怎样做一个成功的销售顾问人员.doc

成功的销售顾问员是怎样炼成的？ 一、正确认识“销售”这一职业 授课现场互动： 二、树立正确“客户观”（1） 二、树立正确“客户观”（2） 二、树立正确“客户观”（3） 二、树立正确“客户观”（4） 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“3” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“4” 三、成功销售员的3、4、5、6之“5” 三、成功销售员的3、4、5、6之“6” 四、积极的心态源于专业的修炼（1） 四、积极的心态源于专业的修炼（2） 授课现场互动： 一、成功销售顾问应掌握的知识（1） 一、成功销售顾问应掌握的知识（2） 一、成功销售顾问应掌握的知识（2） 一、成功销售顾问应掌握的知识（2） 一、成功销售顾问应掌握的知识（2） 一、成功销售顾问应掌握的知识（2） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（1） 二、销售人员的礼仪与形象（2） 二、销售人员的礼仪与形象（3） 二、销售人员的礼仪与形象（3） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 二、销售人员的礼仪与形象（4） 授课现场互动： 销售人员礼仪服务标准 名片使用 销售人员须知 名片交换常识 三、GSPA目标管理和时间管理（1） 三、GSPA目标管理和时间管理（2） 三、GSPA目标管理和时间管理（3） 三、GSPA目标管理和时间管理（4） 四、建材行业基础知识（常识、术语） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 一、客户拓展技巧（2） 二、陌生拜访技巧（1） 二、陌生拜访技巧（1） 二、陌生拜访技巧（1） 二、陌生拜访技巧（2） 二、陌生拜访技巧（3） 二、陌生拜访技巧（4） 二、陌生拜访技巧（4） 二、陌生拜访技巧（5） 三、电话营销技巧（1） 三、电话营销技巧（2） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（3） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（4） 三、电话营销技巧（5） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（1） 四、交流沟通技巧（2） 四、交流沟通技巧（3） 四、交流沟通技巧（3） 四、交流沟通技巧（3） 五、价格谈判技巧（1） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（2） 五、价格谈判技巧（3） 五、价格谈判技巧（3） 五、价格谈判技巧（3） 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 仔细聆听客户的每一句话。 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 不要冷场，必须提前准备充分话题。 不要做讲解员，要做推销员。 要运用赞美、赞美、再赞美！ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 谈话内容没有重点。 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 言谈中充满怀疑态度。 随意攻击他人。 强词夺理。 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 超过尺度的开玩笑。 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 不真诚，恶意欺瞒。 轻易的对客户让步。 电话恐慌症。 陌生恐慌症。 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（1） 六、业务成交技巧（2） 六、业务成交技巧（3） 六、业务成交技巧（4） 六、业务成交技巧（5） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 六、业务成交技巧（6） 一、销售人员必备销售手册 二、销售人员必备答客户问 授课现场互动： 三、房地产现场销售的基本动作（1） 三、房地产现场销售的基本动作（1） 三、房地产现场销售的基本动作（2） 三、房地产现场销售的基本动作（2） 三、房地产现场销售的基本动作（3） 三、房地产现场销售的基本动作（3） 授课现场互动： 三、房地产现场销售的基本动作（4） 三、房地产现场销售的基本动作（4） 三、房地产现场销售的基本动作（5） 三、房地产现场销售的基本动作（6） 三、房地产现场销售的基本动作（7） 三、房地产现场销售的基本动作（7） 三、房地产现场销售的基本动作（8） 三、房地产现场销售的基本动作（8） 三、房地产现场销售的基本动作（9） 三、房地产现场销售的基本动作（9） 三、房地产现场销售的基本动作（9） 三、房地产现场销售的基本动作（9） 三、房地产现场销售的基本动作（10） 三、房地产现场销售的基本动作（10） 三、房地产现场销售的基本动作（11） 三、房地产现场销售的基本动作（12） 三、房地产现场销售的基本动作（12） 三、房地产现场销售的基本动作（12） 三、房地产现场销售的基本动作（12） 三、房地产现场销售的基本动作（13） 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 四、销售顾问常见问题及解决措施 一、突破障碍，培养自己的自信（1） 一、突破障碍，培养自己的自信（2） 一、突破障碍，培养自己的自信（3） 二、勤学苦练，提高自己的口才（1） 二、勤学苦练，提高自己的口才（2） 授课现场互动： 三、销售行动自我检查指导表（1） 三、销售行动自我检查指导表（2） 三、销售行动自我检查指导表（3） 三、销售行动自我检查指导表（4） 三、销售行动自我检查指导表（5） 四、本次销售培训课的课后作业 谢 谢 观 赏 问题六 交定金后迟迟不签约 产生原因 对所定房屋又开始犹豫不决。 事务繁忙，有意无意间忘记了。 想通过晚签约，以拖延付款时间。 解决措施 尽快签约，避免节外生枝。 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 问题七 客户退定或退房 产生原因 客户的确自己不喜欢。 受其它产品的销售人员或周围人影响，犹豫不决。 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 解决措施 了解客户的退户原因，研讨挽回之道， 设法解决。 肯定客户选择，帮助排除干扰。 按程序退房，各自承担违约责任。 问题八 一房二卖 产生原因 销售人员疏忽，动作出错 。 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。 解决措施 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 协调客户换房，并可给予适当优惠。 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 务必当场解决，避免官司。 问题九 订房单填写错误 产生原因 销售人员的操作失误。 公司销售政策的有关规定调整。 解决措施 严格操作程序，加强业务训练。 软性诉求，甚至可以通过适当退让，尽量 争取客户配合更改。 想尽各种办法立即解决，不能拖延。 问题十 签约出现问题 产生原因 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式）。 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 解决措施 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。 问题十一 客户要求优惠 产生原因 知道先前的客户成交有折扣。 销售人员急于成交，暗示有折扣。 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 问题十一 客户要求优惠 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由销售员、现场 经理和各等级领导分级把关。 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。 若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 解决措施 问题十一 客户要求优惠 产生原因 享受不同折扣的客户是亲戚、朋友或有关联的。 有些客户喜欢炫耀，无意中被别的客户得知。 客户知道公司不同级别领导掌握不同折扣幅度。 公司在不同的销售阶段，有不同的折让政策。 情况2、客户间折扣不同 问题十一 客户要求优惠 内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。 给客户的报价和价目表，应说明有效时间。 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨慎解释。 态度要坚定，但语气要婉转。 解决措施 技巧： 应对客户折扣要求 销售话术 总原则：坚定拒绝、礼貌表达、委婉转移 客户问1 “对不起，我们公司的产品都是统一定价销售，也希望得 到您的支持，非常感谢。 “我现在买你们的产品，能优惠多少？” “对不起，公司没有这方面的先例，请您理解，好吗？” “对不起，优惠的事我无法答复您，请您理解，好吗？” 等于暗示客户：也许还有优惠，这个业务员暂时不想说或无权优惠 现场销售动作 接听电话 注意事项 销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。 了解公司所发布广告的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。 电话接听时，尽量由被动接听转为主动介绍、主动询问。 约请客户，应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管、策划部人员充分沟通交流。 现场销售动作 迎接客户 基本动作 看见客户即将进门，轮值业务员应做好接待前的准备，随后赴门前站立， 微笑，文件夹侧放胸前。 为客户开门 请进 微笑向客户问好。 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等。 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 问候使用以下礼貌用语：“先生/小姐，早上/下午/节日好”， “您好， 这边请”， “您请坐，请先看一下售楼资料”， “您请喝水”等。 现场销售动作 迎接客户 注意事项 在客户未到来之前，场内的销售代表应对下批新客户的接待人员达成一致 意见（不得让客户听见），客户进门时不允许有观望、推诿的情形发生， 也不得有同时接待客户的争抢情形发生。 销售人员应仪表端正，态度亲切。 接待客户一般只一人或一主一付，绝对不要超过三人同时接待一组客户。 若不是真正的客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 没有客户时，也要注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。 不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销接待中心门口。 现场销售动作 介绍产品 基本动作 交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯。 按照销售现场已规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售 道具，自然而又有重点地介绍产品。 着重介绍项目概况、地段、环境、交通、生活机能、产品机能、建材 标准等的说明（视情况可谈谈住宅风水）。 现场销售动作 介绍产品 注意事项 在介绍产品或项目的同时，侧重强调项目的整体优势点，有计划、有重点地 介绍客户感兴趣的地方。 要注意与客户互动，通过交谈了解客户的真实想法，把握客户的真实需求， 并据此迅速制定自己的应对策略。， 介绍产品的同时，也要学会倾听，注意了解客户的家庭情况。 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。 道具：洽谈圆桌椅 互换，扮演客户、业务员 模拟销售业务洽谈 角色演练： 现场销售动作 购买洽谈 基本动作 倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座（接待销售员引导客户入 座，当日轮值的最后一位销售人员负责为客户倒水）。 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。 适时制造现场气氛，强化购买欲望。 在客户有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 现场销售动作 购买洽谈 注意事项 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。 注意与现场同事的交流与配合，让现场主管知道客户在看哪一户。 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。 现场气氛的营造应该自然亲切，掌握火候。 对产品的解释不应该有夸大、虚构的成份。 不是职权的范围内的承诺，应呈报现场主管。 现场销售动作 带看现场 基本动作 结合工地现状和周边特征，便走边介绍。 结合户型图、规划图讲解，让客户真实感觉自己所选的户型。 尽量多说，让客户始终为你所吸引。 注意事项 带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整 洁与安全。 嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 现场销售动作 暂未成交 基本动作 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意的客户再次约定看房时间。 送客至大门外或电梯间。 注意事项 暂未成交或未成交的客户仍然是客户，销售 人员应该态度亲切，始终如一。 及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。 针对未成交或暂未成交的原因，报告现场经 理，视具体情况，采取相应的补救措施。 基220kV金都变电站四通一平工程于4月份开工，施工过程中正逢雨季。我项目部在工程量大、施工条件困难的情况下，在现场施工中采用大型机械，高速高效的满足工期的需要。button. Select login rule button above the rule number menu under . Then open the barcode generator for the barcode002 part of the Properties dialog box, click the factor/control button in the destination edit box,Open the barcode generator for the barcode003 part of the Properties window, click the factor/control button, and then at the destination use the Ctrl + v, to enter into the well on the 2nd floor you just copied right 2nd truck name (example PART_STORE_00099), then click on OK button. Open 2 right up 3rd truck Properties window, use the Ctrl + c will summary property names are copied. Open the barcode generator for the barcode004 part of the pop-up menu in the property dialog box, click the factor/control button in the destination using the Ctrl + v, to enter copy 2 3rd truck name right (case of PART_STORE_00100), then click the OK button. Then use Lesson3-2.emu as the file name to save the other. Click on menu bar | simulation | start | or time column in the start button, you