销售部门管理制度.doc

销售管理制度一、任务制定和职能划分1.公司每年第四季度根据当年公司销售情况，市场预测分析和销售队伍能力制定下一年的销售任务。2.2012年销售任务由各部门经理(含营业部、销售部、网购部)制定部门任务，公司制定公司总任务。3.各部门经理根据全年任务量拟定人数，并合理分配销售任务。4、销售合同由销售内勤（暂由行政减）统一保管，并负责外出销售人员考勤登记工作，必须有当地的固定电话来报到。二、管理规定1.销售主管要做出本部门销售计划，该计划商品销售任务，人员定位。增加现实销售量的设想，开拓新市场的设想，拟安排客户访问次数，时间的分配，合理的访问路线，预期销售成果，以及费用预算等要项。2.销售人员负责业务洽谈、合同履约，产品发送。重点在催促应收货款。3.洽谈合同的各条款时，授权范围内销售人员可自行决定，如遇疑问和授权范围外的，必须汇报经理或有关部门。4.每天向销售内勤递交业务信息，作为业务费用报销的依据。每月定期提交各类销售总结报告，业绩费用报告，并作为工作考核的依据。5.公司制定销售价格方针和具体定价标准，制定各种销售条件和优惠政策，折扣标准，以及明确每位销售人员的折扣权限。6.客户报价或还价低于定价标准或超越销售人员的折扣权限，须报告相关管理人员批准后方可成交。7.公司内部报价单和折扣标准为公司商业机密，不得泄露。8.年终考核应依据：销售计划完成率，销售额增长率，销售价格保持率，销售毛利润率，销售费用率，欠款回收率，访问成功率，顾客意见发生率，新客户开发率，老客户保持率。9.销售人员适用于一般员工的奖励与处罚条例，对业绩突出者予以晋升，发一次性年终奖金等；予业绩不良的降级，尤其是不能回收货款，形成死账的，被诈骗造成公司损失的，应付连带赔偿责任。三、人员1.销售经理1名（暂由副总经理兼）：对总经理负责，负责整体市场营销工作的统筹策划及人员管理；具有业务信息的分配权、人事权、奖惩权和本部门相关制度的制定权。2.销售内勤1名：负责业务人员考勤；按照销售经理提供的业务员工作日记，检查所有业务员的工作日记并核实，汇报核实情况；销售热线的接听和记录；对业务来电保密；负责将业务来电信息交予销售经理；负责各部门客户资料的保存和管理分类；负责客户电话回访；解答客户简单技术问题；负责协助各部门人员业绩月报的工作；客户投诉意见归纳，并反馈各部门；协助业务人员制作销售合同；负责合同统一归档管理；对业务信息进行统计，提交给销售经理，以备对市场需求信息进行分析，公司商讨提供更好策略。协调实验室安排研发工作，以及技术部服务人员支持安排。3.业务员25名：对项目负责，与销售经理签订年度销售任务并努力完成。业务员必须严格执行公司考勤制度，上班时间不许从事与工作无关的事务，外出公干必须有外出记录，下班必须提交当日工作日记，特殊情况需向营销助理报告，次日补交工作日记，出差必须用当地座机给营销总监汇报工作，回来后第二个工作日提交工作总结。听从公司市场区域战略安排，跨区域信息需及时汇报公司，交由专人联络，不得对外泄露。4.业务信息管理销售热线或传真来电只能由指定人员接听和记录；指定人员不在时，由相关管理人员接听，除非来电为指定电话，可转交相应的人员接听，任何人不可占用热线电话，实行首接负责制，做好接听并记录。5.业务人员只可用公司座机及配备手机号码向外联系业务。6.通过销售热线联系到的业务信息，由销售内勤接听，记录并保密。销售内勤须及时将业务信息转交销售经理，由销售经理指派能够胜任的业务员负责该项业务的跟踪和公关。对于业务信息的分配，销售经理要坚持“胜任有限分配，兼顾均衡分配”的原则。7.业务人员必须对公司的项目技术保密，如有违规，按公司劳动合同执行。四、薪金管理与提成制度1.新招人员培训结束后，进入试用期，试用期为13个月。试用期内业务人员及销售经理基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。公司提供免费工作餐（午餐、晚餐）。2.工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期13月：基本工资（1500元）+提成+通迅补贴（50元）+全勤（100元）；转正后：基本工资（1600元）+提成+通迅补贴（100）+全勤（100元）+交通补贴（100元）+餐补（100元）+奖金。3.提成制度：（1）、提成结算方式：每月15日结算上月业务，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；（2）、提成考核：本销售提成制度以完成销售任务的比例设定销售提成百分比；（3）、提成计算办法：销售提成=销售额3%+高价销售提成（毛利超过35%的） （当销售额低于本月任务额20%时不计提成）工程提成=项目工程额3%+高价销售提成（提成依照收回款数额计算）4、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成百分比；5、高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的10%将做为高价销售提成。4.薪金发放：销售内勤基本工资按月足额计算发放。业务员的工资发放与本人的业绩挂钩。每月的业绩和工资挂勾。发放月薪=底薪+提成（70%）。余下提成年底随年终奖一起发放。若当月无业绩，而且无累计的业绩，则只发其基本工资；若连续三个月无业绩，则予以解聘。五、业务费用管理1.业务人员市区交通按公交车费（标准为50元内）实报实销，出租车费不报销，特殊情况由销售经理签字报总经理审批报销。2.外地出差住宿标准为80元/天