如何做好销量.doc

销 量一切以结果为导向结果:1、想要的结果如何处理？ 2、不想要的结果如何处理？一、对待好结果：要感谢、鼓励、激励，提出新的要求，制定新的目标，继续努力去做。二、对待不好的结果： 1、不批评、指责、抱怨。 2、要理解、接受、包容。 3、要感谢、鼓励、激励，提出新的要求，制定新的目标，继续努力去做。三、要清楚销量产生的问题： 销量、问题、方法、执行、监督、纠正，并用文字描述出来。 销量与信息也即问题是考核一名优秀销售人员的标准； 做销量也做问题分类！ 1、宣传促销问题？ 2、人员培训问题？ 3、提升终端形象问题？ 4、协助跟单问题？ 5、做好售后服务问题？ 6、建立数据库问题？ 7、客情关系建立问题？ 8、建立销售证据？四、要清楚销量产生的步骤： 1、卖给谁？ 2、哪里卖？ 3、谁来卖？ 4、如何卖？ 5、卖什么？销售的结果是两方面，一方面是您向顾客销售“是”，另一方面是顾客向您销售“不”。如果我们被顾客销售的“不”是非常多，那我们就有问题。我们就要去总结自己的问题在那里，问题出现了，我们可以改进的方法又有那些？这些就需要一个销售人员日积月累的总结、学习、分析以及应用中来改变自己。如果我们向顾客销售的“是”非常多，那我们就要做对很多事情，我们要做对事情才会有对的结果，为了有对的结果，让自己能创造更大的价值，我们需要做到以下工作内容：四、心态正确：首先我们要确立自己是一个什么样的心态，心态不正确，做的事，说的话，个人所表现的行为都会让别人看不顺眼，不舒服，不喜欢，不接受，不理解，最后就不愿意和你往来。从此对方就是向您销售“不”。我想谁都不想要“不”的结果吧！要让自己创造更大的价值，全力以赴让自己一辈子做到心态正确的人 。心态正确表现的形式为：爱与支持、负责任；正直、勇气、激情、自觉、冒险、付出、主动、积极、开心、微笑、赞美、感恩、欣赏、聆听、主动学习、总结与分析等等。都是每一个不知道自己知道的，也是非常难做到的。要想让自己创造更大的价值，坚持做到心态正确。困难后面永远是机会，保管自己快乐的钥匙。五、目标明确：目标就是我们想要达成的结果。目标的制定方式为把自己想要的结果用数字明确表达出来；如日目标，2007年11月30日，销售额：2000元，整理展台4次，打电话10通，发资料100份，留下顾客电话10个，应用5个让顾客接受“是”的沟通方法，总结5个顾客导购流程，找出自己需要改进地方2个，看*销售书5页。1、年目标：2、月目标：3、周目标：4、日目标：六、销售网点顾客特性分析明了：1、 百货类2、 电器类3、 装饰材料类七、顾客分类层次清晰：客户标准以及表现形式； （1）客户标准 1、年龄在30-50左右 2、月收入在3500-5000元以上 3、职业：白领、企业主、公务员、本地人； 4、在建材类卖场是70%以上正在装修房子的人，在百货以及家电类卖场是70%以上房子已经装修好的人。 （2）表现形式： 1、吃：在咖啡厅、中高段酒楼、出入四五星级宾馆 2、住：小区或者自建楼房 3、行：小车或者摩托车，打的，走路姿势稳重， 4、用：名牌包，衣服，鞋子； 5、穿戴：项链、戒指、化装用品；八、导购流程完善：（一）流程目的：以顾客的结果为导向 在销售过程中顾客要的结果就是我们的结果。 顾客的结果：购买功能的结果，购买行为的结果；1、 购买功能结果：1） 持久提供更安全、健康、干净的直饮泉水；2） 效果的保障3） 购买后的保障4） 专业的：5） 产生利润：2、 购买行为的结果：1） 便宜的2） 荣誉的3） 享受的4） 情感的5） 实惠的6） 开心的7） 健康的8） 广泛应用的：（二）流程使用方法：以态度、幽默、行动、专业、情感及明理为主线态度：好的态度是100%成功必备条件；幽默：愉悦的购物过程让人心领神会，笑是对您默认与肯定的一种接受方式，开心是每一个人的追求目标之一；行动：不要看我怎么说，而要看我怎么做；没有人喜欢心口不一的人，行动是最好的说明。专业：病了找医生，人在有问题的时候相信更专业的人。情感：合作是建立在友情与感觉之中；人与人的交往是情真、感人的交心过程。明理：促销员所说的话顾客能明白理解，最使人明白理解的方式是讲故事。 （三）流程使用的底线：不得违背法律、道德、良心。 （四）流程使用路径： 开场白顾客购买结果（利益）讲解基本共识（问题）达成了解使用场所产品介绍（解决方案提供）方案可信度的证据提供顾客利益保障促成结束语个案总结与记录开场白：开场白的三步曲：一问好，二能为您做什么，今天我可以为您做点什么呢？三送上小礼物，小朋友乖，来姐姐送您一个小礼物；或者是：见到您、我非常开心，来我送您一个小礼物。通过问好的方式连接二三步骤让顾客留步，问好的方式有：一是问候式，二是关心式；三是幽默式；四是祝福式，四种形式的开场白。如在建材类卖场碰上一家人来逛商场的开场白方式：*欢迎光临，您们好！辛苦了！ *导购员关心式的问话：家里房子装修好了没有？*顾客反应：答话或者不回答，假设顾客答话，1）还没有开始呢，过来了解一下；促销员答话：装修房子是一件非常辛苦的事情，也是一件非常开心的事情，要注意身体哦！还是要恭喜您们拥有了新房子，今天我可以为您做点什么呢？等待顾客答话，促销员按照顾客的要求来做。如果顾客不回答或者说不用，促销员则继续问：装修公司找好了没有，我们这里也能帮您装修房子，如果选择我们这里装修公司，购买其它材料可以省很多费用的。2）差不多要装修好了，促销员问：装修还顺利吧？顾客答：还好、很麻烦或者是好累的。如果顾客回答还好：促销员问，是那家公司在帮您装修呢？帮我介绍一下，到时我可以介绍我朋友找他们来装修房子。今天我可以为您做点什么呢？ 如果顾客回答很麻烦或者好累：促销员回答：是呀，我很多顾客都是怎样的，一个新的开始，一般都是好累或者是麻烦的啦！想一想马上要住新房子了，就开心了。您看我今天为您做点什么可以为您减轻点麻烦或者累呢？3）已经装修好了；促销员答：是吗！恭喜您哟，马上要住新房子了，新房子装修一切还顺利吧！顾客答：还好、很麻烦或者是好累的。如果顾客回答还好：促销员问，是那家公司在帮您装修呢？帮我介绍一下，到时我可以介绍我朋友找他们来装修房子。今天我可以为您做点什么呢？如果顾客回答很麻烦或者好累：促销员回答：是呀，我很多顾客都是怎样的，一个新的开始，一般都是好累或者是麻烦的啦！想一想马上要住新房子了，就开心了。您看我今天为您做点什么可以为您减轻点麻烦或者累呢？1、 根据顾客的回答来进行下去：2、引导顾客到自己的主题上去：房子装修好了，那有没有装净水器呢？1、 陌生发资料引导顾客来介绍的开场白方式：*百货类：1） 一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2） 二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3） 一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4） 全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5） 穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6） 穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7） 穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8） 父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*家电类：1） 一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2） 二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3） 一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*装饰材料类：1）一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2、直接走到我们的柜台来了解净水器的开场白方式：*百货类：1） 一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*家电类：1）一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2） 二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3） 一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*装饰材料类：1）一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*百货类：a) 一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：b) 二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：c) 一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：d) 全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：e) 穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：f) 穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：g) 穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：h) 父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*家电类：1）一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*装饰材料类：1）一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3、刚刚在同行那里了解后，我们要去介绍的开场白方式：*百货类：1） 一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*家电类：1） 一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2） 二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3） 一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：*装饰材料类：1）一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：2）二个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：3）一对夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：4）全家都在夫妻年龄在30、40、50岁左右的开场模式：5）穿着休闲或正规一个男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：6）穿着休闲或正规二个或者二个以上男（女）年龄在30、40、50岁左右的开场模式：7）穿着休闲或正规一对夫妻或者全家都在年龄在30、40、50岁左右的开场模式：8）父子、或母女，父母年龄在30、40、50岁左右的开场模式：（B）顾客购买结果（利益）讲解： 1、从顾客购买功能结果为导向进行讲解： 2、从顾客购买行为结果为导向进行讲解：（C）基本共识（问题）达成： 1、水脏事实 2、目前的自来水对身体危害达成共识： 3、愿意改变的生活习惯达成共识：（D）了解使用场所1）用途 A、是家庭用还是单位用B、是家庭还是单位解决厨房用水C、是解决厨房用水还是喝水D、是解决家庭全方位用水还是厨房用水2）用量A、家庭人员数量B、单位用水人员数量C、用水地点以及安装位置3）沟通方式n 您是家里用还是单位用？n 您家里正在装修还是已经装修好了？n 您是想解决喝水还是解决厨房用水？n 您是解决厨房用水还是全方位解决家庭用水，比如洗澡、洗衣服还有洗脸刷牙？n 如果顾客选择厨房用的，我们要确认顾客家里的用水量来帮顾客选定机型，您府上有多少人？您是喜欢不锈钢的还是食品级ABS塑料的外壳的？n 如果顾客选择是全屋用的，我们要确认顾客家里的用水量来帮顾客选定机型，您家有几个淋浴房或者是洗手间？您府上有多少人？您家最大用水量会不会淋浴房、厨房以及洗衣机同时使用的情况出现？您家房子的高度以及用水每一个用水点的距离是多少？n 如何加强顾客购买全屋的净水器？您家是在新装修房子还是已经装修好了？如果家还在装修房子如何推动全屋的净水器？以我对净水行业的了解，全屋用水净化是两年后的一个潮流，像您现在房子正在装修，是很好装一个全屋的净水器，因为管道好预留，不能到时候就不能安装了而后悔！您现在多投资一千多块钱，就能先享用净水来沐浴以及洗衣服，这样对您以及小孩的身体健康带来更多的预防以及保障。从此也不要为水的污染而操心了！并且我们还可以帮您多装一个直饮水点来解决您以后不需要购买桶装水了，就是在未来三到五年购买桶装水的费用也可以省下一万多块。来加强顾客的购买兴趣。（E）产品介绍（方案提供）：是根据与顾客确定使用场所来介绍产品（提供方案） 首先是让在二款适合他的产品中选择其中一款后来介绍；还要赞美顾客的选择是对的。1、 销量好；消费者的反映：个个都是这样说，表现的不是很相信，我们如何面对：我知道您不相信，就象刚刚哪个*顾客一样，还有昨天，前天以及您的不相信是和所顾客的表现是一样的。我完全理解。（销量好、并认同顾客的不相信）2、 我们泉来是专业做家用净水器的厂家；（质量好）1） 安全：顾客看到前三秒的安全表现，顾客用三十秒时间来证明自己所看到安全的事实方式；1.1顾客前三秒看到的安全表现方式： 1.1.1促销员所表现出来的: 1.1.1.1促销员的穿着打扮: 1.1.1.2促销员的精神状态: 1.1.1.3促销员声音表达出来的: 1.1.2产品展示表现出来的: 1.1.2.1产品陈列柜表现出来的: 1.1.2.2产品陈列表现出来的: 1.1.2.3产品外观表现出来的:1.2顾客用三十秒时间来证明安全的方式：（关键词：专业）销售过程中关键词是非常重要，在短短的三十秒的时间我们要重复关键词三遍以上；泉来是专业做家用净水器，泉来知道目前自来水会对人造成那些危害；泉来是专业做家用净水器，泉来所生产的净水器采用的原材料都是食品级的；泉来是专业做家用净水器，泉来在制作过程中都考虑到安全的每一个环节；泉来是专业做家用净水器，泉来是厂家人员上门安装服务的。为自己在销售过程中所说的话提供证据：1、实际使用后多个点排污效果图片以及DV片；2、提供在当地那些重要场所使用的图片；3、提供权威认证以及权威的合作来证明；4、多告诉顾客已经使用泉来净水器后的故事；5、为顾客提供一个使用净水器好处的梦想；A、 不漏水：讲一个漏水所造成危害的故事；第一、1.5毫米的不锈钢，第二、采用10个6毫米螺丝，第三、免费配送原厂配件并对保修一年，对配件我们也是有保险公司承保；B、 泉来始终提供安全、健康、干净的泉水：首先介绍我们的祛除水中那些对人体有危害的东西；特别是重金属，讲清楚什么是重金属以及重金属带来危害的故事。第一、 无过滤效果退货（拿着效果图对顾客说明）；我们承诺的效果是可以把水中的脏东西过滤掉并且是要能排出来，而不是拿一块布在水龙头挡住一下的过滤大颗粒的过滤效果。第二、 两层过滤（KDF+超滤膜），KDF的作用以及为什么要添加KDF（如果顾客问到要看KDF，告诉顾客看不到的原因以及下次KDF样品到了之后电话通知顾客来看；看不到的原因：一是KDF很贵重，老是一拿来就会一不小心就被别人拿走；二是：由于我这里丢的次数太多，现在到公司好难申请到，真的不好意思；）；超滤膜的作用以及如何识别超滤膜的好坏：教会顾客什么是超滤膜（膜丝以及膜丝的放大样品）；第三、 超滤膜检验好坏拿一根膜丝一拧不断为好膜，能否做出大的膜来（别墅中央净水机）。第四、 6个月内无过滤效果退货以及1年的免费保修。C、 采用的材料是食品级的：、讲一个不采用食品级材料会带来危害的故事；第一、拿出超滤膜滤芯来向顾客介绍；食品级的ABS料一体成型，不添加任何色素，因为这样的一个滤芯在未来的三到五年时间是一直陪伴您，您能保证它在水中的侵泡过程中不挥发一些东西出来，您到无所谓，您的小孩呢？第二、我们是与中国预防中心的联合研制，这个单位在与我们公司技术联合时是对全国的净水器厂家进行考察的，（就象您在购买净水器之前也要对市场上的净水器全面了解之后才会购买一样）；因为他们要对自己负责的，不行是会他们单位的名誉受损的。第三，不添加甲醛，把资料后面一段话念给顾客听；2） 实用： A、技术实力来说明：讲一个可以证明我们技术实力的故事来让顾客更清楚我们的技术势力。第一、 继美国通用、德国Sartoius、日本三凌之后又一家独立拥有研发、制造超滤膜的高新企业。第二、 与中国疾病预防控制中心环境与健康产品安全所联合研制；第三、 采用KDF+超滤膜两层过滤技术；第四、 唯一一家做净水器不添加甲醇；第五、 唯一一家敢承诺无过滤效果退货的企业；第六、 我们获得的证件：（拿出荣誉证书给顾客看）；B、 使用用途来说明：讲几个用途带来好处的故事。第一、 有厨房用、全屋用、别墅用以及直饮的系列机型；第二、 投资净水器带来的好处，不但解决厨房用水，还解决喝水不用购买桶装水，也就是您用一年购买桶装水的费用来投资净水器，可以剩下三年到五年购买桶装水的费用来享受其它产品；第三、 新鲜、卫生以及干净的水，因为自己要喝的水是马上自己做出来的，不象购买的桶装水，有冒牌水以及一开封过两天就会变质；无法保障自己的安全。第四、 方便：安装自己家里的橱柜下面、总进水口（安装事例图与顾客看），由厂家送货上门、并由专业安装师傅为您安装；3） 耐用、省钱：讲一个如何耐用以及省钱的故事。第一、 可以用到三到五年；根据您的使用量以及保养来保证用到三到五年的。（举一个汽车的例子来说明为什么是这样的）第二、 一进二出结构设计，拿出过滤原理图、安装事例图以及排污效果图，来对顾客说明是如何做到的；并用纸画出过滤原理图给顾客看；第三、 更换滤芯三到五年的成本，以及第一次购买所投资后的每一天的使用成本；3、 我们是厂家送货上门、由厂家负责安装以及售后服务的；（服务好）用故事表达我们的售后服务是如何好的。第一、 我们有看现场的服务；为什么要看现场，是因为可以让顾客购买到最适合的净水器。第二、 交一点定金，安装完看到效果后支付余款的服务；第三、 带份资料回家与家人商量一下，电话通知安装，安装完看到效果后支付全款的服务；第四、 在交完款后，我们帮您把机器带到