XX洋产品有限公司营销培训体系

营销培训体系 杭州传化华洋产品有限公司HangzhouTransfarWhyyonChemicalCo Ltd 人事总务部 2020 2 1Page2 培训体系建设的意义 销售员的工作是企业收回成本实现赢利的关键一环 销售回款利润是企业经营业绩的支柱 销售员奋斗在营销的最前线 他们旺盛的投入 积极的市场开发 坚韧的客情维护 审慎的风险防范 是企业发展壮大的源泉 技术服务团队是销售团队的重要组成部分 他们是提供技术服务 开拓新客户市场 稳固原有市场的重要支柱 因此培养和提升他们既有技术又通营销的素养 将是业绩提升的重要增长源 华洋的销售队伍有独具的特色 分为造纸 塑料 国际商务三支专业销售团队 分布全国 并致力于开拓全球市场 尽管目前人数不多 销售规模还不大 但孕育着无限的发展潜力 因而提高现有人员的素质水平 增强他们的带兵能力 建立完善的各级销售员的培训体系 将为企业加固现有市场及扩大市场份额 推出新品 增强销售队伍 打下一个坚实的基础 同时这也是列入集团5310工程的五支队伍建设重点 2020 2 1Page3 培训体系落实保证 1 周密计划 突出培训重点 重抓技销合一 2 充分调动培训师的干劲 解决激励问题 3 教材建设 自编和引进专业教材归纳整理成符合企业需要的简明教材 并设计测试题 做到每训必测 4 倡导与推动销售员的自学 鼓励他们担纲培训师的角色 结合业绩考核 予以优先考虑转正 晋级 调薪 也作为先进评选 入党参考依据 5 培训管理员的追踪跟进 完成一个阶段训练 核发内部上岗证书 分别建立初级 中级 高级 管理级上岗证 列入集团骨干人才库 四级内部证书系列 未参加的要补训 未参加考试的要补考 让销售员做到上哪个岗 就要过相应培训关 6 狠抓执行 严肃培训纪律 奖罚分明 关注细节的落实 2020 2 1Page4 一流的领导者 高超技能 市场营销战略与策略 销售辅助工具产品与服务 管理制度及系统 心态管理与激励 销售技巧 行政管理支持 战术战略 精良武器 严格纪律 后勤补给 商场如战场 业务团队 军队 训练系统 一流士气 未经严格训练的销售员 投入市场会产生以下问题 1 经常遭拒绝而无解决问题方法 对产品及自我失去信心 2 客户对公司和产品失去信心 散播负面口碑 3 销售人员流失率大 公司业绩始终不能改善 克敌致胜之道 2020 2 1Page5 年级班级和课程讲师安排P5附录 研究背景与管理方法P16销售员与培训P17对策与手段P21考核与管理P25相关工作表单P28 培训体系主要内容 2020 2 1Page6 首先 根据营销团队的训练程度和资历业绩大小 分级 共分为五级 一级是初级 二级是各类营销会议 五级为最高级 其次 根据业务内容的不同 在同一级中 又分成不同的班级 主要分为销售和技术服务两大系列 而销售又可根据具体业务不同 分为1 塑料 2 选纸 3 国贸等 技术服务分为1 作应用研究的 类似研发部的技术服务人员 2 造纸 直接到厂家去做应用实验的 3 塑料的 参与市场推广的 一 业务员班初级销售员 一级 新员工1年以内 中级销售员 三级 工作1 3年 高级销售员 四级 工作3年以上 或销售列前5位的 二 技术服务班初级技术服务 一级 工作1年以内 中级技术服务 三级 工作1 3年之内助工或硕士 高级技术服务 四级 工作经验3 5年或工程师 博士 三 营销暨技术服务经理班 五级 营销管理层 技术高工博士以上 分级分班原则 2020 2 1Page7 年级班级设置 4 1高级销售训练班 成功案例交流 1 1初级销售训练班 3 1中级销售训练班 5 营销暨技术服务经理班 团队开拓技销协同的研讨交流 2 例会培训指导 除营销大会外 还设2 1造纸 2 2塑料 2 3国际商务 2 4造纸技术服务 2 5塑料技术服务 2 6应用实验 营销培训共分5级 其中1 4级每年推进一遍 第5级视时机成熟展开 内容形式则持续改善 其中第1级分2个班进行 第2项 分6个班 由各个部门团队组织实施 3 4项销售部分课程 可分别由造纸 塑料部组织实施 其余部门人员选修 3项技术服务部分课程 由造纸 塑料产品经理组织实施 同时其它部门人员可选修 通过考试可发给证明 第5级由管理人员及高级工程师等人员参加 培训专员按全年计划追踪检查推进 4 2成功案例研讨推广 业务员 技术服务员 1 2初级技术服务训练班 3 2中级技术服务训练班 营销团队 2020 2 1Page8 知识体系图 法务知识及风险防范 新产品市场开拓研讨 营销流程及营销政策 营销战略与管理 团队管理 渠道管理 打造 技销合一 营销集团军 营销技巧 商务礼仪 团队开拓 管理技能 业务技巧 产品及专业服务知识 营销管理 市场与竞争对手技术分析 产品知识基础 2020 2 1Page9 总体课程设置 企业文化及制度团队合作商务礼仪 营销流程及营销政策 包括外贸 法务知识及风险防范 产品及专业服务知识 营销战略 管理技能 渠道管理 市场分析 业务技巧 营销管理 2020 2 1Page10 客户与市场分析 客户开发 客户关系与亲和力建立 客户需求分析 产品介绍 抗拒解除 缔结成交 销售七大步骤 个性课程设置 2020 2 1Page11 1 1 初级销售训练班 2020 2 1Page12 2 销售例会培训指导 由各个部门各自组织实施造纸销售部例会国际商务部每周有例会 隔周有培训 一次大概念培训 然后再进行专题培训 一周进行工作中具体问题的讨论和共同解决问题的讨论活动塑料销售部培训活动方案见下页 2020 2 1Page13 塑料营销部全年利用例会培训计划 2020 2 1Page14 3 1 中级销售训练班 2020 2 1Page15 4 1 高级销售训练班 2020 2 1Page16 1 2 初级技术服务训练班 2020 2 1Page17 3 2 中级技术服务 2020 2 1Page18 4 2 高级技术服务 成功案例研讨推广 2020 2 1Page19 5 营销管理班 2020 2 1Page20 研究背景与管理方法 一 员工与培训P17二 对策与手段P21三 考核与管理P25四 相关工作表单P28 2020 2 1Page21 华洋公司各销售部共有69人 造纸营销部24人 塑料营销部37人 国际商务部8人 共有干部5人 其中3个销售部经理 2个产品经理 业务员41人 技术服务人员15人 应用实验7人 目前文化水平进一步提升 但技销还是分离的 如何培养技销合一的人才 将会使我们的销售力量倍增 1 人员整体情况分析 2020 2 1Page22 营销队伍情况分析 一 学历结构 2020 2 1Page23 业务员技术服务人员学历结构 技术服务队伍学历结构 业务员队伍学历结构 根据图示显示 销售员高中及以下的人员比例稍偏高 技术服务队伍的学历结构基本合理 2020 2 1Page24 二 年龄结构 平均年龄29岁 属于一支非常年轻的队伍 充满活力与激情 发展潜力也很大 有较好培养前途 业务员队伍年龄结构 技术服务队伍年龄结构 2020 2 1Page25 三 传化工龄 平均传化工龄3 6年 业务员队伍工龄结构 技术服务队伍工龄结构 根据图示显示 技术服务队伍1年以下的人员将近50 人员结构非常不合理 需大力的加强技术服务队伍的培训 2020 2 1Page26 2 员工培训已有成绩 人事总务部组织过一些培训会 尤其对新员工培训已打下了坚实的基础 从而为培训体系的建设作好了组织的准备 目前较成功的方式分别为 1 新员工培训2 销售例会 布置工作 检讨得失 经理围绕销售市场策略和产品知识的培训 2020 2 1Page27 研究背景与管理方法 一 销售员与培训二 对策与手段三 考核与管理四 相关工作表单 2020 2 1Page28 企业培训的通病 二 投资培训成效操之过急 三 缺乏内部专属的培训师 四 知识传授多于具体实践 五 缺乏科学化的培训评估 六 担心培训导致人才流失 一 视培训为成本而非投资 1 问题和对策 我们已经面对的问题对于高中初级的培训尚未形成严谨的梯次配置 技术服务及营销培训的初中级培训尚未形成完备的教材 规范化的培训高级营销培训希望走出去 或引进来 但尚未走出一条路对于自主研究市场 开发课程 培养自己的讲师 并形成自己独具的研讨提升风格的优秀培训 在思想上准备不足 2020 2 1Page29 确立在实战中培养营销人员的坚定信念 确立以我为主的培训 坚持课程教材和培训师的建设 在自力更生的基础上 积极引进外部培训资源 加强职业通道建设 重点抓技销合一的管理级销售员培养 针对工作需要 开设系统的提高班 由各专业部门协同培养 从技术和管理两个方面给予培育 同时有意识培训其带教和讲课能力 针对销售高增长快的产品及新产品进行重点培训 完善精神和物质的激励机制 促进技术水平高投入大效益高的销售员 技术服务人员获得荣誉和实惠 从而激发整个团队奋发向上 形成自动自发学习的氛围 加强企业文化建设和高士气培养 将素质较高的销售员调配到产出大的市场 同时招聘时 要从优化组织的角度着手 新召的素质较高人员优先用于这些高产岗位 将一些素质 理解能力 学习能力较弱的销售员换到相对销量小但竞争也弱的市场 淘汰不胜任者 对策 综合应对 高针对性设计培训 2020 2 1Page30 2 销售员自学成才理念建设 组织学习与自主学习相结合 立足岗位 在工作中学习 在学习中工作 干部与技术人员在培训输出中学习 销售员在学习中输出 2020 2 1Page31 3 综合培训手段并用 内聘内训 在岗培训 外训 e Learning 交叉兼职 资格认证 工作研讨 营销策划和管理理上 提高发现和解决问题的能力 包括外派观摩交流学习 以老带新 以新促老 工作交流 观摩会议 自学成才 技销合一 2020 2 1Page32 教练注意事项 教练陈述 说明 使用白板 使用学员手册 课堂作业 工作作业 学员应用补充练习 学员提问 三人教学 教练演示及分享 大组练习 同伴分享 角色扮演 小组练习 DVD播放 可供选择的培训方式 2020 2 1Page33 研究背景与管理方法 一 员工与培训二 对策与手段三 考核与管理四 相关工作表单 2020 2 1Page34 考核指标 一 业绩提升指标 参照财务部的数据 1 销售回款增长 人均回款增长 人均利润增长达到企业战略规划的要求二 人力资本提升指标 人事总务部统计信息 1 技销合一水平提升 学力提高 后备力量充足2 员工年龄结构 文化结构优化3 合格员工数量满足企业发展的需要 骨干稳定率高4 员工对企业认同感提高 满意度提高 执行力 团队合作精神等都有改善5 新的销售团队能适应企业大发展中 对新产品投产和市场拓展的需要 2020 2 1Page35 2020 2 1Page36 客户评估表 问题选择1 与其他公司的业务员比 我们的业务员差一般好甚好2 我们的业务员在礼仪方面差一般好甚好3 我们的业务员对业务的熟悉程度差一般好甚好4 我们业务员在拜访前的准备差一般好甚好5 我们业务员的工作态度差一般好甚好6 我们业务员的敬业精神差一般好甚好7 我们业务员的售后服务差一般好甚好8 我们业务员的表达能力差一般好甚好9 我们业务员的相互协调差一般好甚好10 我们业务员的信誉差一般好甚好11 我们业务员的沟通技巧差一般好甚好12 对我们业务员的总体评价差一般好甚好 2020 2 1Page37 依托培训运营数据库加强培训管理 1 销售例会 各级销售团队的会议作为一项培训 时间随着开展活动的情况从次数和时间上进行累加 备注说明 2 本体系所列5个年级8个班的培训构成营销培训的主体 均应登录 除原先对新员工入职培训 部门级的培训 专题培训纳入培训记录外 有必要增加下述几个项目的培训记录 同时建议将