顾问式销售技术.doc

窗体顶端学习课程：顾问式销售技术单选题1.在购买循环中，关于决策点说法错误的是 回答：正确 1. A 所有决策点中最难解决的是第一个决策点 2. B “成交”这个决策点在很大程度上说是一种必然的结果 3. C 力求在第一个决策点处就把所有的因素都搞清楚 4. D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的方式 2.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的 回答：正确 1. A 状况性询问 2. B 问题性询问 3. C 暗示性询问 4. D 需求确认询问 3.PSS七步中包含了几个决策点 回答：正确 1. A 4个 2. B 5个 3. C 6个 4. D 7个 4.大约有多少比例的销售代表不愿去体验暗示性询问 回答：正确 1. A 50 2. B 60 3. C 70 4. D 80 5.购买循环中第二个决策点在 回答：正确 1. A 准备、接近阶段 2. B 调查阶段 3. C 演示、建议阶段 4. D 成交阶段 6.下列使用问题性询问方法错误的是 回答：错误 1. A 要在分辨出买方的困难或不满后，继续揭示并阐明它们 2. B 目的是销售代表和买方共同来理解隐藏性需求 3. C 一定要用销售代表的表述和客户的表述共同来阐明一件事情 4. D 一定要指着客户询问是否有这个困惑这种直率方式 7.下面关于问题点说法错误的是 回答：正确 1. A 在产品非常复杂的情况下，最好直接使用明显性问题解决 2. B 可以带给销售代表拜访向深度进展的线索 3. C 依赖于销售代表的产品或服务解决的问题而定的 4. D 问题点是隐藏在客户谈话中 8.下面哪个是需求确认询问的目的 回答：正确 1. A 使客户注重对策的难题 2. B 使客户说出对策的细节 3. C 通过增加对策的吸引力来帮助销售 4. D 让销售代表自己来说明对策 9.下面哪个不是需求确认询问的目的 回答：正确 1. A 通过增加对策的吸引力来帮助销售 2. B 突出对策的重要性和意义 3. C 使客户注重对策的效益而不是难题 4. D 让销售代表自己来说明对策 10.下面关于购买行为说法错误的是 回答：正确 1. A 销售行为一定要和购买行为相符合才能达到最大的销售效果 2. B 购买行为围绕客户心理可以划分为七个阶段 3. C 购买行为理论是根据客户决策指导研究建立的 4. D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题 11.下面关于销售员的有效提问说法错误的 回答：正确 1. A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点 2. B 向客户有效的提问是销售的关键 3. C 提问的关键是问到客户关心的问题 4. D 在接近客户阶段，销售人员应不断地重复产品有什么优势机会 12.下面哪个不是顾问式销售的关键点 回答：正确 1. A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求 2. B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点 3. C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案 4. D 给客户建立优先顺序 13.下面哪个是明显性需求 回答：正确 1. A 确认问题 2. B 分析现状 3. C 抱怨与不满 4. D 问题点 14.下面关于利益说法正确的是 回答：正确 1. A 是产品或方案可以满足客户的明显性需求 2. B 用富有感染力的语言陈述产品的特性 3. C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点 4. D 实质上就是产品的好处 15.寻找客户的问题点，并将客户的隐藏性需求转化为明显性需求是 回答：错误 1. A 销售的接近阶段 2. B 销售的调查阶段 3. C 销售的说明