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销 售 管 理 - ERP 软 件 中， 销 售 管 理 的 职 能 是 由Sales and Distribution 模 块（ 中 文 译 作 销 售 与 分 销， 简 称SD 模 块） 为 核 心 来 完 成 的。 本 文 将 从 销 售 管 理 的 主 要 功 能、 销 售 管 理 与 其 他 功 能 模 块 的 联 系 等 方 面， 分 别 进 行 探 讨。 - 客 户 信 息 的 建 立 和 维 护 - ERP 销 售 管 理 的 思 想 是 从 客 户 需 要 出 发 来 规 划 企 业 的 生 产 经 营 活 动， 在 大 量 的 客 户 信 息 的 分 析 基 础 上 来 回 答 生 产 何 种 产 品、 产 品 如 何 定 价、 产 品 如 何 销 售、 如 何 为 用 户 服 务、 如 何 确 定 本 企 业 最 优 的 产 品 组 合 等 诸 多 问 题， 因 此， 完 整 的 客 户 信 息 不 仅 是 销 售 活 动 的 需 要， 而 且 是 企 业 全 部 生 产 经 营 活 动 的 需 要。 - 每 一 个 客 户 的 信 息 以 客 户 档 案 的 形 式 存 在， 至 少 包 括： 客 户 代 码、 客 户 名 称、 通 信 办 法、 地 区 代 码、 开 户 银 行、 信 贷 能 力、 客 户 类 型 等 基 本 信 息。 所 谓 客 户 类 型， 是 指 客 户 使 用 产 品 的 特 征， 包 括： - （1） 代 理 商： 对 产 品 仅 起 分 配 和 介 绍 的 作 用， 并 不 具 有 产 品 的 所 有 权。 对 这 类 客 户， 档 案 中 还 应 保 留 佣 金 支 付 信 息。 - （2） 经 销 商： 在 产 品 交 换 过 程 中 持 有 所 有 权， 产 品 用 于 经 销 目 的。 - （3） 直 接 使 用 者： 把 产 品 直 接 用 于 生 产 或 消 费 的 用 户。 另 外， 客 户 的 信 贷 信 息 是 销 售 订 单 确 认 的 重 要 依 据， 销 售 部 门 必 须 据 此 来 决 策 销 售 订 单 的 确 认 与 否。 当 然， 对 于 销 售 订 单 确 认 情 况、 销 售 佣 金 计 算、 标 价， 应 提 供 给 客 户 以 迅 速、 方 便 的 查 询 功 能。 - 销 售 订 单 管 理 - 客 户 的 实 际 需 求 是 通 过 销 售 订 单 进 入ERP 系 统 的。 订 单 是 根 据 获 取 的 客 户 信 息、 交 运 信 息、 销 售 项 目 以 及 其 他 注 意 事 项 建 立 的， 其 主 要 内 容 有： 订 单 号、 客 户 代 码、 订 单 类 型、 订 单 内 容（ 项 目 号、 描 述、 数 量、 价 格、 需 求 日 期、 交 运 日 期、 以 及 是 否 要 交 税、 是 否 单 独 装 运 的 要 求 等）、 有 关 日 期 信 息（ 订 货 日 期、 登 记 日 期 以 及 最 后 更 改 确 认 日 期）、 有 关 交 运 的 信 息（ 运 输 地 点、 所 有 权 变 更 地 点、 运 输 路 线 等）、 与 客 户 有 关 的 信 息（ 客 户 采 购 号、 采 购 者 姓 名 等） 以 及 其 它 信 息（ 销 售 地 区 代 码 等）。 销 售 订 单 自 输 入 系 统 后， 便 跟 踪 产 品 销 售 的 整 个 过 程， 直 至 完 成 全 部 业 务 处 理。 - 图1 是 以SAP R/3 为 例 的 订 单 输 入 界 面。 图1 销 售 订 单（ 以SAP R/3 为 例） - 1、 订 单 的 输 入 与 确 认 - 销 售 订 单 输 入 的 同 时， 也 是 对 订 单 逐 步 确 认 的 过 程。 只 有 被 确 认 的 订 单 才 能 作 为 最 终 需 求 纳 入 系 统。 确 认 包 括 以 下 几 个 方 面： 可 供 货 情 况。 确 认 是 否 能 按 时 提 供 客 户 所 需 产 品， 包 括 数 量。ERP 系 统 一 般 都 支 持 可 供 订 货 量 等 库 存 状 态 查 询。 定 价 确 认。 根 据 用 户 提 供 的 价 格 意 向， 系 统 自 动 地 对 销 售 项 目 进 行 标 价。 标 价 通 常 是 根 据 项 目 号、 产 品 类 型、 客 户 类 型、 折 扣 百 分 比 来 确 定， 但 有 时 也 需 根 据 特 殊 情 况 做 出 调 整。 信 贷 确 认。ERP 系 统 中， 客 户 或 销 售 订 单 可 以 被 挂 起。 客 户 挂 起 通 常 是 因 为 信 贷 问 题， 也 可 能 是 一 些 特 殊 的 情 况， 如 信 贷 证 明 收 不 到、 客 户 要 求 延 期 交 货 等。- 因 此， 确 认 客 户 的 信 贷 能 力 是 订 单 确 认 的 一 个 非 常 重 要 的 项 目。 被 确 认 的 订 单 确 认 信 息 也 可 以 输 入 系 统， 并 通 知 客 户。 - 2、 订 单 需 求 的 展 开 - 销 售 订 单 被 确 认 并 输 入 系 统 后， 将 由 生 产 计 划 等 模 块 进 行 排 产， 这 里 就 不 过 多 讨 论 了。 - 要 注 意 的 是， 客 户 需 求 在 产 品 的 生 产 过 程 中 有 可 能 发 生 变 化， 如 上 已 述 及 的 客 户 要 求 延 期 交 货 以 及 定 货 数 量 调 整、 客 户 希 望 提 前 交 货 等。 因 此， 必 须 始 终 跟 踪 销 售 订 单， 根 据 变 化 对 订 单 进 行 及 时 维 护。 - 3、 订 货 交 运 - 当 计 划 交 货 期 临 近 时， 系 统 会 支 持 用 户 生 成 交 运 文 件， 作 为 对 销 售 物 品 交 运 确 认 的 最 终 处 理 结 果。 交 运 文 件 按 销 售 订 单 编 制， 除 了 提 供 订 单 号、 订 单 开 始 日 期、 交 货 期、 顾 客 代 码 和 名 称、 交 运 日 期 等 信 息 之 外， 最 重 要 的 是 装 箱 单。 系 统 为 每 份 交 运 文 件 生 成 一 份 装 箱 清 单。 它 给 出 了 本 次 交 运 的 有 关 信 息： 顺 序 号、 组 成 物 料 号、 物 料 类 型 和 状 态、 到 目 前 为 止 未 满 足 的 订 货 数 量、 本 次 需 交 运 的 数 量、 交 运 零 件 的 存 贮 地 点、 交 运 代 码 等。 所 谓 交 运 代 码， 是 用 以 区 分 某 项 交 运 物 料 是 部 分 交 运、 最 终 交 运、 取 消 的 订 货、 还 是 撤 消 后 重 新 启 用 的 订 货 的 标 注。 - 交 运 文 件 将 用 于 通 知 交 运 部 门 实 施 物 料 交 运。 对 于 不 能 按 期 交 运 的 销 售 订 单， 系 统 会 自 动 生 成 一 份 过 期 销 售 订 单 交 运 报 告， 其 中 列 出 了 所 有 过 期 和 可 能 过 期 的 订 单。 - 4、 佣 金 支 付 - 佣 金 支 付 是 对 代 理 商 而 言 的。 - ERP 系 统 通 常 都 集 成 了 全 面 的 销 售 佣 金 管 理 模 块， 用 于 跟 踪 定 额、 支 付 佣 金 和 报 告 实 际 销 售 作 业 情 况。 佣 金 可 以 根 据 销 售 产 品 的 类 型 和 销 售 惯 用 的 佣 金 计 算 的 百 分 比（ 相 对 销 售 额） 按 月 计 算。 佣 金 支 付 的 时 间 一 般 在 生 成 装 箱 清 单 或 客 户 付 款 到 达 后 进 行 处 理。 佣 金 管 理 也 适 用 于 企 业 的 销 售 人 员。 佣 金 可 以 与 销 售 人 员 的 工 资 挂 钩， 来 用 基 本 工 资 外 加 佣 金 或 者 以 佣 金 冲 销 工 资 的 办 法 提 取 和 支 付 佣 金， 起 到 激 发 职 员 积 极 性 的 作 用。 - 系 统 可 以 根 据 用 户 的 需 要 提 供 销 售 佣 金 报 告。 在 这 个 报 告 中 说 明 了 近 年 内（ 通 常 是 三 年； 过 去 的 一 年、 当 前 年 及 下 一 年 度） 的 销 售 计 划 量， 实 际 销 售 以 及 平 衡 状 况； 此 外， 还 提 供 了 佣 金 支 付 数 和 完 成 的 装 运 量 等 信 息。 上 述 报 告 是 按 代 理 销 售 组 织 的， 并 按 时 段（ 通 常 采 用 月 度） 展 开 各 项 数 据。 报 告 实 际 上 是 对 销 售 代 理 业 绩 的 考 核， 是 销 售 分 析 的 重 要 信 息 源 之 一。 - 销 售 统 计 和 分 析 - 所 谓 销 售 分 析 是 指 对 企 业 实 际 销 售 效 果 的 评 价。 不 仅 可 判 别 实 际 生 产 经 营 是 否 已 达 到 预 期 的 目 标， 而 且 从 中 可 以 发 现 系 统 存 在 的 各 种 问 题， 例 如， 策 略 是 否 正 确、 组 织 机 构 是 否 适 应、 措 施 是 否 得 当 等。 销 售 分 析 的 依 据 是 具 体 而 准 确 的 销 售 记 录，ERP 系 统 为 各 种 记 录 信 息 的 收 集 和 维 护 提 供 了 有 力 支 持。 - 销 售 分 析 可 以 根 据 需 要 采 用 不 同 的 方 式 进 行。 分 类 帐 目 分 析： 将 分 类 帐 目 中 所 列 各 种 销 售 费 用 帐 目 的 数 值， 如： 差 旅 费、 广 告 费、 邮 电 费、 运 输、 销 售 佣 金 和 特 殊 费 用（ 如 接 待 费 等） 进 行 汇 总 统 计， 计 算 出 各 类 费 用 占 总 销 售 额 的 百 分 比， 然 后 进 行 分 析 对 比， 如： 各 类 费 用 年 内 变 化 情 况、 各 类 费 用 比 例 与 以 往 不 同 年 度 对 比、 各 类 费 用 比 例 与 同 行 业 对 比、 各 类 费 用 之 间 比 例 关 系 对 比 等。 销 售 功 能 成 本 分 析： 将 分 类 帐 目 所 列 销 售 费 用 帐 目 按 功 能 分 类， 然 后 再 予 以 分 析。 至 于 功 能 如 何 划 分 则 常 因 企 业 不 同 而 异。- 直 接 销 售 费 用： 如 门 市 部、 修 理 部 的 办 公 费 用、 销 售 人 员 工 资、 差 旅 费 等。 - 间 接 销 售 费 用： 如 销 售 人 员 的 培 训 费、 管 理 人 员 的 工 资 及 市 场 研 究 费、 销 售 统 计 费 等。 - 其 他 销 售 费 用： 如 广 告 费、 运 输 费、 存 储 费、 分 期 付 款 所 占 资 金 的 利 息 等。 市 场 单 位 销 售 成 本 分 析： 将 销 售 费 用 按 照 不 同 的 市 场 单 位 进 行 分 析， 然 后 与 上 述 两 类 分 析 进 行 联 合 对 比， 以 分 析 各 类 市 场 对 企 业 经 营 状 况 的 影 响。 市 场 单 位 的 划 分 可 采 用 销 售 地 区、 产 品 类 别、 客 户 类 型、 订 货 量 的 大 小 等 不 同 方 法， 要 根 据 需 要 而 定。- 图2 是 以SAP R/3 为 例 的 销 售 分 析 界 面。 图2 销 售 分 析（ 以SAP R/3 为 例） - 销 售 分 析 必 须 搜 集 各 种 必 要 的 统 计 资 料。 统 计 报 表 提 供 的 主 要 信 息 包 括： 交 运 信 息（ 交 运 地 点、 日 期、 交 运 额）、 销 售 数 量、 销 售 额、 销 售 成 本、 税 务 信 息， 销 售 代 理 信 息 及 销 售 物 料 信 息 等。 统 计 的 时 间 范 围 一 般 为l 3 年， 可 以 按 年 度 进 行 汇 总 比 较， 也 可 以 按 时 段（ 通 常 为 月 度） 进 行 比 较。 这 是 一 类 时 间 序 列 型 纵 向 统 计 资 料， 适 用 于 趋 势 分 析。 - 统 计 的 口 径 根 据 不 同 的 目 标 可 选 用： 按 客 户 分 类 统 计、 按 销 售 代 理 分 类 统 计、 按 销 售 物 料 代 码 分 类 统 计、 按 销 售 地 区 代 码 分 类 统 计、 按 市 场 领 域 进 行 分 类 统 计（ 如 行 业 分 类） 以 及 按 交 运 日 期、 地 点 等 分 类 统 计。 分 类 统 计 的 目 的 是 为 了 进 行 横 向 比 较 分 析， 以 利 于 进 行 市 场 研 究 决 策、 制 订 销 售 战 略。 - 销 售 统 计 报 表 的 数 据 不 仅 与SD 模 块 有 关， 而 且 还 依 赖 于 成 本 核 算 中 的 各 种 信 息。 因 而， 销 售 统 计 报 表 不 但 反 映 了 实 际 销 售 完 成 的 情 况、 检 验 计 划 的 合 理 性， 而 且 还 有 利 于 分 析 销 售 管 理 的 投 入