同裕国际大酒店开业营销策划书.doc

同裕国际大酒店开业营销策划方案 为了更好的开展销售工作，同裕国际大酒店根据目前试营业期间，首先树立“以市场为先导，以销售为龙头”的思想；制定营销方案、市场推广计划，并在工作中一步一个脚印，逐步实施。一、 策划目的 通过此营销策划，使同裕大酒店以独特的地理优势、规模优势和公司实力优势，快速占领白云区同和附近周边市场份额，主要是:附近写字楼，各大学院校，知名企业，白云区市政府各事业单位，参加广州交易会，美博会展会的全世界商务客人，本地商会客户等客源市场，有针对性的采取各类促销方式，吸引本地、外地商务客、旅游客、休闲度假客、自驾游旅游客，会议会务客人等来本酒店消费，我们将以豪华舒适的客房，以特色的餐饮，多功能会议厅，为龙头依托，逐渐扩大市场占有额。 由于酒店开业初期，存在品牌形象认知度不高等问题，可以通过精心包装，倾力打造酒店优势特点，最终目的是以开业前后的活动为载体，将酒店全方位的宣传出去，先声夺人、打造酒店品牌形象，达到目标市场认知的最大程度，广泛吸引消费者的关注，为开业后宾客盈门、经济效益快速提升打下坚实的基础。二：目标客户分析目标客户定位a本地商贾及成功人士；b外来投资商；c政府各事业单位d旅行社团队；e参加广州交易会和美博会全世界商务客人f周边各写字楼，高档小区，高档花园g 白云区各知名企业，培训机构，大型医院h 白云区各大学，院校l 自驾游旅游散客，知名俱乐部三、市场定位客源市场：A团队：广州市内各协议旅行社，及周边省市旅行社 B散客：上门高价散客及协议商务单位散客，展会散客 C 网络市场 各订房中心预订 国际订房网预订 销售季节划分：A 旺季：4、5、7、8.10.11B 平季：1、3、6、9C 淡季：2.12四、促销方式（广告策略和媒体选择）1、广告策略建议： 整个广告活动的宣传应贯穿于整个项目的前期、开业期及后期，前期的广告宣传主要是为市场造势，引起市场关注，提高影响力。开业期主要以庆典活动和电视广告宣传为主要媒体，楼宇视频媒体，户外广告牌，在该阶段，力将信息全面覆盖到主要目标和潜在客户所在区域。后期的广告宣传主要为了增强受众的记忆度，提高酒店的品牌度，在整个活动的宣传中，应与广州市的主流宣传媒体保持良好的合作。2、媒体分析及选择 户外媒体 （1）户外媒体能迅速、有效的提高知名度，建立产品品牌度。建议在进入华南快速路口设立大型广告牌；其次在白云国际机场出口处设立广告牌，同和地铁三号线广告牌位置（2）报纸媒体（3）电视媒体历来是关注率最高、覆盖面最广的大众媒介，电视广告能够使信息到达率达到最高点，是迅速提高产品知名度最适合的媒体。广东卫视、广州电视台等都是很好的选择；（4）互联网作为一中新型的传播媒体，已越来越多的运用的商业活动中，其覆盖范围广阔，无区域限制，成本低等特点越来越受人们喜爱，如携程网、同程网、艺龙网、12580订房网，国际订房网等使用提取佣金的形式（前期不需要费用投入）。五、实施计划（1）开业前半月，设计、印刷宣传单册10000份，组织营销部全部员工到广州市所有旅行社及白云区企业机关，同和周边10公里范围内写字楼，高档小区，高档花园，人流量集中车站，大型百货商场等采取派发宣传单，上门拜访等方案。（2）开业前营销部人员以电话传真、上门拜访的方式与目标客户（如政府机关、企业工厂 周边写字楼）签订消费协议；（3）制作酒店的信封(大、小、两种)，以便营销部在开业前邮寄酒店宣传册给目标顾客（开业后仍可继续使用）。（4）建议制作酒店标志的小纪念品（如酒店台历、名片盒.雨伞。U盘等），由营销人员在开业前上门拜访时赠送给大客户，在以后的营销活动中有可以使用。六： 开业的公关策划1、 广告宣传现最具有传统性的宣传方式：利用报纸、电视、电台广播煤体对公众传播开业信息，制造强大的广告效应，扩大在公众对本企业的品牌形象，为下一步营销及酒店营业工作打开良好的基础。最具有传统的方式也是最容易能让公众接受的方式，它的信息网面也最为广乏，在电视方面宣传要具有适时、快速、明了、突出本酒店的个性品牌形象； 2、印刷文宣品印刷精美齐全的宣传资料，不仅能体现五星智能商务酒店的档次，也是作为宣传方式的最好信息，也代表着一个酒店的品牌形象；另外制作一个好的网站也使酒店受益非浅。 3、市场调查开业初期由营销部对白云区附近的所有星级酒店做一次全方面的市场调查，收集竞争对手的硬、软件服务与近期的各项营销策略，尤其是每月重要节假日将会有更多、更新的销售计划，知彼知己，才能掌握市场的主动权。七：酒店试业期间各营业部门的推广营销部在酒店是建立和维护与客户间的友谊桥梁，整体的销售更有赖于各营业部门的鼎立配合与支持，大家共同努力提高酒店各营业部门的销售额；1、 前厅客房部在试业期间会采取客房优惠价格除外，针对商务客公司也需采取一系列的优惠，例如：根据商务客公司每月住房的数量，最低限订50间以上，该公司可享受下次免费房一晚，也可执行全年累计达多少间房，赠送多少间；每月消费金额前十名商务客公司可享受下月免费房1晚或制做餐饮、娱乐部门成本比较低的免费券，现金劵，优惠劵等，此计划需要进步详细周详的计划，同时也要在不影响酒店利益及影响其它部门正常运作的情况下可行考虑。同时做为商务公司方面不仅让客户享受住房的优惠，更可以借此推广其它部门的信息，促使他们在其它部门的消费能力，达成一条龙服务的理念，我们的工作不仅要求做到规范划，而且要更好的利用本身的硬件来强化软件服务的真诚！2、 餐饮部目前同行业餐饮部除了以中西餐为主，有的亦融合了广东粤菜，上海菜、官府菜，东北菜、川湘菜、泰菜、东南亚菜式等等，但也可以根据不同地区的饮食习惯来引导消费的潮流。有些酒店的餐饮方面还根据每月8号、18号或28号的日子推出新款菜式来吸引客户的消费。每间酒店都有自己的优势与发展空间，我们只要树立自己品牌的形象，做到服务至诚，客源的稳定性将是必然的趋向。八：营销策略1、 会议宴会销售会议宴会具有综合性消费额大，营业消费效益大的特点。广州市又是各类单位总部的集中之地，各单位的年终总结会，还有开春计划的会议与宴会接踵而来，广东珠三角各大企业年度经销商会议现选择广州的机率比较多，故会议宴会，中高端婚宴，弥月酒，长寿宴，谢师宴销售是开业初期销售工作中的重点之重，重点抓好党政机关，各事务局，各金融、商业、工业、银行等国字号的几挡大生意，打响本酒店的头号招牌。目前白云区同和附近几间酒店的硬件都无法与本酒店竞争，所以每位销售人员与酒店全体员工更应做好软件服务，营销部更要做好与各部门的沟通、协调工作，做到“谈一单成一单”让客户满意的程度，注重一条龙服务的个性化与人性化的结合，提高每一单生意的含金量与品质，同时让这种无形的服务成为为我们宣传与推广的最佳方式和途径。由于时间紧，任务重，后期的销售工作需要本部门在组建后全力以赴，制定明确的销售计划，以传真、电话、电邮等多种方式上门拜访洽谈，达成意向。让客户更深入了解本酒店品牌形象，让他们对自己的选择而感到开心，觉得物有所值。同时也需利用酒店董事会人缘的优势，制作灵活的合作方式来满足各单位及个人的要求，促成双赢利的合作。2、各展会的营销本酒店位于琶洲会馆附近，才20多分钟车程，强有力的地理优势及强大的硬件支撑为本酒店打造智能型五星级商务酒店奠基了基础，由于会展客源具有不同消费的档次与方式，故需事先制定多种专业的合作模式，并进行实行修订，以适应不同客户的需求，为200多间客房找到合适的主人，这要求销售人员具有敏锐的洞察及综合策划能力。在做好广州交易会展会的同时，也要争夺美博会展会客源，密切注视展会，积极争取客源，展示会展酒店的特色品牌。为了争夺淡季的展会客源，采取团体包价的形式不失为一种较好的方式。同时也要同各种展会、会议、旅行社、网络订房中介机构建立并保持良好的互惠互利的合作关系。3、旅行社团体与网络订房中心的营销：它的重点首先在于策划一个操作性强的合作方案，多方达成合作意向，认真跟进每一次合作。结合本酒店综合服务强，气派大、档次高的特点，重点做好会议、观光、展会、商务考察团的接待，同时尽量减少团体对其它客源的负面影响。订房中心的客量有时虽小，但它对在国内外的宣传作用却可以被我们所利用。因此可采取重点在于利用其网络平台进行宣传为主，以吸纳其散客为次的方针进行合作。4、商务客户营销： 商务客户能给酒店不断带来相对稳定的客源，商务客户的争夺结果也体现了营销部工作细划的程度。白云区附近的知名单位，工厂，商业企业都是本酒店的商务客源。其中市区的各种贸易公司更是一个不容忽视的大客源。个性化的体贴服务是争取更多商务客户的精髓。大量的商务散客入住更是200多间客房销售的最好支撑，在开业期间进行大量的商务散客开发将是本部门工作的重点。九：其它工作1、 作为同和附近星级酒店的领头羊，同裕国际大酒店的市场定位更是要放向更广阔的市外，省外，在合适的时候我将带领营销部的整个团队，把客源发展至东莞，深圳、珠海，上海等地开