售前经验分享

ssReady Camp WayGo Camp Series Experience Sharing 解决方案销售经验分享 广州微软技术中心 顾问咨询部 雷亚琼 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 主题 例行小调查 几个 Case 我的学习历程 几个琐碎的小故事 对 SS有用的知识 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 调查 13 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 小调查 1 您是怎么“出家”的？ a) 微软产品工程师：玩熟了产品就来做售前 b) 其他产品售前：觉得微软有前途就来了 c) 开发工程师：代码写多了换个地方试试 d) 销售：东西卖多了就知道什么回事，于是转行 e) 天生就是售前的料：一毕业就开始干这个 f) 项目经理：下面的人难管，还是客户和系统好打交道 g) 其他 :_ ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 小调查 2 你想做“狂”派还是“博”派的？ 专注在某个产品或者技术方向上的专才 希望成为一个知识面广阔，全能的全才 还没有想好或者都不是 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 现在你有多“狂”？ 任选一个微软服务器产品 熟悉它的功能特性和优点吗？ 熟悉它每一个功能操作吗？ 能够谈谈它的硬件和网络环境吗？ 有针对它的开发知识吗？ 有和它相关的项目管理和实施经验吗？ 它的不足之处有了解吗？ ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 现在你有多“博”？ 知道多少种微软产品？ 了解这些产品的竞争对手吗？ 除此以外熟悉多少种 IT产品的知识？ 有项目管理经验吗？ 有产品开发或者实施的经验吗？ 你获得这些信息渠道是？ 厂商资料 官方网站 论坛 杂志和报纸 搜索引擎 专题技术网站 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 小调查 3 你的“ function”？ Support Sales Business 项目一体化服务 专家、权威人士 其他 :_ 这将影响到你的舞台，以及职业发展空间有多广！ ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 工作中的几个 SS ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 人物 1 典型的博派代表 1999 中学教师 1999-2000 软件产品实施工程师 2000-2001 开发工程师 2001-2002 售前工程师 2002-2003 售前工程师、项目经理、系统工程师 2004-2006 销售 2007 售前、顾问咨询部门 不断在一个团队内部跳槽 特点：涉及知识领域比较多 软件产品的部署实施 系统架构规划 开发技术 项目管理 网络设备 硬件设备 行业业务知识 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 人物 2 一不小心成狂派了 2000-2004 开发工程师 2004-2006 项目经理 部门副经理 2006-2007 售前工程师、项目经理 2007 售前、行业顾问 特点：在行业内部有较多的业务知识 客户关系管理 市场营销支撑 合作伙伴管理 企业内部 ERP流程 数据业务支撑 IT服务管理 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 人物 3 技术专才 背景 四年的开发经验 软件工程师 项目经理 高级软件工程师 转型售前顾问 微软产品解决方案销售 特殊的小事 将 UC讲好来之不易！ 特点：学习并理解微软产品 开发技术储备 产品功能探索 协调组织能力 其他综合素质 业务经验 网络基础 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 我的学习历程 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 从打杂做起 售后培训、系统推广 商务协调、标书制作 需求调研 销售、客户关系 售前、 咨询顾问 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 定位、职责 售前 客户 技术 业务 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 走过的弯路 过于注重过程，忽视了效果 什么都想学，结果什么都不精 真的把自己当成打杂的了 缺点：过于自满 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 学习经历对我的启发 从顾问的角度看问题 问题的解决者 先“狂”后“博” 在一个领域有所建树 同时，努力吸收信息知识 清晰的职业规划 强化自己的优势和竞争力 理论学习、业务技巧、技术能力培养 不在其位，不谋其职 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 小故事 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 故事 1： 一个老师教育了我：微软的产品从来就不是市场部写得那些东西上所说的那么一回事！ 启发：其他厂商也是这样不可相信的 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 故事 2： 另一个老师教育了我：如果 PPT上面写的不是你正在讲的，你就出师！ 广州微软技术中心 启发 1：原来讲故事、见风使舵才是 PPT中间看不到的精髓，我还少了那么多基础啊？！ 启发 2：难，售前不是那么容易偷师的 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 对 SOLUTION SALES有用的知识 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 对 Solution Sales有帮助的技能 宏观的 思维能力 专业的 业务和技术 经验 全面的 写作功底 有效的 沟通技巧 核心能力：帮别人想问题和 解决方法的态度和能力 目标： IT职场的全能运动员 扎实的 PPT技能 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 几把板斧 好奇心： Solution Sales没有吃老本的命 找靠山：项目组和开发人员 勤偷师：竞争对手合作伙伴的宣传和技术资料 透视眼：学会看产品和客户的深层次问题 看业务：多看到业务层面的问题 勤积累：工具和素材库 ssReady Camp 2008 GZ-MSTC 您认为 Solution Sales是干什么的？ 有人说： Solution