淑女坊商品管理及订货管理

P 1 商品管理及订货管理 2010年 09月 8日 主讲：杨蓝 P 2 第二部分 淑派商品管理基本概念 目 录 第一部分 商品管理概论 第三部分 淑派订货管理 商品管理概论 1 1、经营管理的三要素 P 4 选址 租金、扣点 工程装修 市场推广 人员管理 销售管理 客户管理 店务管理 订货管理 日常货品归并管理 货品销售管理 现金流、利润最大化 营运管理 市场管理 货品管理 的关键 2、经营者考虑的商品问题 P 5 现金流、利润最大化 订货结构 订货总量 选址开店 选款 销售管理 店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣 销售预算 系列 类别 颜色 板型 尺码 价格 新旧货 订货的宽度 每款的深度 售罄率 好不好 打折技巧 生命周期 3、商品管理的四阶段循环 P 6 现金流、利润最大化 货品店铺 销售管理 季末打折 清货 科学的 订货管理 日常货品 归并管理 订货管理 是基础和关键 4、商品管理是经营管理的关键 P 7 货品调配补货不及时 断码归并不及时 上货时机不对 上货的系列不足 库存、陈列和销售不匹配 总量失误 结构失误 选款失误 无规划、无计划 渠道选择和折扣技巧差 糟糕的商品管理是如何影响利润的？ 货品 销售管理 季末打折 清仓处理 科学的 订货管理 日常货品归 并补货管理 商品管理的基本概念 2 1、基本概念的内容 产品结构 销售季节 产品的生命周期 售罄率 零售折扣 存销比 P 9 新旧货品占比 盈亏平衡点 库存质量 库存结构 宽度和深度 理想进销存滚动表 2、基本概念的意义 P 10 货品的店铺 销售管理 日常货品 归并管理 科学的 订货管理 总量 盈亏平衡点 结构 货品结构 选款 宽度和深度 产品销售好不好 售罄率 折扣损失 平均销售折扣 订货 SKU数与店铺的陈列需求 打折技巧 产品的生命周期 货品调配不及时断码归并不及时 产品的生命周期 3、基本概念的分析 （ 1）销售分析：产品结构 P 11 系列 销售占比 进货占比 售罄率 进货平均吊牌额 平均零售额淑女系列时尚淑女系列时尚系列系列分析 （ 2） 销售季节 A、按月类别分析 P 12 月份 大分类名称 小分类名称 进货 销售 进货类别比 销售类别比 售罄率 差异 调整后比例 定性分析调整原因2月 长衬 987173 213749 17% 17% 22% 0%长毛衣 1163373 175864 20% 14% 15% 6%茄克 792922 226410 14% 18% 29% -4%秋衣 170038 13658 3% 1% 8% 2%秋衣外套 610521 74702 11% 6% 12% 5%西装 692210 175491 12% 14% 25% -2%上装 汇总 4416237 879874 76% 71% 20% 6%牛仔裤 775992 231131 13% 19% 30% -5%休闲裤 272912 45500 5% 4% 17% 1%下装 汇总 1048904 276631 18% 22% 26% -4%小商品 汇总 5742 1653 0% 0% 29% 0%鞋子 休闲鞋 323851 89820 6% 7% 28% -2%鞋子 汇总 323851 89820 6% 7% 28% -2%上装下装备注：类别分析必须分解到月，如果按整体的比例跟实际会有偏差 B、淑派销售波段的界定 P 13 订货期间 3 月订货会 5 月订货会 8 月订货会 1 1 月订货会销售期 秋季 冬季 春季 夏季上市时间 7 月到8 月 9 月到1 2 月 1 月到2 月 3 月到6 月保证每个月有足够的货品的跟新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客 4、产品的生命周期 生命周期的规定 正价期：正常情况下，产品上市 2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓 区别生命周期的作用：稳定市场的价格 生命周期将越来越短 求新求异的消费趋势 内外竞争的必然 P 14 5、售罄率分析 P 15 售罄率：表明产品从到货中销售出去的正价的比例 公式：售罄率 =正价销售量（制定期间） /到货量 周期：售罄率的计算期间一般为一周 ,一个月 类别 款号 到货量 第1 月销售量 第2 月销售量 第3 月销售量 合计长衬 1810502132 100 40 30 20 90售罄率 40% 30% 20% 90%牛仔裤 5831501637 50 13 15 8 36售罄率 26% 30% 16% 72%（ 1）售罄率的定义及计算方式 P 16 （ 2）售罄率分析的作用 售罄率反映了产品的销售速度 是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施 类别 款号 到货量 第1 周 第2 周 第3 周 第4 周 第5 周 第6 周 合计长毛衣 8831400501 50 2 7 13 9 4 1 36售罄率 4% 14% 26% 18% 8% 2% 72%牛仔裤 4821504207 50 7 7 2 4 2 4 26售罄率 14% 14% 4% 8% 4% 8% 52%牛仔裤 4831500901 50 11 17 10 1 39售罄率 22% 34% 20% 2% 0% 0% 78%销售量 P 17 （ 3）售罄率分析的标准及用途 售罄率 : 55-70% (90天内 ) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70% 达到以上指标则新品销售正常，如否，则做出相应改善措施 举例： 30天 ： 25%，售罄率高，需要判断是否正常销售出现脱销，或者订货量不足 60天： 70%，售罄率高，需要判断是否订量不足或广告因素等 售罄率与销售利润的关系 : 售罄率 85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 备注：以上数据不一定是绝对正确，需要各大区结合自己货品的进销存数据观察得出合理的售罄率比例） 6、库存质量 存销比 总量是否合理，宏观指标 库存结构 结构是否合理 SKU的深度和宽度 微观指标 P 18 （ 1）存销比 存销比 =月初库存金额 /单月销售额（均以零售吊牌价计算） 意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反应的是资金使用效率的问题 存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低 存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化 P 19 1 2 月3 1 日库存 1 月销售 1 月存销比 1 月3 1 库存 2 月销售 2 月存销比1000 300 3.3 1200 300 4（ 2）库存结构 存销比反应的是总量的问题，总量合理未必结构就合理 库存结构 系列占比、大类结构比、类别结构比、新旧货占比、价格带占比、尺码占比、颜色占比 P 20 （ 3）经营者的关键是把握结构 P 21 期货结构 库存结构 销售结构 研究市场 需求结构 陈列结构 促销、激励 7、订货的宽度和深度 SKU：每个不同的货号对应的产品就是不同的 SKU。同款不同色的就是不同 SKU 订货的宽度：每季所定的 SKU数量 订货的深度：每个 SKU的平均订货数量 两者的关系：订货额一定，两者成反比 备注： SKU概念在体育用品行业运用较多，我们可以考虑试用，以规范统一叫法 P 22 （ 1） SKU的深度的思路 P 23 货品的深度可以分为A、B 、C、D 级，A的量最大，D 的量最小量级 A B C DSKU占比 15% 35% 35% 15%销售占比 30% 40% 25% 5%CD量的 SKU价值 往往是：树立品牌形象的概念性产品。改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。足够数量的SKU能 保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品针对现在购销商订货时没有主次之分的毛病，以上思路值得各购销商深思！SKU深度举例 P 24 小分类名称小于10大于1 0小于2 0大于2 0小于3 0大于3 0小于4 0大于4 0小于5 0大于5 0小于6 0大于6 0小于100大于100总计单店销售占比 16% 29% 19% 14% 7% 5% 6% 5% 100%单店款式占比 41% 33% 13% 6% 3% 1% 1% 1% 100%单款销售量以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可以有很大的差异。需大区根据自己区域店铺的销售能力来界定。 8、理想化货品进销存滚动表 P 25 1月初存货1月销售2月初存货2月销售3月初存货3月销售4月初存货4月销售5月初存货5月销售6月初存货6月销售7月初存货7月销售8月初存货旧货 80 10 80 10 80 10 80 10 80 10 80 10 80 101月订货 100 40 60 25 35 10 25 15 10 02月订货 100 40 60 25 35 10 25 15 10 03月订货 100 40 60 25 35 10 25 15 10 04月订货 100 40 60 25 35 10 25 15 105月订货 100 40 60 25 35 10 256月订货 100 40 60 25 35合计 180 50 240 75 275 85 300 100 310 100 310 100 210 60 70存销比 3.6 3.2 3.2353 3 3.1 3.1 3.5每月期货到货均为100 件三个月内正价售罄率75%三个月内的新货占库存的73%三个月之前到的货品占比27%每个月打折的销售数量25件存销比在3到3. 5之间正价销售数量占比75% .特卖占比25 %以上为理想的销售状况期货制要求我们做好预测和过程跟踪及促销等管理，实现现金流和利润最大化 淑派订货管理 3 P 27 货品的店铺 销售管理 日常货品 归并管理 科学的 订货管理 做好销售预测 把握类别结构 把握库存结构 促销、陈列 畅销、断码归并、补货 1、科学订货 盈亏平衡点 单店零售预测分析（定性、定量结合） 零售计划表 金额进销存（商品管理指标：零售折扣率、新旧货占比、售罄率、存销比） 类别进销存（按月分析再汇总） 订货的宽度和深度 其他订货数据的准备和分析（板型、尺码、颜色等） P 28 （ 1）盈亏平衡点 计算公式：盈亏平衡点 =固定成本 /毛利率 作用：了解做多少的销售能够保证不亏本，可作为下订货金额的决策依据 了解店铺的固定成本，进货折扣， 不同的销售额会有不同的利润率，带来不同的投资回报率 表格说明：店铺的成本基本固定，超过盈亏平衡点的销售的毛利基本就是纯利，边际利润递增，所以适当增加订货额，做足正价销售，相比缺货的情况盈利更高 P 29 盈亏平衡点和销售利润计算表 P 30 店铺租金 10000店员工资 6000水电 3000税金 1500折旧、消耗品 4000仓储物流 1000管理费 4000合计 29500平均零售折扣 85%进货折扣 48%销售毛利率 44%盈亏平衡点 67770销售(举例) 毛利 利润 利润率 订货吊牌额 订货成本额 多投入 增利润 回报率90000 39176 9676 11% 117647 56471120000 52235 22735 19% 156863 75294 18824 13059 69%140000 60941 31441 22% 183007 87843 31373 21765 69%180000 78353 48853 27% 235294 112941 56471 39176 69%收入 投入产出对上例的分析 保本订货吊牌额： 67770/.85/(1-10%)=88588（零售额 /零售折扣 /销售率） 零售额 90000时，利润的计算 公式： 毛利额： 90000*44%=39176 (零售额 *毛利率 =毛利额） 纯利额： 39176-29500=9676 （毛利额 -成本 =纯利额 ） 利润率： 9676/90000=11% （纯利额 /零售额 =利润率） 订货需求吊牌额 ： 90000/85%/90%=117647（零售额 /零售折扣 /销售率） 零售额 120000时，利润的计算： 毛利额： 120000*44%=52235 (零售额 *毛利率 =毛利额） 纯利额： 52235-29500=22735（毛利额 -成本 =纯利额 ） 利润率： 22735/120000=19% （纯利额 /零售额 =利润率） 订货需求吊牌额 ： 120000/85%/90%=156863（零售额 /零售折扣 /销售率） 对比上面订货多投入： 75294-56471=18824 利润多出： 22735-9676=13059 多投入所获得的回报率： 13059/18824=69% 这就是固定成本不变的前提下，边际利润的递增。 P 31 （ 2）单店单月订货预测 作用：提高订货的准确性，减少客户与公司在下达指标上的分歧 通过定性因素的分析订出合理的零售计划： a.08年销售结构、库存结构对销售的影响 b.08年是否有大型折扣或者其他活动 c.零售市场商业环境变化（影响折扣率） d.消费者变化（市场容量总体扩大，影响零售总额） e.公司与客户零售管理变化实施精细化管理，提升整体销售表现 f.未来是否整改形象 g.营运能力的提高 h.市场的自然增长率 i.竞争对手的对比 j.近半年的店铺销售增长走势 见下表 P 32 （ 3）单店店铺销售预测的分析因素 -定量和定性的结合 P 33 序号 条 件 08 年 9 月实际销售 09 年 9 月预计 对销售预测的影响 解释10 8 年9 月产品销售额（结算价）20 时间段内所有发生的营业销售2正价销售的新旧货之比8 0 % V S 2 0 % 9 0 % V S 1 0 % 10%旧款越多就意味折扣损失越大拉低整体销售金额3 折扣销售占比 20% 10% -15%旧款越多就意味折扣损失越大拉低整体销售金额4 整改形象 新装修 20%新形象或营业面积扩大是与营业额成正比的5 店铺销售能力 新员工偏多 店铺销售能力明显提升 5%员工销售技巧的提升也增加销售，反之影响6 竞争对手 该商圈2 家 该商圈4 家 -10% 竞争对手会导致客源流失拉低销售7 消费者变化 10% 市场容量总体扩大，影响零售总额9 商品单价增长 5% 平均单价影响销售8 市场自然增长率 15% 15%是指往年同期正常的平均增长率，无整改或新增因素10 预测增长 40% 以上因素合计出总增长11 预测增长的调整 4 0 % 的增长应该可行 确认此增长，如否，做适当调整120 9 年9 月零售计划调整万/ 月282 0 万增长4 6 ，即得出此销售预计额近5 个月的销售增长走势较好（ 4）订货审核表 通过按月分析审核各项数据，避免之前的模糊的各项数据分析，结合之前的零售预测，确定最后的新货订货金额 通过订货审核表里的历史数据：了解上一季度的每个月的零售，每个月的折扣率，每个月，每个月的到货情况，每个月的期末库存金额，期末库存件数，存销比。 09年的订货预算表里体现了各项商品管理指标，包含零售折扣，新旧货占比，售罄率，存销比。及各项订货计划金额：包含零售吊牌额，新品吊牌额，需求吊牌额，新货订货吊牌额 P 34 a.单店订货审核表 P 35 属性 8月 9月 10月 11月 12月 1月 合计零售(包含新旧货) 65 25 28 29 23 33 203零售折扣 83% 89% 90% 88% 85% 56% 79%零售(吊牌价) 78 28 31 33 27 59 256到货 吊牌额 211 54 74 66 39 54 498当月总货量吊牌额 174 95 116 131 125 135 776当月期末库存吊牌额 96 67 85 98 98 76 520平均单店月期末库存件数 500 500 500 500 500 500存销比 3.4 2.2 2.6 3.6 1.7单件销售单价 0.2 0.1 0.2 0.2 0.2 0.2属性 8月 9月 10月 11月 12月 1月 合计 零售(包含新旧货) 30 36 34 34 26 23 183零售折扣 78% 97% 92% 92% 85% 80%零售(吊牌价) 38 37 37 37 31 29 209需求吊牌额 44 43 42 42 35 33 240到货 吊牌额 87 55 65 17 17 240当月总货量吊牌额 87 104 131 111 91 60当月期末库存吊牌额 48 67 94 74 60 31单月货品单价 0.05 0.06 0.06 0.06 0.06 0.06当月期末库存件数 968 1109 1574 1233 999 520存销比 1.3 1.8 2.6 2.4 2.1累计售罄率 44% 53% 54% 67% 75% 87% 87.00%新品占比(吊牌额) 49% 89% 97% 92% 95% 93%新品订货吊牌额 22 38 41 39 33 31 204零售类订货类进货类08历史数据分析：零售类进货类09订货预算( 单位:万)b.类别进销存按月分析 P 36 月份大分类名称小分类名称进货吊牌额销售吊牌额进货类别比销售类别比售罄率差异调整后比例定性分析调整原因订货吊牌额本次订货类别单价订货数量长衬 987173 213749 17% 17% 22% 0%长毛衣 1163373 175864 20% 14% 15% 6%茄克 792922 226410 14% 18% 29% -4%秋衣 170038 13658 3% 1% 8% 2%秋衣外套 610521 74702 11% 6% 12% 5%西装 692210 175491 12% 14% 25% -2%上装 汇总 4416237 879874 76% 71% 20% 6%牛仔裤 775992 231131 13% 19% 30% -5%休闲裤 272912 45500 5% 4% 17% 1%下装 汇总 1048904 276631 18% 22% 26% -4%小商品 汇总 5742 1653 0% 0% 29% 0%鞋子 休闲鞋 323851 89820 6% 7% 28% -2%鞋子 汇总 323851 89820 6% 7% 28% -2%2月 5794734 1247978 100% 100% 22% 0%上装下装2月根据进货类别占比和销售类别占比调整本次订货会类别占比 . 举例 :T恤到货类别占比 25.2%.销售类别占比 26.8%.销售类别占比高于到货类别占比 ,售罄率 93%高于整体售罄率 (89%),可以判断该类别销售还有提升空间 ,在下一次订货该类别占比可以适当调高 （ 5）单款分析 结合之前的 SKU深度和宽度的思路 销售量前、后五十分析 售罄率前、后五十分析 找出畅销、滞销款的共同特征 找到单款下量的参考依据 P 37 A.按销售量排行来分析款式 P 38 大类 小类 款号 最早上市时间 进货 零售 库存 售罄率 时间段 终端评款上装 长毛衣 1841400308 2008-09-17 982 926 56 94% 上市超过三个月 颜色很流行，做工很精细上装 长毛衣 1831401117 2008-08-02 891 868 23 97% 上市超过三个月 试穿率很高，上身效果很好上装 茄克 1830803101 2008-08-11 800 794 6 99% 上市超过三个月 保持正价销售下装 牛仔裤 5831501501 2008-08-20 1194 791 403 66% 上市超过三个月 颜色暗淡, 不吸引顾客上装 长毛衣 1841401418 2008-09-23 816 787 29 96% 上市超过三个月 颜色很流行，做工很精细下装 牛仔裤 4841501101 2008-09-20 833 741 92 89% 上市超过三个月 版型好，做工很好上装 茄克 1840801208 2008-09-20 693 691 2 100% 上市超过三个月 衣服款式时尚, 颜色也柔和上装 长毛衣 8831400126 2008-08-26 687 662 25 96% 上市超过三个月 面料很舒服，穿上身感觉很精神下装 牛仔裤 7831502517 2008-08-13 764 660 104 86% 上市超过三个月 裤腰上贴皮有特色上装 西装 1830701517 2008-08-08 147 83 64 56% 上市超过三个月 款型普通没什么特点, 比较大众上装 马甲 1834200301 2008-07-27 148 81 67 55% 上市超过三个月 衣型比较小，适合偏瘦的人穿上装 长毛衣 1831400606 2008-08-22 91 70 21 77% 上市超过三个月 顾客反映象秋衣上装 秋衣 1830402501 2008-07-31 81 65 16 80% 上市超过三个月 颜色太暗前胸太多工艺上装 秋衣 1830403101 2008-07-26 105 65 40 62% 上市超过三个月 试穿率太低下装 套装裤 3832800301 2008-08-24 110 64 46 58% 上市超过三个月 价格偏高上装 秋衣 1830402426 2008-08-01 108 63 45 58% 上市超过三个月 衣领太低, 比较挑穿, 不好搭配衣服上装 秋衣 2830401406 2008-08-07 86 62 24 72% 上市超过三个月衣型较大, 适合高个子穿着, 前简单后复杂鞋子 低邦皮鞋 0841600101 2008-09-28 120 62 58 52% 上市超过三个月 款式设计独特,B.按售罄率排行来分析款式 P 39 上装 茄克 1840801208 2008-09-20 693 691 2 100% 上市超过三个月 衣服款式时尚, 颜色也柔和上装 茄克 1830803101 2008-08-11 800 794 6 99% 上市超过三个月 保持正价销售上装 长毛衣 1831401117 2008-08-02 891 868 23 97% 上市超过三个月 试穿率很高，上身效果很好下装 时裤 4830101101 2008-08-29 318 308 10 97% 上市超过三个月 简单易搭配上装 长毛衣 1841401418 2008-09-23 816 787 29 96% 上市超过三个月 颜色很流行，做工很精细上装 长毛衣 8831400126 2008-08-26 687 662 25 96% 上市超过三个月 面料很舒服，穿上身感觉很精上装 长衬 1830500102 2008-08-10 296 285 11 96% 上市超过三个月 简单，面料舒适下装 牛仔裤 4841501207 2008-09-20 429 409 20 95% 上市超过三个月 工艺好上装 长毛衣 1831401006 2008-09-02 273 260 13 95% 上市超过三个月 颜色搭配合适, 简单大方上装 长毛衣 8831401432 2008-08-10 392 205 187 52% 上市超过三个月款式比较简单, 上身效果不是蛮好，试穿率较低鞋子 低邦皮鞋 0841600101 2008-09-28 120 62 58 52% 上市超过三个月 款式设计独特,上装 长衬 1830500301 2008-07-30 289 140 149 48% 上市超过三个月颜色不亮，前面两个口袋顾客不喜欢下装 牛仔裤 3831502817 2008-08-23 179 86 93 48% 上市超过三个月 口袋无特色上装 长衬 1830502701 2008-08-22 247 116 131 47% 上市超过三个月衣形很好, 衬衣后面有花纹, 有个性上装 茄克 1830800826 2008-07-31 276 126 150 46% 上市超过三个月 顾客反应袖子口袋太深C.SKU深度举例 P 40 小分类名称小于10大于1 0小于2 0大于2 0小于3 0大于3 0小于4 0大于4 0小于5 0大于5 0小于6 0大于6 0小于100大于100总计单店销售占比 16% 29% 19% 14% 7% 5% 6% 5% 100%单店款式占比 41% 33% 13% 6% 3% 1% 1% 1% 100%单店单款销售量以上数据是通过几个店铺的销售量和款式占比，可以看出单款的深度有很大的区别，因此订货会必须对货品进行分级，不同级别的货品的定量可