驻店培训1.doc

驻店培训计划一、加盟店武汉分店可能面临的问题： 数码印刷市场定位错误以及将来所能带来的机遇等 对数码印刷有过一定的了解但缺乏管理和培训经验 没有合理的人员配置 没有专职销售培训解决方案： 数码印刷存在的价值以及目前主要服务客户群体 数码印刷优势、特点、以及将来所面临的机遇 店面流程管理 数码印刷到底能为客户做什么 数码印刷将来会有更多的机遇吗二、当地市场商业情况消费能力以及竞争对手等情况需要了解： 当地的客户情况 当地印刷行业情况 当地竞争对手情况？可能面临的问题： 商业情况良好，有一定的客户资源当地有开发区，但缺少开拓客户经验以及有几家竞争对手 商业情况一般，客户资源相对比较集中 商业情况并不充足但是相对竞争对手也少培训解决方案： 客户资源相对充足，但竞争激烈的市场中怎么样扬长避短突出自身核心竞争力 客户资源一般，商务办公区域相对集中接受程度落后的情况下怎么样开拓这个市场三 人员整体素质特别是销售人员水准 需要了解： 整体精神面貌以及商务礼仪水准 工作人员对数码印刷操作的水准 销售人员销售理念把握到什么水准可能面临的问题： 对数码印刷工艺方面的知识缺乏 拜访客户有些基本商务礼仪有些不懂 销售人员以前并没从事过销售工作，或者从事过销售工作但是不了解数码印刷产品特点，又或者从事过销售工作但是内行看来还是一直停留在初级销售理念状态培训解决方案： 培训基本商务礼仪、服饰、外表修饰 培训数码印刷工艺、色域特点、和以往传统印刷工艺流程区别 培训销售理念技巧等： 电话开发中注意的细节以及怎么样去找关键人 上门拜访技巧如何把握以问带推 判断客户整理对策 合约下单 收款 案例引导 四 店面流程可能面临问题： 从来没做过数码印刷需要我们整套方案 有自己的想法 只需要我们做些基本流程的建议 非常了解（印刷行业投资者）培训解决方案： 从销售开单 送货整个流程的细节说明 对一些经常可能发生错误的环节加以重点说明。比如：内耗、销售盲目接单、一些小客户占据大量生产时间（印前经常遇见）收款、帐期等等五 投资者现有客户情况 需要了解： 有一部分客户资源但是不知道何从下手 已经有客户（也许可以更深入的挖掘） 根本没客户正发愁怎么样去寻找客户资源培训解决方案： 针对客户的行业分析其需求 在一些相对大企业但是需求又很少的情况下怎么样进一步挖掘 在没有客户的情况下，怎么样去寻找目标客户。 客户分类：政府、广告、印刷厂、金融、外资企业、国营企业、建筑等等所有类别说明其特制和开发重点。针对行政、市场、采购、销售等等部门人员心态特制特质加以说明以及开发重点。收集问题未知问题需要随机解决六 实际操作陪同开展工作（做）1、 上门了解当地竞争对手情况需要了解：价格、工艺、观察生产流程、服务态度、设备、经营模式等2、 陪同销售上门拜访当地客户需要了解： 从客户的交流中了解当地商务情况以及当地客户对数码印刷的认可度 了解销售对销售技巧的把握度 提出些问题比如：以往的印刷品怎么处理？ 是否接触过数码印刷？ 平时会有些紧急或者相对批量比较少的印刷品存在？ 若是不了解数码印刷但是通过大致了解后是否愿意尝试？ 若是已经接触过数码印刷感觉怎么样？对价格、服务、质量、送货时间等有哪些要求等等七 培训前店主准备工作（重要）1. 整理下已成交订单到时是最好的了解当地客户依据2. 指定好需要培训人员人数、地点、时间安排3. 二个必须重要角色：销售与店长备注：第3点也是最重要之处，特