关于金德泉总经销商展开经营的指导书(A).doc

关于金德泉经销商展开经营的指导书(A)一、金德泉公司对总经销商基本操作要求： 1. 选址要求：（选址租金尽量控制在个人的经济承受范围内）公司形象店的选址应在人流量较大的地方或商业街，保证每天有一定人流量，也是保证经销商以后顺利发展最基本的要素。2. 店面要求：公司的形象店（办事处）面积：一般是样机展示区+办公区域+货物储存区，店面在2580平方米左右，办公室在15平方米左右；（根据个人能力而定）3装修要求：以金德泉公司提供的整体形象设计为主，具体装修费用预估一般在1.55万元，（详情请参考金德泉店面形象设计规范）4. 摆货要求：由金德泉公司提供规范的摆货具体产品型号 样机数量 及店面主要产品样机的主要位置及安排。(附总经销形象店摆货具体规范)5. 广告要求：产品宣传 资料 货架 展柜统一由金德泉总公司配置，形象店开业时应做足在当地的热烈气氛，全程金德泉总公司可视情况委派市场专员指导开业活动，并拍摄 录影开业当天的活动场景，并由总公司增放在公司官方网站上进行展示。二，金德泉总经销商市内零售，分销运作指导方案：1. 专卖销售：以金德泉统一形象的专卖店销售产品，能很大程度提高总经销商在当地的一个专业，专营，的好的形象，金德泉公司完成的形象化设计和体现，给总经销商在当地一个专业品牌系统化的展示，也给广大消费增加很大的购买和售后信心。2，市内零售及分销：市内零售分销网络运作模式实际上就是借现在市场现有的如厨具 五金 家电等销售点销售，即将金德泉净水机以现款现货的形式批发给已现成渠道的成熟行业零售点，给出较大的利润空间，依托他们的终端店面销售金德泉净水机，经销商由此依靠建立较多的分销网点，达到大批量走货，从而获得高额利润。3，分销网点的对象：可供开发的分销网点对象有很多，具体可以包括水暖器材店、洁具店、橱柜专卖店、太阳能热水器专卖店、小家电经营店、厨具专卖店、五金店、装饰公司、装饰材料店、桶装水店、大家电经营店等。一般这类可以发展为经销网点的小店在每一个城市（地区）至少都有几千家，但我们可以选择以客户流量大、形象好、装修好、拥有客户量多、所售产品价格高（1000元左右）为重点作为优先发展对象。并控制所建网点的数量，每个县（区）网点不应超过10个，并注意每个网点应有一定的距离间隔（以至少隔一条路或街道的距离为宜）。三：金德泉总经销开始销售的相关准备工作：树立品牌形象。在当地树立形象较好的一个商场专柜或在较好的地段拥有自己的专卖店、专柜或客户服务中心；建立样板工程实例。在当地成交一些有一定说服力的样板工程，并以照片为实体证明；准备拓展分销网点的相关资料。包括网点协议（含售后服务协议）书、区域市场拓展方案、区域广告（品牌传播）计划、POP广告（包括门头广告、KT板等）、市场价格体系文件等等；建立销售队伍。建立专门的分销网络业务队伍，边运作边培训，实施每天的早请示晚汇报工作制度；准备各种资料及物品。包括产品资料、公司资料、样板工程资料、当地水质污染报导资料、分销网点建设资料、产品样本、便携式演示器、KT板等。制定详细的计划。制定详细的招商计划，通过分析当地市场，设定目标客户群体及成交方式。四：金德泉总经销商销售团队的组建及培训：组建团队。作为地区经销商，经销商本人或由业务经理来负责市内分销网点建设及管理工作，初期可招聘市场推广人员4名，办公文员1名，安装人员1名，后期市场推广人员转变为市场管理人员；培训团队。在初期阶段，可以先熟悉产品知识，然后再下派到市场上去推广产品，在市场推广过程中及时发现问题，实施每天工作总结汇报制度。通过不断的总结问、发现和解决问题，并形成记录，最终总结形成团队销售及管理的经验。五：金德泉总经销商终端销售及分销网点的开发流程及注意事项：开发前准备工作选店进店初步沟通了解与判断达成共识促成成交培训顾客阶段结束记录与客户整理评审总结2，开发分销网络的注意事项现款现货。要求每个分销网点均应以现款现货的形式成交，这样每个分销网点才会有压力，并愿意把金德泉净水机的销售作为自己的事业的一部分，会努力地想办法把产品销售出去，也才会愿意接受我们的培训和管理；网点备货。应让每个分销网点尽量多备畅销的净水器，如厨房机 直饮机 等在价位比较适中能适合大部分消费者的，这样才可以减少分销点因自备货物不足，频繁进货 耽误时间 影响销售业绩和销售收入。充分的准备。在进入每一个店面之前必须确保已做好了充分的准备，包括各种资料及物品的准备，也包括对店面的外部观察判断及业务员本人的情绪、说词的准备，确保一次成交。2，促进网点走货网点培训。当分销网点提完货后，应立即开始组织对分销网点进行培训，促使网点快速走货；区域广告。当大部分网点建立后，可以开始着手投入一些广告来拉动销售，广告形式有：网点的门头广告（最有效且低投入的方式）、报纸软文广告、电视广告、电台广告、路牌广告等；网点促销。在网点建立起来后，应配合各个网点组织一些促销活动，帮助网点快速走货。六、金德泉总公司对总经销商的物料及政策支持 1、物料：产品宣传资料：按提货额的2%免费赠送产品宣传页和POP等。具体请参考总经销商协议书 金德泉公司为新经销商免费提供演示器、促销帐篷、荣誉铜牌、促销员服装、证书画册等所需促销物料一套。2、广告：按总提货额享受一定的广告支持。为确保广告支持落到实处，乙方必须凭广告公司的发票及广告样板或相关照片与甲方结算。具体请参考总经销商协议书。广告的另一种形式，成功成为金德泉经销商可以在金德泉公司官方网站上发布该经销商的联系方式及门店照片，凡有该地区购机的客人，金德泉总公司将由专职人员把相关的客人信息准确的发回到经销商处。3、人员：提供技术咨询，不定期举办技术培训，公司根据市场需求可派市场专员上门培训经销商的销售知识、安装知识和服务知识等。4、市场：1）、提供市场推广文件体系，协助总经销商制定区域市场推广方案。提供详细的经销商培训资料等系列文件(如：经销商业务管理文件体系、经销商内部管理文件体系、经销商财务管理文件体系、经销商业务促销导购类文件体系、合同文件和管理表格和记录等)。2）提供统一的市场形象策划：支持经销商参加各种公关活动，迅速提升品牌形象，