书店五一活动策划.doc

书店五一活动策划 书籍是人类知识和文化的载体，五一节到了，书店该策划什么样的活动好呢?下面就为大家详细介绍! 今年4月20日至6月10日，北方图书城按照年初的计划举办了“北方图书城第二届英语节”活动，2月20日企划部形成初拟企划案，经调整后于4月1日提交了最后的策划方案，包括市场分析、效果预测、参与活动连锁店以及具体活动安排、活动宣传。10项活动的安排包括了时间、地点和具体内容，如英语读者沙龙和英语填字游戏的安排具体如下: 英语读者沙龙 内容:小规模的互动式交流活动。邀请20-30名英语爱好者与英语学者一起探讨在学习英语中遇到的问题和总结的经验等。 时间:5月26日周六下午2:00-4:00 地点:北方图书城六楼小会议室 英语填字游戏 内容:模仿中文的“填字游戏”，在一块展板上以类似“接龙”的方式给出20个英语词汇，词语之间有重合的空格，在展板的一侧面，给出相关的提示，将空格全部答对的读者可以得到精美礼品。读者答对后，换上新的游戏题板。 时间:周六下午1:30-3:30 地点:四楼缓步台(英语书展附近) 上海书城成立之时就设置了企划部门，每年年初企划部的工作计划表列出一些常规性活动的时间、地点，部分活动列出了活动内容。如: 5月1日-3日，“方法更巧妙，学习更轻松”-江苏启东中学特级教师学习方法大型讲座。七楼会展中心; “五一”国际劳动节，“现代家庭投资理财新观念”特别活动周(可以考虑与报纸专版合作举办本次活动)。 总销售对比分析 没有销售就没有一切，总销售的变化毫无疑问是评估促销活动的首要指标。 零售店的全场促销是否真正提升了销售业绩?或者某个类别、版别、特定品种图书的促销活动开展是否对整体销售起到了带动作用?作用到底有多大?促销活动的前期、中期和后期，整体销售发生了什么样的变化?在促销活动后，整体销售业绩是否因促销活动的成功开展而得到了提升?这些都必须通过一系列的促销前期、中期和后期的销售指标对比分析来得出结论。 促销前销售=促销前23个促销期的平均销售。 促销中销售=促销期间的销售 促销后销售=促销后23个促销期的平均销售 对促销前、后期具体时间段的选择确定，对每一种类型的促销活动评估都具有同样的要求，即在对比分析中要始终保持数据的同口径，要保证促销前、中、后销量销量的可比性。主要是要排除节假日、天气、竞争对手回应以及特殊事项因素的影响，不能简单地按日期顺序进行计算。 一般情况下要以促销中的时间段为标准，使促销前期和后期的统计时间段内的包括等量的双休日，如果三个时段包括的双休日数量不同，必然导致数据对比的偏差。促销前期和后期的对比数据之所以采用23个促销期的平均数，目的也是为了减少偶然因素造成的影响。 案例1: xx年8月的“八一”建军节促销活动，促销期确定为7月30日至8月3日，周三至周日，共计5天，其中包括8月2、3日双休和8月1日的周末。促销前期和后期的对比选择，就应该选择促销期前后的两个周三到周日的时段。 特定版别、类别促销分析 在每一年的特定时间和季节，零售店和出版社都会根据图书消费的规律开展各种促销活动。对于开展促销的特定版别、类别的图书，如何通过对促销前、中、后期的销售进行比较分析，发现变化趋势并找出现变化的原因，以便更深入把握对具体图书的促销效果，对零售店和出版商都具有重要的价值。 对零售店而言，必须了解当对某个出版商的图书进行促销时，获得的销售增长是增量销售，还是仅仅挤占了同类图书其他出版商的销售份额，而零售店的销售业绩并没有得到实质性的提升。 销售增长率常见情况分析 对于出版商要求对本版书开展的促销活动，零售店应该通过对该版图书和类别图书在促销中的对比分析，掌握促销对零售店的实际价值。 案例2: 出版社要求零售商对本版计算机图书进行促销，零售商进行了为期一周的展销，该版计算机图书获得了10458.50的增量销售。但是零售商通过电脑数据统计发现，在促销期间TP类图书获得的增量销售为105.8元，这说明该版别的计算机图书销售虽然增长了，但是整个TP类图书的销售额并没有获得相应的增长，那么这样的促销对零售商而言，实际上仅仅是TP类图书的销售从一个版别转移到另一个版别，整体销售并没有得到提高。这样的促销对出版商有价值，对零售店却没有意义。 客流量、客单数和客单价分析 促销活动的开展只有带动了人流才可以带动销售，人气旺了才可以销售旺。客流量是指在一定时间内进入零售店的顾客数量。客流量的评估从侧面反映促销信息传递的效果、促销品种的选择是否有吸引力等。 客单数是指在一定时间内顾客完成的购买交易笔数。客单数除以客流量就是成交率。客单价是指一段时间里顾客每笔购买的平均金额。总之，客流量告诉我们有多少顾客来到了书店，客单数告诉我们有多少顾客买了书，成交率告诉我们购买的顾客占到店顾客的比例，客单价告诉我们买书的顾客平均每个人买了多少。计算公式如下: 销售码洋=客单数客单价 成交率=客单数客流量100% 客单数=客流量成交率 客单价=销售码洋客单数 客单数是否增加，成交率是否上升，客单价是否提高，在促销活动开展前中后这些指标有何变化，反映了现场促销的方式方法是否符合顾客期望、促销品种是否有效刺激的顾客的购买心理、促销人员的工作是否具有良好的成效等等。 通过分析，我们还可以找到通过促销提升销售业绩的途径: 第一，提升客单数。可以提高客单数的三个要素:人流量、进店率、成交率。 第二，提升客单价。要提升客单价，就是要让每一个顾客买更多的书。影响客单价的4个要素: 成本分析 促销的成本主要包括促销图书的进货成本以及直接用于促销活动的各种费用。 促销图书的成本核算繁简不一，当采用较为简单的促销手段时，核算较为简单，例如全场8.5折销售，这时的成本核算是很便利的。但是，为了增加促销对不同顾客群的影响力，提高促销效果以及服务于不同的促销目的，在实战中实际使用的促销手段和工具往往要复杂很多，这就给促销成本的核算带来了不少麻烦。 在“五一”、“十一”、“六一”、“元旦”、“春节”等重要的促销期，卖场为了吸引客流，往往必须将少量品种的图书作为牺牲品，将其价格定得低于进货价格(例如半价、三折和一元书等)，这样可以提高读者的关注和到店率，带动其他图书的销售。 损益变动分析 促销活动的开展，毛利率下降是必然的，但是促销的目的就是希望通过向读者让利来获得