房地产客户消费心理与营销技巧培训.doc

房地产客户消费心理与营销技巧培训讲师：谭小芳培训时间：2天培训地点：客户自定培训对象：企业策划员工、营销部经理等有关房地产消费管理的部门负责人。培训目标：1、开发销售潜能与团队潜力；2、打造房地产销售精英团队；3、树立正确的销售心态和销售观念；4、认识房地产销售市场与销售的本质规律；5、全面提升售楼部销售人员的技巧、技能；6、提升置业顾问的个人素质素养、礼仪技巧。培训前言： 房地产企业想要高速的发展，没有什么比培训销售人员来的更容易，一个伟大的企业，一定会有一群伟大的销售人员，优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的地产销售团队，如何掌握并了解消费者的心理呢？ 培训大纲：第一天：房地产客户消费心理分析篇第一部分：了解客户心理需求认识黑匣子心理学你了解吗？心理学的鼻祖心经第二部分、消费心理学研究导论1、消费心理学的研究对象2、消费心理的产生与发展3、消费心理学的内容与方法4、消费心理学基本理论5、消费者的心理活动过程6、消费者的个性心理特征案例：80后的消费心理分析第三部分、商品经营与消费心理1、商品与消费心理利用消费心理推动新、旧商品的销售。怎样掌握顾客的消费心理，引导顾客进行消费，营造购物消费的潮流？2、定价策略与消费心理（1）消费者的价格心理（2）商品定价的心理 策略3、广告与消费心理广告的心理功能与作用超市POP广告的作用、类型、原则、策划及使用检查第四部分、购物环境与消费心理1、店容店貌与消费心理（1）商场外观（档次、色彩、氛围、创意）的心理研究（2）商场内部装修、商品陈列的心理要求（光线明案、商品卫生、陈列规模）2、柜台服务与消费心理（1）售货员仪表与心理品质（2）购买心理阶段与顾客接待第五部分、消费者购买的绝对驱动力1、“需求”的简单诠释2、绝对驱动力：消费者的购买动机的认识3、怎样让顾客蠢蠢欲动？诱导消费者的秘诀4、“标准”的力量：为什么有需要但不购买？5、你能碰到的几种顾客？6、个体差异：感知模式、个体性格7、逆反心理的原因及应对方法案例：7-11便利店“俘获”消费者的秘密第六部分、消费者决策流程与销售者的盲点1、跟着步子走：决策六大步骤2、我们可能做错了什么？案例：不做“骗子”也不能做“傻子”！案例：“芙蓉王”掉进蓝色“陷阱”第七部分、建立、保持、发展与顾客的长久买卖关系1、树立正确的营销观念、培养良好的心理素质。2、掌握接待与语言艺术3、正确对待顾客的异议、投诉（处理顾客投诉技巧）4、注意维系与顾客的关系案例：芭比娃娃为什么能风行50年？第八部分、消费心理学高级研修1、卖的障碍与买的恐惧2、如何踢好临门一脚？3、不同类型的人如何驱动？分享：中国2010年10大消费趋势第九部分、顾客心理分析七步曲1、注意阶段赢在起点（1）专业销售人员的仪容规范（2）、专业销售人员的举止规范2、兴趣阶段巧妙观察顾客需求（1）、专业的与顾客打招呼（2）、细心观察顾客的秘密3、联想阶段巧妙开场接近顾客（1）、掌握接近顾客的时机（2）、巧妙开场的技巧4、欲望阶段准确满足顾客需求（1）、巧妙发问的技巧（2）、FABE产品介绍法（3）、激发顾客购买欲望5、比较阶段合理应对顾客异议（1）、聆听顾客的真实需求（2）、顾客异议处理技巧6、信赖阶段及时促成成交（1）、识别顾客的购买信号（2）、促进成交的技巧7、决定阶段挖掘新的销售契机（1）、连带销售（2）、为销售画上完美句号第十部分、购房客户的心理把握与沟通技巧一、有效沟通1、诚信宽容沟通心态找到你的“同理心”与“同情心”2、培养有效倾听技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”3、双向互应交流响应PAC人际相互作用分析4、语言体态有效配合语言、体态和空间距离5、因人而异进行沟通看看你属于哪种类型？二、人际风格与沟通技巧1、人际风格的四大分类：分析型和蔼型表达型支配型2、各类型人际风格的特征与沟通技巧：分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧第二天：卓越房地产营销提升篇第一部分：卓越房地产销售团队建设1、什么是团队？2、房地产企业为何要加快团队建设3、创建房地产销售团队能带来无限活力4、创建地产销售团队是实现人本管理的关键5、剖析当今长青企业的销售团队成功管理秘笈6、为什么现代组织建设团队是必然趋势？7、团队要为现代组织疗治的“七大病症”8、创建卓越团队的“三大要素，十大标准”9、个人在团队中成长的不同阶段的表现10、你能设想既能轻松管理又能倍增业绩的景象吗？11、房地产王牌团队的五项修炼第二部分：房地产销售观念篇一、重新认识房市熟悉的环境，陌生的市场房地产市场营销的八大特征供求变了政策变了价量变了关系变了你的营销手段、技巧变了吗？二、更新房地产销售理念思路决定出路【资料】中国楼市回顾1、中国房地产营销路径回顾2、房地产营销基本观念分析3、“寒冬期”的房地产销售必须树立8大观念第三部分：房地产销售技巧篇一、行为训练1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟二、语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、（语言训练）示范四、销售步骤排解（房地产销售之“九阴真经”）五、销售技巧系列演练1、十招让你的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户