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中方商务谈判策划书 制作人： 一、谈判主题 我方将100t订单拿下的同时，希望将我方的的胡萝卜泡菜以及启蒙六姐妹煎饼卖出，能够打出我方的品牌，进而建立长期合作。二、 谈判团队人员组成 主谈：，公司谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问：，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析1、我方核心利益：一、争取将100t订单签下二、将我方的胡萝卜以及启蒙六姐妹煎饼销售出去三、建立长期的合作关系2、对方利益： 一、以最低价收购白菜二、在要求期限里抵达烟台港（二）双方优劣势分析1、我方优势：一，沂蒙山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。二、价格低于其他竞争者。2、我方劣势： 一，地理位置偏远，交通不方便二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。三、时间要求较紧3、对方优势：一、韩方是有名的大公司，资金雄厚，实力超强的进出口加工企业。多家国内企业想与之合作。二、韩方秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，已于国外很多家企业建立了合作关系 4、对方劣势：韩方国内泡菜危机严重，亟需白菜。四、 我方谈判目标 （一） 战略目标：在对方提出价格后，经过协商，若在我方的承受范围内，为建立双方长期的合作关系，可以做出让步，目的扩大海外市场，增加和海外经济业务上的往来，提高我蒙阴上五庄公司的品牌知名度。（二）谈判目标：在将100t订单拿下的同时，上五庄想再卖给他们上五庄胡萝卜泡菜，以及沂蒙六姐妹煎饼。目的是打出上五庄商贸有限公司的品牌，以提高沂蒙企业在韩商以及韩国民众心目中的良好口碑。五、 对方谈判目标预测分析（一） 战略目标：通过这个与中方合作，能找到一家企业，在各个方面满足他们企业的条件，达到长期合作的关系。（二）谈判目标白菜市场价格在2.3元|市斤（每t在4600元人民币)，韩方预期以最低的价格收购白菜，预计是在2元一斤到2.2元一斤收购。六、程序及具体策略 （一）开局阶段： 1、方案一：一致性开局策略：在谈判开始之初，为了是韩方对我方产生好感，以协商、肯定的语言进行陈述，即一种认同的方式开始，创造出双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉。2、方案二：保留式开局策略：在谈判开始时，对韩方提出的关键性问题不作彻底的、明确的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引韩方步入谈判。3、方案三：坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向韩方陈述自己的观点或意图，以便尽快打开谈判的局面，真诚、热情的友好合作。（二）中期阶段1、以退为进策略：当韩方把价格压倒最低时，若在我们承受范围里，可以做出让步，但条件是买我们的胡萝卜泡菜和启蒙六姐妹煎饼，期望达到共识。2、突出优势策略: 以我们企业的经营业绩作支撑，列举我们近年的成绩。获得”蒙阴十强企业”蒙阴最佳慈善企业”“沂蒙山区百姓信得过企业”“山东五十强企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。3、声东击西策略：有意识的将白菜价格的话题引到我方想卖出的胡萝卜泡菜和煎饼上，来说我们的这些产品客户品尝后。反应有多好，可以让韩方谈判团结束后可以品尝哦,忽略主要话题，让韩方知道我们的热情，不好意思再压低加低价格。 （三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 （四）最后谈判阶段： 1、 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 七、准备谈判资料 相关法律资料： 中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备注： 合同法违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采