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文档简介

如何拜访老经销商 一 原则 规律联系 定期拜访 经销商库存有没有需要补货 会不会发生断货 积压 需不需要帮忙调换 经销商对下线客户的货款有没有收回来 需不需要你帮他建立帐款管理制度 市场上价格是否混乱 如何帮经销商稳定价格 竞品正在当地造什么促销 如何反击 帮经销商扩大销量 二 初步了解市场 整经销商的 黑材料 面对经销商的抱怨我们该怎么办 看这一段时间竞品在做什么促销 市场上有什么动态 最近又没有人在砸价 最重要的是找找经销商的工作失误之处 整点黑材料 诸如经销商送货不及时 放任批发砸价 截留促销品等等 别忘了你跟经销商的关系 你见经销商不是去看兄弟 而是去拜访商业合作伙伴 每次见经销商都是一种商业往来 都是一种谈判 谈判决不是靠口才 而是靠准备 最终的结果 一旦经销商再抱怨 业务人员就可以有理有据的回答 几个回合下来 经销商再不敢在你面前发无味的牢骚 也不敢在市场服务上太 放肆 也许他有点 恨 你 但他绝对会暗自佩服你的专业功力 绝对不敢小看你 三 上传下达 尽好供应商的本份 1 传达公司最新政策2 问问经销商最近有没有什么意见和建议3 及时处理客诉 及时对账 按协议清算返利和奖励 调换及其品和破损品 4 不要做超出自己职权之外的许诺 事事有回音5 重视经销商的短期利益 四 做好库存管理 1 库存清点 警示断货品相和即期品数字 做先进先出 日期陈旧的产品放到库房前面先买 避免产品即期 2 1 5倍安全库存管理 上次拜访时存货量 上次经销商进货量 本次拜访时经销商库存量等于什么 3 库存和陈列观念宣导 五 终端市场走访 市场情况沟通 1 市场上其他客户对经销商及其业务人员的评价2 竞争品牌的促销动作3 市场机会的分析4 市场风险的预测5 市场秩序信息 六 建立客户资料 帮经销商维护边缘网络 1 资料内容 大批发 超市 大型零售点还有学校 大企业的 其他小店的资料 客户的分布图 客户资料表 2 帮助经销商管理客户 进行客户分类 七 给经销商洗脑 力所能及的帮经销商完善管理程序 1 给经销商灌输一些先进的经营管理观念和方法 促进经销商的成长 要做好铺货率生动化布置对销售的促进库存管理对经营的改善建立下线客户资
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