绩效考核.doc

公司销售人员绩效考核办法目的：对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。范围：所有销售业务人员。原则：公平公正，易于理解和操作；奖优罚劣，奖勤罚懒；奖为主，惩为辅。第一章：业绩管理考核办法 一 基本工资二 销售目标考核（业绩提成，超额提成）三 管理目标考核（业绩奖金） 一 基本工资试用期销售人员的基本工资：1 试用期：三个月五个月2 基本工资：1000元/月3 转正：（1）试用期内提前完成销售目标任务，可享受正式员工的同等的业绩提成和超额提成（2）转正后基本工资为1500元/月（3）试用期视具体情况可提前转正或延长至5个月。4. 转正后，如果连续三个月未完成目标任务的80%，转为试用人员。5 下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 二销售目标考核（一）业绩提成1 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月完成的销售额药品零售价销售量计提成金额。2 目标完成率在80%（含）以下无提成，80100%（含）之间可有1.5%提成。例：当月某药品销售量目标为2000盒，目标销售额为200050（比如此药品零售价是50.00元）=100000元，业绩提成应为100000（100%-80%）1.5%=300元；实际销售1890盒，目标完成率94.5%，销售额为189050=94950元。提成金额=（94.5%-80%）94950元1.5%=205.54元（二）超额提成销售目标完成率100%以上部分享有3.0%的提成，即超额部分3.0%例：当月某药品销售目标为2000盒，实际销售2340盒，目标完成率117%，销售额为234050=117000元。超额提成=117000-100000=17000元3%=510元该业务员本月销售提成=300+510=810元（三）销售费用以当月完成的销售额的0.5%计提销售费用，如果只完成销售目标任务的95%，那么销售提成就是目标销售额的95%，完成销售目标的80%，那么销售提成就是目标销售额的80%，以此类推例：当月药品销售目标为2000盒，完成了2340盒，其销售费用为：2340500.5%=587.5元；如果完成了1890盒，其销售为1000000.5%94.5%=472.5元以业务员完成1890盒为例，该员工此月的理论收入为：1500（基本工资）+472.5（销售费用）+205.54（业绩提成）=2178.04元以业务员完成2340盒为例，该员工此月的收入为：1500（基本工资）+587.5（销售费用）+300（业绩提成）+510（超额提成）=2897.5元销售费用，销售提成和超额提成的总金额的70%发给销售人员，30%留作管理目标考核（即业绩奖金）以完成2340盒为例：该业务员1397.5即（587.5+300+510）30%=419.25将留作业绩奖金考核。注：每个员工不可能只做单个医院单个品种。那就可能存在有的品种完成销售目标任务甚至超额完成，但有的品种没有完成销售目标任务这种情况，这时，就要按照总的销售目标任务来考核，如果完成80%（含）以上，拿全额提成，如果完成销售目标任务的80%以下，提成按照完成任务的百分比拿，例如完成总销售目标任务的60%，那全额提成60%，以此类推。 三管理目标考核（业绩奖金）销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。业绩奖金对应考核最高分1服从上级领导者 。 10分2每天工作报告总结情况 10分3市场信息收集与反馈 10分4医生档案建立程度 10分5开拓新客户数量 10分6现有客户升级幅度（VIP客户） 10分7药品市场占有率 5分8列为“滞销品”的销售情况 5分9临床科室主任关系融洽情况 5分10出勤情况 10分注：迟到一次扣2分，迟到二次扣5分，迟到三次扣10分；迟到2小时以上算旷工一次扣5分，旷工二次扣10分；事假一天扣1分11客户投诉情况 5分注：客户投诉一次，经公司核实后，扣1分，投诉二次，扣3分，投诉三次5分全扣12业务知识技能及自我学习习惯 10分注：考核总分为100分业绩奖金每月进行考核，得分分为三个档次170分（含）以下一步 30%全扣270分90分（含） 50%发放390分100分 100%全发注：销售人员月收入=基本工资150070%（销售费用+销售提成超额提成）业绩奖金第二章 奖惩方面考核奖惩架构一.奖励（1.记功 2.记大功）二.惩罚（1.记过 2.记大过 3.撤职 4.开除）三.1.全年度累计三小过=一大过 2.全年度累计三小功=一大功 3.功过相抵:例一功抵一过,一大功抵一大过 4.全年度累计三大过者解雇 5.A.记功一次加当月业绩奖金考核3分 B.记大功一次加当月业绩奖金考核9分 C.记过一次扣当月业绩奖金考核3分 D.记大过一次扣当月业线绩考核9分 星级员工评选和奖惩管理办法奖励方面:1 提供公司“合理化建议”而为公司采用，即记功一次。2 该“合理化建议”一年内使公司获利5万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。3 开拓“新地区”“新客户”，成绩卓著者记功一次。4 达成上半年销售目标者，记功一次。5 达成全年度销售目标者，记功一次。6 超越年度销售目标者，记功一次。7 超越年度销售目标30%（含）以上者，记大功一次。8 其它表现优异者，得视贡献程度予以奖励。惩罚方面1挪用公款者一律开除，公司并循法律途径向保证人追踪。2做私生意者，一经查证属实一律开除。直属主管若有呈报免受连带惩罚，若未呈报，不论是否知情记过二次。3与客户串通勾结者，一经查证属实，一律开除。4凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒，不许上网玩游戏），一经查证属实，以旷职处理（按日不发薪资）并记过一次。5挑拨公司与员工的感情，或泄露职务机密者，一经查证属实记大过一次，情况严重者开除。6外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7上半年销售未达销售目标的70%者，记过一次。8全年度销售未达销售目标的80%者，记过一次。9未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。10公司规定填写的报表，未缴交者，每次记过一次。11其它给公司或产品形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。年度内考核一、 年终奖考核年终考核全年销售额达到150万，拿全额的0.10%的提成，达200万，拿全额的0.15%的提成，达250万以上（含250万）拿全额的0.20%的提成。二、 年度内考核是销售人员年终星级员区评选的依据，由以下二项组成：销售目标达成率（占100%）年度达成率100%以上 100分90%-100%（含） 90分80%-90%（含） 80分70%-80%（含） 50分60%-70%（含） 40分60%以下（不含60%） 30分说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分。星级员工评选方案年度考核得分 星 级100分以上 五 星90分（含）以上 四 星80分（含）以上 三 星70分（含）以上 二 星60分（含）以上 一 星星级销售人员1 一星级，二星级，三星级，四星级，五星级2 说明：不同的星级决定享受不同的福利待遇。分级的目的是（1）留有薪资提升的空间（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。星级员工福利未达到星级员工标准，第二年不予录用。一星级，第二年继续留用，三个月考察期，再做双向选择。二星级，每年可享