地推要点调研.doc

地推前准备工作相对于微营销来说，地推确实是非常传统的一种招生方式。但现在在三四线城市当中，中小培训机构如果愿意下功夫去做的话，招生效果还是很明显的。有的校长会说，自己的地推招生效果不是很好，这里就要问一句，你有没有问过地推人员，为什么效果不好？是的，地推的人员，往往会说出一系列的原因，例如天气不好，多次的发放导致客户比较排斥，效率又不是很高，等等。但是啊，这些都不是最关键的原因。其实呢，地推不仅仅是印几张单子，找几个兼职发发就完事了。地推，更是考察机构管理者基本营销能力的一种重要指标，涉及到调研、组织、策划以及执行等能力。今天，我们就先来说说地推前的准备，也就是地推的调研。很多宣传人员可能会比较迷茫到底怎样去做地推调研呢？根据经验，地推调研主要可以分三步，它包括：一，手绘地形图；二，点位情报分析；三，制作区域的报告。地形图呢，最好是手绘的，这样才能够彻底的去了解市场，做“区域地图就在心中”。举个例子吧，假如我们要绘制某区域的地形图，我们就需要去了解这个区域的人员结构，商场分布，竞争对手，幼儿园小学的分布，社区的分布等等。这些调研，要细致到什么地点，在什么时间，会出现什么样的人；并进一步了解当地的住户的消费习惯、消费的质量等等。并且，我们还需要对各类的调研目标进行分类。那上面的调研做好了，我们就能为走单时的资源分配做好基础，而且，当一线反馈问题的时候，我们才能够快速的定位原因并且安排解决，这绝对不是仅仅我们从百度或高德上打印出一个地图就可以能够完成的。那第二呢，就是我们情报获取方式。要获取上述的信息，具体该怎么执行呢？这也有专门的方法。一是走访，实地去小区里面，学校或者周边的地区，每个地推人员画出一个分管区域，负责进行走访。每个地推人员所负责的区域里的公立学校，培训机构，公园游乐场等等都要标记出来，这样就能够知道，周边有哪些值得关注的定点。二是定点。定点就是蹲，看，查。蹲，就是定时定点查看人流量人流档次，例如，每周日上午的10点到12点，就可以在商场的出口统计每小时进去出来的人有多少，这样就能够辅助我们在地推规划时，决定放多少人到什么区域，拿多少名单。看，主要是看，往返人流的气质、衣着、交通工具、购物内容以及了解初步当地的人群的消费能力和消费习惯。查，主要就是收集一些没法直接看到的信息。例如，目标地区的精准消费能力，人群的来源地，小区开发的时间，当前的售价，开盘价等等相关的重要的信息。还有很重要的一点，那就是我们可以跟保安或者保洁聊天沟通。这个非常重要，一方面呢，可以从保洁保安那里问出一些重要的信息，另一方面，在没正式地推之前，如果跟保安搞好关系的话，也能够省掉很多不必要的麻烦。人之常情嘛，有的时候，大家一般不太会横加阻拦一个认识的人。地点和时间呢，也是很有学问的。时间呢，建议安排在周日或者是学校的放学之后；地点呢，如果是去商超，就安排在大出口，如果是去幼儿园，就安排在离学校20到30米的位置，如果全都堵在门口，反而会引起反感。甚至呢，保安会进行驱逐，那就得不偿失了。三是问，听，说。在调查的时候一定进行问，听，说。比如呢，在民办幼儿园，或者是培训班附近进行调研的时候，我们需要形成一个调研报告，这个调研报告是有格式的，包括地点、时间、具体的位置、人流量、人员构成、消费水平等等。我们就可以通过问一些家长或者是周边的人群，获得这些信息，然后形成区域调研报告。调研完成之后，可以根据前面掌握的情报进行一次试点的地推，作为以后正式地推的一个样例。通过统计样例单的一个接单率，签单率等等，对这些数据进行分析可以帮助我们对接下来正式地推做到心里有谱，并且能提前发现一些之前没有预想到的问题，能够更清晰的掌握