金牌业务员培训 (大纲).ppt

打造金牌业务员 销售与市场杂志社培训总监王荣耀 现代销售的基本法则 重要的不是卖什么 而是怎样去卖它 第一讲忠诚的客户是棵摇钱树 第一节读懂 销售 讨论 销售 的含意是什么 销售的本质不是卖产品 销售成败的不是 卖 销售是管理客户购买的行为 成交并非是销售的结束 销售 一词包含 点含义 第二节客户终生价值理论 1 什么是客户终生价值 一客户终生持续向公司购买商品所贡献的利润总额 2 客户终生价值理论的意义 客户保持率 客户和企业业务关系维持时间长短客户占有率 在一家时期内客户达到一定购买次数的比率 3 客户终身价值对客户的分类 第三节从交易营销向关系营销转变 一 关系营销 关系营销是吸引 维护 增进与客户的关系 二 客户关系营销类型 1 基本型 2 被动型 3 负责型 4 能动型 5 伙伴型 三 关系营销的三个层次 1 一级关系营销 财务收益 让客户得到更多的财务上的收益 2 二级关系营销 社交利益 向客户提供人性化和个性化服务 3 三级关系营销 增值利益 向客户提供有价值的 并且是不能通过其它来源得到的利益输赢圈子圈套 向客户出售成功 第二讲客户关系建立 平均法则 你的销售业绩和你所拥有的客户数量成正比 第一节开发新客户 一 失败销售人员的共同特点 缺乏客户 研究表明 业绩差的业务员常犯的错误 不知道要到哪里去开发新客户懒得寻找新客户没有识别出新客户 二 潜在客户的分类 1 新的潜在客户 2 过去是而现在没有往来的客户 3 因某种原因而不愿意购买的客户 4 现有的客户 三 新客户开发方法 1 关系利用法 亲戚朋友是生意的扶手棍 2 连锁介绍法 让客户帮助介绍客户据美国调查 有38 的新客户是利用连锁介绍法找到的 3 资料查寻法 查阅各种资料来寻找新客户 案例 收集媒介信息 某企业要求销售人员把当地报纸 电视广播及街头载体上 暴露频率较多的单位 企业 作为信息收集的重点 4 参加会议 聚会 5 联合作战法 与其它产品业务员合作 案例 龙大花生油与有经验的饮料企业 肉制品企业 日化等企业开展合作通过大中型企事业单位的劳保企业和服务企业等单位 影响中心 参加各种俱乐部 社团组织 挖走竞争对手的客户 内线 第二节向关键人物推销 美国推销专家希尔调查表明 在工业品的推销中 65 的访问都搞错了对象国外的经验证明 如果事先对潜在客户进行选择 可以使推销活动的效果增加70 守门人影响者决策者执行者使用者 第三节了解客户情况 1 客户公司的资料 1 客户单位的基本情况 2 与销售直接有关的内容 2 客户个人资料 3 竞争对手的情况 4 项目情况 第四节建立客户档案 可口可乐 客户档案对销售人员的重要性 就好像枪对军人的重要性一样 第三讲向客户推销自己 第一节高超的推销术主要的感情问题 推销的四个阶段 推销自己推销产品利益推销产品本身推销服务 第二节赢得客户好感的方法 一 让客户感到你很了解他 对于即将拜访的客户 要多方面了解客户的情况 这样 很容易找到共同语言 二 让客户感到你对他有帮助 三 你的行动让客户感动 四 谈客户感兴趣的闲话 五 赞美客户 销售人员赞美客户的话 应当像铃铛一样摇得叮当响 六 学会倾听 聪明 七 赠送礼品 礼品的价值不在于价格 而在于是否符合对方的心意 第四讲说服性销售 问题 说什么 怎么说 向客户推销什么 第一节推销产品利益 一 推销产品利益 销售的唯一规则就是 只有当客户相信他的想法和需要能够得到满足时 他们就会购买你的产品因此 推销成功必须遵守两个原则 原则一 业务员必须判断 了解客户真正的想法和需要原则二 向客户证明你的产品将会满足他的需要 二 业务员错误 特征推销 特征推销 他们告诉客户 所推销的是一个什么样的产品 恰恰没有告诉客户 这是一个能够给他带来什么利益和好处的产品 二 利益推销的步骤 一 利益分类 除非你知道你的产品和服务对将要拜访的客户有什么用处 否则你不要贸然去拜访客户 二 了解客户的需要 一位销售经理说 销售人员必须以客户的需要作为销售的重点 三 将产品特征转化为利益 FABE推销法 F 特征A 由这一特征所产生的优点B 由这一优点带给客户的利益E 证据 错误 向客户递去的是价格表 第二节产品介绍的方法 1 讲故事 产品的信息 故事方式海尔的成功从一个故事开始 2 引用例证 用10倍的事实证实一个道理 比用10倍的道理去论述一件事情更能吸引人 3 用数字说话 把产品带给客户的好处 变成数字 4 富兰克林说服法 客户购买产品能得到的好处客户不买产品会蒙受的损失 5 ABCD介绍法 第三节示范展示 一 示范 展示 通过某种方式 把商品的性能 特色 优点表现出来 使客户对商品有直观的了解 二 示范的方法 第四节销售工具 一 优秀的业务员不只靠嘴说话 台湾 推销工具犹如侠士之剑 一项药品销售的研究 二 常用的推销工具 1 图表和曲线图 用来说明产品性能和销售数据等特点和优势的图表 2 广告宣传品 报刊杂志上的企业产品广告 是非常有效的展示辅助工具 3 产品说明书和企业宣传资料 4 产品样品 模型 赠品 产品本身是最好的销售工具 5 图片 像册 VCD 录音机 6 推销证明资料 7 客户来信 第五讲消除客户异议 第一节推销是从被客户拒绝开始的 一 推销是易遭客户拒绝的工作 业务员受到的客户对待 1 欢迎2 拒绝3 冷淡4 怀疑 讨论 客户为什么会提出异议 二 正确认识客户异议 褒贬是买主 喝采是闲人嫌货才是买货人 了解客户拒绝的真实含意 第二节处理客户异议的策略 一 事前认真准备 销售人员既要考虑让客户购买的理由 也要考虑客户不买的理由 二 应对客户异议的方法 1 对 但是 处理法 适用于客户意见是错误的情况 2 同意和补偿处理法 适用于客户异议是正确的情况 3 利用处理法 将客户的异议变成客户购买的理由 4 例证法 对客户的反对 借实例说服 5 质问法 第六讲说服客户成交 第一节成交三原则 一 成交 销售的目标 二 成交三原则 1 主动 2 自信 自信具有传染力 3 坚持 据统计 有64 的业务员没有多次向客户提出成交要求 第二节密切注意购买信号 购买信号是顾客通过言语 行为 表情等各种渠道泄露出来的购买意图信息 1 语言信号 客户常常通过反话 疑问的话 话外话的方式来表达自己真实的内心想法 2 行为信号 客户的动作也能表达自己的内心世界 3 表情信号 第三节说服客户成交的方法 1 直接请求成交法 2 选择成交法 提出两种或两种以上的购买方案供客户选择 3 假设成交法 假设客户肯定会买 然后向客户询问一些关键性问题来结束销售这些问题不应该是关于商品本身的问题 而是涉及如何交货 付款 保修及保管产品等 或是着手写订货单 开发票等 4 小点成交法 心理学家研究证明 最初提出较低的要求 然后再提出进一步的要求 这比一开始就提出较高的要求 容易使人接受而转变态度 林经理 关于设备安装及修理问题 我们负责 如果您没有其它问题 我们就这样决定了 5 异议成交法 利用处理客户异议的时机直接向客户提出成交要求而促成交易 6 保证成交法 直接向客户提供成交保证来促使客户立即购买产品 7 留有余地成交法 例如 在成交关头 业务员可以最后提示推销重点 加强顾客的购买决心 还有三年免费保修服务呢 负责免费运输 特殊包装材料和方法 一位销售专家说 销售人员手中要至少保留产品的一个优良特征作为你的王牌 以便在你的所有努力都归于失败时 加以使用 这是一个极好的方法 第四节扩大销售量 讨论 在产品卖给客户后 如何扩大对该客户的销售量 一 获得更大的份额 增加销量的最明显方式是增加其在客户购买中所占的份额目标 努力成为客户购买的某种商品的唯一供应商 二 提高客户的销售水平 如果你帮助客户扩大他的产品的销售量 三 关联式销售 在与达成交易后 如何扩大销量 第七讲客户关系维护 第一节真正的销售始于售后 一 销售是没有终点的航程 销售活动的首要目标是创造更多的客户