附2、 第一届上海高校销售与创业策划大赛 - 行知教育.doc

娃 哈 哈 杯第一届上海高校销售与创业策划大赛高教自考销售管理专业实践课程考核改革创新试点赛 事 指 南 主办单位： 中国市场学会 上海市高等教育自学考试委员会办公室 承办单位： 上海工程技术大学 上海行知教育促进会 协办单位： 娃哈哈集团总公司 二O一二年六月目 录第1章 大赛章程41.1上海高校销售与创业策划大赛章程41.2 上海高校销售与创业策划大赛组委会秘书处工作章程9第2章 大赛组织机构212.1组织机构212.2大赛组委会21 2.3大赛组委会秘书处.23第3章 大赛比赛内容及相关要求243.1企业调研报告比赛内容及相关要求253.1.1企业调研报告写作大纲253.1.2企业调研报告写作大纲内容说明253.2销售策划案比赛内容及相关要求273.2.1销售策划案写作大纲273.2.2销售策划案写作大纲内容说明283.3创业策划案比赛内容及相关要求303.3.1创业策划案写作大纲内容说明303.3.2创业策划案的撰写原则32 3.4分述报告比赛内容及相关要求.34第4章 参赛事项354.1 报名与案例提交354.2 参加决赛须知35第5章 奖项设置与评比365.1奖项设置365.1.1本科组奖项设置365.1.2高职高专组奖项设置375.1.3奖项设置相关说明375.1.4关于第一届大赛决赛奖励说明375.2销售策划案与创业策划案评分规则38 5.3 销售/创业策划案、分述报告及学生面试考核评分表.41附1 大赛流程图示42附2 上海高校销售与创业策划大赛参赛作品报名表43附3 著作权证明46附4 参赛院校、承办院校、评委监委申请表47附5 企业调研报告、销售策划案与创业策划案、分述报告封面格式要求.51附6 销售策划案、创业策划案、企业调研报告、分述报告文案格式要求.55第6章 大赛相关文件规定.576.1 中国市场学会教育部考试中心教育部高等学校高职高专工商管理专业教学指导委员会关于举办全国高校市场营销大赛的通知（中市教字（2008）08号）. .576.2 全国高等教育自学考试指导委员会中国市场学会关于合作开考高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）和中国销售管理专业水平证书考试的通知（考委20095号）.576.3 上海市高等教育自学考试委员会中国市场学会关于本市合作开考高等教育自学考试销售管理专业（专科、独立本科段）和中国销售管理专业水平证书考试的通知（沪自考委20103号）.586.4 全国高等教育自学考试指导委员会关于印发高等教育自学考试专业和课程改革方案的通知（考委20114号）.586.5 中国市场学会关于实施中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核办法的通知（2012.5.8）.596.6 中国市场学会关于开考中国销售管理策划岗位水平证书的通知（市中秘201206号）.616.7 中国市场学会上海工程技术大学上海市高教自考办关于大赛综合实践考核成绩评定对接事项说明.686.8 中国市场学会上海工程技术大学上海市高教自考办关于大赛中国销售管理策划岗位水平证书考试（考核）成绩与中国销售管理专业水平证书课程学分相应认可试行事项说明.68附录 娃哈哈杯第一届上海高校销售与创业策划大赛主题.69第1章 大赛章程1.1第一届上海高校销售与创业策划大赛章程一、总则第1条 上海高校销售与创业策划大赛（以下简称大赛）是由中国市场学会上海市高等教育自学考试办公室联合主办、上海工程技术大学、上海行知教育促进会联合承办的主要面向上海高校大学生，以提升销售职业素养与实践技能和拓宽创新、创业策划能力及强化与企业的真实互动为主要内涵的具地方特色的一项竞赛活动（大赛欢迎鼓励企业、机构等参与赛事分冠名或总冠名）。第2条大赛目的在于深化教育部“以能力和职业发展为导向”的人才培养要求；建立创新创业教育与销售实践教学、以赛促教、以赛促学、以赛促能、以赛促业的机制；推动高等院校销售与创业实践课程体系和内容的改革创新；引导和培养高校学生创新精神和实践能力的一种探索；是落实以创业带动就业，促进高校毕业生充分就业的重要措施。比赛内容包括：销售策划比赛和创业策划比赛两类；学生可以自愿选择其中之一参加比赛。第3条 大赛的特点：1、知识性：考核参赛学生销售、管理、策划、创新创业等方面的知识，实践项目主要考核相关知识的综合运用。2、实践性：大赛要求每个参赛团队的企业研究报告须真实且队员共同参与完成。分述报告则要求学生（队员）独立自主完成。销售策划案或创业策划案要结合实际，具有可行性；赛题原则上可与企业共同设置，与企业实际运营密切相关，具有很强的实践性。3、标准性：所有赛事过程和要求都严格按照大赛组委会专家委制定的统一标准执行和考核。4、竞争性：众多选手在没有硝烟的战场进行智慧的较量、风采的展现、能力的比拼。 5、趣味性：与课堂单一的理论教学截然不同的实战比拼，指导教师与参赛团队共同参与作品展示，趣味性十足。6、收益性：获奖团队有机会获得风险投资等资助，有利进行创业。二、组织第4条大赛由大赛组委会领导统筹，组委会由主办部门、承办部门、教育行政部门和院校及企业等有关人员组成，大赛组委会秘书处设在上海行知教育促进会。第5条 大赛由大赛组委会组织并负责命题（与中国销售管理专业水平证书课程互认的考试命题由中国市场学会负责）、评比及赛务等工作。三、方式第6条大赛分笔试、初赛、决赛三个阶段。1、笔试：为参赛学生的综合理论考试（闭卷）。由参赛院校负责组织报名；大赛组委会或中国市场学会负责组织命题；上海高教自考办负责管理、监督、检查和验收等；上海工程技术大学负责安排具体考试时间、考场设置、阅卷及成绩评定等工作。每年视情组织1-2次考试。参赛指导教材为：中国销售策划岗位水平证书考试指定教材。2、初赛（院校内赛)：每个队原则上在大赛组委会公布的企业中，选择一家企业作为参赛对象后，与其联系参赛，参赛团队首先开展调研工作并完成企业调研报告（占实践性环节考核总分的权重为40%）。在此基础上，参赛团队根据大赛要求撰写销售策划案或创业策划案（该销售/创业策划案占实践性环节考核总分的权重为40%）则每个队员的考核成绩须由大赛组委会指定的专家评委结合队员的陈述或答辩情况及队员各自完成的简要分述报告给予评分（占实践性环节考核总分的权重为20%）。参赛院校负责对作品进行筛选，则进一步完善方案后，确定推荐参加决赛的名单。3、上海决赛：经推荐的优秀团队参加上海决赛；决赛前，参赛团队应进一步完善销售策划案或创业策划案、继续开展策划实施。参赛队员现场展示销售策划案或创业策划案并进行现场答辩（决赛现场答辩队员的获评成绩可相较初赛所得评分成绩，就高不就低）。为丰富大赛的内容，在上海决赛期间还将举办大学生与企业精英交流论坛、教师沙龙、参赛队员联谊会等活动。第7条参赛作品要求：1、参赛作品含企业调研报告和销售策划案或创业策划案及队员个人的分述报告。2、参赛作品必须为原创作品，不得抄袭或由他人代写。原创作品不要求必须为首创作品。3、为保证真实性，便于协调企业资源、统一竞赛评价标准，参赛团队的销售策划案或创业策划案所选企业来源范围原则上须经大赛组委会指定。4、参赛团队在完成销售策划案或创业策划案后，应开展实施工作并将实施效果纳入销售策划案或创业策划案及分述报告中。第8条 大赛每年原则上举办一次。各项赛事活动在12月以前结束。第9条 大赛参赛对象：院校在校的学生(参赛选手都包括但不限于销售专业的学生，鼓励销售专业联合非销售专业的学生组成参赛团队)。不符合参赛资格的选手不得参赛，一经发现即取消参赛资格，对参赛院校提出通报批评。第10条 大赛组队方式 1、大赛由参赛院校负责组队参加。2、初赛时，鼓励院校尽可能多组队参加校内选拔比赛，每队学生数量（3-5人）由院校负责指导、协调等安排落实。3、大赛采取高职高专与本科分别组队和评选。第11条 参赛院校应安排有关职能部门负责初赛作品的组织、纪律监督以及内容审核等工作，并由该院校相关部门签发参加决赛的文件。第12条 参加本赛事各项工作的相关专家（评审委、监督委等）均由上海大赛组委会聘任。第13条 参加决赛作品的版权由作品制作者和大赛组委会共同所有。参加决赛的作品可以由作品制作者或组委会的名义发表，或以制作者与组委会共同的名义发表。四、评奖第14条 大赛评审专家将根据统一标准从参加决赛作品中评出上海特等奖、一等奖、二等奖和三等奖。为鼓励学校组织多队参加校内选拔比赛，初赛结束时，大赛组委会可根据实际情况对校内选拔比赛中表现优秀的学生另设奖项。第15条 其余参加决赛选手按比赛分数、作品质量评出优胜奖。另设集体奖项：优秀组织奖等若干名。第16条 获奖团队均颁发获奖奖牌及证书。获奖奖牌发给学校，证书发给个人。优秀组织奖、实践教学示范中心奖只给获奖学校发奖牌。优秀贡献奖发给对参赛团队、评委和监委等给与特殊支持的院校、企业和个人。第17条 参赛队的指导教师原则上不得参加评审或决定获奖名次的工作。第18条决赛评审专家不得参加对本校代表队的评审工作。第19条 对违反竞赛章程的参赛队，一经发现，取消参赛资格，获得的成绩无效。第20条 对违反比赛评比（评奖）工作规定的评奖结果，本赛事组委会不予承认。五、经费第21条参赛学生须按规定缴纳参赛考核费用（其中依规定比例留成部分用作参赛经费），收费标准依中国销售管理专业水平证书上海收费试行标准执行，不得重复收费。第22条 欢迎各企业、机构等单位及个人向大赛提供经费或其他形式的捐赠和资助。第23条 大赛属非盈利性的大学生实践课程技能应用考核和人才培养改革创新模式的一项竞赛活动，所得经费仅以满足大赛赛事的各项基本需要为度。六、附则第24条 大赛组委会保留修改本章程内容的权利，具体解释权归大赛组委会。第25条 大赛未尽事宜将另行制定。1.2 上海高校销售与创业策划大赛组委会秘书处工作章程一、总则第1条 上海高校销售与创业策划大赛秘书处（以下简称“大赛秘书处”）受大赛组委会领导，秘书处设在上海行知教育促进会。第2条 大赛秘书处根据大赛章程制定本章程。第3条 大赛秘书处受大赛组委会委托，主要负责制定每年度大赛赛务规程（大赛报名、大赛通知收发、场地的准备、印制获奖证书奖牌、举办市级颁奖仪式等）、大赛网站的建设与维护等工作。二、组织第4条 大赛秘书处下设秘书组和网站工作组等若干工作组。大赛秘书处设有秘书长、副秘书长及网站工作组等若干工作组的组长和副组长。大赛秘书处秘书长、副秘书长由院校、企业和主（承）办单位等推荐或自荐，并经大赛组委会任命。大赛组委会委员由组委会秘书处选聘。第5条 大赛组委会设立评审和监督等专项工作委员会。评审专家和监督委员会成员由各院校和企业等推荐或自荐，并经大赛组委会审核确认。三、职责第6条 秘书处职责：1.制定大赛的工作方案。2.赛务工作包括：（1）大赛的信息发布。（2）大赛的报名。（3）参赛作品的收集、整理和分发、（4）参赛作品的网上展示、初评。（5）大赛结果的公示。（6）获奖证书的公示及查询。（7）赛务其他工作。第7条 网站工作组职责为负责大赛网站的建设和维护，并为每年的大赛提供网络支持。第8条 时间安排：大赛原则上每年一次，具体时间安排以大赛组委会公告为准。1.原则上每年4-6月进行参赛报名；2.6-8月进行大赛笔试（综合理论闭卷考试）；3.7-10月完成初赛；4.10-11月评选出参加全市决赛的团队及作品；5.11-12月进行全市决赛。四、资产管理与使用规则第9条 大赛秘书处的经费来源包括：1.参赛学生按规定缴纳的实践课程考核费（依规定比例留成部分用作大赛经费）。2.各级教育管理部门的资助。3.社会各界的捐赠资助等。第10条 大赛秘书处经费必须用于本章程规定的业务范围和事业的发展。第11条 大赛秘书处应建立严格的财务管理制度，保证会计资料合法、真实、准确、完整。大赛秘书处的资产管理必须执行国家规定的财务管理制度。第12条 大赛秘书处的资产，任何人不得侵占、私分和挪用。五、章程修改与批准第13条 对大赛秘书处章程的修改，由大赛秘书长联席会议讨论通过报大赛组委会批准后产生。第14条 本章程的解释权属于大赛秘书处。第15条 本章程自大赛组委会批准之日起生效。六、初赛管理办法（一）、初赛管理办法第16条 大赛参赛对象：主要为院校在读学生，包括但不限于本科、高职高专院校学生，不限学生专业。参赛学生和团队由各院校负责集体统一报名后，依照大赛章程进行院校内评审选拔。第17条 大赛包括的竞赛主题是：销售策划或创业策划，大赛参赛作品含企业调研报告和销售策划案或创业策划案及个人的分述报告。参赛作品必须为原创作品，不得抄袭或由他人代写。原创作品不要求必须为起始于本年度的首创作品。参赛主题“销售策划”或“创业策划”原则上是围绕大赛组委会指定的企业展开，其区别在于：-“销售策划”要求参赛学生以参赛企业在职人员的角度、根据参赛企业自身的目前市场工作状况、基于参赛企业现有资源、以协助参赛企业自身发展为目标进行策划，并参与到参赛企业现有团队中开展执行工作。-“创业策划” 要求参赛学生以参赛企业非在职人员的角度、根据参赛企业目前所处的市场整体环境、基于参赛企业现有资源以及参赛学生可以开发的其他资源、以创立一家新的企业为目标进行策划，并以参赛团队独立开展执行工作。鉴于“创业策划” 工作要求参赛学生的知识和技能已经超出销售专业教学标准，大赛组委会建议：选此主题的团队或由其他专业学生参与为宜。第18条 为保证真实性，便于协调企业资源、统一竞赛评价标准，参赛团队销售策划案或创业策划案所选企业来源范围原则上须经大赛组委会指定。第19条 大赛由院校负责组队参加。每支参赛队由3-5名学生和1名以上指导老师组成。 第20条 初赛时，鼓励院校尽可能多组队参加院校内选拔比赛，每院校参赛队的数量由院校自行安排。秘书处及特聘辅导员应协助、指导院校内选拔比赛工作。由参赛院校负责对作品进行筛选，确定推荐进入决赛的名单。第21条 初赛阶段由院校推荐的评审委专家等须经大赛组委会审核资质资格并予聘任公示后，方可对参赛团队进行考核评分、评选。初赛阶段，考核评价参赛团队的重点为企业调研工作的实施和总结、及销售策划案或创业策划案撰写、执行等情况（详见大赛章程第6条相关事项）。（二）初赛流程初赛（院校内选拔）周期：原则上每年6-10月（其中，具体活动日期，以院校组委会通知为准）序号项目时间内容备注初赛准备1参赛考试报 名4-6月1、 参赛学生由各院校负责集体统一报名，同时上报学生信息汇总表电子版和纸质学生报名表(附身份证复印件和二寸彩照三张）至大赛组委会秘书处（）。1、 大赛官网：。2、已经通过中国销售管理专业水平证书全部专业理论课程并取得学分的学生，可免综合理论考试。2参赛考 试6-8月1、中国市场学会命题；上海自考办管理、监督、检查、验收等；工程大设考场、阅卷、成绩评定等。2、大赛秘书处配合、协助。3、大赛组委会公布成绩。1、试卷由中国市场学会负责，大赛组委会秘书处负责协调。2、成绩公布时间：以公告为准。3自由组 队6-8月1、每团队由3-5名学生，1-2名院校指导老师组成（大赛组委会秘书处组织配备企业辅导员一名）。2、确定团队参赛主题：销售策划或创业策划；一个团队只能选择一个主题。1、一名院校指导老师可以同时指导多个团队（原则上不超过5个团队）。2、大赛章程要求“每团队由3-5名学生组成”，但自由组队时院校须负责组织、指导、协调安排落实各项工作。4选择企 业6-8月1、 组队后，每个队原则上应在大赛组委会公布的企业中，联系或落实一家经大赛组委会指定的企业。2、 有关入围大赛企业的产品和资料由大赛组委会统一提供。1、为便于协调企业资源、统一竞赛评价标准，参赛团队选择的企业来源范围原则上须经大赛组委会指定。 2、大赛组委会于每年4-6月开始陆续在官网公示优选企业名单。 3、参赛团队可以按照统一的格式向大赛组委会推荐候选企业，经组委会确认并官网公示后，方可作为大赛指定企业。初赛5初赛团队报 名6-8月1、参赛团队须将填好的报名表电子版由各院校汇总后负责发至大赛组委会秘书处（)。1、大赛官网： 。2、 参赛考试报名不能代替初赛团队报名，故需进行初赛团队报名。3、 秘书处及特聘辅导员应协助、指导校内选拔比赛工作。6企业调 研 撰写并提交报告（方案）6-10月1、 参赛团队开展调研工作并须在规定时间内完成企业调研报告，提交调研问卷。2、 在此基础上须按规定时间内完成销售策划案。3、大赛组委会组织评委专家对企业调研报告和销售/创业策划案进行书面评定，可同步结合每个队员的陈述或答辩情况及队员个人完成的简要分述报告进行考核评分。上述评定总成绩占决赛总成绩的30%。1、大赛组委会提供企业调研报告和销售策划案及学生个人简要分述报告格式；参赛团队完成调研工作后，将企业调研报告销售策划案、分述报告纸质一式三份和电子版提交至院校组委会，汇总后纸质一式二份和电子版上交大赛组委会秘书处。2、调研工作是开展销售策划或创业策划的基础；调研样本基数为20-30份，参加决赛的团队须交修改后的纸质企业调研报告、销售/创业策划案及分述报告一式二份和电子版提交至大赛组委会。7持续开展实施工 作6-10月参赛团队在完成销售策划案或创业策划案后，应开展实施工作并将实施效果纳入销售策划案或创业策划案及分述报告中。如果团队选择创业主题参赛，仍然需要选择公示的参赛企业的产品进行策划，参赛企业将提供创业产品或其他条件等支持。8初赛6-10月1、参赛院校自行确定初赛时间、组织初赛选拔。1、如果参赛团队较多，大赛组委会建议采用复赛分组答辩流程（院校自主决定报大赛组委会秘书处备案）。2、如果参赛团队较少，可以采取书面评审加面试答辩等考核的方式，或由大赛组委会秘书处统一组织安排初赛事项。9提交决赛团队名 单7-11月1、各参赛院校挑选1-4个（或按学生人数比例出队）参赛队推荐进入决赛。1、参赛院校将初赛选拔结果报给大赛组委会秘书处。10决赛准 备10-12月1、参赛团队应继续开展大赛实践活动、进一步完善报告（方案）。1、具体决赛时间由大赛组委会和决赛承办院校联合确定，以公告时间为准。七、决赛管理办法（一）决赛管理办法第22条 决赛作品为销售策划案或创业策划案；参赛作品必须为原创作品，不得抄袭或由他人代写。决赛阶段，考核评价参赛团队的重点为销售/创业策划案实施和总结、并进一步完善销售/创业策划案撰写情况。第23条 参与决赛时，原则上每参加初赛院校最多可推荐4个参加队报名参赛。决赛组织工作应在秘书处协助下、由承办单位负责成立决赛组委会具体负责。第24条 参赛对象：院校在读学生，包括但不限于本科、高职高专院校学生。但参赛者须参加大赛组委会（或中国市场学会）组织的大赛综合理论考试。第25条 参赛团队根据大赛要求撰写销售或创业策划案（在初赛案例基础上进一步完善），由决赛组委会进行统一评审并将销售或创业策划案电子稿提交大赛组委会，以便确定进入决赛的名单。第26条 决赛组委会组织评委对进入决赛的参赛团队作品（含修改后的销售/创业策划案结合企业调研报告、分述报告和队员的陈述与答辩过程及PPT质量）评分。第27条 决赛时，应采取高职高专与本科分别组队和评选的形式；销售策划案和创业策划案是否采取进一步分别组队和评选的形式由决赛组委会决定。承办院校组织参赛院校原则上不少于20家；决赛组委会与大赛组委会商定、原则上按参加初赛团队一定比例推选名额进入决赛。第28条 参赛院校应负责初赛作品的组织、纪律监督以及内容审核等工作，并由该院校相关部门签发参加决赛的文件。第29条 决赛组委会和秘书处及特聘辅导员应协助、指导院校内选拔比赛工作。决赛组委会选聘的评委和监委等专家须经大赛组委会同意后聘任并公示。第30条 参加决赛作品的版权由作品制作者和大赛组委会共同所有。参加决赛的作品可以分别由作品制作者或组委会的名义发表，或以制作者与组委会共同的名义发表。第31条 决赛评审专家将根据统一标准从参加决赛作品中评出特等奖、一等奖、二等奖和三等奖（具体比例待明确参加决赛团队总数后，由决赛组委会和大赛组委会协商确定；原则上，一等奖、二等奖和三等奖比例为10%：20%：30%）。为鼓励决赛中表现优秀的学生，决赛结束时，决赛组委会可根据实际情况对其另设表彰。其余参加决赛选手按比赛分数、作品质量评出优胜奖。第32条 参赛队的指导教师原则上不得参加评审或决定获奖名次的工作。大赛评审专家不得参加对本院校参赛队的评审工作。第33条 对违反竞赛章程的参赛队，一经发现，取消参赛资格，获得的决赛成绩无效。第34条 对违反比赛评比（评奖）工作规定的评奖结果，本赛事组委会不予承认。第35条 大赛参赛队须按规定向大赛组委会缴纳报名、参赛考核费。欢迎各企业、机构等单位与个人向大赛提供经费或其他形式的捐赠和资助。（二）决赛流程序号项目时间内容备注决赛前期准备1申请承办决赛及了解本市参赛院校信息4-8月1、向组委会申请并获得上海市决赛承办授权；大赛组委会负责刻章。2、成立决赛组委会，主任和秘书长应由承办院校推荐；成立决赛评委会和监委会；大赛组委会发文任命并在大赛官网上公示。3、在本市推广赛事、补充参赛院校；配合组委会对初赛院校进行指导。4、调动当地企业等社会资源，争取企业对大赛的奖金和奖品支持。本市参赛院校参赛信息来源：已经报名院校信息。2决赛实施准备8-11月1、汇总初赛团队信息并报大赛组委会。2、决赛承办院校与大赛组委会协商确定决赛时间。3、与组委会商定，原则上按参加初赛团队一定的比例推选团队进入决赛。1、 建议决赛时间控制在一天之内，如时间紧张，可以在开幕式节略下、努力组织好颁奖和闭幕式。2、 核算决赛实施费用（包括评委、监委劳务费等）及当地赞助情况，确定参赛团队是否缴费或缴纳数额。3、 一般，应有10名以上教师和20名以上学生，作为决赛组织工作人员。4、准备证书和奖牌，并由大赛组委会盖章；奖项设置可视上海实际，合理选定。3决赛通知8-11月向本市决赛相关院校发通知（包括时间、地点、地图、）。1、决赛通知须经组委会同意后执行，以公告时间为准。决赛中4决赛实施10-12月1、按照本科和高职高专筛选团队并分组。2、收集汇总纸质打印参赛报告（3份/参赛队）。3、向大赛组委会提交拟选的评委名单。4、向大赛组委会提交拟选的监委名单。5、决赛阶段，考核评价参赛团队的重点为销售（或创业）策划案实施和总结。答辩环节，将本科和高职高专参赛会分开；具体情况可与大赛组委会沟通。1、 答辩过程全程录像；2、 每个答辩小组的评委为3人，其中应至少含一位企业代表；入选决赛院校教师不可作评委；4、3名以上监委，组长由大赛组委会直接派人出任，组员构成：50%为参赛院校代表，50%为非参赛院校代表）。决赛后5决赛答辩赛成绩10-12月1、答辩成绩等材料须经决赛监委会签字（报表格式由大赛组委会提供）。1、向大赛组委会提交全部决赛参赛队答辩材料及全程录像资料。2、向大赛组委会提交决赛评委会总结和监委会总结。6确定决赛获奖名单10-12月1、 决赛成绩构成：修改后的报告评价成绩权重占20%，修改后的方案、分述报告及陈述和答辩成绩权重占80%。2、 决赛评定成绩占决赛总成绩的70%（初赛评定成绩占决赛总成绩的30%）。1、报告、方案、分述报告等评价成绩由大赛组委会负责组织评定。2、大赛组委会负责公示进入决赛团队名单。第2章 大赛组织机构2.1组织机构指导单位：中国社会科学院中华人民共和国工业和信息化部国家教育部考试中心主办单位：中国市场学会上海市高等教育自学考试委员会办公室承办单位：上海工程技术大学 上海行知教育促进会协办单位：中国中小企业国际合作协会 美国营销科学协会 美国市场管理协会 杭州娃哈哈集团总公司 2.2大赛组委会名誉主任：刘军谊 国家教育部考试中心党委书记王方华 中国市场学会副会长、上海交通大学安泰管理学院原院长陈力华 上海工程技术大学副校长主 任： 赵宏大 中国市场学会副秘书长兼教育办主任程倍元 上海市教育委员会、终身教育处分管处长汪成辉 上海市高教自考办公室主任姚黎明 上海工程技术大学成教院院长晏肇云 上海行知教育促进会理事长/SMAT上海管理中心名誉主任执行主任： 杨国平 上海工程技术大学成教院分管院长副主任： 周乃洪 上海高教自考办公室分管主任范玲玲 上海高教自考办公室分管主任沈 骏 上海行知教育促进会常务副理事长 SMAT上海管理中心主任常务委员： （以姓氏笔画为序） 王 戟 上海行知教育促进会秘书长SMAT上海管理中心副主任 王慎照 上海行知教育促进会副秘书长SMAT上海管理中心执行主任 孟 萍 上海市高等教育自考办公室主任助理 陈治平 上海市高等教育自考办公室主任助理 袁佩卿 上海工程技术大学自考办主任 黄 靖 上海市行知进修学院分管院长 舒 勇 娃哈哈集团上海分公司市场拓展部长专家团： （以姓氏笔画为序） 王冀清 上海电气（集团）进出口公司 经理 卢昌崇 教育部高等学校高职高专工商管理类专业教指委主任 冯堂平 太平洋保险公司 副总经理 刘 晶 精鸟金属测品贸易（上海）有限公司 博士、董事总经理 吕 巍 上海交通大学安泰管理学院 教授、博导 沈立恭 上海行知教育促进会常务顾问、民盟上海市委原常务副主委陈 川 同济大学 教授陈新华 娃哈哈集团市场部经理吴晓兵 科特勒咨询集团上海分公司总经理何佳讯 华东师范大学 教授、博导周 赤 原上海航空股份有限公司 董事长、党委书记周 晶 飞利浦（集团）投资有限公司 销售主任孟勇上海工程技术大学 副教授胡恒志 中国黄页上海商集网 总经理赵德华 城隍珠宝 副董事长兼总经理张科平 同济大学 教授晁钢令 上海财经大学 教授、博导倪 斌 同济大学成教院分管院长 博士、研究员黄良汉 上海市教师奖励基金会副理事长兼秘书长 上海市教委人事处原处长蒋青云 复旦大学 教授、博导梅清豪 华东理工大学 教授 更多专家在进一步补充中2.3 大赛组委会秘书处 秘书长：王慎照副秘书长：（以姓氏笔画为序） 王 戟 孟 萍 陈治平 袁佩卿 黄 靖 舒 勇大赛组委会秘书处（常设机构）：上海行知教育促进会/SMAT上海管理中心大赛组委会秘书处联系方式：联系电话33760288邮箱：地址：上海市黄浦区陆家浜路500号（中共黄浦区委党校内）教学楼202室邮编：200001第3章 大赛比赛内容及相关要求本次大赛比赛内容含叁个部分，分别为企业调研报告、销售/创业策划案和分述报告。1、征集对象：上海高校在校学生，以团队为单元参赛，每队学生为3-5人。 2、征集时间：各院校务须将报告、策划案、分述报告在规定时间分别提交大赛组委会秘书处。3、进入上海决赛的参赛队需准备20页左右的策划方案介绍PPT（提前20天提交至大赛组委会），以在决赛时现场陈述使用。同时，参赛队也可根据需要，准备必须的辅助设备及工具。4、基本要求1）完成的调研报告、策划案和分述报告不得侵权、抄袭，或请他人代写。2）调研报告字数要求2000字以上（专科学生1500字以上），策划案字数要求3000字以上（专科学生2500字以上），分述报告字数要求在1000字以上（专科学生在800字以上）。3） 调研报告、策划案和分述报告所需数据、参考书等资料一律自行准备，报告中引用部分内容须注明出处。4）一律采用纸打印。5、比赛内容概述1）开展企业调研并完成调研报告是进一步开展销售/创业策划活动、撰写销售策划案或创业策划案的主要基础工作，参赛团队务必在规定时间内完成。则分述报告须由学生（队员）独立自主完成。2）参赛团队自愿选择参赛主题“销售策划”或“创业策划”之一，并撰写销售策划案或创业策划案，在初赛和决赛时，主题竞赛将分别设组、采用不同的评价标准。3）参赛主题“销售策划”和“创业策划”原则上都是围绕大赛组委会指定的企业展开，其区别在于：-“销售策划”要求参赛学生以企业在职人员的角度、根据企业自身目前市场工作状况、基于企业现有资源进行策划，并参与到企业现有团队中开展执行工作。-“创业策划” 要求参赛学生以企业非在职人员的角度、根据企业目前所处的市场整体环境、基于企业现有资源以及参赛学生可以开发的其他资源进行策划，并以参赛团队独立开展执行工作。鉴于“创业策划” 工作要求参赛学生的知识和技能已经超出销售专业教学标准，大赛组委会建议：选此主题的团队或由其他专业学生参与为宜。3.1企业调研报告比赛内容及相关要求3.1.1企业调研报告写作大纲1、背景简介2、调研目的3、调研方法1）调研对象2）数据来源3）调研实施过程及问题处理4）数据处理方法及工具4、调研结果1）企业市场现状2）主要竞争对手调研3）目标市场调研5、结论与建议 1）调研结论2）存在问题3）发展建议3.1.2企业调研报告写作大纲内容说明 1、背景简介对行业特点、行业的经济运行环境等简要总结回顾。2、调研目的说明此次调研的目的。3、调研方法1）调研对象说明此次调研是针对哪个企业进行的，以及选择该企业的理由。2）数据来源说明此次调研是通过何种形式进行，是实地调研还是网上资料收集，对消费者是拦截访问还是电话访问，是观察法还是实验法等。3）实施过程及问题处理调研如何实施，遇到什么问题，如何处理等。4）数据处理方法及工具用什么样的工具、方法对数据进行分析和统计处理。4、调研结果将调研所得以及经过统计分析的数据报告出来。对调研结果的介绍要尽量简洁，描述形式通常以表格或图形为主，并对图表中的数据资料所隐含的趋势、关系或规律加以客观的描述。1） 企业市场现状说明市场发展历史、现状和趋势，市场总额与份额统计，销售量，市场占有率，销售人员配备等。2） 主要竞争对手调研 调查各竞争对手的市场状况，以及他们在研发、销售、资金、品牌等方面的实力。3） 目标市场调研产品消费群体特征，消费方式以及影响市场的因素分析，5、结论与建议 用简洁明了的语言对研究前所提出的问题做明确的结论，并针对调研获得的结论对市场发展趋势作出预测，对该企业提出针对性和可行性的销售建议和措施，供决策者参考。3.2销售策划案比赛内容及相关要求3.2.1销售策划案写作大纲I.市场分析1. 企业的目标和任务2. 市场现状和策略3. 主要竞争对手及其优劣势4. 销售外部环境分析1) 经济2) 法律法规3) 成本4) 竞争5) 技术6) 社会因素5. 内部环境分析1) 优势2) 劣势3) 预期变化II.销售策略1. 销售目标/预期效果2. 目标市场描述1) 识别特征2) 独特的需求、态度和行为3. 市场定位4. 销售组合描述1) 产品/服务2) 分销3) 定价4) 促销III.行动策划案1. 制定活动步骤1) 职能2) 具体安排3) 预算2. 评估流程1) 成功的依据2) 收集成功依据的方法3.2.2销售策划案写作大纲内容说明 .市场分析 制定销售策划案的第一步是对决定有效销售策略所需重要信息的回顾和总结。 1、 企业目标和任务 企业的目标和任务是用来识别企业属性或企业存在的原因的。通过明确目标和任务，销售策划人员可以尽可能的做出努力来使企业运作的更好。 2、 市场现状与策略 总结企业所运营的整个市场状况和目前所运用的销售策略。企业需要确定让企业运作的更好的相关销售活动有哪些。 3、 主要竞争对手 作为销售策划案一个很重要的部分，需要对相同产品或服务类似的客户群的竞争对手做一个细致的分析。有针对性地评估他们的优势和劣势，以帮助企业在竞争中取胜。 4、 外部环境分析 企业的外部环境因素对企业业绩的影响很大。这些因素包括：经济、竞争、与企业相关的法律法规、技术、成本，以及社会的期望和需求。 5、 内部环境分析 企业自身的优势和劣势是对企业现在与过去业绩的总结决定的。这一总结包括：分析产品和生产方法、具体销售活动、人事安排以及财务业绩。 .销售策略 销售策略包括所服务的目标市场和针对每一目标市场所涉及的销售组合的详细描述。 1、 目标和/预期效果 销售策略需要包括对企业计划所要达到的目标的精要描述或者对销售工作所要产生的预期效果的描述。 2、 目标市场描述销售策略清楚地指出所需要服务的目标市场的每一个细节、定位和市场中的具体人员的沟通。一个销售策划案中可能会指出多个目标市场，但是对每一个目标市场都设计一个专门的销售组合。 3、 市场定位 市场定位是对销售组合质量的一个详细描述，它可以根据竞争和吸引潜在客户的不同而不同。 4、 销售组合描述 它包括对每一个销售组合要素的完整描述。产品或服务的特性，如何定价、分销、促销以及对每一参与销售组合实施工作的人明白企业计划在做什么的详细描述。 行动计划 销售策划案的最后一个部分是指出完成销售策略所需要的具体活动有哪些，并评估最终的销售策略。 1、 活动/安排/预算 销售策略是需要一系列的销售活动来实现的。活动内容包括明确活动开展的时间和如何开展活动。需要指派特定人去参与具体销售活动。这些人可能来自企业内部，也可能来自企业外部。需要制作一个详细的销售活动预算。 2、 评估流程 评估流程是对销售活动是否按时完成，以及销售活动开展的方式是否正确等问题的具体描述。也可以由是否完成了销售目标，以及目标市场是否满意来决定。3.3创业策划案比赛内容及相关要求创业策划案竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出并围绕一个大赛组委会指定的产品、或服务，完成一份深入、具体、完整的创业计划，以描述创业机会，阐述可能的创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源，揭示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动等。3.3.1创业策划案写作大纲内容说明创业计划一般包括：执行摘要，产业背景，市场调研和分析，公司战略，营销（销售）策略，经营管理，管理团队，融资与资金运营计划，财务分析与预测，关键的风险和问题等十个方面。在创业策划案写作中，参赛团队可以根据竞赛实际情况、适当节选写作大纲的部分或安排各部分内容的详略；其中，公司战略，营销（销售）策略，经营管理，管理团队，财务分析与预测，关键的风险和问题六个方面应是参赛团队撰写方案时重点关注部分。1. 执行摘要是创业计划范畴1到2页的概括，包括以下方面： 公司及提供的产品、技术、概念产品或服务的概述 面临的市场机会和目标市场定位与预测 市场环境和竞争优势 经济状况和盈利能力预测 团队概述 所需资源，提供的利益等2. 项目背景与服务介绍 本创业计划的产业背景和市场竞争环境 详细的产品、技术、概念产品或服务说明，以及如何满足关键的顾客需求3. 创业公司战略阐释公司的发展战略，分阶段制定公司的发展计划与目标，包括： 商业模式 总体进度安排、分阶段制定公司的发展计划与市场目标 公司的研发方向和产品线扩张策略 主要的合作伙伴与竞争对手等4. 市场调研和分析（重点要与企业调研报告一致） 目标市场的定位与分析 市场容量估算和趋势预测 竞争分析和竞争优势 估计的市场份额和销售额 市场发展的趋势等5. 营销（销售）策略制定有效的营销（销售）策略，确保产品顺利进入市场，并保持和提高市场占有率，包括： 定义产品、技术、概念产品或服务面对的顾客群，所提供的核心价值、附加利益等 制定符合本项目市场特点的价格策略 构建通畅合理的营销（销售）渠道 提出新颖而富于吸引力的推广策略6. 经营管理 生产工艺/服务流程 设备购置和改建、人员配备、生产周期 产品/服务质量控制与管理7. 创业团队 公司的管理团队，组织架构以及团队能力 团队成员的分工和互补 领导层成员，创业顾问以及主要的投资人和持股情况8. 企业经济/财务状况 资金需求和来源 融资计划 股本结构与规模 资金运营计划9. 财务分析与预测 关键的财务假设 会计报表（包括资产负债表、收益表、现金流量表） 财务分析（IRR、NPV、投资回收期、敏感性分析等）10. 关键的风险和问题可能的技术、市场、财务等方面的风险和问题、相应的规避计划等。3.3.2创业策划案的撰写原则 1、主题明确*项目名称：体现创业投资的主旨或目标科技、市场、价值。 *封页：精心设计、体现项目特色；简洁规范、避免过于花俏。*报告摘要（12页）开门见山地综述：项目的名称、技