手机组合销售培训组图 (2).ppt

组合营销 配件的销售 组合营销的目的分析 防范竞争 保护和稳定现有客户及收入的存量 稳定和提高老客户的价值和忠诚度 主动竞争 积极与竞争对手争夺客户和市场份额 反击竞争 将被对手挖走的客户抢夺回来 开拓新市场 向市场推出新的产品等 各企业应根据当地的竞争态势 业务发展 用户需求等因素 认真确定组合营销方案的核心目的 市场细分和目标客户群选择 在对各个细分市场的增长潜力 竞争程度 资源要求等方面进行科学评估的基础上选择明确的目标客户群 对选定的目标客户群要认真分析和把握他们被对手争夺的程度 他们的业务使用特点 产品需求特点 消费心理特点等 从而使组合方案具有更强的针对性和实用性 产品 业务 服务 选择 根据目标客户群的需求 特点及市场竞争情况 要从本企业现有的主要产品 业务或服务 及可以提供的新产品 业务或服务 中 精选出能够满足客户需求和有效应对竞争的 具有本企业特色的产品 业务或服务 组合 产品组合的基本规则有老业务与新业务相结合 主导业务与劣势业务相结合 特色业务与普通业务相结合 增长快的业务与增长慢的业务相结合 竞争型业务与非竞争型业务相结合等 组合营销方案设计 组合营销方案设计时应考虑的主要因素包括 方案名称 组合营销目的及目标 目标客户群 产品组合规则 价格确定的依据和方法 方案实施的时间及阶段 实施的广告和渠道等 市场测试与风险防范 为了检验组合营销方案的有效性和避免营销方案的重大风险 在进行正式的市场促销活动之前 电信运营商应进行实际或虚拟的市场测试 市场测试可以做到防患未然 事半功倍 市场测试主要检验组合营销方案的如下风险 目标客户群是否准确 客户是否满意 组合的产品是否符合客户需要 方案定价是否合理 执行渠道是否有力 对手反应是否强烈 IT等资源条件是否到位等 方案实施过程控制 为了确保组合营销活动实现预期目标 必须以组合营销方案为依据 有计划 有组织地加强方案实施过程控制 1 及时了解和收集客户反应 对手反应 方案实施情况与方案计划的差异等重要信息 2 分析方案实施情况与方案计划发生重大偏差的性质和原因 3 对于重大偏差适时采取调整措施 4 加强各分公司之间的组合营销活动协调 信息交流和经验共享 组合营销效果评估 为了提高今后的组合营销方案设计质量和组合营销活动效果 在每一次组合营销活动结束后应主要根据方案设计时所制订的组合营销效果评估的标准和方法及时地对组合营销活动进行效果评估和经验总结 1 直接效果评价 如用户数量 营销ROI 组合营销收入 组合营销成本等 2 间接效果评价 如组合营销活动对新用户和老用户之间的影响 组合营销活动对相关业务之间的影响 组合营销活动对客户忠诚度的影响 组合营销活动对长期效益和企业形象的影响 组合营销活动对联盟合作关系的影响 组合营销活动对竞争关系及竞争格局的影响等 3 经验与教训总结 要认真分析和总结在组合营销目的 市场细分 目标客户群特点分析 产品选择 方案设计 实施过程控制等方面的经验或教训 如何针对我们的手机做组合营销 目的 挖掘消费者的潜力 提高顾客二次消费拓展产品的销售结构 进行产品结构转型提升营业额 拉动主件以外的单品销售 转变员工的营销思维 采用销售简单化打击竞争对手 提升市场份额 提升门店竞争力 移动公司的组合营销 目的 实现手机高消费提高话费的销售创造更高的利益套餐 5元GPS来电短信3元气象预报2元彩铃3元请问你现在在用吗 答案 有用多样有用1样全部多在用他们如何将套餐介绍给你 答案 这个套餐对我来说是必须的 5元GPS 有的为了使用更方便 来电助手 有的是朋友介绍的 彩铃 为了让我和别人与众不同 炒股 对我来说这个是工作中必须的 天气预报 反正就2快钱根本不用顺便带带 不经常用 我们的答案 答案 有的是我需要的蓝牙有的为了使用更方便电池为了让我和别人与众不同美容对我来说这个是工作中必须的电话反正就2快钱根本不用顺便带带饰品请问 同样是在手机上做文章 我们和移动公司的差距在那里答案 他们挖掘了产品的潜力 如何提高配件销售 方法一 提高配件的推荐率加强单品配件的销售额方法二 引进新品配件有效的提高市场竞争力方法三 挖掘产品的潜力做手机的必选配件方法四 做组合销售提高搭载率答案 我们一直在做配件的推荐率 希望可以提高单品销售我们也一直在提高销售价格 希望提升总毛利新的配件也一直在进像手机贴膜没有销售的理念以顾客主导为主尝试着在销售提升销售技巧 销售思路 目的 提高销售产量做高销售毛利理念 组合销售其实就是两个有联系的产品相结合 衍生成第三样产品 让我们营业员销售更简单任何手机多要做组合销售 组合销售 提前市调产品分析组合产品对手回击巧妙转移总结销售 市调实际成交价 07年以前价格猛打凡是手机多要求价格低08年的时候价格略打针对几个机型在打价格09年的时候保值销售拉出几家门店在打价格10年的方案 强化组合销售 保证手机低价 针对促销机型 指定营销策略最好组合销售 把组合销售的理念深入到每一个员工售前 加强门店配件陈列刺激顾客的消费欲望售中 制定二次营销的销售策略 捆绑赠送促销 售后 推荐销售必选配件销售产品的随意性和必须性 图分析 一确定我司进价竞争对手销售价格分析 我司售价和竞争对手售格差距进价和销售价之间的差异目标 做合理的产品分析 本款产品的缺陷性在那里 如 E71的是商务智能手机 功能比较多 蓝牙音乐视频 契机 把手机的优势转变成销售的买点1商务手机功用多对电池的要求比普通手机要高为了使用更方便顾客需要配充电源2蓝牙娱乐功能安全驾驶无线音乐价格低廉实用性强3手机有2G功能存储功能强大 为了使用更方便TF读卡器会让他使用更方便必选配件4 手机是金属外壳需要必要的保护手机保护膜提升门店的配件销售选购性商品5 盒装手机挂绳皮套经济实惠漂亮选购1个也便宜组合销售的理念和销售状况手机 电池手机 蓝牙手机 读卡器 手机销售简介 营业员 你好欢迎光临话机世界顾客A 你们这边E71有吗 拿个我看一下营业员 好的先生这个是诺基亚E71看一下 塞班S60智能手机 具有手机的独立操作平台 屏幕特别好 26万色彩 QVGA的分别率 总之这个手机功能比较强大 性价比比较高 顾客A 那你们这边多少钱营业员 你好 先生 我们这边统一标价2180元顾客A 太贵了 比那边贵怎么多营业员 我们话机世界的价格你绝对放心 买贵退钱的 你说那边比我们便宜 第一 那边是那里 第二 他们在买多少价格呢 顾客A 就是那边手机店里 他们比你们便宜50元营业员 像这种手机 你绝对放心好了 我们肯定价格是最低的 营业员 我帮你问一下我们店长 他们是不是恶意在打价格中间营业员跑去跟店长申请价格 店长会根据收集来的手机市调 进行销售分析 如果销售价格在我们进价以上的 示意营业员在销售的同比放掉之前 做下意识的转移 营业员 你好 我刚刚问过店长了 那边的门店是恶意打低售价 现在已经没有货了 我相信在其他卖场你也看不到像他这样的价格 那你是今天买还是过几天买啊 顾客A 只要价格合适 那我肯定是现在就买咯营业员 那我们店长说了 现在是2180元 我们还送一块电池顾客A 电池有什么用啊 里面不是有电池的吗营业员 是啊 虽然里面有电池 但是这个是商务手机 电池肯定不够用的顾客A 不会的 诺基亚的手机我一直用到现在 电池很好用的 营业员 那你以前用的是什么手机啊 有现在手机功能那么多吗 像E71这个型号价格这么透明 价格绝对放心好了 喜欢的话 带一个好了 像我们这个型号的电池 价格也一样很贵 现在还送你呢 要不你换个其他牌子的手机可以看一下吗 顾客A 好的 那就买好了员工销售的时候 主要衔接到的门店店长 店长在销售的时候首先有没有监督 提醒我们的营业员在销售配件 方法一 限价送配件主要是手机的销售时有没有做组合销售提高配件的潜在价值 发现配件的需求点 尽量让顾客得到的利益点是买了手机买配件更便宜点 潜意识销售 营业员