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如何在谈判中给对方施加压力国际物流071 学号50 许华艺摘要：谈判是一种智力的较量，是一场关于策略的较量。在国际商务谈判乃至所有谈判中，各方的谈判者都在谋求共赢的前提下应用各种策略来达到己方乃至谈判各方的利益最大化。在谈判桌上，压力就像空气一样遍布每个角落，谈判双方都会或明或暗地给对手施加各种压力。因为，有效地给对方施加压力，往往能够让我方在谈判的过程中占尽优势，最终实现利益的最大化。因此，论述如何能够更有效地在谈判中给对方施加压力，是极有意义的。关键词：谈判策略 谈判压力 谈判技巧0 前言商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。商务谈判可以细分为两个方面，一是否定对方的原则和条件；二是申述本方的原则和条件。在商务谈判中任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额这块蛋糕确定的情况下，一方得到了更多的蛋糕，就意味着另一方只能得到更少的蛋糕。谈判中的进攻，实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有。这在利润减少的一方来说是不会轻而易举地主动同意的。因此， 进攻首先要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把原准备归自己所得的利润让出一部分。在谈判的过程中，蛮不讲理是毫无市场的，而理才是唯一的主宰。谈判是一种智力的较量，是一场策略的较量。任何一种较量，都必然包括进攻和防守两方面，两者同等重要，在进攻和防守任何一端的漏洞都可能导致我们在这场较量中成为最终的输家。而在进攻端，最重要的也就是要懂得有效地给对方施加压力。下面是我个人总结的一些关于有效地在谈判中给对方施加压力的一些策略分析。1 在谈判中向对方施加压力的策略1.1 黄婆卖瓜，自卖自夸在谈判的过程中，要懂得夸耀自己的东西，制造一种众人抢购的气氛。这有以下好处： 首先，有人要的东西，一定有它的可取之处；其次，这可以让别人产生担心，给对方压力，因为，你不要，别人就会要。有人在争着要是一种威胁，它能加速谈判进程，还能减少对方讨价还价的余地。下面的例子就说明了这个问题。A君是一名出色的印刷机销售员，他每次向客户推销自己的产品之前，都会准备许多论文 、图表、统计数字，证明他的机器的品质和可靠性都远远超过其他竞争的厂牌，而且他还指出他的公司每年都占有广大的市场。市场特别重要，因为机器的市场越大 、销路越好、公司拥有越多训练有素的技术员，购买这机器的客户能获得的技术帮助的机会也就越多。A君不放松地谈论此机器的优点，让顾客喘不过气来。当然，这只是他销售策略的第一阶段而已。但在这第一阶段，他就已经让自己处于比较主动的地位，为自己的成功销售打下了最好的基础。 但是，使用这种手段要特别谨慎，因为搞不好会鸡飞蛋打。 要切记在夸耀自己的东西之前，要事先准备好答案，因为对方随时会对我们在夸耀的过程中所描述的某一优点进行疑问，这时如果我们无言以对，那便会陷入很被动的地位。1.2 强迫选择式的发问提问的方式会直接影响提问的效果。同一个问题用不同的问法对结果的影响可能很大。比如有这样的一个例子: 一位服务员在顾客结束正餐之后问到，“请问你们是否还需要本店特制的冰淇淋？”而另一位服务员问的是，“请问你们需要本店特制的哪种冰淇淋？”结果可想而知，第一个被拒绝了，而第二个人的请求被接受了。其实在上面的例子中，第二个服务员正是用了强迫选择式的发问，在征求对方意见的同时，限制了回答的范围，在无形中给了对方回答的压力。一般情况下，提问方式从其目的而言，可以分为两种：闭合式和开放式。当我方需要对方的回答在自己给定的范围时，通常可以用闭合式提问。如果我方的立场坚定，对于结果也很有信心时，利用这种提问方式可以节省时间，同时减少了对方再讨价还价的余地，给予对方压力，直接把谈判朝着最终有利于己方的结果推进。例如，在谈判中我方可采取坚决的口吻问对方，“究竟贵方是否同意本月发货？”这样既传达了我方的意思，又可以让对方清楚双方的处境如何，把其回答内容做出了限定。当然这样的提问也有其不足之处，因为这样的问法一旦遭到对方的拒绝，有可能会导致谈判无法再继续进行，导致交易无法达成。1.3 沉默战俗话说，沉默是金。沉默法就是在谈判中尽量避免对于谈判的实质问题发表议论。沉默在国际商务谈判中的确有很大作用。第一，达到谈判气氛降温的效果；第二，对谈判对手施加心理压力。沉默战主要适用于两种谈判对手：第一，飞扬跋扈的对手。就让这种对手自己一个人说，冷着他，越是硬碰硬的反击，越谈不出结果。第二，坚持并且积极表达自己意见的对手。不用马上暴露己方是否同意对方的观点，给自己留出思考时间，也让对方动很大脑筋去揣测己方的策略。1.4 善于倾听，抓住对方暴露出来的弱点，粉碎其阴谋在谈判的过程中，要善于倾听，对方先开口说话，表明所有的要求，我方耐心听完后，寻找突破口，点明其破绽，揭露其阴谋，发起进攻，这会给对方很大的压力，迫其就范。例如：我国某公司想从国外进口一批数控机床，在与国外某一专业大公司洽谈时，对方先大肆宣扬他们公司的实力和市场地位。我方谈判人员耐心倾听，密切关注对方话题的变化，不断寻找突破口。当对方报出一个远远高于国际市场的价格时，我方没有急于还价，知识表示对所报价格的惊讶。同时我方通过问话和对讲话内容的分析，发现对方始终在回避其产品的技术标准和技术参数，便要求外商提供有关技术资料。分析后，我方提出：你们的产品在精密度和某些性能方面还没有达到国际先进水平，而价格却已超过世界一流产品，我们不得不怀疑你们对交易的诚意。外商马上表示，刚才所报的价格知识一个参考。我方最终以低于国际市场8%的价格够得了该产品。在以上例子中，对方先声夺人，气势很盛。但我方并没有急着反击，而是细心倾听，耐心去寻找对方的突破口，抓住了他们的弱点，然后给以点破，这样便给了对方很大的压力，迫使他们不得不做出了最后的让步。1.5最后通牒最后通牒策略是指在谈判双方一直争执不下，对手不愿让步而接受我方的条件时，我方抛出“最后通牒”，即如果对手不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。最后通牒往往能在最大的程度上给予对方压力，迫使对方服从我方的条件。使用这一策略，我方需注意的是：第一，谈判中我方必须处于有利的主导地位。这是运用这一策略的基础条件。第二，必须在谈判的最后关头再应用这个策略。当谈判双方都花费了大量的人力物力之后，双方都想尽快结束谈判的心理已经非常明显，这时候恰到好处的抛出“最后通牒”，对方很有可能因为不舍得之前已花去的大量成本而接受条件达成协议。第三，“最后通牒”，的提出必须清晰、 鉴定且毫不犹豫，不能给谈判对手以心虚、模糊、不自信之类的感觉。 下面的例子就是一个很好的“最后通牒”的例子：一位来自印度的商人带着3幅名画到美国出售。有位美国画商看中了这3幅画，便打定主意，不管怎样也要把那3幅画买到。可是印度商人开价300万美元，少一元不卖。那美国商人也不是市场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和印度商人讨价还价起来，一时间谈判陷入了僵局。突然，那印度商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就点火把画烧掉了。美国画商看着一幅名画就这样被烧了非常心痛，为了不使剩下的两幅画遭受同意的厄运，他小心翼翼地问印度商人剩下的两幅画卖多少钱，想不到印度商人这回要价的口气更是强硬，声明少于300万美元不卖。少了一幅画，还要300万美元，美国商人觉得很委屈，要求降低价钱。没想到印度商人不加理会，又怒气冲冲拿起一幅画烧掉了。这回美国商人大惊失色，只好祈求印度商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太喜欢这幅画了。接着他问最后一幅画多少钱，想不到印度商人这次张口竟要500万美元。这回美国商人更急了，只好忍着怒气问：一幅画怎么能超过3幅画的价钱呢？印度商人回答：本来有3幅画的时候，还可以相对来说低点儿钱，如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝了。它的价值已经大大超过了3幅都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你想要这幅画，最后只得以此价格成交。美国画商一脸苦相，最终只能以500万美元成交。在以上案例中，印度商人正是巧妙地利用了“最后通牒”的技巧实现了利益的最大化。他抓住了对方对那3幅画的狂爱之心，使用极其强硬的态度，给予对方很大的压力。而他所发出的“最后通牒”，是那么的清晰，那么的毫不犹豫，最终导致了美国商人败下阵来。2 结束语以上是我个人总结的一些在谈判的过程中给对方施加压力的技巧，但是商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地