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推销策略与艺术参考答案1、( )是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。 C让步2、在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是( )。 A坚定的让步策略 3、会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是( )。 A坚定的让步策略 4、洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用( )。 A坚定的让步策略 5、题具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是( )。 B 一开始就拿出全部可让利益的策略6、题洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是( )。 B 一开始就拿出全部可让利益的策略7、率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是( )。B 一开始就拿出全部可让利益的策略 8、由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是( )。 B 一开始就拿出全部可让利益的策略 9、具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是( )。 C等额地让出可让利益的让步策略 10 、具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是( )。C等额地让出可让利益的让步策略 11 、每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是( )。 C等额地让出可让利益的让步策略 12 、具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是( )。 D先高后低、然后又拔高的让步策略 13、 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是( )的优点。D先高后低、然后又拔高的让步策略 14、 ( )一般适用于以合作为主的洽谈。 A从高到低的、然后又微高的让步策略 15、 ( )往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。 B由大到小、渐次下降的让步策略 16 、( )一般适应于商务洽谈的提议方。 B由大到小、渐次下降的让步策略 17 、( )在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 18、 ( )一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。C开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略 19 、( )首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。 D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 20、( )一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。D起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分洽谈策略 *答案21、 区域战争属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A22 、贸易磨擦属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A23、不可抗力属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A24、 ( )就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C货物风险 D谈判中的人员风险 *答案D25、谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C货物风险 D谈判中的人员风险 *答案A26、政治风险属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A27、市场性风险属于( )。 A谈判中的非人员风险 B谈判中的非风险 C无法确定 D谈判中的人员风险 *答案A28、 ( )是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。 A人员风险 B利率风险 C汇率风险 D价格风险 *答案C29、( )是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。 A人员风险 B利率风险 C汇率风险 D价格风险 *答案B30、在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作( )。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 *答案C31、 ( )主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 *答案A32、 ( )是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案C33、 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于( )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案C34 、( )是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案A35 、举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于( )。 A投机风险 B利率风险 C纯风险 D价格风险 *答案A36、 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案A37、 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案C38、 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案B39 、( )就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案D40、 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种( )的方式。 A保险 B非保险 C控制 D非控制 *答案B41、某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为( )。 A开场 B开幕 C开会 D开始 *答案A42、 ( )是成功地展开洽谈工作的基本要求。 A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 *A43、 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A慢 B快 C稳 D实 *答案B44、 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个( )字。 A慢 B快 C稳 D实 *答案C45 、在谈判的后期，在掌握节奏方面要( )。 A慢 B快 C稳 D快慢结合 *答案D46、 ( )是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照合同法以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 *答案A47、 ( )是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。 A经济合同纠纷的协商 B经济合同纠纷的仲裁 C经济合同纠纷的调解 D经济合同纠纷的审理 *答案C48、 通过( )方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 *答案D49、 ( )主要用于工商合同。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案A50 、 ( )就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案A51、 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过( )进行调解。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案D52、 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取( )。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案C53 、遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用( )。 A当面调解 B通过信函进行调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案D54、 ( )亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 *答案B第55题: ( )是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。 仲裁第56题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起( )内提出，超过期限的，一般不予受理。 1第57题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由( )一级仲裁机关处理的，可请求移送。 高第58题: ( )是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。 审理第59题: ( )是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。 红脸白脸第60题: ( )是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。 欲擒故纵第61题: ( )是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。抛放低球第62题: ( )是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。 欲擒故纵第63题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是( )。 红脸白脸第64题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用( )。 欲擒故纵第65题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用( )。 旁敲侧击66 、( )是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案A67 、( )是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案B68 、( )是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案C69、 ( )是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。 A浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 *答案D70、 ( )是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案A71、 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案A72、 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用( )。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案A73、 ( )是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。 A故布疑阵策略 B声东击西策略 C寻找临界价格 D把利益摆在明处，把压力塞给对方 *答案B多项选择题74 、商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是( )。 A比较容易打动对方采取回报行为 B给对方以合作感、信任感 C有利于获取长远利益 D有益于速战速决，马到成功，降低洽谈成本 *答案ABCD75 、商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是( )。 A让步操之过急 B 一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益 C遇到强硬而又贪婪的买主，会导致其追求更大的利益 D让对方无动于衷 *答案ABC76 、商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是( )。 A态度谨慎 B步子稳健 C依赖性强 D极富有商人的气息 *答案ABD77 、商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是( )。 A不易让买主轻易占了便宜 B遇到性情急躁买主时，削弱买方的议价能力 C容易占买主的便宜 D容易在利益均沾的情况下达成协议 *答案ABD78、 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是( )。 A容易使人产生疲劳厌倦之感 B洽谈成本较高 C必须要耐心等待才能获得更多利益 D容易使自己处于劣势地位 *答案ABC79 、商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是( )。 A让步操之过急 B富有变化 C灵活 D比较机智 *答案BCD80、 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是( )。 A让步操之过急 B给对方的感觉是我们不够诚实 C不稳定 D影响了初期留下的美好印象 *答案BCD81、商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是( )。 A让步的起点比较恰当、适中 B不易让买主轻易占了便宜 C洽谈中富有活力 D能够保住己方的较大利益 *答案ACD第82题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是( )。 全选第83题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是( )。 优胜感、对方满意、较强的诱惑第84题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是( )。 不良印象、不足的印象、进攻性第85题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是( )。 一般规律、坦率、自然第86题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是( )。 给人、让利、有利、审慎第87题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是( )。 不会太高、乏味第88题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是( )。 得寸进尺、败局第89题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有( )。 策略、反应、经验第90题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有( )。 权利、资料第91题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于( )。 上司、惯例、政策第92题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是( )。 区域、不可抗力、贸易摩擦93 、下列选项属于市场性风险的是( )。 A汇率风险 B利率风险 C贸易磨擦 D价格风险 *答案ABD94、 影响工程设备远期价格的因素主要有( )。 A原材料价格 B汇率和利率风险 C工资 D国内外其它政治经济情况的变动 *答案ABCD95 、人员风险主要有( )。 A技术性风险 B利率风险 C素质性风险 D价格风险 *答案AC第96题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是( )。 技术项目、强迫性、由于、技术上第97题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括( )。 预先控制、事后补救第98题: 商务风险从微观上具体地分为( )。 投机、纯第99题: 对商务风险的评价主要应集中在( )。 损失程度估计、事件发生几率大小估计100、 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有( )。 A完全回避风险 B转移风险 C风险损失的控制 D风险自留 *答案ABCD101 、转移风险有( )的方式。 A保险 B非保险 C控制 D非控制 *答案AB102 、风险自留可以是( )。 A被动的 B主动的 C无意识的 D有意识的 *答案ABCD103、 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有( )的方式。 A设问式 B反问式 C陈述式 D列账单式 *答案AD104、 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括( )。 A明确达到目标需要解决多少问题 B抓住分歧的实质是关键 C不断小结谈判成果，并能够提出任务 D掌握谈判的节奏 *答案ABCD105、 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有( )。 A善于及时清理已有的各种观点 B对分歧点实质性进行分析 C对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点 D提出应该讨论的新问题 *答案ABCD106 、谈判的节奏主要反映在( )等方面。 A需要解决问题的多少 B时间的长短 C问题安排的松紧程度 D地点的选择 *答案BC107、 每场谈判的结束方式可据( )来确定。 A时间 B气氛 C地点 D内容 *答案ABD108、 我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B缺乏调查了解，盲目签订 C当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 *答案ABCD109 、我国产生经济合同纠纷的原因主要有( )。 A企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 *答案ABCD110、 对经济合同纠纷的处理，可以采取( )的方式。 A协商 B仲裁 C审理 D调解 *答案ABCD111 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A双方的态度要端正、诚恳 B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D协商一定要在平等的前提下进行 *答案ABCD112、 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A双方的态度要端正、诚恳 B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 *答案ABCD113 、双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是( )。 A双方的态度要端正、诚恳 B通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C协商一定要在平等的前提下进行 D在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 *答案ABCD114 、经济合同纠纷的调解方法有( )。 A当面调解 B现场调解 C异地合同，共同调解 D通过信函进行调解 *答案ABCD115 、经济合同纠纷的调解方法有( )。 A当面调解 B现场调解 C分头解决和会合调解穿插进行 D根据需要分别采用开会调解和开庭调解 *答案ABCD116、 常见的谈判策略与技巧有( )等。 A红脸白脸策略 B欲擒故纵策略 C抛放低球策略 D旁敲侧击策略 *答案ABCD117 、商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是( )。 A要给对方以希望 B要给对方以利益 C要给对方以礼节 D要给对方以诱饵 *答案ACD118、 商业竞争从某种意义上可分为( )。 A买方之间的竞争 B买方与卖方之间的竞争 C卖方之间的竞争 D第三方之间的竞争 *答案ABC119、 常见的谈判策略与技巧有( )。 A的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化 C拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题浑水摸鱼策略 B疲劳轰炸策略 C化整为零策略 D大智若愚策略 E化整为零 *答案ABCE120 、商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 A坚持事情必须逐项讨论，不给对方施展计谋的机会 B坚持自己要敢于说不了解情况 D当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战 *答案ABCD121、 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意( )。 A将谈判尽量安排在正常的工作时间内，以保持充沛的精力 B对手可能也和你一样困感不解，此时应攻其不备