《怎样开便利店》.doc

筹划篇 选择开便利店的理由 在众多创业项目中，开便利店是个不错的选择。因为它非常贴近老百姓的日常生活，不仅容易上手，而且回本较快。相信您仔细阅读过我们的书后，它会对您如何开好便利店具有切实的指导意义。下面，我们就具体说说，为什么建议您开便利店？（一）发展中的便利行业 便利店是超级市场发展到相对较为成熟的阶段后，从超级市场中分化出来的一种零售业态。便利店既继承了超市的先进销售方式和经营管理技术，又有传统杂货店的便利性。比如，便利店不仅有超市自选购物的特点，而且一些很不起眼的小物件也配备齐全，从针头线脑到柴米油盐酱醋茶，这些与老百姓生活紧密相关的商品，在便利店里都可以买到。随着人们生活节奏的加快和需求的多样性，便利店以其能够迅速满足顾客的简单购物和应急之需为特色，成为具有很大市场竞争力和发展潜力的零售业态。（二）麻雀虽小，五脏俱全 便利店的规模通常在100平方米以内，货品非常齐全，通常以食品和日用百货为主，细心观察一下我们身边的便利店，就会发现这些店里主要经营的货品和大超市相比更贴近大众的生活，一般来说，便利店内的商品分为以下几大类：比如我们经常用到的，称之为即用品，有烟酒、洗涤化妆、生活日用品等；还有一些茶叶蛋、面包、蛋糕和奶制品等即食品；同时还有休闲类商品，如书刊杂志、胶卷、电池、香烟、口香糖等。（三）真正地方便顾客购物 相信大家都有这样的经历，去大型超市就是买一两件小商品也要排很长时间的队等待付款，但是在便利店就不会出现这样的情况，即使是排队也是很短的时间就能结束战斗，这就给顾客购物提供了很大方便。与大型的卖场及超市相比，在便利店选购东西更加方便快捷，而且便利店大多分布在居民小区、车站、学校附近，顾客出行不足200米就能够到达，进店后很容易就能找到想购买的商品，3分钟左右就能完成购买行为，大大地满足了顾客随时、就近购买的购物需求。而且便利店通常要营业16个小时以上，有的甚至24小时全天候营业，以方便晚上购买东西的顾客。（四）能开发店铺的附加价值 便利店仅靠出售商品是无法在激烈的竞争中取得优势的，它一定要开发连锁店铺的附加价值，即扩展其服务功能。例，7-11便利店之所以成功，在于他们为煤气公司代收煤气费，为自来水公司代收水费，为电力公司代收电费，为邮局代收邮件，甚至为网上店铺代送商品等。随着7-11便利店的服务项目越来越多，不仅增加了利润，而且拉近了与社区居民的关系。（五）市场需求巨大 目前,我国拥有100万以上人口的城市约200余个,按平均每3000人开一家便利店计算,每100万人口城市开设便利店至少300家,则200余座城市容纳便利店的数量可达6万余家,这一数额相当庞大。因此,只要掌握便利店的营销策略,其发展潜力巨大。如果在社区，最好在300米范围内没有竞争者，20多个楼座完全可以养活一个5070平方米的便利店筹划篇 开家“便利店”的效益估算（1）（一）硬件设备投资 在便利店的筹备初期，硬件设备投资需要较大的资金量。店主需要从财务的角度上对其进行认真的分析。（1）装潢：在便利店的装潢设计上，店主首先要考虑的是便利店要满足顾客一次性购足商品的需求，店内营业面积至少要在50平方米以上。在店内装饰方面，要尽可能简单大众化。（2）冰箱：冰箱在便利店是一项非常重要的基础设备。目前冰箱主要有冷藏和冷冻两种功能，店主选择何种类型的冰箱要结合附近商圈的顾客结构而定。如果周围的顾客流动性较大或青少年的比重较高，就要考虑多增加冷藏冰箱，因为冷藏的冰箱主要是保鲜使用，周围的客流量大，再加上青少年的比重较高，商品就会销售不错，就不会有持续很长时间卖不出去的商品，所以商品只需要保鲜就可以了，比如说，饮料、水果、蛋糕、奶制品等；如果周围的住宅密集，就要多增加冷冻冰箱，周围的住宅密集就代表顾客的需求是持久性的，对一种商品有持续需求，但可能一次需要的量不是很大，这就需要店主放在冷冻的冰箱里保存了，比如说水饺、雪糕等速食类商品。（3）空调：通过空调调节室内温度，能使顾客在店内停留较长时间而购买较多的商品。便利店内用的空调主要为吸顶式空调和直立式空调。吸顶式空调的优点是不占用地面空间，缺点是价格较高，对房屋层高要求高。直立式空调价格相对便宜，但需要占用一定的地面空间，如果店面不大，有时还会影响货架的布置。一般50平方米的店面至少需要两台直立式空调。（4）水电：水电在店内的所有工程中，最为复杂，工程质量要求也最高。在施工期间，从配线、拉管、装开关箱、送照明电、给水与排水、消防安全等，所有过程和材料的品质都需要严格要求，从而达到安全、美观、实用的效果。（5）货架：便利店货架的功能是陈列商品，让顾客在店内很容易地找到所需商品。以平方米数计，每44.5平方米需要一组货架，货架只需使用一般的货架即可。（6）招牌：便利店的招牌一般等同于店面的临街宽度。招牌在设计与安装时，要考虑其色彩是否能被顾客所接受，位置是否得当，亮度是否足够吸引顾客的注意力等。（7）收银机：一般一家店最好购置两台，一台用于日常运作，一台则作为备用。按照在广州开100平方米的便利店计算，硬件设施投入，如下所示：货架：市面价格每平方米80200元不等，折中价格13000元电脑收银设备：450029000元冰柜：180023600元收银软件：130022600元收银台：100022000元烟柜：500元电话初装费：2302460元其他设备：1000元合计：32160元（二）经营费用部分 由于竞争越来越激烈，便利店的赢利将会越来越困难，但经营费用却一分不会少甚至逐年增加，在此情况下，店主对便利店的管理费用必须严格控制，才不至于因费用的增加而使经营效益下降，造成投资回收期的延长。一般经营费用可分为固定费用和变动费用。（1）固定费用： 人工费用：如工资、奖金、加班费、福利金等。 设备费用：如装潢、经营设备折旧、租金、保险费等。 维持费用：如水电费、消耗品费、事务费、工杂费等。（2）变动费用：主要包括广告宣传费、修理费、盘损、营业税等。 便利店的经营费用究竟控制在多少以下才算合理，一般而言，其经营总费用与销售额相比，要控制在18%以内才算合理。其中房屋租金、人工费用、水电费和设备折旧占有相当重要的比例。就拿一个100平方米的便利店来说，应该是按照以下的比例控制经营费用。费 用 名 称 占 比总费用与销售毛利相比 80%人工费用与销售总额相比 7%变动费用占总费用的比例 15%薪资总额除以总费用 50%固定费用占总费用之比 85%总费用与销售总额之比 18% 便利店经营必须遵循上述六项原则，才能达成其经营效益，使店主获得合理的利润。还是上面的情况举例：房屋租金：50008000元/月办理开店各种手续：3000元水：300元/月电：600元/月工资：150046000元/月耗损预估：50 0元/月（食品或者其他商品在运输中的损耗）其他费用：300元/月合计：15700元/月 大家可以计算一下，这样的经费比例是比较合理的，读者可以作为参考。开业篇 开业第一步：“开业策划书” 便利店开业是经营开始的第一步，作为经营者一定要做一个全面、周密的开业策划，使顾客对您的店铺有一个鲜明的认知，创造开业的轰动效应。便利店开业主要做足以下几个方面的工作：（一）开业日程及人员安排 在开业之前一定要周密地安排开业的日程、进度、什么时间做什么事情、邀请哪些重要的人士、什么步骤用什么人员来负责，直接实施分管制，因为开业庆典很重要，一定要有计划地安排。 日程安排主要有：开业活动主题，活动时间，活动地点，活动邀请的重要人士名单，活动各个岗位的负责事项，负责人，活动的要求。如某便利店的开业日程安排：活动主题：便利店开业有礼送！活动时间：6月1217日活动地点：各活动人员安排情况（二）商品的策略 开业时一切活动都是为了销售商品，所以开业前便利店将所有欲卖的商品都要准备齐全，尤其是一些促销类的商品，要准备足够的量，做到货源充足，供顾客购买。开业的促销商品是必不可少的，是用来吸引顾客，从而达到开业庆典的目的，让顾客先认知和接受您的店铺。如某便利店开业准备促销商品清单品名 原价（元） 现价（元） 限购/人限量汰渍洗衣粉 1.90 1.00 2袋250袋雕牌280洗洁精 2.10 1.00 2瓶420瓶自行车129.0099.00 1辆50辆白砂糖2.901.30 2包1500袋（三）促销活动 促销活动是开业庆典的重头戏之一，是吸引顾客的重点。如某便利店开业组织的促销活动： 活动主题活动一：会员卡免费送活动时间：9月530日活动内容：在活动期间，凡到本便利店的顾客，凭身份证便可免费办理本卡，每人限办一张。活动操作：开业前两天，门店安排人员到规划好的活动区发放，后几天安排服务台发放。活动二：来就送活动时间：9月15日活动内容：店长安排人员将赠品放到活动规划区，顾客凭收银小票到活动区领取礼品一份。礼品：小毛绒玩具、文具等，根据店主自己的喜好定。 活动注意事项 开业现场，开业时候顾客比较拥挤，活动安排在统一规划好的活动区域内。用大喇叭引起顾客注意。（四）开业宣传 开业之时是便利店极好的宣传机会，要充分利用，大力宣传，制造开业的轰动效应。便利店开业的宣传方式，根据所处的商圈和周边的受众群体不同，大概有以下几种方式： （1）在密集的商业区或办公楼附近开便利店，最佳的选择是做一些成本较低的电梯广告，印制DM单发放。注解：DM单，泛指超市或者是便利店，将活动期间的特价商品或者是本次的活动内容制作成印刷品，用邮寄或者是投递的方法发放给目标顾客群，是现在零售行业较为常见的一种宣传方式。其成本低，到达目标群体准确。（2）在居民楼或者是社区附近开便利店，店主可以选择在每个社区的广告栏处张贴开业广告，告知居民开业的时间及活动，有条件的可以印制DM单，一门一户地发放。（3）也可以与周边的服务性企业沟通联系，如邮局、烟酒小卖部、服装店、鞋店等，在这类地方发放DM单。开业篇 怎样陈列商品才能吸引顾客的眼球 便利店的商品陈列，我们可以理解为：店主根据顾客的喜好、季节的变化、节假日的变化、周边环境的变化、购物人群的变化，将商品摆放在便利店货架的最佳位置，来尽可能地增加销售机会，提高便利店的销售业绩。一个吸引人的便利店商品的布局和陈列，会明显地改善便利店的形象，人性化的陈列会让您的顾客感到购物的方便和舒服，从而增加顾客光顾的次数，延长顾客停留在便利店的时间。 曾经一家很有名气的便利店做过顾客对商品陈列的重视程度的调研，结果显示，70%的顾客表示，是商品陈列吸引他们前来购物的；22%的顾客表示商品陈列重要但不是绝对在乎；只有8%的顾客表示商品陈列无关紧要。顾客从进入门店到出去一般也不会超过3分钟的时间，如何利用这有效的3分钟让顾客产生更强的购买欲呢？做好商品的陈列是一个很有效的方法，它可以让你的商品动起来，更有色彩，来吸引更多的顾客停留关注，那么如何陈列商品呢？（一）注意陈列考虑的因素 使用顾客决策树来优化商品结构陈列。 提示：购买决策树就是顾客在购买商品过程中的思维过程是有序排列的，在购买商品时先看商品的什么参数，然后再看什么，依次类推，最后再看商品的什么参数，称其为购买决策树。 案例：顾客在购买饮料时的决策树依次为：先确定产品类型，是需要购买碳酸饮料，还是果汁饮料；然后是饮料的规格，是需要购买150毫升的，还是30 0毫升的；接下来是饮料的品牌，是统一的还是农夫山泉的；最后是饮料的口味，是需要购买苹果口味的，还是橙子口味的。（二）运用简单的陈列方式1容易看到特点：让顾客能很清晰地了解到商品的品牌，品名及其他相应的内容。要点：正面朝外，前后一致。适合群体：大众各类顾客。2方便拿取特点：便于各类顾客随手拿取。要点：按照年龄结构分层，层板空间，体积（重量）较大的商品应陈列在货架下层，较小的商品应陈列于上层；儿童用品陈列于较低位置（与儿童身高相仿约1米的高度）。适合群体：大众各类顾客。3相关商品陈列特点：方便顾客购买，节省时间。在购买产品的同时，不用再去寻找相关联的产品，就可以一起买到。要点：按使用目的、用途发掘商品间的关联性，形成大、小关联区架，如咖啡旁边摆放方糖，调味品与粮油制品等。适合群体：冲动型购物顾客。4垂直陈列特点：使顾客选购商品一目了然，增强商品陈列的立体感。要点：相同属性，相同形状的商品，按照从上到下的方式进行陈列。适合群体：大众各类顾客。5合理规划空间特点：让顾客感觉到商品陈列丰满，刺激顾客购买。要点：商品的陈列应充分地利用货架的空间，根据商品的高度适当调整层板的高度。适合群体：冲动型购物顾客。6分类陈列按照商品的类别陈列。7堆头陈列店内为吸引人流，营造卖场气氛，刺激顾客购买的大规模集中商品陈列，通常会采取栈板堆放，地笼盛放或平台堆放的方法来陈列商品，一个堆头通常只能陈列统一价格的商品。即“促销区”，按照一定的规律叠加起来的同种商品。（三）食品陈列注意事项 面包陈列（1）面包的陈列应遵守先进先出的原则；（2）标签应该与商品位置相对应，便于顾客直接判断价格；（3）主力畅销商品可用POP牌进行突出显示，亦可以增加一个陈列面。雪糕陈列原则（1）把最贵的雪糕陈列在雪柜的两边；（2）按雪糕外型（筒、杯、条）适当分开；（3）雪糕陈列高度与篮子上端持平，不要超过篮面。（四）商品陈列应随时调整 商品陈列并不是固定不变的，随着经营策略的改变，商品种类的调整，顾客层次的变化，季节的变化，不同时间段顾客群体的不同以及其他一些情况的改变，商品陈列都要适当地进行调整。 总之，商品陈列是应视销售情况的变化而随机地相应地做出调整的。案例：某便利店，经过认真细致的市场调查后发现，到这个便利店来的80%是女顾客，男顾客多半是随女顾客而来的。而这些女顾客中，白天来的大部分是家庭主妇，而下午5：30以后来的大多数是刚下班的职员。 针对这一情况，他们改变了原有商品陈列一成不变的方法，决定在陈列商品上要区别对待这些女顾客，根据不同的时间更换不同的商品，以便迎合这些女顾客的不同需求。白天，这个便利店摆上家庭主妇关注的商品，比如蔬菜、调味品与粮油制品，还有一些特价商品、促销商品；一过5：30就换上充满青春气息的商品，比如烟酒、洗涤化妆、生活日用品等，凡是年轻职员喜欢的商品应有尽有。这一经营方式收效很大，三年多的时候，这家便利店的分店就达100多家。而这家便利店在季节变化时商品陈列的变化也很明显：春：以绿色为主调，透出一股春天的气息，可以以一些调理性和保健性的食品为主，展开促销；夏：以蓝、紫、白等冷色调为主调；可以以饮料、冷饮等消费高峰期的食品，展开促销；秋：以黄、红、深蓝等暖色调为主调，衬托出商品的用途；冬：要以使顾客感到温暖的暖色调的红、粉、黄为主调，并以应季商品，展开促销。开业篇 店内的布置和摆设至关重要 氛围可以通过灯光、视觉布置、店内颜色、音乐、香味、温度来营造环境，刺激顾客的知觉和情感反应，最终刺激和影响他们的购买欲望和购买行为。顾客的购买欲望很大程度上取决于便利店内的店铺气氛。那么，作为店主如何营造这样的氛围呢？ 音乐、温度、色彩对人心情和购买欲望有很大的影响。美国一家著名的心理研究机构做了一个试验，选择两家经营状况良好，经营商品和周围商圈情况基本一致的便利店。一家保持原来的面貌，原本不动地保持正常营业，而另一家根据试验的要求和心理学家的建议，对室内灯光、温度、湿度、色彩等多方面做了大的调整，使之更能符合人们购物的习惯，使店铺更赏心悦目，更舒适，同时播放一些使人感觉舒缓而放松的音乐。一个月下来，保持原来面貌的便利店营业额基本没有变化，而通过改变的便利店营业额则比前期增长了40%，这家便利店也由此受到更多顾客的青睐，从而经营状况非常好。 前面我们也介绍过一个店铺做过针对购物环境的调研，调研结果显示有一多半的顾客对购物环境的要求和敏感程度是很高的。（一）便利店如何营造氛围吸引顾客1.先让顾客进门 只有顾客进门来，我们才有销售商品的机会。如何让顾客轻松自然地进入店铺，这就涉及到便利店店面的设计和店招的设计了，醒目简明的店面设计，可以使顾客对您的店铺产生好感，吸引顾客进入您的店铺。2再让顾客停留得长久些大家都知道的一个道理，实际我们自己购物也是这样的原则，很少会为买某些特定的商品而专程到便利店去的；也有研究表明，这类型的顾客只占所有顾客的30%，那也就是说，在顾客所采购的商品中，有70%的顾客是属于冲动型购物。所以当顾客进入店铺的那一刻起，就要将最好的商品和促销活动展示在顾客面前，还有舒适的环境和贴心的服务，留住顾客，顾客留的时间越久，就会买得越多。（二）创造让顾客留下来的优势 此时，作为店主和店铺的策划人员必须思考和有意识去考虑让顾客留下来的优势在哪里，理由在哪里。有两个不可忽视的因素，一个是环境，一个是商品购买的便利性。此外，良好的空调、音响效果和亲切的服务态度等因素也是使顾客愿意留下来的因素。有一个这样的例子，有家便利店在下班时间的高峰期，会选择播放一些舒缓轻松的音乐，下班后到这里购物可以一边购物，一边舒缓上了一天班的紧张神经，放松心情。此刻对顾客而言，不仅仅是匆匆的机械性地拿了自己需要的商品就可以了，还可以慢慢地选购自己需要和捎带买的商品，享受购物环境和购物乐趣，起到了留住顾客增加销售的目的。（三）提供特色服务 便利店提供的不仅仅是商品和服务，还有就是便利，有了便利才可以留住更多的顾客驻足，在享受便利服务的同时购买商品。（1）ATM机: 自动取款机提供各种银行业务活动，通常也充当多功能终端设备。外国信用卡和借记卡通常在便利店的ATM上是不能识别和使用的。（2）饮料：包括体育用饮料，茶，咖啡，软饮料，果汁，水和牛奶以及维生素饮料。（3）食物：包括各种膳食、点心和甜食。比如在上海的一些便利店的收银台旁边，就摆着各种各样的方便食品供顾客挑选，比较方便，如三明治、面包、鸡蛋、盒饭、方便面、微波食品，还有各种热料理小吃，如肉包和煮食。便利店服务员也可帮你将冷食热一下。（4）付费:可在便利店交纳许多费用,比如水、电、煤气和保险费用。（5）送货服务: 许多便利店还可以寄存或配送各类货物，比如垃圾袋。（6）复印机/传真机: 在大多数便利店都有复印机和传真机。如果便利店没有自动取款机，那么通常就是复印机充当便利店里的多功能终端设备。（7）租赁服务：比如雨伞，自行车，手提袋等。（8）订票服务: 顾客可以通过多功能终端设备购买体育票，演唱会票，公园门票，地铁、汽车车票和其他旅行服务票。经营篇 有针对性地开展营销活动 针对性营销策略是便利店进入市场的前期实现，迅速拓宽市场的有效手段，以针对性的切入点整合资源，以较低的营销成本赢取较大的市场效果。良好的促销主题往往会为商家带来意想不到的促销效果，起到画龙点睛的效果，所以应对我们所要做的促销内容拟定具有吸引力的主题。促销主题的选择应把握： （1）以创新为主，便利店的促销内容，促销方式，宣传口号要时时注意创新，使之富有新意，这样才能吸引顾客的眼球，但创新也要适度，来源于生活，不要感觉让顾客看不懂，难以理解，这就适得其反了。 比如：看到一个便利店做过这样一个促销“特别的爱给特别的母亲”母亲节献爱心的活动，活动内容主要是，便利店事先选定一些商品作为母亲节那天的热卖商品，在母亲节当天，这部分商品的营业所得将全部支援贫苦地区的母亲，同时顾客也会得到一份价值20元的购物券。结果当天的营业额相当于平时1周的营业额，不仅做了公益活动，也提升了业绩，最重要的是让顾客对这家店有了信赖感。 （2）以实效为主，促销活动应该简单明确，以顾客的利益为出发点，让顾客得到更多的、实在的利益。主题性促销的内容主题性促销活动的类型，按促销主题划分，促销活动可以分为四种类型：针对开业做促销。所有店主通常全力以赴，希望能通过促销活动给顾客留下一个好的印象，达到广泛宣传的目的。一般来讲，开业当日的经济效益可达平日业绩的5倍左右。所以，开业促销活动是便利店进入市场的第一步。 针对竞争者做促销。面对同类便利店或者同类竞争者，通常采用特价促销的手段，以低廉的价格来争取顾客，来与同类便利店竞争，以免营业额衰退。 针对店庆做促销。这种促销活动的重要性仅次于开业促销，因为每年只有一次，供应商大多会给予较优惠的条件，以配合促销活动，经济效益往往可达平日业绩的几倍。 针对节假日做促销。这通常是为配合节庆假日、民俗节日及地方习俗而举办的促销活动。比如说，在端午节的时候，便利店应该针对端午节的习俗做一些促销活动，有关端午节的商品可以拿来促销。以此吸引新顾客的购买，并提高老顾客的购买品项及金额。通常这段时间的业绩可比非促销期间提高23成。 针对主题事件做促销。此类促销活动特别强调特定事件或突发事件的时机掌握。特定事件或突发事件，往往因为出乎意料，没有精神准备。所以，要求店主们对市场要有精确的敏感度，在第一时间感觉到，从而迅速决策，及时分析，抢占商机。比如：经常关注并及时掌握社会及商圈内有关事件及新闻，并研究其对顾客购物心理的影响。然后，若发现良好的促销主题，立即确定促销的商品，在最短的期限内推出促销活动。经营篇 五花八门的店铺促销术 （一）促销中容易出现的错误 便利店的快速发展，吸引了越来越多人的关注。但是对便利店这种新型业态特征认识不足却导致了在便利店的经营上出现了大量的问题。有两种表现得非常突出：一个是便利店经营的小卖部化，另一个是便利店经营的超市化。这两种错误的经营理念表现在促销上，就是如下两种错误： (1)大多便利店经营者都有过这样的想法“便利店不用做促销”，他们认为便利店的经营模式不同于超市的经营，消费群体绝大多数是附近的居民，或者是工作人员，大家来购物的主要原因是感觉方便，省时，因此不做促销这些顾客也会来，还有的便利店商品单价比超市要高出5%左右，也是因为这样的错误认识造成的。这种想法，在短的时间内可能感觉不到它的影响，但长久了以后，顾客就会慢慢地对你的店铺产生厌烦心理，从而减少购物次数，或者选择其他的卖场购物。 (2)便利店经营超市化的店主则与上述的店主意识相反，他们对便利店的促销模式要效仿大超市的促销模式，认为自己便利店经营的多数商品从质量上和数量上与超市没有多大差别，超市里有的商品自己的便利店里也有，因此促销模式可学着大超市以价格为导向来吸引更多的顾客。但是，便利店的客流量是远远比不上超市客流量的，超市讲究的是一个“薄利多销”，讲究人气，卖的是一个数量，而便利店如果按照超市的促销模式做促销，就会造成不必要的损失。 从便利店的顾客角度来看，价格绝对是影响顾客购买的一个重要因素。根据台湾学者曹明诚的实证研究，在便利店的顾客中，22%的顾客把价格看得特别重要。这类顾客到便利店的主要动机便是捡便宜，购买特价商品。而为便利店创造绝大都数收入的顾客（约占41%），对价格也很看重。因为他们光顾的频率很高，购买促销商品只是他们的附带购买。所以，促销对所有的顾客都有吸引力，便利店的促销是必要的。便利店促销的主要目的就是吸引更多的低频率顾客消费，从而增加销售额。从这点上讲，便利店的促销不应是简单的价格促销，而是应设计出针对店内的老顾客能得到实惠的促销方案，这样才能保持原有顾客，提高他们的满意度和忠诚度，形成良好的口碑效应，从而扩大消费群体。（二）促销中应该把握几点要求 作为店主要充分掌握便利店的经营特性，顾客的购买行为和购买心理。还有比较重要的一点就是用正确的经营思路来明确促销方向，策划和指导促销活动，虽然具体的促销方法与一般的促销方法并没有太大的区别，但要把握几点： （1）便利店的店铺规模一般都比较小，客流量也有限，单一的店铺里促销活动很难像大超市那样热闹，影响到的顾客也很有限，因此便利店的促销活动应充分利用连锁的优势，形成规模效应，提高企业的形象，扩大企业的知名度。 （2）便利店的企业形象，店面形象，信誉等都是影响顾客选择的因素，所以促销不应仅仅以提高营销额为目标，应着眼于长远，应在促销的时候注重企业形象，信誉等的提升。 （3）由于目标受众基本上是老顾客，促销的方法要经常变换，既要新颖又要给顾客惊喜，且不可老生常谈，总是用老一套的办法。 （4）便利店经营的商品通常是家庭日常必需用品，这类商品如被选做特价商品进行促销是起不到好的效果的，因此便利店在特价商品的选择上要慎重，要选取食品、粮油等真正能给老顾客带来实惠的商品，只有这样才能提高他们的满意度和忠诚度以及重复购买率。 （5）便利店的营业额与大型的连锁超市相比就小多了，这也决定了其促销费用不可能很多，因此便利店的促销应更加讲究艺术，要达到花小钱大效果的目的。这就要求在促销方式、内容以及手段上要有创新，要综合运用各种促销方法。（6）价格促销的绝大数受益者是为便利店创造主要销售额的老顾客，这些老顾客通常就是价格促销的目标受众，所以便利店的价格促销的目标主要应以提高老顾客的满意度和忠诚度为主。 （7）要做好促销后的检查、审计工作，通过核对和分析促销期间的销售变动情况总结经验教训，这样一方面可以进一步加深对便利店经营和顾客的购买行为的认识，另一方面为以后的促销活动提供参考。最后就是要明白，促销只是经营的一种手段和辅助工具，不是最终的目的。企业的重点应放到那些顾客最关心的东西上，如商品品质，便利性等。 说到促销，大家都知道：促销无非就是通过媒体广告，生动陈列，捆绑销售，人员推销等方式吸引顾客，刺激顾客购买商品的一系列活动听起来虽然简单，但真正要做好，可不是一件容易的事情！案例：广东美宜佳便利店的促销活动有很多，比如每隔15天会有一档正常的促销；每个周六、周末会有一档周末抢购；另外，不同的季节还会针对不同的商品进行专题促销，来迎合顾客的心理，刺激消费。 每个月都有促销活动：在九月份，推出了“倾情九月，买100返还9元现金”活动。节日期间活动：在重阳节，推出了“与您牵手，孝心献给父母”的特价商品活动。 每个周末活动：在周六、日，推出“与您一起度周末”的特价商品活动。那么在做这些促销时，我们应该做好哪些准备工作，应该抓住哪些要点呢？（三）促销前的准备工作 （1）商品要陈列在非常显眼的位置，容易让顾客一眼就能看到的位置。比如，堆头的促销商品要做得明显，容易看到，应该陈列在卖场入口处或卖场中央空地上，并有明显的POP标注。还有就是特价商品陈列的端头架上面或者加大排面陈列等，这些方法虽然有点常规，但很奏效，能使顾客一眼就看到促销商品，从而吸引顾客进店购买。 （2）除了要把商品摆放得显眼，还要做好特价品现场的宣传。在便利店中，我们可以利用促销信息栏、海报、堆头商品POP等展示促销信息；还可以通过现场派发传单，店员推荐介绍等方法吸引顾客和传递促销信息。 （3）做好了以上两点，我们的销前准备工作就完成了一半，剩余的工作就是要利用好特价标签了。特价标签要标出原来的价格和现在的特价，以方便顾客比较两种价格，有效地突出“特价”，从而让顾客更清楚地知道降价的幅度和节省了多少钱，以增强顾客的价格敏感度。若把特价标签直接挂在商品陈列架上，最能吸引顾客立刻购买。另外，做促销还可以利用一下特价POP，在这里为大家总结了两点： 特价POP不要用花哨的形式，最重要的是突出促销的价格，让顾客能一目了然，一看就知道减价了多少，省了多少钱，从而刺激购买。其内容应包括“商品品牌及名称”，“原价格”，“新价格”，“降价幅度”，“活动起止日期”等信息。 特价POP要用顾客喜欢的语句来表达，直截了当地告诉顾客省了多少钱。比如“原价是52元的商品，现在购买只要42元”，就不如“现在购买即省10元”更有冲击力。因为前者是要你“掏钱买”，而后一句则是“帮你省”，在心理感觉上就不一样，当然接受效果就有了差别。另外最好不要用“大降价”，“大出血”等促销字眼，这样的促销用语不太文雅，看了后给人的印象不太好。（四）促销中的重点工作 在做促销时，店主应该加强导购与顾客交流，说服顾客购买！我们在做促销时应该化被动为主动，大胆向顾客推荐。比如顾客过来买蒙牛酸牛奶，你看到了可以顺便介绍一下“现在伊利酸牛奶买二送一，这几天好多顾客购买”！其实对于出售哪种商品，对便利店来讲都是一样的，只是这样的介绍会让顾客觉得，你在为他着想，为他省钱，其实就简单的几句，便可以拉近顾客与便利店的距离，从而使其经常光顾，这也是维系老顾客的一种手段。 在促销活动中还要特别注意的一点是要备足货源，及时补货！在促销活动过程中，最忌讳发生的是顾客想要购买的商品，门店却没有东西卖了。因此，门店要时时检查商品的库存，通过报货或调整上下限的方式补足货源，尤其是一些畅销商品，店员要随时关注，防止缺货情况的发生，如果发现货少的情况，要提前和供应商打好招呼，及时补货。为了防止万一出现缺货，最好在促销提示卡上注明“数量有限，抢完为止”，以免引起顾客不满。 （五）促销后的“收尾”工作 要在促销后及时检查是否撤掉了活动时的价格牌、宣传牌、POP海报，看一下系统有没有恢复正常的价格等。 要紧接着做好下一期促销的准备工作，因为我们的促销是一档接着一档的，撤掉了旧的价格牌、宣传牌、POP海报，那么新的宣传海报要及时地张贴上去，及时抓住好下一次的促销机会。经营篇 店铺营销要讲究策略技巧 从顾客的购买偏好和习惯来看，越来越多的顾客是在商场看到商品后才做出购买决定的。据市场调查报告可知，不少人进商场是随便逛逛：836的顾客是非计划性购买，916的顾客是到了店铺才决定购买商品的。 店铺营销除了常规的广告以外，还包括商品陈列和音乐的配置。所谓的商品陈列并不是把几箱商品往商店的过道或门口一放就万事大吉了，而是要使这堆商品活起来。就拿便利店来说，应该根据顾客的随机购物性来设置特殊的促销活动以吸引其对产品的购买欲望。 有效的店铺营销必须能够引起顾客注意，让顾客的脚步停留在商品前，提起其兴趣，激发购买欲望，重新记忆商品，最终采取行动，这是店铺营销的终极目标。（一）便利店的产品策略 产品策略是便利店经营策略的核心,它对价格策略、渠道策略、服务策略、促销策略等起着统领作用。产品策略成功与否,一定程度上决定了便利店经营的成败。在产品策略方面,便利店的经营者应注意以下问题: 便利店经营的商品主要是速冻食品、饮料及日常用品,这些商品不求多，而求精,即选择畅销的，质量高的，价格又适中的产品上架。所以我们要正确进行商品类型的选择，配置要相对科学、合理。按照8020原则，把经营的重点放在占便利店销售收入80%的高利润、高销售额的主营商品上。便利店中同一种商品的品牌不必太多，某品类商品集中在有限的23种规格上，通过增加单位商品的销量保证利润的实现，这既节约了陈列空间，又可以较大规模地集中订货，从而降低进货成本。 作为便利店的经营者，一定要悉心研究，选择畅销的、性价比高的产品上架，让顾客感到货架丰满、商品丰富，提高门店的商品陈列利用率。便利店一般是在城市的繁华地段,面积也通常在100平方米以内,有些便利店存在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在3个排面以上,这样的陈列会使原本应当有1200种商品左右的门店,可能只有500多种的商品上架,其结果显然是不能满足顾客的基本需求。 在商品日益丰富和产品生命周期日益缩短的今天，便利店的商品一定要有新意，唯有不断地实现商品创新，才能满足不同顾客的不同需求，才能捕捉商机。持续不断地研究、开发新品，使顾客每次走进便利店都感到出售的商品是变化的，随时满足顾客求新、多变的消费心理，营造便利店的销售亮点，并满足目标消费群的需求，刺激便利店销量的增长和周转率的提升，创造双赢的局面。这三种问题造成的这一后果必然影响门店销售和形象。一个货架空空的门店对于顾客的影响是什么?不仅仅是顾客此次购物没有收获,还可能使企业损失一批老顾客。 案例：日本便利店的商品布局在便利店的入口处一般摆放杂志和读物。周刊是每周更换、月刊是两周一次，这里常常聚满“白看杂志的顾客”。它的意义在于吸引回头客。在便利店迎门的两排货架摆放的是日用品、化妆品、文具等商品。 为避免日光直射引起变质，这里一般不放食品。收款台前放着热饮料和日本人喜欢的卤煮菜和热包子。这些是即兴购买的商品，放在手边能引起食欲，方便店员招呼。再往里或两侧靠墙是点心、便当和包装蔬菜，还会有一台投币式复印机。在便利店的最里面一般是冷饮柜，里面摆放着一些冰镇啤酒。这些是畅销品，顾客会专门来买，所以放在里面。顾客往里走走也许会看到别的想要的商品。 （二）便利店的分销渠道策略 一间普通的便利店一般只有5 015 0平方米,却要提供20003000种食品,不同的食品来自不同的供应商,运送渠道和保存方式的要求也各有不同。每一种食品又不能短缺或过剩,而且还要根据顾客的不同需要随时调整货物品种,顾客的种种要求给便利店的物流配送提出了很高的要求。便利店的成功,很大程度上取决于配送系统的成功。 一家成功的便利店背后一定有一个高效的物流配送系统,世界著名的便利店“7-11”配送系统,采用的就是在特定区域高密度集中开店的策略,在物流管理上也多采用集中的物流配送方案,这一方案每年大概能为“7-11”节约相当于商品原价10%的费用。我们可以借鉴“7-11”成功的配送体系，对自己的便利店加以整改。 提高配送中心的工作效率 怎样提高配送中心的工作效率,是现在已经建立配送系统的便利店面临的问题。充分发挥自设配送中心的优势,建立电脑网络配送系统,集货、配送都形成统一的系统,特别要发挥配送中心电脑网络作用。为了保证便利店不断货,配送中心一般应保留3天左右的库存。同时,中心的电脑系统把每天收到的库存报告和要货报告,集中地进行分析,最后形成订单,由电脑网络传给供应商,而供应商则会在