17招成交术,招招必达.docx

17招成交术，招招必达360行，行行有门道。面对各种性格的购房人，如何做到临门一脚？易哥为您推荐17招成交术，绝对实用哦！【富兰克林成交法】适用于善于思考的客户例：“*先生，在美国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将利好和坏因素全都列出来，分析得失。现在看来，除了你觉得该楼盘略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还犹豫什么？”【非此即彼成交法】最常用、非常受欢迎的方法例：“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢，还是首付30%？”。【单刀直入法】适用于谈判僵持阶段 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致的情况下，你或者可以选择亮出底牌。例：“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这能使交易继续下去，因为压力是双方的。【决不退让成交法】不轻易让价例：房地产业不同其他行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，当客户上来就砍价时，决不退让。否则让价太随便，客户反而觉得有水分，不易成功。【家庭策略成交法】适用于一大家子一起来买房时例：有人说，“一大家子一起来买房时最难对付。”其实只要业务员有心，首先要做的就是找出最有发言权的人。【蜜月成交法】适用于年轻夫妻的客户 在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。【退让成交法】适用于说服动摇客户 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。可以将客户的关注点引向折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1-2年的物业管理费等方面。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。例：“您今天要是付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。客户在得到优惠的时候，更乐意成交。【恐惧成交法】适合心动而犹豫不决的客户 是一种制造紧迫感的压力成交法。推销之始，真诚地展示和推广项目的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感的方法有三种： （a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种机会了。 （b）某一经典户型快销售完了。 （c）价格马上升或折扣期限已到期。 记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就会感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。【ABC所有问题解决成交法】最简单的成交方法 像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回答或异议时，可以使用这种方法。例：业务员：还有什么问题吗？客户：有，比如：业务员解答和解决完毕所有问题后客户：基本没有了。业务员：这么说你都满意？客户：暂时没有问题。业务员：那我就填合同了，你首付多少？【次要问题成交法】认真回应客户对细节的疑问 次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅。例：“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。【勇士成交法】把压力转给客户 方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。例：客户：太贵了。业务员：是太贵了（沉默）。客户：我不喜欢这种瓷砖。业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了。【档案成交法】用同类效应吸引客户 你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现*的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成档案中的一员！【第三者出面成交法】针对逻辑思辩能力强的客户 经过几个回合，还拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！【以柔克刚成交法】让步就是占便宜 在谈判中未必要处处处于强势地位，谈客户不是斗嘴，介绍要客观，在条件允许的情况下，让客户三分又如何？【产品比较法】突出优势 拿别的项目与自己的项目做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。【坦白成交法】适合于心眼小的客户 将项目的优缺点全盘托出，实事求是。“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买没道理呀！”【感动成交法】用贴心服务打动客户