RH-WI-XS003A销售折扣管理作业指引.doc

销售折扣管理作业指引编号：RH-WI-XS003版号：A/0页码：第 6 页 共 6 页销售折扣管理作业指引编制日期审核日期批准日期修订记录日期修订状态修订内容修改人审核人批准人1. 流程概况流程说明流程目的规范折扣审批流程，保证各项工作顺利有序进行。流程风险流程范围适用于公司各项折扣审批手续的办理及审批流程等业务手续。流程名词定义1、固定折扣指在项目销售的过程中，针对经常性出现的折扣情况而固定使用的折扣方式和折扣额度，无须经过折扣审批程序的折扣。固定使用的折扣方式和折扣额度为（仅供参考）：a) 一次性付款：原房价基础上2折扣；b) 一次性付款后自行办理贷款，需本公司承担担保责任：原房价基础上1折扣；c) 一次性付款后自行办理贷款，无需本公司承担担保责任：原房价基础上2折扣；银行等内部办理贷款手续，并自签订预定书之日起十日内到帐：原房价基础上1折扣。2、折扣建议指针对目前使用的折扣方式、额度等提出相关的建议和要求。3、折扣方案指根据项目销售的需要和公司整体利益的要求，对折扣使用的具体内容作以明确规定、并可在实际工作执行操作的方案。4、折扣申请指客户在购房过程中，基于其本身的需求，要求公司给予在房款价格给予优惠的申请。5、折扣审批单指将客户的基本信息及折扣情况进行反映，报公司相关的折扣审批人签字同意的单据。6、折扣执行指项目销售根据折扣审批单的审批意见，对于客户所购房屋给予折扣价格销售。7、折扣监督指销售管理部每周定期将折扣审批的运用及审批情况发送至营销总监，进行统一的归档，核对折扣使用中是否符合公司的相关规定，并每月定期向常务副总裁作出折扣使用情况的审查报告。8、老业主折扣指在已销售的楼盘置业的老业主，在所销售的楼盘直接再次购买或与其有直系亲属关系（仅限父母、子女、夫妻）的客户购买时享有的折扣优惠。9、团购折扣指公司或个人（本人或具有亲属关系或朋友、同事关系等小团体）当天同时购买2套（不包含2套）以上房屋所享有的折扣，如其中任何一成员发生退房，则折扣自动取消。流程内部客户流程外部客户流程参与部门见下表上游流程名称下游流程名称子流程名称销售前期培训作业指引客户入伙管理流程流程开始节点流程结束节点流程备注流程关键点流程关键点说明流程支持性文件折扣政策制定审批特殊折扣的控制流程参与部门董事会投资委员会董事长/总裁招投标委员会总裁办公会联签委员会常务副总裁管理运营产品内控总裁办主任人力资源总监（常务副总裁）财务总监成本总监营销总监技术总监工程副总裁审计副总裁（通用）总裁办总务部人力资源部投资发展部财务管理部成本管理部市场策划部销售管理部客户服务部技术管理部招标合约部项目管理部A项目管理部B项目管理部C风险管理部安全保卫部物业公司（各部门）A1A2A3A4A5A6A7123456789101112131415161718参与-备注符号说明：主导；配合；审核；批准2. 流程图2.1. 无3. 部门职责3.1. 销售管理部3.1.1. 负责折扣方案的编制，折扣审批手续的办理、折扣的使用和折扣监督管理；3.1.2. 销售管理部汇总折扣的运用和审批情况，每周以台帐形式报送财务管理部、营销总监，每月以销售管理月报形式报送总裁办。3.2. 营销总监3.2.1. 负责对折扣的方式、额度、使用等审核；3.2.2. 按权责手册审批销售折扣；3.3. 常务副总裁3.3.1. 按权责手册审批销售折扣；3.4. 董事长/总裁3.4.1. 按权责手册审批销售折扣；4. 工作程序4.1. 固定折扣4.2. 销售管理部根据市场状况和销售过程的实际需要，对固定折扣的方式、额度、适用范围、依据等作出具体方案，报财务管理部、营销总监、常务副总裁审核，报董事长/总裁审批。4.2.1. 财务管理部在折扣方案基础上，进行总体的分析和调整意见，并将调整后的折扣方案报常务副总裁、董事长/总裁分析和讨论。4.2.2. 董事长/总裁听取财务管理部的折扣建议，根据集团总体运营状况和利润目标，考虑成本、财务等方面的整体状况，审批固定折扣方案。4.3. 促销折扣4.3.1. 销售管理部根据现场实际销售进程的需要，对于部分客户采取刺激成交的方式，给予折扣优惠，置业顾问或内部业务人员填具销售折扣审批表，按权责手册规定，报财务管理部、财务总监理、营销总监、常务副总裁、董事长/总裁审批；4.3.2. 审批完成，销售折扣审批表返回置业顾问，置业顾问按已审批的折扣执行销售，签署预定书（如预定书已签署完毕，则将销售折扣审批表附后）；4.3.3. 销售管理部汇总折扣的运用和审批情况，每周以台帐形式报送财务管理部、营销总监，每月以销售管理月报形式报送总裁办。4.4. 团购折扣（2套以上）4.4.1. 项目销售过程中出现公司或个人（本人或具有亲属关系或朋友、同事关系等小团体）当天同时购买2套（不包含2套）以上房屋，为刺激客户成交给予折扣优惠，置业顾问或内部业务人员填具销售折扣审批表，按权责手册规定，报财务管理部、财务总监、营销总监、常务副总裁、董事长/总裁审批；4.4.2. 此折扣不得与项目促销折扣重复使用；4.4.3. 审批完成，销售折扣审批表返回置业顾问，置业顾问按已审批的折扣执行销售，签署预定书（如预定书已签署完毕，则将销售折扣审批表附后）；4.4.4. 销售管理部汇总折扣的运用和审批情况，每周以台帐形式报送财务管理部、营销总监，每月以销售管理月报形式报送总裁办。4.5. 关系客户折扣4.5.1. 项目销售过程中出现公司关系客户，需给予折扣优惠，可由公司相关部门人员报公司相关高层批准，审批后知会销售管理部，由置业顾问或内部业务人员填具销售折扣审批表，按权责手册规定，报财务管理部、财务总监、营销总监、常务副总裁、董事长/总裁审批；4.5.2. 此折扣不得与项目促销折扣重复使用；4.5.3. 审批完成，销售折扣审批表返回置业顾问，置业顾问按已审批的折扣执行销售，签署预定书（如预定书已签署完毕，则将销售折扣审批表附后）；4.5.4. 销售管理部汇总折扣的运用和审批情况，每周以台帐形式报送财务管理部、营销总监，每月以销售管理月报形式报送总裁办。4.6. 老业主折扣4.6.1. 项目销售过程中，老业主直接再次购买或与其有直系亲属关系（仅限父母、子女、夫妻、直系的兄弟姐妹）的客户购买集团房屋时，提出给予折扣优惠的要求，可由置业顾问或内部业务人员填具销售折扣审批表，并后附证明其老业主身份的资料，包括其已购买*项目的物业公司出具的证明、证明现购买人与*老业主的直系亲属关系的证明等资料。按权责手册规定，报财务管理部、财务总监、营销总监、常务副总裁、董事长/总裁审批； 4.6.2. 此折扣不得与项目促销折扣重复使用；4.6.3. 审批完成，销售折扣审批表返回置业顾问，置业顾问按已审批的折扣执行销售，签署预定书（如预定书已签署完毕，则将销售折扣审批表附后）；4.6.4. 销售管理部汇总折扣的运用和审批情况，每周以台帐形式报送财务管理部、营销总监，每月以销售管理月报形式报送总裁办。5. 支持性文件5.1. RH-OP-XS001A销售前期管理流程5.2. RH-OP-XS002A销售变更管理流程5.3. RH-WI-XS001A销售手册编制作业指引5.4. RH-WI-XS002A销售前期培训作业指引5.5. RH-WI-XS003A销售折扣管理作业指引5.6. RH-WI-XS004A销售进程管理作业指引6. 相关记录6.1. RH-OPQR-XS001A销售环境准备清单6.2. RH-OPQR-XS002A开盘工作准备清单6.3. RH-OPQR-XS003A销售文件评审表6.4. RH-OPQR-XS004A销售变更审批表6.5. RH-WIQR-XS001A销售折扣审批表6.6. RH-WIQR-XS002A来电来访客户登记表6.7. RH-WIQR-XS003A来电来访客户调查表6.8. RH-WIQR-XS004A来电来访客户追踪记录表6.9. RH-WIQR-XS005A成交客户登记表6.10. RH-WIQR-XS006A成交客户分析表6.11. RH-WIQR-X