孙子兵法(5-8).doc

孙子兵法（5-8）文字稿 收藏 分享 2010-6-26 16:09| 发布者: 陈安之老师| 查看数: 328| 评论数: 3摘要: 以下内容的音频资料在 新版的成功全集里陈安之成功全集之孙子兵法（5） 主持人：孙子兵法有说到“利而诱之”这句话有点不是很清楚是什么意思？ 陈安之：“利而诱之”，当然是有好处的意思，比如 .以下内容的音频资料在 新版的成功全集里陈安之成功全集之孙子兵法（5） 主持人：孙子兵法有说到“利而诱之”这句话有点不是很清楚是什么意思？ 陈安之：“利而诱之”，当然是有好处的意思，比如孙子兵法讲我们怎么样去用这个利益来去吸引别人，比如说打仗的时候，我们给这些兵一些小的好处，那兵可能得到好处之后，就开始好像成为我们的朋友，事实上他们就没有那么大的全力以赴，那比如说在商场上，我们在聘请业务员的时候，假如给他高奖金，给他高利润，这时候他们也会重赏下必有勇夫，也会出去跟公司争取更多的业绩，或是说，比如说百货公司采取折扣啦，周年庆折扣，折扣就是让大家获益的意思，所以用折扣的方法来吸引顾客，或者是说平常我们去拜访业务的时候呢，我们可以这个送一些这个小小的礼物啦，给他啦，或者是给他的太太啦，给他的小孩，用送礼的方式让他得到点好处，所以他觉得好像不跟你买点不好意思，或者是比如说这个世界第一名的连锁咖啡星巴克开幕，在开幕之前他就送一些这个免费券给我们公司的员工，所以我们的员工都知道他即将在这个礼拜六开幕，所以用这个小利呢先吸引这个顾客去喝一杯，一旦感觉不错之后，大量宣传，这就是所谓的这个利而诱之。 主持人：那还有没有什么样的哪些方法可以超越竞争对手或是让我们吸引更多的顾客？ 陈安之：事实上是有的，在孙子兵法他特别提到了所谓的攻其无备出其不意，这一句话的意思就是说我们要推出竞争对手没有想到的商品，用竞争对手没有想过的广告还有宣传，我记得世界第一品牌的Nike在很久很久之前就使用了一个广告，这个广告有很多的世界级的明星，世界网球明星，世界篮球明星，世界田径明星，然后我们都看不懂这个广告到底在讲什么，可是就觉得很兴奋，那兴奋完之后，最后就来一个Nike,just do it ，哇这个广告一出来之后，大家这个印象就非常深刻，这个是以前大家都没有使用过的一个广告方法，所以我觉得这一点是蛮重要的，我想给大家一个概念就是最高明的行动就是别人没有想到的行动，所以我们怎么样去想一些别人没有做过的事情，这样子的话我们比较容易处于胜事。 主持人：哇，这真不简单啦，经营一家公司，考验的事情实在是太多了，只是我个人觉得说，有些公司有时候经营的不是不好，而是因为资金关系熬不过去，那像这样子孙子兵法来讲的话，他会给什么样的建议？ 陈安之：事实上这个资金的问题实在是非常好。孙子兵法有一句话是这么讲的，他说这个故兵贵胜，不贵久，也就是说商场上我们是要去获胜的，而不是要去打这个长期抗战，所以当我们一拿到产品的时候呢，我们可以有这个几种想法，第一个叫做以变求快，也就是说给顾客方便，这样商品可以赶快销出去，第二个就是以廉求快，比如说我们时常看到这个买一送一的活动，所以很快速把商品销售出去，我们的资金就不会在那里周转不灵，所以这样子的话就可以速战速决，所以任何公司要营运的话，都要朝这个方向来思考，绝对不要打长期战，因为长期战的话是要耗体力，而且这个兵的这个士气会降低，那后援可能补给不足，这样都会导致失败。陈安之成功全集之孙子兵法（6） 主持人：那我们怎么样才可以有效的跟竞争对手竞争，然后取得最大的优势？ 陈安之：孙子兵法关于竞争大概谈到了几个概念，我先把一个蛮重要的概念跟大家分享，第一个就是这个“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能守之，不若则能避之”，哇念了那么多，人家想说，那干脆我还是听陈安之比较好，那么多之。 事实上呢，它的意思就是说当你的这个实力是对方的10倍以上的时候，你就给他全面包围就是统治市场，那当你的实力是跟大家差不多的时候，那你就可以做一些广告，做一些促销来取胜，可是当你遇到这个竞争对手是比你强太多的时候呢，那你就要避开强者的区域，也就是说孙子兵法强调这个退出这个稠密地带，就是说竞争对手太多的地方呢，我们不要在那里跟他这个竞争来竞争去，我们应该更换地点来卖产品，所以有很多人所谓的乡村包围城市，也就是说在城市当中竞争太激烈，他到乡村去卖的话竞争对手少比较容易成功，所以我们要选择自己容易获胜能够成功的战场，选择容易达成目标的这个区域，进行我们的营销，这样子的话才能够避强而发挥我们自己的长处， 孙子兵法又谈到了两句话我觉得是蛮重要的，他谈到这个“上下同欲者胜”，什么叫“上下同欲”，也就是说大家上下一心的话，就能够取胜，所以非常强调的这个企业和个人的目标是一致的，我们发现很多这个企业他自己定的目标，那这个员工自己想他自己的目标，事实上这样是没有办法获胜，所以我们要赢过竞争对手，我们还是要提醒到大家，就是说我们刚刚谈到这个“五事七计”，两个都是以这个道为第一优先，所以取胜的基本关键就是要大家目标一致。那当大家目标一致之后呢， 孙子兵法谈到了第二句话我觉得蛮重要的，叫做这个“将能而军不欲者胜”，那这一句话的意思就是说：当这个干部很有能力的时候呢，他自己知道怎么去做的时候，这个总裁或者是这个总经理不要去干扰他，这个好像雷根讲的，雷根讲说这个领导的秘诀就是找最棒的人，把责任交给他，然后不去干涉他。那当然关键是将要能啊，也就是说干部要行，假如干部不行的话，你把他放去不加以监督，那事实上就是阵亡的，所以我们要记住这个授权并不是弃权，可是我们授权给一个有能力的人，我们尽量让他照他自己的方法来做事，这样比较容易成功。 我记得这个在波斯湾战争打仗的时候呢，布什总统和鲍威尔将军就授权给这个史瓦兹克夫将军，他说反正这个战争呢就交给你去处理了，那你怎么处理的话我完全不管，因为我相信你的专业能力。所以后来每一个月，看到这个史瓦兹克夫将军都没有采取行动，所以所有的媒体就说，我们要进攻啊，我们要进攻，现在这个敌人如此怎么的坏，这个史瓦兹克夫将军，到底在干什么，这个布什总统在干什么，这将军头脑在想什么。可是布什总统我们谈到了他也有读孙子兵法，而且他要求每一个人读孙子兵法，他非常了解将能而军不与者胜，所以史瓦兹克夫将军花了6个月的时间做计划，结果最后只花了4天100个小时就打赢竞争对手。所以这就谈到了当你的将、你的干部是有能力的时候，你授权给他，他一定会把这个目标达成回来给你的。陈安之成功全集之孙子兵法（7）主持人：那陈老师，你对“知己知彼，百战百胜”的看法是什么？陈安之：我的看法是孙子兵法不是这样讲的。主持人：哦不对啊。陈安之：不对不对不对，大家都讲“知己知彼，百战百胜”，事实上是不可能百战百胜，孙子兵法是这样讲，我先讲一遍好了，我们再来解释这个意思，孙子兵法讲这个“知己知彼，百战不殆，不知己而知彼，一胜一负，不知彼又不知己，每战必败”，这句话的意思是说，假设你的军队是很弱的，你了解对方很强，所以依照我们刚才的理论就是，不若则能避之，我们要避开他，这只是不败而已，可是你并不能说我了解他，我了解我之后，我就会百胜，所以这个观念是不对的，只能说至少不殆，不殆的意思就是没有危险的意思，这字典是这样讲的。 主持人：在商场上求胜之道又是什么呢？ 陈安之：基本上我们还是要回到这个孙子兵法的原文，我解释一下原文，用我这个白话的方法来跟大家分享，孙子兵法上面是这样讲的，他说这个“不可胜者守也，可胜者攻也”，这一句话的意思是不败是因为防守好，胜利是因为进攻强，那不败是因为防守好，防守好的意思是不败，是因为我的产品好，那我之所以胜利是因为我的宣传强，OK这是一点蛮重要的， 第二个孙子兵法提到了“胜兵先胜，而后求战，败兵先战而后求胜”，这一句话的意思就是说，我们在打仗之前我们必须先估计我们可以获胜，我们有这个必胜的决心，而且我们事前评估过，我们的胜算比较大，这个时候才可以出去跟别人打仗，那败兵就是说我们先去打仗之后，我们再来研究我们怎么样求胜；所以孙子兵法告诉大家，我们要先了解商机，以及市场的变化，所以我们才能够立于不败之地。 孙子兵法又提到这个一句话叫做“凡战者以阵和以奇胜”，那这一句话的意思就是说，我们阵，就是产品的品质一定要好，所以我们这个是大家产品品质差不多，奇胜的意思是说，我们要跟别人不一样，要求差异化，也许我们的产品品质一样，但我们的宣传方法不一样，可能会到达这个出奇制胜的一个秘诀。陈安之成功全集之孙子兵法（8）主持人：现在是10倍数的时代，社会变化这么大，古代的孙子兵法有这样说明吗，不晓得要怎么做比较好？ 陈安之：社会的确是变化很大，那这个10倍数时代是由英特尔总裁格罗夫所提出来的，可是这个世界首富微软的比尔盖茨他说；现在是超倍数的时代，21世纪之后就要变成什么光倍，什么兆倍数，基本上孙子兵法在这一点谈到非常非常的重要，我可以用几句孙子兵法的话来让大家做这个省思； 第一个概念就是上面孙子兵法所说的，这个“五行无常胜，四时无常为，日有短长，月有死生，兵无常势，水无常行” 那这几句话的意思就是说这个“五行”就是所谓的；金-木-水-火-土，他们相生相克，也就是说没有全胜者，春-夏-秋-冬也非永远固定不变，太阳出现的有长有短，月亮也会有圆缺，事物在这个不同的时间有不同的变化，不同的地点也会有不同的变化，这几句话结论就是企业要不断地求新求变，要不断地改变自己，要依照市场的变化而做灵机的反应，这样才能够不断取胜。 所以变化的速度越快，不管是10倍数，百倍数，N倍数，光倍数，兆倍数，只要我们能够依照这个宇宙的原理就是每一件事情都在变，我们不断的求变的话，这样我们可以立于不败之地， 第二个孙子兵法又要谈到了这四句话我觉得实在是太重要了，而且这个当你可以朗诵这四句话给你朋友听的时候，或是你可以念得出来，你朋友也会觉得你很有学问， 第一句话叫做“声不过五，五声之变，不可胜听也，色不过五，五色之变，不可胜观也，味不过五，五味之变不可胜尝也，战势不过奇阵，奇阵之变不可胜穷也”。 哇！念这几句话感觉自己这个学问很高，水准很高。 第一句话的意思就是所谓的声音，只有五个音阶，五个声音也就是所谓的宫、商、角、子、禹，那“色不过五色”就是所谓的这个颜色，颜色的基本色也只有5种是青、赤、黄、白、黑。那味不过五，味就是所谓的味道酸、甜、苦、辣、咸，那战事不过其阵，不是用正面跟他攻击就是出奇制胜； 虽然这个基本的动作只有这些，可是透过我们不断的想象不断的变化，他可以延伸出这个非常无穷无止境的一些战术，比如说我们时常看到这个衣服，因为我从事服装业，反正颜色就那些，可是每一次领带他