如何成功增员家庭主妇.doc

如何成功增员家庭主妇？在保险营销行业，有相当一部分营销员是家庭主妇，她们在营销队伍中占有很大比重，也起着举足轻重的作用，这是一个绝不可忽视的准增员群体。家庭主妇的性格特征：家庭主妇，缘于各种家庭原因，或主动、或被动地放弃了个人工作、事业和发展机会来照顾整个家庭，全力帮助丈夫成就一番事业，心甘情愿承担起全部的家务劳动，扮演着一个“相夫教子”的角色。她们全心全意地为孩子的成长，为丈夫的事业，为公婆(或父母)的晚年幸福生活而默默地奉献，操持家务。因此说，家庭主妇是一群富有自我牺牲精神，乐于奉献，非常能吃苦耐劳的人。她们大都性情温和，通情达理，可以称得上贤妻良母；但也不乏一些做事麻利、干脆利落、精明能干的女性。她们普遍具有忍辱负重的高尚品格，生活中会精打细算，非常讲究衣食住行，注意细节，家庭观念非常浓厚，爱整洁。喜欢与人聊天，感情细腻。勤俭节约，喜欢谈论孩子、子女教育、父母健康长寿、丈夫的事业和成就等。现代社会信息十分发达，因此现代的家庭主妇并没有完全脱离社会，她们对社会事物保持着关心关注、正确认知和客观评价的基本状态。家庭主妇增员的筛选：和其他类型人员的增员一样，对家庭主妇的增员不能见人就增，也要有所筛选。那么，什么样的家庭主妇适合增员，什么样的家庭主妇不适合增员，什么样的家庭主妇可以增员呢？思想活跃，积极向上，外向善谈，举止文雅，高中以上文化水平，年龄在25岁到45岁之间，虽有许多家务要做，但却可以灵活安排，孩子有人照料，没有病残老人拖累，爱人支持，本人想施展个人能量的，可作为主选对象。与上述情况相当，虽有一些困难，但经过努力可以消除和克服的，可以争取。相反，性格特别内向，思想过于保守，不善言谈，或出言无忌，举止邋遢，文化水平低，年龄过小或过大，家务緾身，孩子或老人需要照料、脱不开身，爱人或家中老人极力反对，本人也毫无进取心的，则不予考虑。怎样接触家庭主妇：家庭主妇所处的环境和她们的性格特征决定了我们的接触方式。毫无疑问，接触家庭主妇主要应到准增员对象的家里去，我们不太可能在某个招聘会上见到她们的身影，在某些公共娱乐场所见到她们的机会也不多。不过，在校园和幼儿园门口接送孩子的人群里，早市、菜市场等处却能经常见到她们的身影。放下专业人士的身架，与她们聊聊家常、谈谈生活，聊聊孩子和老公，切磋一下厨房技艺；或是抽出时间来同她们一起去早市，到市场上去与小商小贩砍砍价，去女装部买些经济实惠的衣服，与对新闻实事感兴趣的家庭主妇们聊聊最近发生的新闻大事件等等，都将是一些很不错的接触方式。但无论是谈哪种话题，都要尽量避免就事论事、漫无边际，牢记自己的使命：通过聊些对方感兴趣的话题谈开来，最终还要归结到增员上来。怎样说服家庭主妇：1、增员家庭主妇遇到的最大问题恐怕是准增员对象对自身所处的环境和自身的能力认识不足，自认为脱不开身，或者自认为“不行”，不适合做保险营销。这就需要增员人准确判断，区别对待，对症下药，该坚持的坚持，该放弃的放弃，该努力的一定要努力。2、对于自认为脱不开身的人，要帮准增员对象从问题的整体出发，从大处着眼，全面看问题，权衡利弊，做出正确的选择，可以举几个从家庭中走出去，经过一番努力做得很成功的人员实际例子，增加说服力度。3、对于自认为不适合的人，要从思想上进行开导，设法增强准增员对象的自信心，多给予鼓励，同样可以举一些实际例子增强说服力。对于暂时确有一些实际困难的准增员对象，要从实际出发，尽自己所能帮其解决一下，不可以勉为其难、急功近利。增员家庭主妇的措施：增员家庭主妇不能像增其他类人那样通过一场创说会、一次面试等规定程序就把事情搞定，而是需要一个持续不断的接触、说服和解决问题的过程，甚至增员家庭主妇未必一定要请其来参加一场什么样的创说会，她们对保险行业和公司的了解是通过你这位增员人反复接触和讲解过程中慢慢认识的。对于家庭主妇准增员对象的筛选也并非必须要经公司领导的面试通过，这些工作主要是由增员人本人来完成的。通常情况下，公司统一组织的面试不过是对准增员对象从业决心的另一种形式的敦促。当然，增员人本人一定要本着对团队、对公司、对被增员人，也是对自己高度负责任的态度，认真做好筛选工作，不要为增员而增员，不要为完成任务增员。需要指出的是，由于各自家庭情况的不同和复杂性，对家庭主妇的增员可能会出现反复和波折，这是正常现象，增员人要有心理准备。本类新员的市场定位：家庭主妇新员培训上岗以后，除了要协助其尽快开单，确保拿到底薪以外，还要立刻帮助她们选定自己的展业市场，这对她们今后的留存和成长都十分重要。毫无疑问，家庭主妇新员的展业市场与她们的经历和阅历，特别是多年的家庭主妇身份和生活环境密切相关。家庭主妇新员要找的客户应当是缘故、而不是陌生，她们自己的亲戚，邻居，曾经的同学同事、好友，原所在单位的上级领导等都是她们可选择的展业对象。客户无法拒绝你 1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题” 2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！” 3. 如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？” 4. 如果客户说：“我没兴趣参加！”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？” 5. 如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下午等比较好？” 6. 如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？” 7. 如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？” 8. 如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？” 9. 如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！” 10. 如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？” 11. 如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？” 12. 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？” 13. 如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？” 类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列举出来，但是，处理的方法其实还是一样，寻就是要把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，推销员就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。保险是如何帮助我们的*先生，假设这是一个人的生命线，0-100岁。 请问，您有没有想过什么时候退休？ 其实我们的人生大致可以分为三个阶段： 0-25岁为依赖期，在这个时期主要靠父母的培养。 2560岁为创造期，在这个时期我们的收入会随着经验的积累、职务的晋升而不断增加；同时也可以叫“责任期”，因为在这个期间里，需要成家立业、买房子、赡养父母，我们对于整个家庭所承担的责任是最重的。60岁以后经过多年的打拼，该到享受的时候了，因此称之为享受期,或者严格来说是消耗期。您同意吗？ 60岁之前和之后最大的区别是： 60岁以后可能会没有收入或是收入大幅度地下降,；这就出现了一个收支不平衡的问题。您有没有想过如何解决呢？ 很多人会用几种方法来解决这个问题。(1) 靠子女。中国人一向有养儿防老的想法，您觉得这种方式可行吗 ？不会的。) 是的，因为社会的结构改变，未来一对夫妻要养活4-12个老人，虽然有这份孝心，但无论从精力还是财力都将碰到困难。(2) 靠社保。您觉得如何？ (不太够吧。) 是的，我们也知道社保是对社会大众的，它只能保证退休以后的最基本生活，根据专家的估算，最多只能满足我们1/3的需求，所以我们说它是广覆盖、低保障 。(3) 个人积蓄，包括银行存款、股票、房产等等，来满足我们退休的需求。这种方法是我们客户一致认为最有尊严的退休生活方式。您说是吗？所以，我们的积蓄开始得越早越好，就如同爬山一样，坡度越大越难爬。您看，25岁开始就比四五十岁开始容易得多。同时，刚才也提到25-60岁是我们的“责任期”，我们要为我们的家人提供充足的保障以防万一，因为在这个阶段会有3种情况使得我们家庭经济的稳固性受到打击： (1) 英年早逝 (我们的家人可能因为这样的变故而为房贷、日常生活支出而发愁，孩子可能会不能如期完成学业)(2) 伤残/疾病 （导致失去工作能力和收入） (3) 习惯（这往往是被大多数人所忽略的，我们从小就知道储蓄很重