关于对松原市场产品深入推广的细节.doc

关于松原市场产品深入推广的细节现在静下来整理一下思路，这麽好的品牌背景，这麽多年的营销经验，为什麽销量只在几百万停留不前？问题出在哪里呢？目前来看我们现在只是在做单一的推销工作，在目前市场竞争激烈的大环境下，我们要从单一的推销中跳出来，从市场营销入手，营销是什么？营销就是让销售变的不再重要。营销做好了，销售就变得简单多了，一个好的营销思路或营销方案，能为公司节约不少的人力、物力资源，就关于松原市场产品深入推广做一下计划。简单的市场格局分析：优势：1.有深厚的品牌积累 2.有悠久的调味品市场的操作经验 3.有熟悉的客户网络 4.有强大的交通配送能力 5.有高品质的产品组合和优惠的利润空间劣热：1.做为几百人的大公司没有成立独立的市场营销部门，有时工作起来就好比无头苍蝇。 2.各部门没有良好的协做精神，各经理主管欠缺专业的学习和培训机会。 3.公司没有学习氛围和研讨型会议，员工不提高，公司不进步。（据统计，没有能力的业务员来操作市场，市场费用会增加50%以上。）一、 就松原区域人员编制模拟架构图：（附一图）大区主管1人：A大客户维护、B组织活动C主持经销商业务培训会议，D：与经销商沟通协作总结汇报。E跟踪督导、执行政策松原区域业务1人：A大客户跟踪维护：B经销商协作C：营销政策执行D：市场走访总结汇报E：竞品分析产品推广员2人：A固定场促销B户外促销活动备注：经理主管组成营销小组，负责执行落实公司的阶段性营销指导战略意见，监察并总结汇报。二、 建设完善的市场营销架构：1. 完善市场营销部，设立营销小组或营销经理。2. 各区域把市场收集反回的信息，总结后反馈给营销部门，由营销部拿出短期、中期和长期及阶段性的营销目标计划和每个月的营销指导意见3. 监察抽察各区域的执行情况和区域的问题原因，并汇成书面总结至营销部及吴总。4. 培训部的筹备，定期组织各区域主管和业务员的培训课程，提高公司各层级人员的进步和企业文化的发展。三、 建立各职能部门的工作岗位职责，及完善的信息反馈渠道：1 完善编辑各部门岗位职责手册，严格按岗位手册对其岗位人员进行考核。2 各部门之间保持良好的协作与沟通。3 建立营销部门的信息反馈邮箱，收集、证集、汇总有效的市场信息。4 创建公司内刊，利用有奖证稿，激发员工的学习性趣，锻炼员工的学习和思考能力，也可做到有效资源合理共享，激发员工的潜能，还可以为各类娱乐活动、促销活动及表扬的通报。5 各区域应增加一些研讨型坐谈会议，即时了解各区域市场的动态情况及员工的心理状态情况。6 各区域主管或经理应每周总结出该区域的：A 经销商情况。B 各渠道铺货率情况。C 业务员及促销员的情况。D 广告宣传情况。E 上周工作小结和下周工作重点。F 市场存在问题及解决办法。G需公司支持项目。H竞品动态情况等，以周报表的形式汇报给吴总。五：市场调查、归类、分析、存档1、详细的市场调研，调查各区域终端的地理位置、终端性质、资信状况、顾客水平及性质、客流量、酒店及零售店的位置、规模影响力及调味品的销售量，竞品情况及主要竟品的宣传形式、促销手段、供货政策和结算方式等。 2、分类建立市调档案，根据以上市场调查资料的情况，将所有区域分为两大类形：A、造势类；B、销量类，并以存档后，再将这两大类形区域以地理位置、性质、规模、客流量、销售量及品牌销费意识等情况再细分为三个等级也就是A、B、C三类。3、着手建设样板店，分步开发样板区，选择A类区域中心的36个终端来作为区域品牌推广的样板工程，按照A类区域的终端宣传，陈列等要求，统一落实形成强大的视觉冲击和震撼的热点建设效果，真正做到区域调味品文化的引领主流，通过这些样板店的示范榜样作用，在总结样板店的开发管理的基础上提出B、C类形区域的开发推广方案，以让更多的B、C类区域达成A类区域的销售量及宣传陈列水平，以带动整个产品在松原市场的全面深入推广。六、品牌推广计划： 1、 样板店的建设：产品形像的建设，做为一个富有地方民族品牌形象的北康品质以及文化内涵来说，它都是人们追求美满生活品质的方式，对产品本身而言在通路上是很有推动力的，因为产品品质和品牌背景都非常好，而且还有一定的利润空间。2、宣传陈列管理：各类零售店、超市的陈列是我们时时都不能放松的工作，陈列的好坏可直接影响产品的形象和公司形象，宣传我们可找些人流量较集中和销售量较大的区域来做些喷绘、帷幔或灯箱、条幅等，各宣传点一定要注意视觉效果和宣传品的时效性、统一性。3、促销造势的开发：在旺角或小区我们做一些宣传造势活动和终端促销活动，组织区域终端活动应惯穿整个营销过程，这种活动最具有生动化、形象化，和消费者零距离接触，把产品的品质文化内涵进行面对面的交流，赢得他们的信任，具体方案及要求如下：a. 24人一组，先联系好场地、要求人流量大开阔的场地（如小区或人流大的超市）入口处。b. 道具包抱：陈列展示台、广告伞、易拉宝、伸展牌、条幅宣传资料品尝品和礼品等。c. 现场布置声势要有震撼力，展示产品要有一定规模形成视觉冲击。d. 发放宣传资料和礼品，进行捆绑或搭赠销售e. 一对一的沟通把产品的品质、品牌的内涵和企业文化灌输给消费者，与消费者取得共鸣，从而达到互动。f. 明确促销对象。4、促销形式大同小异，重点在于：a. 取得消费者的认同和共鸣b. 准备过程中注意宣传内容的统一性、严谨性c. 不管是在小区还是在终端做超市做促销活动，都在于坚持活动的持久，把道理说透体现出大公司大品牌对消费者的重视，区别于其它品牌。d. 对不同的场所和人群，应有不同的活动形式，在宗旨不变的情况下可随机应变。e. 各类活动主要是以（宣传、促销、沟通、口啤）为主，为大众服务为主，目的是让消费者明明白白消费，从而达到购买的良性循环，建立品牌消费的忠诚度。七、 净销量分销分析：深度分销首先要从市场的铺货率及有货网点数抓起，铺货工作是一项坚持持久的工作，就松原市场铺货要求如下：（注：按10重点个乡镇、2个城区计算、总网点数3500）铺货时间段：从10月10日-25日铺货人员：业务主管，经销商业务人员两名，公司业务人员两名。车辆：2辆（经销商一辆、公司一辆）所需资源：公司海报2万张，环保袋5000个，围裙1500个，太阳伞100个。成本预计：A类店铺货品项：310黄豆酱油、原油酱油、饺子酱油、500黄豆酱油、500海鲜酱油、1.4铁强化黄豆酱油、2.5黄豆酱油、310桂花香醋、350食醋、350米醋、500桂花香醋、饺子醋、500白醋、9度醋、晚餐醋、醋精、175方便酱、230方便酱、150金黄酱、料酒、小酱缸、花椒粉为主。B类店铺货品项：310黄豆酱油、500黄豆酱油、1.4铁强化黄豆酱油、310桂花香醋、500桂花香醋、150金黄酱、料酒。铺货原则：1.每家必须张贴公司的海报。2.终端北康品牌铺货率达到100%。3.促销产品按公司的促销价格执行，非促销产品按公司铺货价执行。4.本次铺货以成交家数和成交品项数为主，成交量为辅。5.只要达成合作就可赠送围裙或工作服，数量根据进货品项数考量。1A类商超要求铺货网点数：5家 预计动销率100%￥，每家平均每月动销5000元 计：25000元 2B类店要求铺货网点：3500家 预计动销率85% 每家平均每月动销50元计：35003、二批商要求铺货网点数：预计动销率80%每家平均每月动销计各渠道每月销量合计为； 细分（镇/月）：A类商超：B类店：二批商：合计预计净销：建设高素质的市场销售队伍： 1 招聘和培训一些有经验有能力，善于发现问题分析问题的业务人员。2 训练业务员和促销员的沟通能力，表达能力和学习能力提昌营造浓郁的学习氛围，培养业务人员的心理素质和工作能力，自律性和计划性，特别是成本控制和市场评估预算。3 培养员工之间的团队合作精神，培养区域市场之间的竞争意识，培养员工的集体荣誉感，个人荣辱感。建设团队的整体思维模式。4 发扬勤于思考，勤于劳动，勤简节约的人生价值观。八、 资源整合，开源节流：1 礼品调整，现市场礼品太少，可选择几种实用性礼品（如：太阳伞、马夹、围裙等），能统一搭配，批量订购。2 海报使用的随意性太强，宣传应合理规划，各区域广告内容，广告密度，广告形式都应统一步调才能达到广告快、新、奇的效果。3 市场整合，各区域对经销商应合理化分配网络，每家经销商至少保证有2000家网络以上，每家经销商配1名业务员，实行经销商合同制度考核。（考核内容：资信、网络、配送能力、配合程度和经营状况等方面）。4 人力整合：下岗能力差又无学习习惯的业务员和业务主管，发动各区域人员做突击性的宣传工作如：张贴海报、帷幔、挂条幅等。十、市场维护及管理：1、价格体系及宣传效果的维护：在高端市场的竟争中做好价格体系和宣传效果的维护是建设产品品质和推广品牌形象的基