第六课《学会有计划的放弃》.ppt

2020 2 4 清晨的风里我们走在一起夜晚的雨里我们走在一起生命的旅程总有风风雨雨风里雨里追逐人生的意义成功的时候我们欢呼在一起失败的时候我们鼓起勇气商海里航行难免风风雨雨风里雨里创造人生的奇迹风里雨里我们满怀信心共担责任道义风里雨里我们充满激情有着不屈的韧性 为了企业的发展为了经济的繁荣不论怎样不论怎样风风雨雨风风雨雨我们同舟共济一路同行风里雨里身边有我有你风里雨里我们相偎相依风里雨里我们不弃不离风里雨里我们坚定地走在一起 作词 何东征编曲 制作 王艺文演唱 王艺文 风里雨里 1 2020 2 4 身为管理者我要自动面对困难的工作 身为管理者我是经营者的化身 同时也是推动经营的原动力 身为管理者我必须使部属及组织的力量发挥到极点身为管理者我必须工作迅速 不浪费时间 身为管理者我时时以数字来判断事物 身为管理者我必须不断地自我启发 身为管理者我必须具备创造力才能在新时代生存 身为管理者我必须积极地行动 身为管理者我必须积极地培育部属 身为管理者我在行动上必须具有目的意识 问题意识 价值意识 管理者宣言 2 学会有计划的放弃 摆脱昨天 战略思维和战略规划的第一步应用 有计划的放弃 计划放弃的工具 净营销贡献 2020 2 4 3 摆脱昨天 战略思维和战略规划的第一步 有计划的放弃 一个企业除了要有一个未来愿景 管理层还需要系统地分析企业现有的业务和产品 陈旧的产品和服务可能不再适合于企业的宗旨和使命 不再能给客户带去满足 不再能做出高水平的贡献 这些垂死的产品 服务或流程总是需要最大的关注和努力 拖累和束缚组织里最能干 最得力的人才 2020 2 4 4 摆脱昨天 战略思维和战略规划的第一步 有计划的放弃 那么我们是否将所有现有的产品 服务 流程 市场 最终用户以及分销渠道 都需要定期地得到评估 因为维持日趋衰退的产品 服务 市场或流程 日益发展的新产品或新市场会受到阻碍或忽视 有计划地放弃 需要得到落实 即使现有的老产品仍然在赚钱 产品有它的生命周期 2020 2 4 5 摆脱昨天 战略思维和战略规划的第一步 2020 2 4 6 引入期 成长期 成熟期 衰退期 时间 销售额和利润 利润 销售额 产品生命周期与盈利能力 摆脱昨天 战略思维和战略规划的第一步 考虑放弃陈旧产品或服务时所需提出的关键问题 它们仍旧有生存能力吗 它们有可能保持生存能力吗 它们仍旧能给客户创造价值吗 它们仍旧适应人口 市场 技术以及经济的现实吗 如若不然 我们怎么样才能以最恰当的方式放弃它们 或者至少不再为它们浪费更多的资源和努力 2020 2 4 7 应用 有计划的放弃 案例 上海工业润滑油公司上海工业润滑油公司有5大产品线 年销售额1 25亿美元 该公司总体上是盈利的 但有两个产品表现不佳 为此 公司的高级管理团队召开了会议 考核产品线的绩效如下 上海工业润滑油公司产品线盈利能力表 2020 2 4 8 绩效 百万美元 液压油 润滑脂 齿轮油 合成机油 冷却液 总额 销售收入60 025 015 010 015 0125 售出商品成本37 516 07 58 011 080 毛利22 59 07 52 04 045 运营支出17 07 04 03 04 035 净利润 税前 5 52 03 5 1 0 0 010 应用 有计划的放弃 问题 1 如果您是首席执行官 您的建议是什么 2 如果按找您的决策 未来利润会受到怎么样的影响 会增长还是下降 为什么 2020 2 4 9 应用 有计划的放弃 净营销贡献 重新审视支出 2020 2 4 10 售出商品成本 营销支出和运营支出 售出商品成本制造产品的总成本 会随销量而改变 可变成本包括材料 人工 包装运输以及其他和制造运输有关的任何成本 间接制造成本使用的厂房 设备及生产运营所需的其他固定支出 营销和销售支出随营销战略而变的直接支出 营销管理跟营销管理以及支持这一职能所需的资源相关的 销售 服务和支持销售队伍 客户服务及技术和管理支持服务相关的支出 广告和促销跟营销传播预算相关的所有支出 运营支出不随营销战略而变的间接支出 研发开发新产品或改善老产品所需的支出 公司管理费用公司职员 法律顾问 专业服务 高级管理层及其工作团队的薪酬 应用 有计划的放弃 净营销贡献 NMC 净营销贡献允许我们更准确地测量产品线或业务单位的盈利能力以及营销盈利能力的要素 传统方法我们会看到 合成机油造成了100万美元的亏损 税前净利润 销售收入 售出商品成本 运营支出 合成机油 1000万美元 800万美元 300万美元 100万美元 2020 2 4 11 应用 有计划的放弃 为了理解营销盈利能力以及它怎样为企业利润做出贡献 我们需要把营销和销售支出分离出来 假定在合成机油300万美元的总运营支出中 营销和销售支出是100万美元 那么净营销贡献就为 税前净利润 销售收入 售出商品成本 营销和销售支出 其他运营支出 1000万美元 800万美元 100万美元 200万美元 100万 200万美元净营销利润 2020 2 4 12 应用 有计划的放弃 我们再把每个产品线的营销和销售支出分离出来 2020 2 4 13 产品线净营销贡献 销售收入60 025 015 010 015 0125 售出商品成本37 516 07 58 011 080 毛利22 59 07 52 04 045 营销和支出7 03 02 01 02 015 净营销贡献15 56 05 51 02 030 净利润 税前 5 52 03 5 1 0 0 010 运营支出10 04 02 02 02 020 应用 有计划的放弃 我们应该放弃合成机油和金属加工冷却液吗 2020 2 4 14 除去合成机油和金属加工冷却液后的净营销贡献 注意 合成机油和金属加工冷却液原先分摊到的400万美元运营支出 现在被分摊给了余下的三个产品线 液压油 140万美元 工业润滑脂 130万美元 复合齿轮油 130万美元 应用 有计划的放弃 案例分析结论 每个产品线都在做出正的净营销贡献 即使放弃了合成机油和金属加工冷却液这两个产品线 运营支出也不会改变 公司仍然要支付首席执行官及其团队