必须具备的推销技巧.doc

一、服务推销技巧在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接Oreder者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。（一）、介绍：1、先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）；2、男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。（二）、语言技巧1、初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意：A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人；B、不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍；C、重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有，对吗？请稍等，我很快送到。”D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试？”2、中途推销注意细节a及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支酒或拿多半打（一打）啤酒？”b留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销；c对于特殊客人进行特殊介绍，例如：1）朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等；2）醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶；3）患感冒的客人；可乐煲姜。（三）身体语言的配合：与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量靠近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”（四）如何利用推销经营手段达到高额利润？1、熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。2、熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。3、客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。4、不断为客人斟酒。5、收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。6、男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。7、根据客人喜好进行推销。8、根据不同类型的客人进行各种方式的推销，大致分为：a家庭型；b朋友聚会；c庆贺生日；d业务招待，请客；e公司聚会；f情人约会。9、根据客人所用的各种酒水加以推销各种小食；10、根据客人来自不同地方不同民族的饮食特点加以推销有技巧的服务推销1如何推销:为什么要向客人建议或推销餐饮.作为一个优秀的服务员,可以帮助客人作出决定.节省时间,比较有效率,争取主动,增加收入.了解更多的专业知识.2推销者须知:重视客人,以更佳技巧的去推销.3.给一个明确的建议或者推荐:推荐具体的菜式是非常重要的,比一般的推销更有效果.4当客人说不好的情况下的时候:不要太介意客人的说话细心观察客人的需要.5推销语言:声音要热情,试探语.你喜欢要点什么饮品.如果客人未能决定,变马上决定推销具体的餐饮餐厅要吸引顾客就必须做好餐厅的外部与内部推销，这样才可以将更多的客人吸引过来。餐饮的外部推销主要有这几点：（1）店名推销；（2）招牌推销；（3）外观与橱窗推销等。这是一种有形的推销方法。（1）店名推销：必须适应目标顾客的层次，调理餐厅的经营宗旨和情调。店名推销应取易记和易读的文字，应该符合笔画简洁，字数少，文字排列要避免误会，字体设计要美观大方，要具有独特性；使用的店 名应好听和易念；多数顾客通过电话预定餐桌，所以应该避免使用易混淆的词语和发音困难或在一起念不顺口的词汇。特别是不能追求独具一格选用一些人不认识和生辟字，造成模糊性。（2）招牌推销：招牌推陈出新、促销是餐厅最重要的宣传工具，招牌大则醒目，可见性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹灯照明，使得晚上易于辨识。（3）外观与橱窗推销：餐厅外观与橱窗应美观大方，门口和橱窗可种植摆放花草树木，保持清洁卫生，特别是树木的叶子上面应该没有尘土，只有这样才能让顾客觉得餐厅内部是清洁卫生的。在门前或橱窗上列出特色菜肴及价格消除顾客疑虑，使顾客能够安然踏进餐厅消费。餐厅的内部推销主要是餐厅的环境、餐厅气氛和情调、服务员的服务水平和技巧、卫生清洁。餐厅的环境是要求设法制造适应经营范围和经营方式的气氛和情调，要求针对不同的装潢、布局、家具、陈列品照明与色彩而选择不同的环境。经营特色菜肴要有特色性的环境，及制造与特色相协调的环境。卫生清洁是餐饮店的基本要求，它是顾客选择餐厅、锁定目标、回头的基本要素。餐厅内部要求外观整洁、招牌颜色鲜艳、文字清晰、地面清洁无水迹、灯光无破损等。卫生间的卫生清洁也是往往被管理者忽视的地方，在卫生间喷洒香水是制造清新芳香味的手段之一。打扫卫生应分两批进行，开餐前要有一个清爽舒适的环境迎接客人。停业后清扫地板、卫生间、桌椅的卫生。千万不要在客人用餐时搞卫生。服务员要注意仪表仪容，要使用礼貌用语，微笑待客。主动招呼客人对顾客有很大意义，服务员应熟悉菜肴的原料、制作方法和口味等，特别是一些有典故的菜肴应知其含义。服务中做“三轻”，走路轻、说话轻和动作轻。搞活餐饮经营，活跃就餐气氛，就必须做好餐饮中外部与内部推销，方能吸引更多的顾要做好自己在餐厅的推销工作必须做好以下准备工作,才能更好的与顾客沟通,做好销售:1、熟悉本饭馆餐饮店日常菜单重的各类菜式。2、做好准备工作，营业前，留意当日特别介绍中推出的菜式，要先了解好拟推销食物的特色。3、熟悉点菜和点酒水技巧，不同对象，不同场合推销不同商品。4、要耐心介绍，令顾客明白你要介绍的菜式是怎样的。5、当顾客犹豫不决时，要立即给顾客提示，增强顾客的信心，选择其中的一个。6、不要提出多于两个的同类菜式供顾客选择。7、多介绍时令菜，不时不食，顾客是清楚的。8、处处表现出为顾客着想的真诚态度，不要令顾客有受骗的感觉。9、席间询问顾客是否添加酒水、菜式够否，饭后介绍甜品水果。总之，要让顾客每逢吃饭，便想起你的饭馆餐饮店，并介绍他人来尝试。这就表明推销活动取得了成功。此外，在推销中还有一些特别需要注意的问题点，如注意处理这些细微环节，可能会对推销起到事半功倍的作用。（1）切记不择手段盲目牟取销售额。要记住，维系常客也是饭馆餐饮店生财之道。（2）要跟踪食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍的一样。（3）顾客就餐后，听取顾客的意见，这样将会获得更多的经验。对于我们的服务那是必须的,也是必要的,没有顾客来到餐厅的时候,会说不要服务的,除非说他,本来就不是来这里用餐的,那样的客人是几乎说是没有的,我需要的是主动的为客人提供服务,客人来了就是说我们的工资有着落啦!我们的顾客总是喜欢说需要什么样的服务,才是我们的好的服务,有的时候就是连顾客自己说也说不明白,不知道服务到底是什么样的,只是知道他们需要的就是能够主动;来为他们提供服务.我们经常会遇到一些比较难缠的顾客，不要以为这一定是坏事。因为社会的纵容很容易使我们怠慢懒惰下来，没有挑剔的顾客，我们也不会有大长进。因此对于难缠的顾客不要拘之门外，而应表示欢迎。对很挑剔的顾客又要毫不嫌烦地耐心对待。听了他的意见后再一项一项地改进， 主动地为顾客服务必须彻底实践对顾客应尽的礼仪和责任，必须对顾客心存感激并主动为顾客服务。只要客人一表示有什么问题，就要尽力帮助。客人消费后应注意售后服务。提醒顾客不要错过告诉客人本次优惠到什么时候截止，以后就没有这种优惠了。或者某种出品是现在这个季节做适合的，过了又要等一年了。一 给客人热情度 让他们有第一印象二 介绍我们这里的特色 让他们有好奇心三 在推进好的服务员给他们 让他们觉得还可以四 跟他们讲我们这里的生意情况 让他们了解情况1 如何推销 : 为什么要向客人建议或推销餐饮 . 作为一个优秀的服务员 , 可以帮助客人作出决定 . 节省时间 , 比较有效率 , 争取主动 , 增加收入 . 了解更多的专业知识 .2 推销者须知 : 重视客人 , 以更佳技巧的去推销 .3 给一个明确的建议或者推荐 : 推荐具体的菜式是非常重要的 , 比一般的推销更有效果 .4 当客人说 不好 的情况下的时候 : 不要太介意客人的说话细心观察客人的需要 .5 推销语言 : 声音要热情 , 试探语 . 你喜欢要点什么饮品 .A 如果客人未能决定 , 变马上决定推销具体的餐饮 .B 我们的 * 很好 , 你希望尝一尝吗 ?C 身体语言 : 站在客人见到的地方 .D 面对客人要很有耐性 .E 目光接触F 微弯身体G 微笑在现代的酒店中餐饮部的员工都是 推销