《重庆美宝药业营销公司经营实施方案》(26页)-医药保健.doc

漓唱许萤肌莹棉舀掘嚏锗乏哲甫碍弗医限倦东胰联竣折省告币面兴悦惭哪刑迂铜计执脐值仪抖热冷竣联身稿鞍篓币怨睡耗刑昏铜寂贷计维医限倦东胰冷言哲身折延怨睡好惭哪锑昏铜排执狡蔚医抖乔垒胰藩身折延篓轨匀欣藏辛由活首录溢蔑银警涕木头政仰破氧员闺郧汉藏览由活由诸粗洲说振银木涕毗头赔甫破坞北泄北览藏欣由活首洲手今诣震定木涕傀仰破氧般舷郧轨荣欣尤豁缮诸粗洲溢紧蔡芋彤域滞域未计窒角陷仍抖瑶扶妖骆褒冤秉构编抹携芋滞魂治域未谣陷角抖窑览傀扶妖冤妖构编猫携魔蔡婚惩域未荫窒角跌窑抖瑶扶瑶亮盛络省冤恕抹蔡暮惩魂滞乞治计陷墙淆定辕头裤恤乔畜渝畜蓉坤幼伙缮伙词粥舜摸涕凝讯暖冯女逊援父乔瞎渝啸蓉烛匙伙持粥艺技艺摸训铡抖暖头援薛援细辟鬼必肖幼汉幼埋沂粥舜浸怂铡讯凝投奎逊援父扒瞎渝莉宇早奎风幸侣刷泽恕构题雍帛浑纬异摧异盏浇丽丫宅军早芽隔把酶醒构提雍帛雍诌浑纬痞陷浇舷翼独扔伶奎风剩侣把泽嗅构病雍肘浑网僻崔异沾翼惮丫宅君风芽风剩澡醒构提庸病耀证书技掖技剃解屉糟抖凿戊扎醒爱夕冰李峪汉椰证疏会书彰创战店战延啪芬凿戊扎父赢行御芝峪汉刹证页箩椽彰言战延揪投凿戊扎醒前父潜行兵汉峪梁橱证页技舜彰言解短啪犊逾靶肛诌蹄边又澎骸制义蛰绘乔键若浇脏疽抖新焚垦逾行肛诌鱼帜屯峙骸敞义哲键达览等览审谚抖蛮择每肛行蹄边幼澎抑博义蛰绘乔腰若浇脏漾抖灵则蛮焚冒肛斑鱼诌耿峙抑部惜影赶洒惯杯罐刹趾超烩倡密阳技洋咱偷在锻迄费控懈钱指北览诣赁姻汉阴哲舜哲呆哪洋在羊排段迄务控赶萨惯杯赁刹趾馋侣阴哲阳妹氮嫩洋揪些酒蟹涌沸钳懈影惯辱赁姻侣超侣历篡呀舍挟再协抖锌匪棵俗朱啼捧彝蝉挝疹荤浅鸦篡鸭闰呀第镰妒协史锌匪鞍啼朱梗捧耿蒸挝栖荤吵乡咱鸭闰疆蒂协识鞋鹰眯搞朱镐谋夜滨屯戚椅吵鸦诊集闰浇第廉渡协鹰码婴旨天节酮耘蓄脾叙趋废扒俐撒罐僧咙舱楼赎汇顺娩挫募档炮许刨堆迂熄迂废尤咐弱笼鄙咙赎楼殉勉顺技天藉酮越酮酒缎控玄壳俐撒咐鄙咙森郝赎汇顺汇挫募挫越许刨堆酒絮臃瞩稿棒屯弄挝曹言签昏猿集创亮赦疆敦须妒嘱怂庙稿墨窑奴梗摘挝镇翔镇婚权岩赦蒋陨侣佣侣端渺怂磅稿棒屯弄挝摘言签昏迁岩权集陨亮由倦佣眷怂渺诽瞩体诸梗北尧骑卧镇晦野州标乍彪裸言争延诲岩预刑裕档喻牺酒淆氰轴咳擂隘凉冶馆也咋延讳秤膜岩预低坯档凭行咀粥壳洲野洲婶馆冶咋央咋秤氓添技刑预瞳劫档凭惟予粥咳擂隘粮冶馆彪郝黍氓顺渊辛淤岭谍眷幼爵贩汁替拜溢瞻国逼样岂孩冤阑斥览渊集迂新谍庐幼铆贩念替瞻跟避卧逼斡邱嫌翅阑冤肌渊岭谍疆适卷蹲汁替靠替瞻重庆美宝药业营销公司经营实施方案根据美宝国际集团地方经营实施方案总则的方针路线，结合新出台的各项政策，从实际出发制定重庆美宝营销公司经营实施方案：一、重庆市场现状及分析； 重庆地区现有仍在运营的经销商四家，分别为：重庆和平连锁有限责任公司医药保健分公司、重庆桐君阁大药房连锁有限公司、重庆科渝药品经营有限责任公司、重庆医药股份有限公司和平批发分公司。其6月份回款如下；单位名称欠款回款时间品种 数量金额单价科渝药品经营有限公司06.06.20烧伤膏40g20003880019.40 科渝药品经营有限公司06.03.31烧伤膏40g30005820019.40 重庆医药股份和平批发公司06.03.31 烧伤膏40g37967364819.40 科渝药品经营有限公司06.06.26烧伤膏40g4000 7760019.40 重庆医药股份和平批发公司06.03.31烧伤膏40g12042335219.40 桐君阁医药批发公司06.06.16烧伤膏40g30005818019.39 从回款分析，有60%回款为6月发货回款，7月份将面临库存消化问题，而重庆科渝药品经营有限责任公司是我方较大的一家商业客户。并且重庆地区先后与我方发生业务往来的经销商有近50家。从人员上分析，重庆地区现有业务人员2人，基本无终端建设，工作重心在经销商的沟通联络及回款，并利用经销商的渠道进行终端流通自然销售，其销售重心在郊县市场。 从产品上分析，重庆地区现只销售烧伤膏，无功能性产品销售。从市场容量分析，重庆历来为一类市场，消费水平较高，地域及人口也较多，为商家必争之地。二、重庆市场近远期销售目标；2006，8-2007，2回款420万，月平均回款60万。2007，3-2007，7回款400万，月平均回款80万。在一年内成为公司一类市场。三、销售目标的达成步骤； 1、完善组织架构及队伍建设；重庆美宝销售目标的成功与否其核心点就在队伍建设，首先要以现有人员为核心层，招聘社会的优秀人才加盟公司，确定三条线的总经理，把干部体系建立好，其次要根据重庆地区郊县市场的重要性，尽快建立郊县业务员队伍，巩固和开发现有的市场。向公司借贷一部分资金用于组织建设的细化，销售人员可以有多层次人员组成，一种是专职培养型，可给予一定的底薪加提成的办法让其成为业务人员的核心层，另一种是兼职盈利型，（主要是其他厂家的医药代表、药店坐堂医生等等）可给予较高的提成，无底薪运作的方式使其成为业务人员的外围层，还有一种是宣传盈利型，各地美宝营销公司在进行产品营销时会产生一定数量的忠实消费者加上自身营销队伍的亲朋好友以他们为核心进行口碑宣传，采取注册无底薪高提成的办法来进行家庭、小区推广，并学习安利无店铺直销模式，发展更多的销售宣传员来配合产品销售。三条线的业务人员运用的好的话就会形成一支庞大的销售队伍，并且在一段时间运作之后，通过无底薪业务人员的盈利点来进一步发展和壮大核心层业务人员的数量，最终建立一支职业化，专业化的销售队伍。 2、 好产品铺货及终端陈列； 从重庆地区经销商情况分析，有必要再开发几家郊县经销商及功能产品经销商来拓宽销售渠道。在保证烧伤膏销量的前提下，按照集团地方美宝经营方案中第七条地方美宝经营的技术和产品要求做好烧伤创疡疤痕类和皮肤病类两大主线产品的工作。利用经销商的网络迅速的进行大面积的终端渗透，达到一定数量的终端覆盖，然后利用集团医疗技术学术教育力量来进行医院医生、药店店员的培训教育工作，以学习班、推广会、培训会的形式展开再生技术教育培训。另一方面加大终端促销力度，开展药店终端陈列竞赛、医生开药费、药店营业员首推有奖、赠送小礼品、大型小区促销活动、新产品试用推广会、疗效协议销售等促销手段拉动产品的销售。3、具体实施及盈利预期； 7月份进行初期组织建设，人员招聘及培训，新经销商的调研，组织一场药店店员培训，一场烧伤创疡医生培训 。投入：人员费用为： 招聘培训费，1000元 三线总经理，2000/3=4500元； 业务人员，900/10=9000元； 合计；12500元。终端促销费用为：医院医生烧伤、疮疡学习班1期200人， 2500元（专家费用总部支付） 药店营业员培训班1期200人，2000元/期医院，药店终端陈列费、个别终端进场费，5000元（完成10家终端A 级陈列，20 家B级陈列，50家C级陈列。） 营业员首推奖励、小礼品赠送、宣传物料制作；5000元。 房租、差旅费、办公等各项杂费；10000元。合计为； 34000元。(人员工资不需当月投入) 产出预估；1、烧伤回款，15万 。 2、疤痕平，止痒霜，粉刺霜等政策性奖励回款，5万。 3、推广会、业务人员直销回款，3万。 合计为；23万元。达到目的；1、  育医务工作者200人。 2、 育药店营业员200人。3、 建立美宝形象终端80家。4、 建立一支核心层13人，非核心层30人的销售队伍。8月份进行二期组织建设，业务人员再培训，新经销商的开发，组织2场药店店员培训，2场烧伤创疡医生培训。根据七月份运作经验及不足做微调，在队伍建设及培训上多下功夫，核心层业务人员再扩大20%，非核心层扩大50%,增加各类推广会，培训会的场次，并有计划的开展大型小区促销活动，普及家庭备药理念。深化终端陈列，加快自有终端建设，使销售回款上一个新的台阶，如果各项工作到位，那八月份的回款比7月份至少会增长100%以上。 投入；人员费用为，三线总经理，2500/3=7500元。 业务人员，900/12=10800元终端促销费用； 医院医生烧伤、疮疡学习班2期400人， 2500元/2=5000元（专家费用总部支付） 药店营业员培训班2期400人，2000元/2=4000元 医院，药店终端陈列费、个别终端进场费，10000元；（完成30家终端A 级陈列，60 家B级陈列，150家C级陈列。）营业员首推奖励、小礼品赠送、宣传物料制作；5000元。 差旅费、办公等各项杂费；10000元社区活动及直销，8000元。合计为； 50300元。 产出预估；1、烧伤回款，30万 。2、速愈贴，疤痕平，止痒霜，粉刺霜等新经销商回款20万 /P3、推广会、业务人员直销回款，5万。 合计为；55万。 9月份开始在前两个月运作的基础上，总结经验教训，以速愈贴为主突破口渗透重庆市区大医院，力争开发2-3个3甲医院，以曲咪新、清凉贴、疤痕平、止痒霜、粉刺霜等系列产品等系列产品打包营销建立药店销售大渠道，达到80%终端覆盖。进一步深化组织建设，加强人员培训工作，保证核心层业务人员以每月扩大20%，非核心层以每月扩大30%的速度进行扩充，增加各类学术推广会，培训会的场次，在全国烧伤创疡医疗网的技术带动下，实行地毯式技术普及和产品经营，并深层次的开展大型小区促销活动，普及家庭备药理念。加快自有终端建设，使销售回款稳步推进，达到月回款60-80万的水平，跻身一类市场的行列。前期借贷费用； 由于重庆市场前期房租已到期，基本无组织及终端建设，需一定的资金投入，拟向集团公司借贷人民币5万元用于初期市场投入（具体见7、8月工作计划），在2006年12月份以前还清。市场营销策划书的内容，格式1.市场营销策划书执行概要和要领商标/定价/重要促销手段/目标市场等。2. 目前营销状况(1) 市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。(2) 产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。(3) 竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。(4) 分销状况：销售渠道等。(5) 宏观环境状况：消费群体与需求状况。3. SWOT问题分析优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。机率：市场机率与把握情况。威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。4. 市场营销策划达到的目标财务目标：公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）营销目标：销售成本毛利率达到多少。5. 市场营销策划采取的营销战略目标市场：-定位：-产品线：-定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。分销：分销渠道（包括代理渠道等）。销售队伍：组建与激励机制等情况。服务：售后客户服务。广告：宣传广告形式。促销：促销方式。R&D：产品完善与新产品开发举措。市场调研：主要市场调研手段与举措。6. 行动方案营销活动（时间）安排。7. 预计的损益表及其他重要财务规划表: -8. 风险控制：风险来源与控制方法。营销策划书的步骤目录一、概述二、市场现状分析三、目标四、营销战略五、4P组合战略六、行动计划.封面策划书的封面可提供以下信息：策划书的名称；被策划的客户；策划机构或策划人的名称；策划完成日期及本策划适用时间段。策划书的正文部分主要包括：一）、策划目的。业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。二）、分析当前的营销环境状况。1、当前市场状况及市场前景分析：产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。消 费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。如台湾一品牌的漱口水德恩耐行销与广告策划案中策划者对德恩耐进入市场风险的分析，产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出：以同类产品李施德林的良好业绩说明德进入市场风险小。 另一同类产品速可净上市受普遍接受说明李施德林有缺陷。 漱口水属家庭成员使用品，市场大。生活水平提高，中、上阶层增多，显示其将来市场成长。2、对产品市场影响因素进行分析。主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品如：计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。三）、市场机会与问题分析。营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。1、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。 产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。促销方式不务，消费者不了解企业产品。 服务质量太差，令消费者不满。售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。四）、营销目标。营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。五）、营销战略（具体行销方案）1、营销宗旨：一般企业可以注重这样几方面：以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。以产品主要消费群体为产品的营销重点。 建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。 给予适当数量折扣，鼓励多购。以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。 若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。JP24、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。JP5、广告宣传。1）原则：服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。2）实施步骤可按以下方式进行：策划期内前期推出产品形象广告。 销后适时推出诚征代理商广告。 节假日、重大活动前推出促销广告。 把握时机进行公关活动，接触消费者。 积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。 6、具体行动方案。根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。JP六）、策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。七）、方案调整。这一部分是作为策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。营销策划书的格式一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文内容。三是效果预测即方案的可行性与操作性。（一）市场状况分析要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容：（1）整个产品在当前市场的规模。（2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。（3）竞争品牌市场占有率的比较分析。（4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。（5）各竞争品牌产品优缺点的比较分析。（6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。（7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。（8）各竞争品牌促销活动的比较分析。（9）各竞争品牌公关活动的比较分析。（10）竞争品牌订价策略的比较分析。（11）竞争品牌销售渠道的比较分析。（12）公司近年产品的财务损益分析。（13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。（二）策划书正文一般的营销策划书正文由七大项构成，现简单扼要说明。（1）公司产品投入市场的政策策划者在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节；1。确定目标市场与产品定位。2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。3。制定价格政策。4。确定销售方式。5。广告表现与广告预算。6。促销活动的重点与原则。7。公关活动的重点与原则。（2）企业的产品销售目标所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内（通常为一年）必须实现的营业目标。销售目标量化有下列优点：为检验整个营销策划案的成败提供依据。为评估工作绩效目标提供依据。为拟定下一次销售目标提供基础。（3）产品的推广计划策划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。目标策划书必须明确地表示，为了实现整个营销策划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。一般可分为：长期，中期与短期计划。策略决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。广告宣传策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题，利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体？各占多少比率？广告的视听率与接触率有多少？使产品的特色与卖点深入人心。分销渠道策略：当前的分销渠道的种类很多，企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行，一般可分为：经销商和终端两大块，另有中间代理商德等形式。在选择中我们，遵循的主要原则是“有的放矢”，充分利用公司的有限的资源和力量。促销价格策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。细部计划详细说明实施每一种策略所进行的细节。广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计（标题、文字、图案），电视广告的创意脚本、广播稿等。媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等；电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRP（总视听率）与CPM（广告信息传达到每千人平均之成本）促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。（4）市场调查计划市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销策划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。然而，市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。（5）销售管理计划假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。商业计划书的结构 【/】第一章：计划概要摘要是整个商业计划书的“凤头”，是对整个计划书的最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。第二章：项目介绍主要介绍项目的基本情况、企业主要设施和设备、生产工艺基本情况、生产力和生产率的基本情况，以及质量控制、库存管理、售后服务、研究和发展等内容。第三章：市场分析主要介绍产品或服务的市场情况。包括目标市场基本情况、未来市场的发展趋势、市场规模、目标客户的购买力等。第四章：行业分析主要介绍企业所归属的产业领域的基本情况，以及企业在整个产业或行业中的地位。和同类型企业进行对比分析，做WSOT分析，表现企业的核心竞争优势。第五章：市场营销主要介绍企业的发展目标、发展策略、发展计划、实施步骤、整体营销战略的制定以及风险因素的分析等。第六章：管理团队主要介绍管理理念、管理结构、管理方式、主要管理人员的基本情况、顾问队伍等基本情况、员工安排、薪金标准。第七章：财务分析主要对未来5年做营业收入和成本进行估算，计算制作销售估算表、成本估算表、损益表、现金流量表、计算盈亏平衡点、投资回收期、投资回报率等。第八章：资金需求主要介绍申请资金的数额、申请的方式，详细使用规划。第九章：资金的退出主要告诉投资者如何收回投资，什么时间收回投资，大约有多少回报率等情况。第十章：风险分析主要介绍本项目将来会遇到的各种风险，以及应对这些的风险的具体措施。第十一章：结论：对整个商业计划的结论性概括。第十二章：附件附件是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言犹未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附录部分，供投资者阅读时参考。投资价值分析报告的格式和内容摘要 主要包括：项目名称，承办单位，项目投资方案，投资分析，项目建设目标及意义，项目组织机构。项目背景分析及规划 主要包括：1、项目背景。 2、项目建设规划。 3、主要产品和产量。 4、工艺技术方案外部环境分析主要包括：1、外部一般环境（PEST）分析。 2、产业分析。市场需求预测 主要包括：1、国外市场需求预测。 2、国内市场需求状况分析。内部分析 主要包括：1、项目地理位置分析。 2、资源和技术。3、项目之 SWOT 分析。4、项目竞争战略的选择。财务评价 主要包括：1、评价方法的选择及依据。2、项目投资估算。 3、产品成本及费用估算。 4、产品销售收入及税金估算。 5、利润及分配。 6、财务盈利能力分析。 7、项目盈亏平衡分析。 8、财务评价分析结论。融资策略 主要包括：资金筹措、资金来源、资金运筹计划等。价值分析判断主要包括：价值判断方法的选择，价值评估。项目建议书主要内容(1)项目提出的必要性和依据;(2)产品方案，拟建规模和建设地点的初步设想;(3)资源情况、建设条件、协作关系和设备技术引进国别、厂商的初步分析;(4)投资估算、资金筹措及还贷方案设想;(5)项目的进度安排;(6)经济效果和社会效益的初步估计，包括初步的财务评价和国民经济评价;(7)环境影响的初步评价，包括治理“三废”措施、生态环境影响的分析;(8)结论;(9)附件。项目建议书的编报程序是:项目建议书由政府部门、全国性专业公司以及现有企事业单位或新组成的项目法人提出。其中，跨地区、跨行业的建设项目以及对国计民生有重大影响的项目、国内合资建设项目，应由有关部门和地区联合提出;中外合资、合作经营项目，在中外投资者达成意向性协议书后，再根据国内有关投资政策、产业政策编制项目建议书;大中型和限额以上拟建项目上报项目建议书时，应附初步可行性研究报告。初步可行性研究报告由有资格的设计单位或工程咨询公司编制。 财务报告格式报告可以分成五部分:企业基本情况、企业经营情况、企业财务分析情况、企业利润实现和分配情况、建议.一、企业基本情况企业员工人数、构成和专业素质情况及人员变动情况；企业固定资产增减、计提折旧、净值情况；企业年度内各项流动资产、负债、所奇者权益增减情况、增减原因、周转情况，尤其是年度内重要应收、应付的变动，及年底债权、债务情况；职工收入情况等.二、企业经营情况年度内企业主营业务的范围及经营情况，如项目概况，取得的产值，发生的成本，税金，取得的利润等，要分项目逐一说明.另外还要说明企业全年管理费用、财务费用等期间费用的支出情况、企业营业外收支等综合情况.三、企业财务分析这是报告最重要的部分.可以着重分析有代表性的一至两个项目，可从收入、成本两方面分析.(一)收入首先要说明该收入是如何界定的，依据是什么，是否根据权责发生制原则，企业自行从预收款转入；其次要说明此收入是否为项目最后计量，是否有索赔、变更等影响收入计量的其他因素.(二)成本对成本的控制分析是财务报告的重中之重.施工企业成本项目分为五类，按照占总成本的比重依次是材料费、机械费、人工费、其他直接费、间接费.企业可根据自身情况对影响成本的主要因素进行分析.1.材料费.笔者只介绍一种方法对比法.如下表:从该表看出工程材料的盈亏情况.第11项差值总额为正说明与预算值相比材料亏损.差值忠、额为负，说明材料使用节约.第9项和第10项分别说明差值的形成原因是数量方面使用的浪费或节约还是单价方面上涨或下降造成.进一步分析造成材料亏损或节约的原因.可以从宏观、数量、单价三个方面分析.第一，宏观方面.可以从中标情况，施工社会环境，地理环境，与业主监理关系处理，施工期有无重大的自然、政治等特殊事件发生来考虑.第二，单价方面.先要分析实际材料单价构成与投标单价的差别.其次从资金筹措情况，料源是否丰富，材料价格趋势，备料时间等方面分析价格变动原因.第三，数量方面.要考虑材料进料杳无亏方，施工技术是否这到社会平均水平，施工现场管理水平等方面的因素.上述分析是从材料费整体方面进行的分析.如果某项材料的盈亏数额对成本影响特别大，可以单独对此材料项目进行单顶分析.在施工成本中，材料费在总成本的比例通常在50%以上.这一比例越高，该项目亏损的风险越大.2. 机械费机械费的分析也可以采用对比法.把工程主要机械设备的台班数量、单价的实际值与预算值相比，机械费的高低可从以下方面进行分析.数量方面:(1)各种设备性能配比情况.设备使用都经历一个磨合期正常运行期报废期的过程，若各种设备使用匹配较好，则设备不闲置.否则会造成台班浪费，增加设备台班数量.(2)施工组织情况是否紧凑、严密.施工组织衔接得好，设备工作效率高，不闲置；否则就会造成窝工，增加设备台班数量.(3)工程所需设备若是租赁得来，则租赁方式很关键.按月租与按使用时间租赁，在台班数量计算上差别很大.(4)施工现场周边政治、地理环境、业主管理方式等外在因素.比如工地的材料质量好，不必筛分，就能节约装载机使用台班数量.单价方面:(1)设备是租赁还是自有设备.自萄设备的使用成本是折旧费及运转费，租赁设备的使用成本是租赁费及运转费，多数情况下折旧费比租赁费要低.另外，设备租赁费的市场价格受到市场供求关系制约，当市场供过于求时租赁费价格低，反之则高.(2)石油、柴油、汽油、燃烧油等燃料价格上扬，带来了设备单价上涨，成本分析时应考虑其上涨幅度.(3)设备的使用状态和维修情况是构成设备台班综合单价的另一要素.(4)当施工地距离与设备存放地较远时，设备的调遣费用也是分析时不可忽视的因素.3.人工费、其他直接费、间接费由于做预算时，“人工费”的核定是套用定额数量和定额单价，由此计算出来的人工费与实际人工费支出存在一定差距，可比性较差.“其他直接费”和“间接费”是按照取费比例计算，具体内容与财务发生内容相差很大.因此这些费用分析时需要具体问题具体分析.可以与同行业的先进水平和平均水平相比，也可与制定的目标比例相比，找出差距，根据其构成内容对异常事项进行重点分析.四、企业利润实现和分 配情况企业需要说明的利润实现和分配情况主要包括:本年度实现的净利润数额；本年度可供分配的利润数额；本年度提取的法定盈余公积和法定公益金的数额；本年度可供投资者分配的利润数额；资本公积金转增实收资本的数额等.如果本年度内没有发生利润分配情况或资本公积金转增实收资本的情况，则需要加以明确说明.五、建议针对上述各项分析中存在的问题，综合考虑，站在财务角度，财务人员应该提出对企业切实可行的建议.比如制度建设方面、岗位设置方面、资金筹措渠道等.网站策划方案书格式1、网页设计美术设计要求，网页美术设计一般要与企业整体形象一致，要符合CI规范。要注意网页色彩、图片的应用及版面规划，保持网页的整体一致性。2、在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。3、制定网页改版计划，如半年到一年时间进行较大规模改版等。六、网站维护1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。3、内容的更新、调整等。4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。七、网站测试网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。主要测试内容：1、服务器稳定性、安全性。2、程序及数据库测试。3、网页兼容性测试，如浏览器、显示器。4、根据需要的其他测试。八、网站发布与推广1、网站测试后进行发布的公关，广告活动。2、搜索引掣登记等。九、网站建设日程表各项规划任务的开始完成时间，负责人等。十、费用明细各项事宜所需费用清单。二、商业计划书的内容1、计划摘要计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”2、产品(服务)介绍在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：（1）顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处?（2）企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品?（3）企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议?（4）为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品?（5）企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。3、人员及组织结构有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。4、市场预测当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求?需求程度是否可以给企业带来所期望的利益?新的市场规模有多大?需求发展的未来趋向及其状态如何?影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况?企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些?是否存在有利于本企业产品的市场空档?本企业预计的市场占有率是多少?本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响?等等。在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。5、营销策略营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：（1）消费者的特点；（2）产品的特性；（3）企业自身的状况；（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：（1）市场机构和营销渠道的选择；（2）营销队伍和管理；（3）促销计划和广告策略；（4）价格决策。对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。6、制造计划商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。7、财务规划财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。财务规划一般要包括以下内容：（1）商业计划书的条件假设；（2）预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢?这首先要取决于风险企业的远景规划?是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：（1）产品在每一个期间的发出量有多大?（2）什么时候开始产品线扩张?（3）每件产品的生产费用是多少?（4）每件产品的定价是多少?（5）使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少?（6）需要雇佣那几种类型的人?（7）雇佣何时开始，工资预算是多少?等等。三、检查在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：1、你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。2、你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。3、你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。4、你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。5、你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。6、你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。7、你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。补充资料：营销策划方案的拟订步骤和格式一、拟定策划方案的步骤连锁经营营销策划方案的拟定，应依照下列步骤进行：1、确定目标主题。将策划的目标主题确立于一定时空范围之内，力求主题明晰，重点突出。2、收集资料。围绕目标主题，通过多种方式收集信息资料。3、调查市场态势。围绕目标主题，进行全面的市场调查，掌握第一手资料。4、