保险公司晨会-32.ppt

泛华寿险集团培训部 早会经营 2010年2月2日 泛华寿险集团培训部 2 早会流程 考勤通报晨操天气预报喜报 泛华寿险集团培训部 3 行销金点子 主顾开拓35招 第七招 兔子也要吃窝边草 公司周围地区往往会成为被遗忘的角落 很多业务员舍近求远去市郊或离公司很远的地方去陌生展业 孰不知自己公司周围地区却是一个极佳的陌拜市场 因为首先它离公司很近便于拜访 节省了路程的时间 其次业务员拜访完后可回公司马上填写工作日志 做计划书能及时得到主管的帮助 在公司周围拜访还能较易取得准客户的信任 甚至可以把准客户带到公司里来面谈 一 操作说明1 先要对公司周围的商店 住宅 办公楼 企业进行调查 制订好拜访对象 拜访时间 每天的拜访量 拜访话术 拜访路线 重点开拓的险种 2 准备公司简介 名片 感谢信 小礼品 条款 彩页 计划书 公司位置图 编制拜访话术 主顾开拓35招 第七招 兔子也要吃窝边草 3 选择一个天气晴朗的日子 调整好心情 按预定的计划开始拜访公司周围的准客户 送上公司简介及公司位置 交换名片 相互认识 4 回公司马上给所有留下姓名的人写感谢信 做工作日志 拜访记录 5 第2 3天重复第一天的动作去拜访新的准客户 6 第4天回访第一天拜访过的准客户 送小礼品 宣传保险的意义 选择准客户及寻找购买点 请准客户到公司来玩 回公司填写工作日志 拜访记录 制作计划书 7 第5 6天重复第4天的动作对第2 3天的准客户进行回访 8 第7天回访第4天拜访过的准客户送计划书 条款彩页 根据准客户需求导入说明或预定到公司里来面谈的时间 9 第8 9天重复第7天的动作回访第5 6天拜访过的准客户 公司周围地区的准客户只要经常去回访加上地理上的优势 一定可以促成一批优质而又便于做售后服务的客户群 而且不用担心别的公司的业务员来抢单 二 使用话术例 您好 先生 小姐 我是中国平安保险公司业务员XXX 我们公司就在你们商店的对面 你有没有到我们公司来过 今天我们公司做一次邻居拜访活动 这是我们公司的简介 有空到我们公司来玩 这是我的名片 来时打个电话给我 我来接待您 是否能交换一张名片 以后我们公司有什么事情还请多帮忙 谢谢 三 注意点1 第一天拜访尽量不要谈保险条款 只是相互认识 交换名片 这样可减轻自已与准客户之间的心理压力 2 一定要写感谢信 信函的内容不宜过长 控制在100个字以内 3 可根据自已实际情况编制计划与话术 但要注意切不可急功近利 要循序渐近 泛华寿险集团培训部 6 主顾开拓35招 第七招 兔子也要吃窝边草 泛华寿险集团培训部 7 SHAKE S 技巧H 习惯A 态度K 知识E 情商 泛华寿险集团培训部 8 SHAKE 习惯篇 销售成功的习惯养成赞美的好习惯 用数字找出你的成功公式 判定你完成一件推销需要多少个线索 多少个电话 多少名潜在客户 多少次会谈 多少次产品介绍 以及多少回追踪 然后再依此公式行事 泛华寿险集团培训部 9 机构政令宣导 业绩通报公文宣导沟通事项 贴 福 的来历传说始于周朝姜子牙 即姜太公 当年姜太公封神时 封妻叶氏为穷神 说 有福的地方你不能去 从此 百姓过年贴 福 字 以驱赶穷神 寓意 福到我家 过春节在大门上贴上大红福 主要表示了福星高照 富贵吉祥的象征 也表达了人们祈求添福添寿 岁岁平安的心理 福 到了的传说明太祖朱元璋当年用 福 字作暗记准备杀人 好心的马皇后为消除这场灾祸 令全城大小人家必须在天明之前在自家门上贴上一个 福 字 其中有户人家不识字 竟把 福 字贴倒了 第二天 皇帝派人上街查看 发现家家都贴了 福 字 还有一家把 福 字贴倒了 皇帝听了禀报大怒 立即命令御林军把那家满门抄斩 马皇后一看事情不好 忙对朱元璋说 那家人知道您今日来访 故意把福字贴倒了 这不是 福到 的意思吗 皇帝一听有道理 便下令放人 一场大祸终于消除了 从此人们便将福字倒贴起来 一求吉利 二为纪念马皇后 天下第一福的传奇逢年过节 家家贴福 人人祝寿 福寿本相连 古往今来 能把两个字合二为一的惟有康熙大帝 康熙大帝年幼丧母 由孝庄皇太后抚养大 然而正当康熙盛世之时 孝庄皇太后却重病缠身 康熙救祖母心切 化孝心于笔锋 创造了前无古人的 福寿 联体字 命能工巧匠雕刻在青石上 并背着 福 字碑前往祈年殿拜祭天神 为示孝心 康熙大帝跪在碑上祈福 上苍有灵 孝庄皇太后身体很快奇迹般康复 康熙大帝将 福 字碑请会宫中供奉在佛阁 作为故宫镇宫之宝 乾隆赐福 和绅腾达后来 乾隆将 天下第一长寿福 赐给了自己的宠臣和绅 和绅命人运来几千快太湖石 在后花园砌成京城一条巨龙 这条龙的位置正好早京城的龙脉上 他将 天下第一长寿福 藏在龙穴悉心供奉 称之为 洞天福地 和绅从此洪福齐天 官运亨通 荣臻三朝重臣 而且财源广进 一时富可敌国 嘉庆继位后 好几回想将 天下第一长寿福 迁回宫中 由于担心动了龙脉导致动摇大清江山的根基 没有付诸行动 恭王府 万福 园恭王府花园又名翠锦园 坐北朝南 环山衔水 正处在 蟠龙水 环抱之中 恭王府及其花园为乾隆年间大学士和绅宅第 已有二百余年的历史 园中墙壁画满蝙蝠 可只能数到九钱九百九十九只 而园子称作 万福 园 还有一个福字在哪里呢 后来被周恩来总理找到 藏在秘云洞中的康熙御笔 福 字碑上 万福之首纵观康熙大帝亲笔所书的这个福字 刚劲有力 颇有气势 右上角的笔划很像一个 多 字 下边为 田 字 而左偏旁极似 寿 字 所以这字又蕴含着 多子多才多农多田多福多寿 的深刻含义 更为珍贵的是碑的正上方刻有康熙的御玺以镇福 这更是其它历史传碑无法相比的 康熙大帝后来再也没有灵感写出福寿联体字 天下第一长寿福 由此传开 传言谁能给家中老人请回 一定能够为老人添福添寿 从此 天下第一长寿福 成为 万福之首 玉玺盖在字头上意为 鸿福齐天 很象一个 多 字 田 字 寿 字 衣 字 既象 才 字又象 子 字 字解密 很象一个