怎样操作区域市场.doc

经销商怎样操作区域市场一、品牌是用心经营起来的 每一个品牌的成长都不是偶然的，品牌的发展，是通过厂家与经销商齐心协力的配合，一心一意的协作与执着精神取得的。从经销商接受厂家授权之日起，双方就成为紧密联结的合作伙伴，成为共同面对市场的主体，成为共担责任、共同成长的战友。所以一旦双方开始合作，意味着要相互理解，相互支持，相互协作，相互交流，沟通市场信息，交流操作市场的经验，共同克服市场操作中的困难，共同解决面对的市场问题。1、品牌操作与批发业务不同当经销商进入邦派五金的区域经营角色，意味着一个新的开始，因为品牌是经营出来的。需要规划，需要投入，需要对市场进行精确分析，需要深入判断市场潜力，真正运用好市场资源。我们要说的第一个问题就是品牌化操作和批发业务不同。五金产品批发是单纯的流通取胜、价格取胜，渠道力量决定了经营业务开展的好坏。时至今日，随着房地产的进一步发展与装修消费的不断升级，五金品牌化趋势成为必然。品牌操作不但要靠渠道分销，更依靠中间商的力量，还要求对专卖体系进行建设，注重的是品牌形象、品牌渗透、品牌操作系统等内容。不靠价格取胜，而靠运作体系与品牌价值取胜。因此经销商如果以前是做批发的，那么首先需要调整思路，进入品牌运营商角色，用品牌化操作思路与心态面对市场。2、如何与厂方协作 邦派五金厂方根据不同市场品牌操作的不同阶段，会给市场提供不同的支持。经销商应尽可能准确地反映市场问题，使厂方明白某区域市场状况。作为厂家，则要明白区域的潜力在哪里，怎样对市场提供有效支持。一般而言，品牌厂家对经销商的支持包括如下层面：统一的形象，包括店面形象，人员与物品形象；质量保证的产品支持；系列化程度较强的产品体系；市场操作策略与方法；市场操作支持（培训、广告、人力支持等）；经销商作为区域操作市场的主体，应配合厂方，做好区域市场的了解与资源的配置，真正让品牌在区域市场落地生根。对于市场操作中存在的问题，应注意反馈。3、如何经营区域市场 如同我们上面所说，品牌是经营起来的。经销商的角色是区域市场的经营者，是品牌在区域市场的代表人与形象支撑着，非常重要。以经营的心态面对市场，需要考虑区域市场怎样操作，怎么规划区域市场，区域市场的潜力在哪里，我们所掌握的资源是什么，怎么进行合理的资源配置与品牌专卖管理，怎么对分销系统与中间商系统进行渗透、提升与管控。重要的环节在于：销售人员的确定；价格体系的确定与维护；店面零售的管理；重要客户的关系维持；分销体系的管理与维护；装饰公司等中间商群体的业务拓展与管理；品牌区域操作的定期分析等。4、如何寻找区域销量增长规律 每一个区域，都有其必然的销量增长规律。经销商作为区域中邦派品牌的授权经营者，在区域市场有得天独厚的优势。区域市场结构是怎样的，竞争品牌表现如何，邦派五金的市场机会在什么地方，均应做深入分析与思考。找到区域市场的切入点，找到区域突破的重点，找到区域销售提升的基本方法，在形成销售量的同时，即可判断出区域市场的销售增长规律，即明确哪些渠道或哪些中间商是销售增长的关键。这样通过按图索骥，即可逐步掌控区域市场，提高产品销售额，实现利润的大幅度增长。二、认识品牌优势很关键品牌优势是我们市场操作的利器，是宣传的依托。邦派五金的品牌优势是：1、实力较强。这方面经销商可以根据公司产品资料进行宣传。2、具有拉手产品的核心竞争力。以此可以与家具厂、工装公司等展开长期合作，为其提供难以超越的拉手设计款式与设计理念。3、产品价格适中。根据市场目前缺乏中档大品牌的现状，邦派五金定位于中档，正好适合市场所需。4、产品体系完善，款式众多。邦派五金的产品体系围绕装修中的木工作业进行配套设计。定位准确，体系健全，完全满足一站式采购的优点，便于经销商与各装饰公司、开发商、包工队、门厂及木工合作。5、具有操作品牌的良好规划。邦派五金对行业发展做了精确分析，对品牌的发展进行了良好规划。着力于做深做透市场。以精确、执着的投入，必然能换来良好的市场回报。6、能根据市场实际需要提供针对性强的支持。邦派五金有战斗力强、专业敬业的销售队伍，根据市场的实际需要，能够向经销商提供有力的协助。三、对区域市场必须进行规划对区域市场的规划能力是区域经销能否取得突破的关键。我们已经说过，品牌是经营起来的。区域市场的规划是对销售系统的构建，是对品牌区域销售的安排。一般从如下方面出发做好区域市场的规划：1、市场潜力 准确判断当地的市场潜力。市场潜力的获得来源于：其一，当地经济发展状况与房地产开发状况。其二，五金行业主要品牌在当地市场的操作情况，如果高端品牌发展良好，则说明当地已经有了一定得品牌消费概念，利于邦派五金的品牌确立；如果当地高端品牌操作不佳，则定位中端的邦派五金机会更大。其三，经销商的实力与发展思路，这是区域潜力能否有效利用的关键。其四，对区域市场拓展的准确计划与评估。经过计划与评估，才能把握节奏，按照不同的开发阶段做好不同的工作。2、人力投入市场当然是靠资金投入与人力资源的有效投入做起来的。对经销商而言，资金不是问题，但人力投入往往不足。做好邦派五金需投入的是导购人员与专职的区域业务人员。凡是做得成功的经销商，都有其专业的销售队伍。有了专业的销售队伍，才能做好规范的店面销售，才能做好分销体系的管理，才能更好地拓展装饰公司、家具厂、门厂、开发商与木工群体，才能对经销商的客户进行良好的管理维护，才能对工程进行良好的跟进。 3、规范管理经销商应当对市场进行规范管理，如价格体系的管理，人员的管理，销售过程的管理，应通过制定相应的制度作为管理的依据。规范管理要得到较好收效，就需要对制度的合理与执行、授权的合理与监督进行衡量，并对销售人员提供合理的薪酬待遇条件。4、长期渗透 经销商应当设计一个好的发展目标和