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讲师 胡永涛 2020 2 4 1 一 工业品营销即关系营销 1 快捷消费品的特点 a使用价值低b决定时间短c不在乎售后 2020 2 4 2 一 工业品营销即关系营销 2 工业品的特点 工业品营销模式 X 透明营销 X 灰色营销a目标客户数目小 b采购计划周期长c金额大 购买理性 d很在乎售后服务e多部门开会决策 f同质化严重 2020 2 4 3 一 工业品营销即关系营销 3 产品定位 一类产品卖标准 二类产品卖品牌 三类产品卖服务 四类产品卖产异化 五类产品打价格战 2020 2 4 4 二 四达电力营销模式 产品在市场上的定位 2020 2 4 5 工业品如何做品牌推广 顾客购买的是我们的产品 但他得到的却是整个公司品牌 卡特彼勒公司首席执行官唐纳得 费德斯 二 四达电力营销模式 2020 2 4 6 品牌对工业品究竟有多重要 常识似乎告诉我们 只有对手机 电脑 可乐 汽车等大众消费品 品牌才是重要的 而对中央空调 电动机 阀门 不锈钢管等工业品而言 品牌并不重要 事实果真如此么 二 四达电力营销模式 2020 2 4 7 工业品品牌的影响力 品牌有利于树立差异化竞争优势 品牌有利于创造整体价值最大化品牌是关系的建筑师 二 四达电力营销模式 2020 2 4 8 工业品营销的特点 集中的客户群体 复杂的购买决策 定制的订单驱动 直接的采购业务重要的信息来源 二 四达电力营销模式 2020 2 4 9 四达特色的营销模式 大迂回 营销战略 二 四达电力营销模式 2020 2 4 10 13世纪 成吉思汗及其子孙的铁骑 横扫欧亚大陆 所向披靡 震撼世界 即使今时今日 忆起当年盛况 犹感心中撼动 成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢 后人总结为 大迂回战略 何为大迂回的战略 即在全面侦察敌情 地形的前提下 蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力 经常越过 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 11 大漠 险滩 雪谷 荒原等人们难以想像的险恶地形 出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插 分割 并与下面进攻部队相配合 四面包围敌人 迫使对方迅速瓦解 表面上看 如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大的联系 硬将他们拉到一起过于牵强 其实不然 直销事业 从本质上说是一个不断说服 并复制说服的技术型事业 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 12 众所周知 人心有时是比城垒更坚硬 是无法强攻的 那么 不能强攻怎么办 迂回进攻就是最好的选择 它能使你在不知不觉中达到说服的效果 当然 与兵法中的迂回进攻不同的是 兵法的进攻目的是攻败敌人 人际交往中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线 以便达到更好的沟通 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 13 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 下面我们分享一个故事 看看马克 汉纳如何通过迂回的 进攻 使一个敌人变成一个拥护者 从前 一位年轻的纽约商人兼政治家威廉 皮尔对马克 汉纳非常不满 甚至连续两次拒绝与他见面 马克 汉纳当时已是大实业家以及美国的政治领袖了 即使如此 在这个威廉 皮尔眼里 汉纳只是一个 笨蛋 一个克利夫兰的 红发怪物 而已 2020 2 4 14 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 后来他朋友劝他 为了他的政治前途最好还是与这个共和党领袖接触一次 在权衡利弊之后 皮尔决定自己做出一点让步 主动去拜见汉纳 在皮尔被介绍给汉纳之后 汉纳就开始向这个对自己心怀不满的人发起进攻了 他不停地说了许多话 几乎不让别人有一丝喘气的机会 这就像蒙古大迂回战术中的快速进攻 2020 2 4 15 使皮尔大感意外的是 他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情 关于他父亲 一个民主党的法官 的事情 关于他伯父的事情 以及关于他自己对于汉纳的意见 你是从俄亥俄州来的吧 你是皮尔法官的儿子吧 这个年轻人不禁惊呆了 哦 在一次石油生意上 你父亲 说到这里 汉纳概括地说道 有许多民主党的法官远胜过许多共和党的法官 让我想想看 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 16 你有一位在阿虚兰的伯父吧 好 现在 你对我的那些政纲有些什么样的高见呢 这里 汉纳没有一开始就提到自己的政纲 而是先提到皮尔的父亲与伯父 避开锋锐 通过闲聊 建立亲和感 降少敌意 与大迂回的避实击虚何其相似 于是 这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了 当他说完 他已是口干舌燥了 很好 汉纳说 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 17 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 就这样 皮尔在这次交谈中改变了自己的看法 几天后 汉纳就得到一个新的忠诚的拥护者 在这之后的8年里 皮尔最感兴趣的事情就是为那个他曾经非常讨厌的人服务 从这个结果可以看到 大迂回战术在人际关系中的应用 虽然也是为了消灭敌人 但他用来消灭敌人的方式是让敌人成为朋友 2020 2 4 18 大家想像一下 这样的方式 是否比传统的方式来得更迂回以及更有效呢 这就是大迂回战略在人际关系中的应用了 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 19 在NLP 中 有许多这样的大迂回技巧 它能使我们的沟通与说服更强而有力 主要有3个技巧 建立亲和力 先跟后带及隐喻 NLP迂回技术的基本思想是 我们每一个人都是不同的 有自我防护心理 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 20 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 我们要发挥影响力来接近 吸引 说服他人 就需要与他人建立亲和力 让他觉得你对他是没有威胁的 亲近的 然后才可以引导他去思考和行动 试想 我们突然冲到一个陌生人面前说 先生 请买我们的XXX口服剂吧 他会有什么反应 2020 2 4 21 现在 我们来看看第一个技巧 建立亲和力 NLP大迂回技巧之一 建立亲和力孔子在周易 十翼 中写道 物以类聚 人以群分 古语有句话这样说 同声相应 同气同求 说的都是一样的道理 类似的人彼此之间比较容易相处与亲近 那么 我们就可以尝试用一些方式与他人配合 让他感觉我们是可以亲近与信赖的 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 22 这样的技巧有几个 1 配合别人的感受方式 2 配合别人的兴趣与经历3 使用 我也 的句子 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 23 1 建立亲和力技巧之一 配合别人的感官方式我们有各种不同的方式来感受世界 如视觉 听觉 触觉 味觉 嗅觉 前3种我们用得比较多 所以 我们一般说人有3种主要的感受方式 不同的人 倾向使用哪一个感官也是不同的 所以 人可以分成3种 视觉型 听觉型与触觉型 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 24 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 视觉型的人喜欢快节奏 说话很快 思考也很快 喜欢阅读图表 行动力强 听觉型的人喜欢秩序 说话较慢但很有条理 喜欢交谈与聆听 行动力稍次 触觉型的人重视感觉 爱好舒适 说话有时是不看对方的 速度也慢 2020 2 4 25 知道了这些之后 我们与别人交谈时 就可以观察一下对方是什么型主导的 然后配合他的特性来沟通 如 对那种说话速度极快的人 要强调行动与成果 对那种说话时要分成1 2 3个要点的人 要强调逻辑与条理 对于那种慢吞吞的人 多谈谈你的产品会带来什么感受 注意 这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 26 2020 2 4 27 2 建立亲和力技巧之二 配合别人的兴趣与经历 戴尔 卡耐基在著作 人性的弱点 中就提到 我们要对他人真诚地感兴趣 聆听对方的谈话 就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己 在从事直销的活动中 有一些朋友说自己与准客户无话可说 或没有切入点 这就是因为在这一点上没有下足功夫 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 28 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 我们需要对他人真诚地感兴趣 就像面前这个人是世界上对你最重要的人 这里我再强调一次 我们需要对他人真诚地感兴趣 就像面前这个人是世界上对你最重要的人 当我们对他人真诚地感兴趣时 我们就会去关注他的一举一动 而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点 2020 2 4 29 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽 你就可以说 哦 您的花真漂亮 它叫什么名字呢 如果对方愿意说 局面就打开了 这时 你可以做的准备是 避免谈论自己的欲望 鼓励他人谈论他自己 在交谈中你会得到很多的信息 这就是进一步交往的契机了 2020 2 4 30 这里要记住 一定要就对方的兴趣或话题来谈论 如果你只顾顺着自己的意思做事 那么不好意思 你永远建立不了亲和力和别人 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 31 3 建立亲和力技巧之三 使用 我也 的句子 如果对方的经历或见解中有你类似的部分 我推荐你使用一个有神奇力量的短语 它就是 我也 啊 您去过泰山啊 我也去过呢 是去年4月的事了 您是几时去的呢 哦 你也认同爱就是要给对方自由 我也这么想的 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 32 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 你同意产品的质量是最重要的对吧 我也这么想 所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品的质量 学习了建立亲和力的技巧 我们已经可以接近他人的心了 接下来 我们要引导他们去看到一些可能性 关注到我们想谈论的一些事情或产品 所以 我们要学学第2个技巧 先跟后带 2020 2 4 33 NLP大迂回技巧之二 先跟后带所谓 先跟 就是之前所说的建立亲和感 去配合对方的感受模式 兴趣 经历等 这里可能有朋友会问 如果对方的观点与我们不同怎么办 我们来看一个实例 顾客说 我没有钱买维C片 直销商说 您是不是说 您对维C片是有兴趣的 不过没有钱买 顾客说 是的 呵 得到一个肯定的回复 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 34 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 直销商说 那么就是说 当你有钱时 你可能会选择买一盒维C 顾客说 是的 又一个是的 不过我没有钱买 直销商说 假设有一个方法 可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C 还可以让你从中赚到钱 相信您愿意听一听 不是吗 顾客说 有这样的事 不可能吧 2020 2 4 35 直销商说 我说的是假设 假设有 您觉得怎么样 顾客说 那好啊 你给我讲一讲 呵 讲事业机会的机会来了 出手吧 先跟后带的精髓在于 不断让对方说 是的 是的 然后把这一些会引来 是的 是的 的问题 带到你想说的地方上去 这当然需要你花一些功夫 针对自己的产品与制度设计一些提问 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 36 NLP大迂回技术之三 隐喻一开始我们聊的那个关于客人的案例 使用的就是隐喻的技术 隐喻 就是当我们不方便直说一些事情 或直接说没有效果时 通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思 它在培训中采用得很多 特别是在NDO中 常用于来启发直销商 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 37 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 我举个例子 大家都知道 天然的东西一般比较好 但不一定会有强烈的感受 有一次 我告诉一个朋友如何引发人家对 天然食品 的兴趣 牛头 我们平常要吃饭 有时会吃肉的对不对 引发 是的 的提问 碧绿 是的 牛头 相信你也吃过鱼的 你知道有一些鱼是不能吃的吗 碧绿 什么鱼 牛头 科学调查发现 现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的 碧绿 啊 2020 2 4 38 牛头 人体吃了这些鱼可能会造成不育 这点你信不信 碧绿 这么说来 也有这个可能性 牛头 另外 你知不知道现在的鸡为什么长得那么快 碧绿 因为吃了饲料 牛头 没错 而且有一些非法的饲养场还给鸡的身上涂了丰乳霜 碧绿 太可怕了 牛头 所以你说 纯天然的没有污染的食品是不是很可贵 碧绿 是的 我相信一定是 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 39 在直销行业中 很多时间 我们需要强调学习能力 这时 如果直接说 我们要不断学习 推动力不强 可以用一些比喻 碧绿 世上有两种人 一种是跌倒了就放弃的人 一种是跌倒了还会爬起来走的人 牛头 你说得很好 我补充一下 世上有3种人 第1种是跌倒了就放弃的 他们一遇到阻碍就说 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 40 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 我为什么这么倒霉 看吧 我就是不行 然后给自己好大的借口放弃努力 第2种人 是跌倒了看也不看就继续向前冲的人 这种人跌倒100次 爬起来100次 还会再跌倒100次 结果他得到的是 撞得满头包和一句歌词 为什么受伤的总是我 第3种人 他跌倒后 会爬起来总结跌倒的经验 然后继续向前走的人 2020 2 4 41 这种人遇到100次困难时 他都会说 太好了 我又增加了100次提升的机会 然后 他会去找各种资料来分析自己跌倒的原因 并总结经验教训 而这每一次的挫折都会变成他的养分 让他变得更为成熟与强大 从以上两个例子中 我们可以悟到一些以故事 实例 比喻来引发思考及改变行为的做法 二 四达电力营销模式 大迂回 的营销模式 2020 2 4 42 公司的营销思路 1 作通业主工作 赢得业主认可 好做产品指定 2 找准塔厂代言 获取业主新项目信息 再做主指定 二 四达电力营销模式 2020 2 4 43 C 业主 B 客户 关系 产品 认可 推荐 指定 被动购买 合作共赢 AC 做透业主关系 赢得业主认可 帮助推荐或指定AB物色塔厂代言人 获取新项目信息 引导业主推荐或指定 A 自己 2020 2 4 44 三 营销实战的经验交流 客户拜访流程 1 拜访客户的基本礼仪 2 客户拜访的信息收集 3 多次客户拜访常识 2020 2 4 45 三 营销实战的经验交流 营销过程中的商务礼仪