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王瀚骏 企业平衡量化管理 2 个人背景 毕业于北京理工大学工程光学系 后取得MBA硕士学位 中国石化集团 北京华融集团 上海皮宝制药集团 江中制药集团 三九制药 中国长城葡萄酒有限公司首席营销顾问 北京大学 复旦大学 上海交通大学营销管理课程特聘教授 中华营销专家网及中华培训网核心推荐讲师 中国企业量化管理专家2006中国十大营销专家中国消费者研究 品牌建设专家王瀚骏 1998年创立夸克 中国 企业顾问公司 为国内上百家大中型企业担任市场咨询顾问工作 期间个人建立了品牌管理 新产品上市及消费者需求研究 项目管理等多个研究模型 并率先提出以量化管理思想为基础的科学先进的企业管理方法 是中国企业量化管理模式的倡导者 获得国内众多企业推崇 对医药保健品 日化产品及快速消费品领域的营销管理有深入研究 被誉为 中国量化管理专家和消费者研究专家 主要工作经历 1990年就职于美国百事可乐 百事食品 中国 公司 并担任市场总监职务 期间多次被百事总部评选为 百事亚洲区域最佳经理 是亚洲区域最年轻的优秀管理人员 最早将欧美流行休闲食品引进中国的主要策划人员 参与并主导了 奇多 乐士lay s 百事两大品牌在中国的上市 研究及发展工作 具有丰富的品牌规划 新产品上市管理经验 和大量的市场营销实战经验 3 麦当劳的生产方式无论何时 无论何地 无论何人来操作 产品无差异 因为我们有严格的量化操作手册 麦当劳公司前首席执行官吉姆 坎塔卢波宝洁其实并不神秘始创于1837年的宝洁已经成功地守业160多年了 宝洁是全球范围内最早提出 品牌量化管理系统 的公司 许多人认为宝洁是一间神秘的公司 而它真正的神奇则源于一套客观科学的量化管理系统 宝洁公司董事长兼首席执行官约翰 白波目标要绝对量化没有科学 量化的目标 微软离破产永远只有18个月 微软公司创始人比尔 盖茨企业创新与规范创新与规范决不是一对矛盾 既保持员工不断的创新精神同时在关键环节坚决地执行量化规范标准正是百事公司百年来不断进步的关键 百事全球副总裁约翰 李 4 学习标准化的管理流程借鉴先进 务实的高效管理模式 平衡量化管理模式是一种人类目前经过长时间积累与实践所总结出的最新管理模式 主要基于对企业在发展过程中所遇到的各种问题的思考 着重系统的考虑了企业作为一个有机的整体其在生存与发展中涉及的 战略规划 营销计划 组织建设 文化建设及执行考核等诸多因素之间的相互逻辑联系 从而提出的一整套基于企业目前现状 充分兼顾企业短期利益与长远发展的平衡而提出的管理思想与最终解决方案 被国际企业管理界称之为 企业最终管理模式 5 企业与管理的发展 个体化 事件式管理组织化 重点式管理企业化 项目管理规模化 平衡量化管理社会化 市场管理 计划管理 6 不同管理阶段的特点 事件式管理 范围窄 规模小 依靠个人经验与能力重点式管理 范围 规模有所延展 除经验与能力外 信任与默契项目化管理 范围宽 规模大 依靠制度与流程 项目经理的数量与能力至关重要 系统已具雏形 但各项目与整体目标之间缺乏有机联系 平衡量化管理 在项目管理的有效基础上注重企业现状与长远目标间的平衡逻辑联系 使企业做为一个有机的整体从而平衡发展 7 管理变革 基于问题的思考 伴随企业的发展 当生存问题得以解决 管理的问题不断增多 事无巨细的管理者人才的匮乏混乱无序的重复工作组织架构的反复调整新产品的不断失败部门之间的冲突组织规模的臃肿冗长无效的会议频繁的加班流于形式的企业文化 众多的问题需要一套系统的解决方式 管理模式需要变革 8 企业管理者的问题 事情的结果与执行问题评价的公平与人才培养问题部门协调冲突问题 目标的科学性目标与组织架构科学性问题持续增长的问题 9 现代企业管理结构 战略与目标 SOP技术方法与流程 企业文化 人力资源 计划 架构 制度职责 10 要具备这样的标准 必须通过项目管理和量化管理的思想对组织进行全面系统的设计 11 组织系统平衡与管理 分工越细越高等联系频率越固定越科学信息反馈越及时越先进 12 组织分工与频率契约 义以生利 企业 劳动力 产品 价值组织生产营销 效率的提升 管理 建立与维护组织相应的秩序的过程 义以生利 频率建立的基础是契约的制定 拥有者 管理者 执行者 长期契约 战略规划 期权管理 短期契约 制约契约 薪酬契约 岗位职责 职业发展 年度计划 契约管理是工业化管理的基础 13 契约建立的基本条件 量化管理不同于 数字化管理 标准化管理组织内部的信任文化是契约签订的基础明确组织内部契约各模块之间责 权 利不断监控组织内部各个模块之间的能力的匹配 契约需要基本评价单元 14 事件的结构与契约的基本单位 系统计划项目任务活动 重要性 复杂度 资源 15 组织角色与人员量化 系统 计划 降维角色 领导者 方向 魅力 权威 项目 任务 整理角色 管理者 秩序 沟通 整理 活动 执行角色 执行者 可靠 习惯 技术 素养是组织人员评价的基本单元 16 量化管理的导入与企业的进化 系统的平衡思想要贯彻改革管理的始终分工的要求提出了先协作后专业再精英的道路 先简单后复杂 先思想后习惯 先解决人的思想再考虑事情科学先战略后计划再具体职责 先目标后组织规划 先领导者后管理者再执行者全面整理 项目化 素养评价体系建立 先僵化后制度化再优化 17 什么是战略 毛泽东 中国革命战争的战略问题 凡属带有要照顾各方面和各阶段性质的 都是战争的全局 研究带有全局性的战争指导规律 就是战略制定的任务 战略就是企业为寻求持久的竞争优势 维持稳定的价值交换 而作出的有关全局的筹划和谋略 什么是战略 你可以做什么 确定机遇 风险与目标 你能够做什么 内部资源与能力 你想做什么 管理层的个性与抱负 你应该做什么 企业肩负的社会责任 18 战略的对等契约 期权管理 1922年由宝洁公司首先提出期权不同于股权便于企业对管理者激励期权在特定条件下是可以转化为股权的期权的拥有对于不同层级不同期权通常只在公司盈利或目标达成的条件下兑现期权的拥有是动态调整和变化的 18 19 企业发展与平衡量化管理 能量 资源 手段 方法 期望 结果 系统 示意 20 战略要由年度计划来具体实施 由上至下的制定模式战略 品类 品牌 年度围绕目标目标 方针 方法以市场为导向市场分析 问题 解决方针整合资源市场部 销售部 技术部 生产 21 制定计划的原则 目标导向 量化评估 责任唯一客观评价资源针对关键问题与机会 抓住重点 追求概率以数据为依据 发挥创新精神方案执行落实到项目及任务预测和规避风险过程监督与及时调整调整方案 22 产品 运营模式 分析 知识度参与度忠诚度分类与盈利状况 23 参与度 知识度 汽车 商品房 品牌依赖高利润 24 营销的直接目的是促进消费者与企业达成交易并保持稳定通常情况下 影响交易的三大主要因素是 A 消费者的态度 即消费者对产品的相对喜好程度 愿意买 D 渠道 终端因素 即消费者获得产品的难易度 买得到 P 价格因素 即消费者获取产品的代价 买得起 25 这三大因素是相对独立的 但同时又分别对销量 市场占有率产生直接影响 因此我们建立了以下销售目标量化模型 S A D P Su 26 年度目标的对等契约 年薪契约 薪酬与角色职责是对应关系是管理者履行职责的动力之一年薪契约是企业强化管理的重要手段年薪契约是工业化管理中过程管理的重要保障 26 27 组织行为基本模型 管理的范畴 1 知识 技能 素质 能力 态度 情境 动机 能力 动机 员工潜在的工作绩效 员工潜在工作绩效 组织资源 机会 组织运作结果 28 制度契约 目标达成的法制化保障 制度契约不能指鹿为马 法制 人治制度与管理办法 执行标准之间的区别 刚性与弹性制度的完善是一个渐进的过程 分阶段性 慎重 领导者的自律是制度执行的根本保障 29 重点契约的特点 相互对等 相互对应企业契约管理的基石企业领导者参与主导 30 岗位职责契约 项目 任务分解 项目目标 任务1 活动1 活动5 活动4 活动3 活动2 任务3 任务2 2020 2 4 31 32 关键路径图 起点 终点 流程的分解原则 不可逆性 风险性 33 制定CPS 34 PERT定理 t a 4m b 6Te 实际时间A 悲观时间B 乐观时间M 最可能时间 此定理同时适用于成本及人员估计 35 企业发展与人才匹配 职责的对等契约 学习了先进的经验在实际工作中无法应用高薪聘来的职业经理人有名无实 原因在那里 36 企业发展原理图例 平衡管理 系统与量化 全面项目化管理 企业战略与计划制定 组织行为学 基础素养 商务礼仪 消费者行为学 市场调研与分析营销基础概念与原理职业经理人必备素养 专业素养 品类划分与产品线管理 品牌管理与市场营销 广告开发与管理 促销管理 新产品开发与上市管理 管理素养 37 百事每年都要进行招聘工作 时间是在每年11月15号开始 共计一个月的时间 参与面试人员超过二百人 来自所有部门 每个被面试者都经过固定程序 一般在最终面试当天就已经决定是否聘用 透视百事 38 成为管理者的核心要素 团结合作解决问题专业技能诚实正直 领导能力积极创新发展能力勇于承担风险 39 强烈的责任心与使命感思考与解决问题的能力领导能力沟通能力排序能力计划能力团队精神创造能力技术能力自我管理能力 职业经理人的十项基本素质 40 示例 责任心与使命感的特征主动性 旺盛的求知欲望和强烈的好奇心 驱使积极进取自信心 相信自己所能做事情的价值 即使受到阻扰 也不放弃疑问性 不盲从 大胆发问 突破旧的传统观念勇气 具有面对常人无法忍受困境的勇气狂劲 表现在对外 试图突破常人以为难于突破的主观障碍 达到自己设定的光辉顶点 对内既是一种对自己实现目标充分信任 又是一种对较高目标的大胆追求 41 示例 提问方法请讲述一件在你过去的工作或生活中令你感到最骄傲的一件事情评判标准面对困难 完全不想办法0分想了一些办法 但是只想不做1 2分想了办法 也尝试去做了一些2 3分尝试了多种方法 但最终没有3 4分完成遇到接踵的困难不放弃 最终4 5分合理的将事情解决 42 示例 第三素质 领导能力世界上最可怕的事情就是当发出总攻命令时 回头一看 身后却 空无一人 43 示例 领导是什么 领导就是掌握政策 用好人 毛泽东Envision描绘蓝图Enthusiasm激起热情Enable传授方法哈佛领导论领导就是权利的运用 44 示例 提问方法你是一群人中的主要负责人 你们想去完成一件事情 但有一定困难 你组织大家一起努力最终完成了 有没有这样的一种情况 评判标准完全不与人沟通0分能够关注矛盾 并尝试想1 2分办法解决能够描绘蓝图2 3分能够激发热情3 4分能够传授方法4 5分 45 示例 第六素质 计划能力职业经理人是总的运筹者 计划是他的智慧的体现 职业经理人的重要特征是擅长制定富于执行力 有预见性的计划 46 职业经理人的计划能力 作为一个职业经理人 应具备专业的计划能力始终有明确的目标预算未来的工作量决定必须完成的工作量决定如何完成工作能找到问题的关键能确定最佳时机经常不断的督促计划的实施利用一切方法使计划更切合实际 47 示例 提问方法请描述你最近独立完成的最复杂的一件事情评判标准做事前无计划安排0分能够做计划 设目标1 2分能够计算工作量 计划如何完成2 3分能够不断督促计划的实施3 4分能够让计划更切合实际的完成4 5分 48 示例 第七素质 团队精神既然是一个领导者 领导的对象自然就是一个团队 其它支持部门也是另外一个团队 职业经理不是外星人 他应该是一个生活在地球上的能人 49 示例 影响团队精神的误区自我超人化无风险论时不我待论身先士卒论无能为力论 50 示例 提问方法你必须与他人一起完成一件事情 但是在方法上有很大分歧 而且你未能说服其它人 有没有这样一种情况 评判标准完全不考虑与人合作0分有团队合作的意识1 2分能够与队员合作 进行相应培训2 3分能够共同承担责任3 4分能够以团队的利益为最高利益4 5分 51 人在组织中才能发挥其特定的能力 组织需要量化匹配 52 执行力问题分析 结果问题流程问题配合问题 53 示意 组织的薪酬与平衡管理 市场部 销售部 储运部 采购部 行政部 培训部 促销 新产品研发 新产品上市 x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x x 54 企业文化的量化执行 文化是一种统一的价值观企业文化的建立不是把口号写在墙上建立企业文化的目的是为了指导大家的工作企业文化要与社会文化相一致 百事的文化 55 企业是一个有机的整体 机体的各个环节应该围绕企业整体的目标来设计与运转 企业的持续发展需要更加有效的管理模式 平衡量化管理 56 量化管理的基础思想 以系统工程学的原理对企业实施平衡量化管理工程学的设计讲究系统性 完整性 科学性 其核心思想是根据系统性能最优的原则 对系统中各个部件进行设计 系统性 系统设计 通盘考虑完整性 关注细节 全面优化科学性 科学依据 量化决策 57 平衡量化管理模式总图 58 平衡量化模式与传统模式的差别 以目标为核心的设计思想增强了系统的平衡与效率对任务的量化管理过程强化了系统的稳定性与平衡