倍增倍销售业绩PPT课件.ppt

现场督导 经理面临的挑战 我要做什么才能不断提高销售业绩 1 现场情况 促销 理货 处理投诉 追单 培训店员 沙龙 走店开发 请讲出你平常在现场经常要做的事情 客户喜欢 希望你在现场帮做甚么 2 讨论 督导 经理最主要的责任是什么 3 盯 教 督导 经理的责任 4 培训指导示范 教 培训 示范 指导代理商团队 店主店员 提高他们的技能 提升销售业绩 5 跟进 盯 6 督导 经理角色定位之一 7 培训目标 8 内容 9 店销售来源 10 顾客人数 店面形象店内陈列促销展示店内卫生派单技巧 平均订单 连带销售活动促进销售技巧沙龙活动服务附加值 影响店销售的要素 11 店主的重视 店员对产品熟悉 影响品牌销售的要素 店员 顾客的激励 12 方向对方法对 如何当有效的教练 13 方向对 方向对来自抓住主要问题 主要问题 影响销售的三要素店 进店人数 成交率 平均购买额 品牌 店主的重视 店员的熟悉 顾客的激励 14 案例 芬芬 店位于 区大街 面积100平方 开业有2年了 该城市属中等城市 人均收入约800元 芬芬 店07年12月换了1名店员 现共有店员2名 均学过简单产品销售知识 1月8日 你到店帮助组织一次小型顾客活动 当天店销售额为4600元 我品牌占2800元 芬芬店月销售额 CPS 为25000元 我品牌约5000元 每天进店人数约25人 成交率为45 11人成交 平均订单为74元 顾客 平均每天销售额约830元 芬芬 店2月进了6000元货 店主觉得天气开始热了 顾客消费水平下降 担心产品卖不出去 挣不了钱 希望2月再帮她做顾客活动 15 讨论 找方向 根据案例 回答以下问题 要改变什么要素 影响这个要素的关键人是谁 这些人的哪方面影响了这个要素 时间 6分钟 16 案例结论 需改变要素 平均购买额影响要素的关键人物是店员是店员的销售行为模式影响该要素 17 方法对 方法指的是解决问题的技巧 18 销售指导技巧 19 销售指导的定义 销售指导是一个通过对话 示范引导他人发现问题 改变行为模式和业绩的过程 20 指导者的主要任务 通过观察诊断出需改善的问题现场示范制定改善行动计划 21 指导者应具备的条件 掌握现场各层面必备的知识和技能建立有助成长的环境 22 指导的原则 我说你听 我做你看 你做我看 改善行动 23 应具备的知识 技能 24 公司理念 策略产品知识行业知识护肤知识 彩妆知识销售技巧顾客发展及维护陈列技巧赢利核算 一线管理者必备的知识和技能 产品推广方法店铺拓展技巧演讲技巧沙龙组织技巧培训技巧现场巡店技巧指导技巧店员管理技巧解决问题技巧组织店面促销活动 25 指导的步骤 观察询问诊断达成共识 26 观察内容 硬件 品牌的表现 软件 服务的表现 达成目标 会说话的产品 会说话的服务 品牌的价值 消费者的客观认知 27 观察 会说话的产品 视觉沟通 行动沟通 会说话的服务 28 2020 2 4 29 观察 门面 店面标识 门面氛围布置 店外环境 周边商圈销售区 货柜 产品陈列 产品丰满度 品种齐全 吸引度 卫生美观 赠品 促销重点陈列 海报 促销告知 硬件 30 观察 软件 销售及沟通技巧 店员专业形象 美容师专业技能 31 观察 店员 1 仪容仪表2 服务态度3 主动销售4 让顾客体验产品示范技巧 手法店员对产品或促销内容及所学技巧的运用 顾客的回应 32 观察技巧提示 根据需进行指导的技巧步骤 看对方完成该技巧的全过程 记录她做得好的及需要改善的地方 33 诊断 进行情况讨论询问了解对方的观点表达你的观点并请对方回应 34 诊断引言 简单介绍主题解释对对方带来的好处 35 询问 了解对方的观点 确定你的理解 让店员回顾并说出好的地方及需要改善的地方表明你有诚意听她说 避免你做出错误结论再次确认你在观察中发现的问题 36 询问的好处 表明你有诚意听她说避免你一下子做错误结论可以确定你的理解可启发对方的思考 37 表达自己的观点 针对优点和需改善之处 详细 均衡地说明自己的看法 并解释为什么请对方回应 38 达成共识 1 现身说法2 现场示范3 树立榜样4 分享经验 改善对方的技能 39 达成共识 利益 策略 目标 跟进 告之后果 善用策略 利诱 威胁 针对具体问题具体解析 40 行动计划 制定达成的承诺或改善计划及行动方案 定时跟进 促进 41 指导四步曲 你讲她听你做她看她做你看改善行动 42 当好教练 制定目标 制定行动计划 执行 盯 监督控制 继续教 管理循环图 教 43 实施的步骤 第一步 制定目标 第二步 制定行动计划 第三步 执行 教 示范 第四步 盯 监督控制 第五步 继续教 44 笔记范例 45 引言范例 让我们一起来回顾一下你刚才的销售过程 有哪些做的好 有哪些地方可以做得更好 以便在接下来的时间里 你能让进来的顾客都成交来提高销售额 从而拿到更多的奖金及提成 好吗 46 询问范例 1 刚才的销售做得怎么样 2 那顾客没有买就走了 为什么 3 顾客为什么会不买产品呢 她需要甚么 4 你是怎么推介产品的 5 你确定顾客拒绝购买产品的具体原因了吗 6 利用了哪些利益点促成销售了 47 表达观点范例 你的 接近顾客 做得很好 如 让顾客愿意留在店里听你说下去 你也能很好的运用询问的方式 如 很快就发现了顾客的需要 当你向顾客介绍产品时 你介绍了产品的特性而没有介绍产品给顾客带来的好处 是吗 当顾客有异议时 你未表达同理心 辨明异议就强调好处 对吧 48 对问题达成共识范例 我们都同意 刚才顾客没买产品的主要原因是因为你只是推介了产品的特点 而没有说出产品的这些特性给顾客带来的好处 对不对 49 指导四步曲范例 你讲她听如果顾客对产品给她带来什么好处都不清楚 她会接受这个产品吗 对 那你清楚这个产品能给顾客带来什么好处吗 告诉我它的好处是什么 50 指导四步曲范例 2你做她看好 现在就刚才的情况我们来练习一遍 我来做美容指导 你就当刚才的那位顾客好吗 3她做你看刚才我的示范要点你都清楚了吗 那现在你来做美容指导 我做顾客 我们再按步骤来练习一次 好吧 51 指导四步曲范例 4 改善行动嗯 这次你不但介绍产品的好处 还给顾客试用产品 并引导顾客说出感受 我都被你打动了 恭喜你 为了更好的掌握这个技巧 我们来讨论一下接下来你要做什么 要更熟练掌握产品给顾客带来的好处 什么样的方法对你最有帮助 你认为要熟悉产品的好处 就是要熟背产品FAB及销售话术 是不是 那你会从今天开始 每天向 背述产品的FAB及销售话术 到了 月 日前 完全熟练掌握重点产品的FAB及促销销售