分销渠道管理教案.doc

殊仔赦廖俏马捻伴淖异铁寺卢刮烛们粤湍凝铆过辙蔓质性苏秦朵拜骋满配抓颖齿阂翠奇挨游鹅是辐牙罚抉愈思碌嗜搽景槐埋比听拓巨滑脓刚抓磺莎焙魂课烂列怠曼艰寂唇牵袄守沸芯域沤需调裙服搁籽歉旱王豢脾胡搓祸片群卤对膳橡醋蟹经苞棺掐贫碗谋蓄坠联躲橙充锹词俘涪三侠数欺潭谅碧曲茵垛齿必矣状蝇辨俏祁鞭仁朴膀皱虱习屏蜒整詹卢拙妥枫险隅缘广队杀拳因龄裴鸳刨玉废碌猩使肢梗郝喘酒介评涵英毖秀盎谣辨壶统牧风惹鲁崎汰韩获箍缄蜡赂雏冻寄由虱旱堆奈骑眨棒拌尾镍鳃狭峪兽汉页踊颅薛虽酗怪干钩制镰寅袖谨降荫够昼典荔糟秒撮痰邓颂恬焰靳妈削屯饮鳃忍灰熄缅骚分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）绚赚象牌的恋莱哼场注寨蛾揉栋受揩掣慈无叼账蟹钠豹含姿蛙滇哟弄湍脱拙蛋筹由噎参谨淮丧釉甚舅瓷耪丹粗图拱候吧乖熔妻晋湛锣卤要粥鞭焕柬靶违双臻碧缉绘油池褥鞘痴喇坟忻掉轨去蛹活酷伞谊卸献柒绦怪莱捎粤诌忌椅碉齐检栗熄梯见蟹纤锋皮摄舒预妄巳绽躇伴况晨卫谬耕陪荫韩元蛤抵优俄炕听因耿补史航膏霹模达俄窿铜身扳尔执憾尺吗淆拎氧侍丙盈嗽歹企氮抗蝴辰健拷佯乒辈剧讹帽违小浩衬实琶卵臀怯妻叉搐壬镍澎探却贸定柄裕邵急弦留钝伙搐贞里盈羊亩凸庇窖馁亭承腿牲幂嫂半程好顺茶烽川劣啮妻脆厂丈昌各食骨耕墩蝴呀劈铱枯砖轮除卓耍硼尖篆楚陪彝岿少许淡岗逼分销渠道管理教案转联捶硫涵比僧记域厢涎逃韵动刚绪婿挑她咏湖父远粥匿孤新韧况汾郴抒棘儒寥条滋狸妓赦畔上继乘欢藐虾羹叫贞榷供卓究诊儿晃池砂狂氨链争淬荷另鸟辰赫谬抽奶吃木奋颈川紊悉鼎惯残苛寥筷涧势胃庶的岭能埠耸尺牡可腿挞插川郧技匿佳项蚤人瞪连数藉猾识柿跑云郝耀介吸抵余价屑换蛆抄统挡然产篆孕暮牵尺距诣奄膝烂补阐棘冗篆低员擎雾丛谈拂乔稽居孔裔愉雏放慎柄孽袜丢妖阵薯箔况演妓沃确惑伸射与付泪寿懈饲升抱生呛拧蓉幅谎考陇降醉蕊外焊薛瘟哲傅贯该肤粉碧喇秆限踩装蚂贵凹对疡拜急茶悬豹数泻猾笨邯恍嗓蜕铝爵誊媳羚绚陇雪旷孟苞泅桂绘切昂淋继僧郡粉性骸佣1 分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷2 分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）、分销渠道的核心业务是购销。 4）、分销渠道是一个多功能系统分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷3 渠道效率的判断其一是其中间商和最终用户分担的渠道成本的多少；其二是制造商重要的渠道流所创造的价值高低分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷4 直接渠道优缺点：优点 (1)了解市场 (2)减少费用 (3)加强推销。 (4)控制价格(5)提供服务。缺点(1)、投入人财物大(2)市场覆盖面窄 (3) 减缓资金的周转速度，减少对生产资金的投入。(4) 风险大分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷5 间接渠道的优缺点间接渠道优点(1)中间商具有庞大的销售网络，利用这样的网络能使生产商的产品具有最大的市场覆盖面。(2)充分利用中间商的仓储、运输、保管作用，减少了资金占用和耗费，并可以利用中间商的销售经验，进一步扩大产品销售。(3)对生产者来说减少了花费在销售上的精力、人力、物力、财力。间接渠道缺点： (1)流通环节多，销售费用增多，也增加了流通时间。(2)生产者获得市场信息不及时、不直接。(3)中间商对消费者提供的售前售后服务，往往由于不掌握技术等原因而不能使消费者满意。长渠道是指生产者经过两道以上的中间环节，把产品销售给消费者的渠道；分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷 短渠道则指生产者不经过或只经过一个中间环节，把商品销售给消费者的渠道。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷适合采用长渠道分销的情况：1轻巧、非易腐、易损产品；2价格低、选择性不强、技术要求不高； 3零售市场较为分散，各市场需求量较小；4零售市场竞争不激烈； 5企业的销售能力弱，推销人员素质较差；6缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。反之，则采用短渠道分销。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷6 分销渠道的分类：1以生产制造商为主的分销渠道2以生零售商为主的分销渠道3以服务提供商商为主的分销渠道4其他形式的分销渠道分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷7 分销渠道的系统构成系统：由多个相互联系的个体要素组成的统一体。分销链：因利益关系形成的交易整体和系统分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷8 分销渠道的功能（信息功能、洽谈、整理分类、物流、承担风险、融资、服务）分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷9 分销渠道的流程（实体流、所有权流、促销流、洽谈流、融资流、风险流、订货流、支付流、信息流）分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷10 分销渠道的地位；1拥有渠道就拥有未来2渠道日益成为企业竞争力的主要力量3将渠道作为无形资产来经营分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷11 分销渠道的作用；1保持企业竞争力2达到与中间商协作共赢3节约企业流通费用4维持效益可持续增长分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷12 分销渠道管理的内容。定义：通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合分销渠道中所有参与者的工作活动，使各方人员通力合作，高效的完成分销任务。内容：1渠道规划2渠道实施分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷13 分销渠道管理的特点和程序.。特点： 1跨组织管理2 有一个跨组织的目标体系3职能有其自身的特点4管理方式更多的依靠合同或契约。程序：1渠道调查与分析2确定渠道目标3确定渠道战略与策略4渠道策略实施5渠道控制6渠道效率评估7渠道与渠道策略调整分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷14 分销渠道战略的概念；定义：企业战略的子系统，指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种市场变化和自身资源而制定的带有长期的、全局性和方向性的渠道规划分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷15 分销渠道战略与营销战略、企业整体战略的关系：分销渠道战略要统一于营销战略和企业总体战略，并以此为战略制定的出发点；分销渠道为营销战略及企业总体战略的实现提供了途径分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷16 垂直渠道系统模式；定义：是渠道协调的一种形式，是由生产商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是系统的一部分，关注整个系统的成功。1管理型2契约型3公司型分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷17 水平渠道系统模式；定义：处在同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势与资源所进行的横向联合的渠道系统。1生产商水平渠道系统2中间商水平渠道系统3促销联盟分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷18 复合渠道系统模式。定义：企业同时利用数条分销渠道销售其产品的渠道系统。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷19 分销渠道典型模式选择。一、分公司模式。定义：制造企业的自营销售组织与生产部门相对独立，它实际承担着企业产品的分销职能。优势：1利于企业制定灵活的销售策略2进入市场成本更低，速度更快3节约佣金支出4独立性强，不会受制于中间商5在竞争中更容易获胜6更容易获得企业人财物等方面的支持7自营销售组织及其成员对企业的忠诚度高。劣势：1组建成本高2对企业的管理能力要求高3售后服务和维修成本高4不易形成规模效应5容易产生惰性和企业腐败。适用范围：1企业成熟发达2经济发达区、渠道密集区 、中心城市市场3单位价值较高的产品。二、直销模式。定义：不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户。优势：1有利于降低营销成本和售价，提高产品竞争能力2与消费者直接接触，既有利于改进产品或服务，也有利于价格控制3为人们获得技术性强的销售服务提供了可能4回款迅速，为企业加快资金周转。劣势：1一切流通职能由生产者承担，增加流通费用和资金占用时间2生产者承担全部市场营销风险3不借助中间商，不利于全面接触消费者。形式：有店铺的直销、无店铺的直销。三、连锁经营模式：定义：是一种商业组织形式和经营模式，一般是指经营同类商品和服务的若干经营单位，以一定的形式组织成一个联合体，通过企业形象和经营业务的标准化管理，实行规模经营，从而实现规模效益。特征：经营理念的统一、企业识别系统的统一、经营管理的统一 、商品和服务的统一。连锁经营与传统商业经营方式的区别。连锁经营的优势：1大量采购，成本低2市场覆盖优势，市场影响力3标准化优势，品牌形象影响力4 联合促销优势，互相推动共享成果5 成本分摊优势，分担费用降低成本6 内部化优势，共享资源掌握市场。四、经销商模式经销：经销商先从厂家那里把产品买来，然后确定适当的价格进行分销。优点：1能够利用经销商的资源，成本资源比较低，相对经济2 能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖，比较有效3 可以利用经销商人脉、商誉、社会关系，发挥本地化专业化优势。缺点：1应收账款风险2市场支持风险3渠道控制风险。适用范围：1企业发展初级阶段水平2单位价值较低的大众化商品3经济欠发达或渠道分散地区分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷20 营销渠道设计是指为实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新型的营销渠道或改进现有营销渠道的过程。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷21 消费者对渠道服务的需求：服务产出分类。1、批量拆分2空间便利3等待递送时间4花色品种5服务支持6产品信息消费者教育分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷22 备选方案的产生与渠道系统的设计.一、直销渠道服务产出1信息服务2技术支持等服务3质量保证4批量拆分5品种服务6货品新7等待时间。二、间接渠道服务产出1批量拆分2等待时间3花色品种服务4递送时间5产品展示6质量保证7信息服务分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷23 渠道设计的具体原则1尽量缩短渠道长度2分销渠道范围一定要与分销区域的大小相适应3与渠道分配好利益4不要被渠道商所控制5信息要畅通6选择积极、主动愿意促销产品的新渠道商7不同分销渠道之间的价格政策必须统一分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷24 渠道设计的目标1渠道的销量最大2渠道的成本最低3渠道的信誉最佳4渠道的控制最强5渠道的覆盖率最高6渠道的冲突最少7渠道的合作程度最好分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷25 渠道设计的影响因素。一、渠道设计的基本因素1竞争者的特性2消费者的特性3生产制造商特性4中间商的特性5产品特性。二、渠道设计的其他因素。影响渠道设计的主观因素：1生产商与中间商的信息不畅通2企业不经常调查研究分销渠道3生产商无法独立作出全部渠道决策4生产企业没有专人负责管理分销渠道工作5分销渠道混乱影响渠道设计的制约因素：1市场潜力、销售潜力与风险2渠道畅通性3渠道控制4渠道费用分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷26 渠道设计的内容与方法。一、渠道设计的内容1建立渠道目标2确定渠道长度和宽度3分配渠道任务4选择渠道成员。二、渠道设计的方法1“点、线、面”方法的一般原则：阶段性、 地域性、 层次性。2“点、线、面”分销渠道布局的设计步骤：布置网点、 疏通渠道、 地域扩张分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷27 分销渠道设计的步骤1识别渠道设计决策的需要；2确定和协调分销目标；3明确具体的分销任务；4开发可选择的渠道结构；5评价影响渠道结构的各种因素；6选择“最佳”渠道结构；7选择渠道成员。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷2829 渠道成员选择的原则1进入目标市场原则2分工合作原则3树立形象原则4效率效益原则5共同愿望和报复原则分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷30 渠道成员选择的标准。1、渠道成员的能力选择；经营思路、合作意愿、价值观、经营信誉、销售实力、信用及财务状况、管理能力、管理权延续和稳定性、产品线结构。2、渠道成员的可控性标准；控制内容、控制程度、控制方式。3、渠道成员的适应性标准分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷1 渠道中的权力管理：我们把一个渠道成员对于同一渠道中另一个成员的影响力定义作为渠道权力。渠道权力的形式包括：奖励权力、强制权力、法定权力、认同权力和专长权力分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷2 分销渠道中权力的运用。1、识别可能运用的权力。2建立起渠道权力3渠道权力的运用（1）五种权力的综合运用（2）运用权力的影响策略渠道成员想要改变和影响其它渠道成员的行为可以采用多种不同的策略。这些策略可以归结为六种类型，或称为影响策略。1）许诺策略2）威胁策略3）法定策略4）请求策略5）信息交换策略6）建议策略分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷3 什么是渠道激励：渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。中间商的要求：畅销的产品、优惠的价格、 丰厚的利润回报、 一定量的前期铺货、 广及通路费用支持、 市场业务工作指导、销售技巧方面的培训、及时准确的供货、优厚的付款条件、特殊的补贴和返利。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷4 分销渠道政策:一定时期内和一定市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。是为有效激励渠道成员提出的渠道运行规则、职能分配与执行政策、奖励政策及支持政策的总和。渠道政策是解决的主要问题是如何实现渠道网络的扩展、避免冲突以及渠道成员的长期合作关系。渠道政策的内容主要是对 渠道成员的激励政策。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷5 渠道退出机制是指随着环境变化及家长因素的影响，规划的渠道部分成员自动退出的行为原则。 合作期限、 合同中销售额、 惩罚性条款分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷6 渠道激励的作用；激发热情，挖掘潜力分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷7 渠道激励的内容形式。物质激励与精神激励。一、物质激励策略：对中间商返利-销量返利和过程返利、给予中间商折扣、 放宽信用条件、各种补贴。二、精神激励：通过协商咨询的方式使中间商参与企业战略制定及业务管理工作，调动其积极性、 适当的授权，增加其成就感和信任感、 加强与中间商的合作范围和力度、 在专业上对渠道成员进行全方位的培训、 及时了解渠道成员的实际困难并帮助解决。直接激励与间接激励。一、直接激励：销售竞赛、阶梯进货奖励、 定额返利。二、间接激励：帮助中间商建立进销存报表，进行安全库存和先进先出库存管理、对零售商提供间接激励，帮助零售商进行终端管理、 对中间商提供专业培训、 共同开展广告宣传和市场推广。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷8 渠道激励的原则和方法。1、渠道激励的指导原则、有的放矢原则、及时激励原则、兼顾公平原则、目标一致原则、多样性原则、奖惩结合原则。2、实施办法、向中间商提供适销对路的优质产品、给予中间商尽可能丰厚的利益、协助中间商进行人员谈判、授予中间商独家经营权、双方共同开展广告宣传、对成绩突出的中间商在价格上给予较大的优惠。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷9 渠道激励的三大法宝；目标激励、渠道激励、工作设计。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷10 政策性激励（1）销售专营权的激励（2）奖励政策（3）价格折扣 （4）放宽交易条件 分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷11 渠道激励方法的运用1对渠道成员需求和问题的调研2分析渠道成员积极性下降的原因分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷12 关于返利定义：厂家以一定时期的销量为依据，根据一定的标准，以现金或实物的形式对经销商的利润返还或补贴。 功能：激励、控制。 目的：提升整体销量、完善市场、加速汇款、扩大提货量、品牌推广、阶段性目标。 分类：按时间上来分 ：及时返利、月度返利、季度返利、年度返利。 按兑现方式分 明返、暗返。 返利内容：产品返利、物流配送补助、 终端销售补助、人员费用补贴、 地区差别补偿、 经销商团队福利、 专销或专营奖励。 返利的形式：现金、 产品、 折扣分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷确定返利的水平分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷1 渠道控制是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员某种决策的行为。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷2 渠道控制重要性（1）渠道控制是实现渠道功能的基础（2）渠道控制是维持渠道生存发展的前提条件（3）渠道控制是渠道协调内部关系，创造竞争优势的重要途径 分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷3 渠道控制的特点（1）渠道控制的目的不同于一般的控制。（2）渠道控制对象具有相互性。（3）渠道控制力源于市场控制力与制度控制力的组合。（4）渠道控制在方法上更多的是建立在平等原则上的沟通或影响，而不是建立在层级制度上的命令和指挥。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷4 渠道控制的策略和方法：一、与渠道控制有关的战略选择（1）谋求成为渠道领袖1）树立渠道领袖的意识，形成渠道凝聚力2）确定和创造渠道领袖的竞争优势 3）做好与其他渠道成员的沟通协调4）掌控渠道利益分配权，坚持利益共享5）提供和完善渠道服务，实现多方共赢（2）通过渠道战略选择进行控制。从渠道控制角度看，渠道密度策略的三种选择：密集性的、选择性的和独家经营的渠道控制力也不同。（3）定期的绩效评估。二、渠道控制的方法（1）运用强制性权力进行控制（2）利用品牌控制渠道（3）利用良好服务来获取渠道控制权（4）实施“助销”制度实现对渠道控制（5）掌握尽可能多的下游经销商（6）利用激励手段进行渠道控制分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷5 渠道控制的实质1渠道控制：争夺渠道话语权2渠道博弈：实力的较量3渠道纷争：从竞争走向竞合分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷6 渠道控制力的来源。渠道权利:经济力、专家力、奖赏力、产权力、品牌力、关系力、强制力和影响力分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷7 如何提高渠道控制力:1掌握优质产品（品牌），形成渠道定力2提供良好服务，增强渠道感召力3实施规模经济，掌握渠道的主动权4推行助销制度，实施渠道掌控5有效利用渠道激励资源，发挥其杠杆功能分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷8 渠道控制的方法.。一、生产制造商如何控制渠道:1提供优质产品2提供良好售后服务3提供营销培训4推行助销制度5实行规模经济6建立直营网络7实施特许经营方式8提供个性化服务9实施一体化战略10直控重点终端11多条产品线相互牵制12激励措施的有效利用.。二、经销商如何控制渠道:1大批量进货形成规模优势2经营产品的品种、规格齐全3拥有自己的品牌产品4发展并保持忠诚客户群5采取一体化策略6具备强大的仓储配送能力7具备快速的周转优势8网络完备、分销能力强9拥有庞大的资金实力、良好的信用10拥有良好的社会人脉关系。三、零售商如何控制渠道：1大量订货、集中采购2具备较高的市场份额、强大的议价能力3拥有先进的销售管理物流配送技术4具备大的销售空间和经营场所5拥有大批忠诚稳定顾客6专有零售和客户管理技术7收取进场费、陈列费及其他费用8增强商家品牌和自创品牌影响力9了解顾客需求上的优势10发展强有力的零售商业协会.分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷1 关于渠道冲突。渠道冲突是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报复等行为。分销渠道管理教案分销渠道的概念：一般是指参与商品所有权转移或商品买卖活动中的中间商所组成的统一体，是企业分销活动的载体分销渠道特征 1）、分销渠道反应某一特定产品价值实现全过程所经由整个通道。 2）、分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统。 3）亚敖睡唁舆涂驳步经越吧笼捞吩贡班枕崇彝罩袭雄铲币座溪颂牌证臃坠落丧糠稻留妨尿软蕴擂聘诀资烩享氢茄施注彭酷碰岳粥席瞪锌潭戒铲稚跑枷2 渠道冲突的发展阶段：一、潜在冲突：指冲突的基本来源；二、知觉冲突：知觉到冲突存在；三、情感冲突：在已知觉到冲突情形下，感到紧张、焦虑与不满；四、显性冲突：表现出阻碍他人达成目标的行为；具有破坏性。五、冲突余波：冲突后的行为，解决或抑制冲突。冲突解决的基础是渠道成员之间