商务谈判之价格PPT课件.ppt

商务谈判中的价格谈判 报价对比策略王梦嘉马文建刘钦宇尹艳艳陈勇飞王英利曹乐李璐刘芹 1 商务谈判双方经过开局阶段后 相互之间已经有所认识并相对熟悉 这时谈判进入实质性阶段 即报价阶段 报价阶段是谈判的关键阶段 这个阶段的成败决定着谈判的实质进展 也决定着整个谈判过程的成败 商务谈判中报价策略包括报价起点策略 报价时间策略 报价表达策略 报价对比策略 合理运用上述策略 对于谈判成功有着至关重要的作用 报价对比策略是指向对方抛出有利本方的多个商家同类产品的报价单 设立一个价格参照体系 然后将所交易的商品与这些商家的同类产品在性能 质量 服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较 并以此为本方要价的依据 价格谈判中 使用报价对比策略 往往可以增强报价的可信度和说服力 一般有很好的效果 2 3 对于大多数普通消费者来说 购买房产是为了能够居住 在购买过程中 户型 交通 物业管理等等因素都会影响消费者的购买行为 但是价格对消费者的影响可能更为明显 4 Exampleone 假设A B两个新建楼盘地处同一路段 无论交通或者是社区设施之间的差异都很小 消费者在这两者之间徘徊 但是当A售楼处的销售人员告诉消费者购买他们的楼盘每平方米要比B便宜300元 并且拿出计算器计算出如果消费者购买他们的楼盘可以节省多少钱时 消费者面对实实在在的数字不会不心动 5 本商品价格与竞争者同一商品的价格对比 突出相同商品的不同价格 在本案例中 销售人员通过将本方房产价格同竞争者的价格作比较 从而使消费者看到了实实在在的实惠 尤其是像房产这类受价格影响大的商品 无疑对销售成功起着至关重要的作用 6 2020 2 4 7 Exampletwo 众所周知 摩托车和电动车是互为替代商品 二者在用途上是一致的 都是出行代步工具 我们假设消费者来到一家电动车专卖店 销售人员在通过与消费者简单交流后发生了如下对话 消费者 我觉得摩托车也是一种很不错的选择 速度快 销售人员 摩托车在速度上确实比我们的电动车快 但是你可能也发现了 摩托车的价格多在四千左右 您看我们这款产品 不仅外观新颖 采用了最新技术 更重的是它的价格才2500 比购买摩托车实惠对了 而且摩托车耗油 VS 8 本商品的价格与另一可比商品价格对比 以突出相同使用价值不同价格 在本案例中 摩托车和电动车给予消费者的使用价值是同样的 无论购买哪一种对于消费者来说都可以满足他的需求 电动车销售人员在销售者过程中 通过对这两者价格的对比 是消费者看到这二者的差别 从而使消费者的购买意向更偏向于电动车 9 Examplethree 商品价格是国际货物买卖的主要交易条件 价格条款是买卖合同中必不可少的合同条款 在对外贸易中 我国外贸企业在与国外磋商和订立约时 采用何种价格术语对交易的达成有至关重要的作用 价格术语是用来说明价格的构成及买卖双方有关费用 风险和责任的划分 以确定买卖双方在交货和接货过程中的义务 例如 我国出口企业在与外方进口企业磋商谈判中 开出FOB价和CIF价 大家都知道 二者的价格构成分别是 FOB 出口商品成本 即净价 CIF 出口商品成本 运费 保险费在这两种价格术语中 卖方和买方所承担的义务是不同的 如在CIF价格术语中 卖方要负责办理货物运输保险 支付保险费用 而在FOB价格术语中 卖方并不需要承当这些义务 10 本商品附加各种利益后的价格与不附加相关利益的商品对比 以突出相同价格不同的价值或不同价格不同价值 卖方在与买方的谈判过程中 提出两种价格术语供买方选择 买方根据自己的需要选择交易方式 同一