SPIN销售案例.doc

SPIN销售询问与中国古典案例 Made by LevineSPIN是4个单词的缩写，就是背景询问Sitution、问题询问Problem、暗示询问Indication和问题解决询问Need-benefit。通过以上4步询问达到获得相关资料，发现问题点；针对问题点，发掘潜在需求；强化问题严重性，激发潜在需求和成交达成的目的。我们从中国古典的一个案例来说明这个问题。范雎本是战国时期魏国使臣须贾的一个门生，后因事要被处死，秦国出使魏国的使臣爱其才干，暗中救下范雎并把他带到秦国。但是范雎到秦国后并没有受到重视，范雎面临着如何在秦国站住脚并且成功立业的问题。范雎有效的利用了SPIN销售询问模式达到了自己的目的。背景询问Sitution，获得相关材料，发现问题点，这是范雎采用的第一步。范雎仔细分析了秦国的内外环境，发现秦昭王既有外敌的忧虑，也有内患的恐惧。而秦昭王最担心的还是内患，当时朝中有太后和四相国控制朝廷，威胁昭王的地位。范雎利用一次机会，偷偷跟秦王说：“我有几句话说给您听，这是关于治理国家的大事，说对了请您采纳，不对我自愿离开秦国”。 范雎故意卖个关子，等待昭王召见。问题询问Problem，针对问题点，发掘潜在需求，这是范雎用的第二步。果然，昭王非常想听到范雎有什么高见，于是宣他入宫。范雎一入宫，装作什么也不了解，径直向昭王所在的离宫走去。宦官急了，对范雎说：“等候大王召见，不得随意走动” 范雎一听，这才回头故作惊讶的说：“秦国还有大王吗？我可是只听说有太后和相国，哪里有什么大王啊”？范雎此言故意说到秦昭王的痛处，虽然宦官们对范雎的话大惊失色，但昭王心中有数，急忙降阶相迎，将范雎请入上座。暗示询问Indication，强化问题严重性，激发潜在需求，这是范雎用的第三步。秦王对范雎说：“寡人早就应该聆听先生教诲，只是忙于政事并早晚向太后请示，未得空隙，今天有缘面晤，请先生赐教”。范雎沉默不语。昭王以为怕人听到，摒退左右，再次向范雎请教。范雎依然沉默。昭王遂长跪垂询。范雎依然沉默，含而不漏。秦昭王终于忍不住了，急迫地追问道：“难道先生不肯指点寡人吗”？问题解决询问Need-benefit，成交达成。这是范雎用的第四步。范雎这才舒展金口，说道：“我千里投奔大王，不就是为了向您谈谈我的意见吗？但是我与您交道很浅，却向您陈述治国安邦的大计，纠正您的失误，这是要掉脑袋的事情。我虽然有心理准备，却不知道您心意如何，这就是您三次问我，我却不敢对您陈述的原因啊”！说完，范雎又停顿下来，继续观察昭王有什么表示。昭王立即说道：“请先生直言，不要有所顾及”。范雎施展雄辩口才，引古证今，陈述大计，之后深得昭王信任，成为秦国杰出的宰相。对话3：先生，你是想买相机吗？：是的。：你想买什么样的相机？：我也不太清楚，只是我刚有了一个小宝宝，妻子很想给孩子拍一些非常近的特写，而我现在的相机达不到这个要求。如果我买不到合适的相机，妻子就要请摄影师来拍照，但我觉得这样做的成本远远高于我买一个相机的成本，所以，我来这看看。：那你一般用现在的相机做什么呢？：只是出去旅游的时候用一下。：你对你现在的相机有什么不满意吗？：主要就是没法近距离摄影，近距离摄影很模糊。：你的意思就是近距离去摄你宝宝的细节是你最关心的问题？：是这样的。：原先用过类似的、能近距离摄影的相机吗？：我原先用过，是我朋友的一个尼康的相机。：那个相机怎么样？：非常好，就是太沉了。：你知道什么是单眼反射相机和傻瓜相机吗？：单眼反射相机我不太清楚。：单眼反射相机就是手动调焦的相机，你在成像孔看到的东西就是你拍的东西；傻瓜相机是你在成像孔看的东西和你拍的东西完全不一样，这就是它们的区别，所以你用傻瓜相机无法真正地、近距离地给你宝宝拍照片。接下来这个销售员就单眼反射相机为什么能给宝宝拍很细的近距离特写为客户做了很详细的介绍，从功能、好处一一做了详尽的介绍。产品的利益S你对这系统做了哪些调整？C没有S如果我提供的方案能彻底解决工期延误的问题，你是否愿意采纳呢S当然这可以解决我们的大问题故事二：卖冰给爱斯基摩人美国有一位销售训练大师叫汤姆霍普金斯，他在美国举办过一千多场次的销售员训练。有一次他接受电视台记者的采访，一个记者刁难他说，假如我现在是北极圈里的爱斯基摩人，现在你如何把北极冰公司生产的北极原冰卖给爱斯基摩人呢？霍普金斯于是现场示范了这个销售过程，他说：“你好，爱斯基摩老兄，我是北极冰公司的销售员汤姆霍普金斯。”对方问：“你想干嘛？”他说：“我想给你介绍一下我们北极冰公司生产的北极冰。”对方说：“卖冰，你到赤道去卖，到我们这儿卖，你开什么玩笑？我们不需要冰。”霍普金斯说“你确信你不需要冰吗？”他说“那当然，冰在我们这不需要花钱买，我们冰天雪地什么都缺，就是不缺冰。”霍普金斯说“你说得有道理。我听说经济学有一个质量价格定律，定律说质量好的东西价值价格会比较高，你看看这些不需要花钱的冰是什么样子的。咱们推开窗户看看“。霍普金斯指着一堆东西问：”那一堆东西是什么？那是一群狗熊在冰上打滚，它们把冰弄得很脏。再看看那一排企鹅在干嘛？一排企鹅摇摇摆摆在冰上走，后面还在拉很多的排泄物。再看看你隔壁的邻居，你的邻居在冰上杀鱼，杀的那个鱼内脏扔得到处都是。”霍普金斯说，“唉，爱斯基摩老兄，好好的冰被这些动物、这些人搞得一塌糊涂。我用我的人格保证，像你这样对家庭负责，有爱心的人一定不会随随便便把外边的冰取回来，添加到你家人的饮料里面，你说对吗？”爱斯基摩人说：“那当然。”霍普金斯说：“本公司早就为您设想好了，特意为您生产了安全、卫生、环保的冰。” 最后霍普金斯说：“产品我们已经为您生产好了，我们这个冰一美元一打，现在还给您打八折优惠，你拿两打还是三打？”结果爱斯基摩人用了他的冰。霍普金斯问：“爱斯基摩老兄，刚才那个洗鱼的邻居跟你很熟吗？”他说：“那当然了。”“说不定他也跟你一样，对家庭有责任感，也富有爱心，能不能介绍我认识一下？”结果销售又扩展到第二家。销售人员：“早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。”张主任：“呵呵，谢谢。”销售人员：“我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？”张主任：“好啊。”销售人员：“您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？”张主任：“什么信息？”销售人员：“比如说降价、促销或者放假的通知等。”张主任：“我们打电话通知。”销售人员：“通过电话？会不会有问题啊？”张主任：“什么问题？”销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。”张主任：“是吗？我还不知道。”销售人员：“如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”张主任：“当然很严重。”销售人员：“既然这么严重，您有什么考虑吗？”张主任：销售人员：“还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？”张主任：“一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。”销售人员：“没有固定的方法？