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文档简介

3 4 5 2 创造性变通性大项目需要权变思维 调度项目资源制定项目竞争策略整合优势资源定位竞争对手分析甲方需求画出项目组织结构图了解项目背景大项目需要好导演 大项目需要结构化销售哪些因素可以决定一个大项目大项目中的甲乙方关系大项目中的关系营销失效的四型人格分析理论从分析性格到分析利益大项目商务沟通技巧如何建设你的行业人脉 大项目需要好团队为什么要靠团队你不能完成所有任务项目中谁说了算 大项目需要好顾问从技术型选手到全能型选手学会用管理思维思考问题成长为顾问式销售大项目经理的自我修炼之道 6 让服务成为利润增加点大项目管理能力五阶段模型什么是全生命周期的项目管理 大项目需要全周期管理 1 1 外 内 品牌资质 利润 技术实力 关系影响 项目价格 目标客户 社会效益 把握需求 是什么决定大项目 行业口碑 服务品质 2 大项目绝不仅仅是甲乙方关系 政府 控股方 行业主管 甲方 顾问专家 监理审计 乙方 3 乙方也没那么简单 乙方类型 我们的项目是哪一种乙方关系 多头竞标 总包分包 外包伙伴 战略合作 4 体力 技术 经验 人脉 资本 政治 你最擅长的是哪个方面 玩转甲方不容易 综合软实力 5 什么是关系 就是你可以影响说了算的人 6 关系是可以从无到有建立 只要你能像家人一样对待朋友像朋友一样对待客户像客户一样对待利益 7 一个人能搞定所有的关系吗 关系是分层次的 8 1 了解项目背景 谁是决策人 他想要吗 决策过程和决策重要影响因素是什么 需求是什么 谁是竞争对手 财政有计划吗 预算大至是多少 项目具体时间计划 9 1 了解项目背景 10 项目结构思维图 11 2 画出项目组织结构图 12 2020 2 4 13 在不同的销售阶段 会遇到不同的人 在恰当的时间 专注于恰当的人解决恰当的问题 显性需求 看得见的需求只有30 3 分析甲方需求 14 3 1 IT企业市场位势分析 上游厂商 芯片 操作系统等 中游厂商 数据库 整机 部件 配件 开发工具等 下游厂商 系统集成 应用开发商 ASP 系统资询商等 15 16 4 定位竞争对手 就是没有可比性 17 5 整合优势资源 18 1 利用项目团队发挥作用 2 尽早引导甲方 选型议程和技术规范 3 发展内部的SPY 4 利用关联资源影响甲方决策 5 预判竞争对手的项目战术 6 制定项目竞争策略 19 6 制定项目竞争策略 20 7 调度项目资源 21 售前 售
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