如何做好陪访PPT课件.ppt

常青藤项目讲师团 孙鸿霞2006年1月加入阿里巴巴 作为青岛区域较早的销售之一 专注青岛市区作战 经过两年的时间 迅速成长为当时公司的业务骨干 08年青岛区域新签客户数和总金额第二名 多次获得当月和季度TOPSALES 09年2月晋升为销售主管 负责青岛胶州和市区业务 用了8个月的时间打造了一支销售精英团队 将原先胶州月到帐仅为几万的团队 打造成总业绩为青岛主管组前三 大区老A的销售精英团队 2 分享主题目 陪访 抓技能 主要模块 一 签单式陪访和辅导式陪访的区别二 陪访前 陪访中 陪访后的注意事项和动作三 16字辅导方针如何贯穿陪访四 Q A 3 3 如何做好陪访 金牛战队孙鸿霞 4 陪访的核心点 永远记住一个公式 业绩 过程 技能 状态员工业绩上不去 不外乎这三点出现问题 陪访是发现问题的最好手段 主管应针对不同类型的员工采取不同的陪访形式 5 过程 上门拜访 主要看有效拜访 见KP电话拜访 辅助方式 判断 筛选和预约转介绍 外部 内部介绍 养成习惯 关键 量化 个性化指标 6 技能 销售流程方面销售过程方面 7 流程和过程 8 状态 盯目标 想到和得到中间还要做到 激情成就梦想抗挫能力的建立要性 企图心的强化荣誉感的树立和激励原动力的无穷挖掘 订更高的目标长远的眼光 9 先看几个案例 案例一 小王平时非常勤奋 过程执行也不错 主管每个月也不少陪访 但是业绩就是一直上不去 有一次 小王突然电话开发一个超 级客户 非常兴奋的告诉了主管 并要求主管当天马上陪访 主管马上改变计划 跟小王去扣单了 经过与客户奋战2小时 客户反馈目前公司主要业务是内贸 出口只是有想法 不过要到明年才能启动 现在只想了解 小王不设限 认为客户有想法做出口就能搞定 又是介绍服务 又是抛促销 坚持了多次的小王最后依然没有拿到结果 出来后 主管把小王批评了 小王还挺委屈 结果 预测与结果天差地别 业绩没有提高销售技能上不来 为什么这个sales这么笨 10 案例二 新人小李一有重点客户就要求主管陪访 主管考虑是新人 帮助其多出单为前提 多次答应其要求 这天 陪访了一个小李跟了很多次的客户 去之后 客户提出了很多反对意见 主管很热情的全部帮助解决 又是帮订资源又是帮抛促销 小李在一旁一言不发 最后成功拿下此单 此后 客户一有什么问题 都主动找该主管 该主管跟小李抱怨什么事情客户都要找他 小李在客户那里失去了威信 心里很郁闷 结果 SALES形成依赖 一有重点客户就要求陪访 主管出马就能搞定 主管做事拍脑袋 随性而做 抱怨没有时间想策略 体力亮了红灯业绩起伏很大 无法把控销售进程 被销售扦着鼻子走 11 案例三 小张是一名老员工 业绩一直很稳定 在团队中一直是标杆 主管一直很放心 陪访几乎很少 最近小张业绩遇到瓶颈 主管找小张谈话 告诉小张你的拜访量不够 要加大拜访 过了一段时间 小张的问题依然没有解决 结果 SALES工作变疲 状态出现问题 恶性循环 团队其他成员形成羊群心里失去威信 12 陪访的类型 签单式陪访 注重CLOSE 以拿结果为目的 跟单走 员工覆盖率不够 辅导式陪访 注重技能辅导 以提升员工专业度为目的 跟人走 提升员工技能为主 13 我们如何做好陪访 一 清楚陪访的目的 提升技能盯过程拿结果激励 14 2020 2 4 15 我们如何做好陪访 二 分类管理组员分类时间分类陪访前 中 后 16 组员分类陪访 按成熟度 技能 过程 心态 分类 每个月都盘点自己组员 1 有技能 结果不好 重点陪访过程和心态2 有过程 结果不好 重点辅导技能和心态3 无过程 无技能 亲自带着他跑一遍 把技能和过程都覆盖到 17 通过数据看本质 18 时间分类陪访 严格执行DCS表格根据组员的分类来安排陪访的时间1 有技能 结果不好 月初盯过程 最好安排全天陪访 也可以穿插随机抽访 注重其流程执行的持续性 2 有过程 结果不好 每月安排陪访次数相对较多 重点辅导技能和销售流程 可以根据陪访前的准备 来安排陪访的提升点 3 无过程 无技能 月初用你自己的状态带动他 建议全天陪访 19 陪访前 中 后 有备而访与突击陪访陪访过程中的策略及时总结与分享 20 陪访前 沟通 陪访Sales的时候一定要对陪访对象有所了解 明确本次陪访的重点 也就是指想通过本次陪访让Sales提升点是什么 一次陪访确定的提升点最好不要超过三个 多了会使得Sales提升无从下手 失去重点提升的意义 不要让Sales感觉陪访就是拿单 所谓希望越大失望越大 主管不是万能的 不是帮助Sales们去签单的 一定记住头一天要跟Sales简单交流 明确明天陪访的目的 21 突击陪访 前 真实的SALES找出问题 他说你听 他做你看团队的警示作用 22 陪访中的策略 16字真言 你干我看 你说我听 我干你看 我说你听 辅导采用即时交流的方式 今日的问题今日毕辅导过程中首先肯定他的优点 每次讲提升点 都要激励 鼓励 给予陪访对象自信与活力在下次陪访中 记得 如有提升 要对其多加以表扬 通过陪访提升点签到的单子 让其给团队成员做分享 客户盘点 23 陪访后 陪访后的总结 每次陪访结束后 主管作记录 对每位销售当时的问题点 用邮件的方式总结出来 Sales的陪访心得 组内群发 check非常重要 Sales改进计划的跟进 下次陪访check 周会