如何提升销售——终端五把刀PPT课件.ppt

如何有效提升销售 终端五把刀的有效管理运用 1 终端五把刀的有效管理运用 什么是终端 2 终端五把刀的有效管理运用 终端是指销售渠道的终点 3 终端五把刀的有效管理运用 什么是管理 4 终端五把刀的有效管理运用 管理 就是在特定的环境下对组织所拥有的资源进行有效的计划 组织 领导和控制 以便实现既定的组织目标的过程 5 终端五把刀的有效管理运用 我们应该关注和提升那些管理心态管理 时间管理 目标管理 学习管理 行为管理 业绩管理 资源管理等 6 终端五把刀的有效管理运用 管理也就意味着沟通和创造 7 终端五把刀的有效管理运用 让我们来共同认识终端 五把刀 8 终端五把刀的有效管理运用 第一把刀 导购杀伤力指数 9 终端五把刀的有效管理运用 导购的三个层次 10 终端五把刀的有效管理运用 算盘型 初级尖兵型 中级帅才型 高级 11 终端五把刀的有效管理运用 导购的职责职能是什么 12 终端五把刀的有效管理运用 了解企业的经营理念 企业文化以及所销售商品的特点 学习并掌握一定的销售礼仪与技术 做好卖场陈列等方面的工作 保持商品与促销用品的摆放整齐 清洁有序 保持良好的服务心态 创造舒适的购物环境 积极热情地接待顾客 向顾客推荐商品 并帮助其做出恰当的选择 13 终端五把刀的有效管理运用 运用各种销售技巧 营造顾客在卖场的参与气氛 提高顾客的购买愿望 提升卖场营业额 通过你的服务 向顾客展示良好的企业形象 提高企业及品牌的知名度 及时妥善处理顾客抱怨 收集顾客对商品卖场的意见 建议和期望 并将信息反馈给企业 以帮助企业改善经营策略和服务水平 收集竞争对手的产品 价格 市场等方面信息 并将信息反馈给企业 为企业的经营决策提供参考 14 终端五把刀的有效管理运用 按照规定完成每日 周 月的报表等填写工作 做好专柜销售记录和定期盘点库存 确保商品账实相符提高安全防范意识 加强责任心 确保营业时间专柜货品的安全 严格履行商品防盗抢的职责 认真清点货品数量 每天做好交接班工作 遵守企业的各项管理规定 切实履行企业的各项经营策略 出色完成上司交付的各项工作 15 终端五把刀的有效管理运用 一是专业知识掌握能力二是销售技巧话术能力三是产品陈列技巧能力四是卖场免费资源发现能力五是竞争对手观察能力六是进货技巧能力七是卖场管理能力八是客情关系能力 16 终端五把刀的有效管理运用 第二把刀 陈列杀伤力指数 17 终端五把刀的有效管理运用 好的陈列可以影响到50 以上的销售 18 终端五把刀的有效管理运用 陈列1235法则 19 终端五把刀的有效管理运用 1 先进先出法则 要求理货时要从后面补起 把后面的产品移到最前面 新补产品放在后面 确保按生产日期先后销售 20 终端五把刀的有效管理运用 2 二种基本陈列法则 货架标准陈列 纵向直陈列 按规格轻重自上而下排列 如出200 400 750 横向则以排面 异型陈列 以堆头 包柱 专柜式为主要的陈列 此类陈列 一般来说冲击力强 易于 吸 住顾客目光 21 终端五把刀的有效管理运用 3 夺位三式 22 终端五把刀的有效管理运用 抢位 一般用于新店开张 由于厂家多 理货时间有限 人手也有限 开张前全天都处于高度紧张状态 所有条码产品均要摆放货架 最后的结果往往是 先到先上 后到后上 上到最后没有排位了就只好找商场主管商量 商量的结果是拿出一点点来冲匆匆应付了事 大家可想而知 新店开张 是产品与顾客的第一次 见面 第一印象不好 以后的印象也是一定好不到哪去了 23 2020 2 4 24 终端五把刀的有效管理运用 占位 这招主要用于其它产撤场时或进行调整时空出的排面 我们完全可以乘机占位 扩大自己的排面 25 终端五把刀的有效管理运用 挤位 此招主要用于在日常销售中 对于没有上促销的 销量不佳 低于我们的品牌 卖场并不看好但尚未撤场的品牌采用的策略 步步蚕食 挤占排面 直至将对方挤出为止 在与强大对手过招时 不可直面硬敌 第一步把物色好身边的小鱼然后一一吃掉 那么 我们也就成了大鱼了 26 终端五把刀的有效管理运用 排面与销量往往成正比 排面大则销量大 终端卖场排面 说得白一点 就像是我们的 国土面积 我们要想获得好的排面 必须得不断扩大疆土 这叫 开位 开位后 我们得必须守住 不让它流失 这叫 守位 开位和守位工作 是导购员日常重头工作之一 也是业代包括督导在内的重要考核指标 27 终端五把刀的有效管理运用 5 陈列五原则 28 终端五把刀的有效管理运用 生动化原则 要求陈列生动新鲜 富有美感和造型 能快速吸引顾客的目光 并且让顾客得到艺术的享受 丰富化原则 要求产品丰富多样 满足多种需求 统一化原则 要求色系统一 具有冲击力 标准化原则 要求所有陈列 必须按要求规范执行 不可以随意承列搭配 关联化原则 要把相关联的产品摆放在一起 方便顾客购买选择 做连带销售也方便 29 终端五把刀的有效管理运用 第三把刀 促销活动杀伤力指数 30 终端五把刀的有效管理运用 五个一 的促销策略 31 终端五把刀的有效管理运用 一城一策 根据每一个地方不同的文化背景 经济需求来制定不同的促销策略 以宝洁公司为例 2002年 南京大量职工下岗 恰当时正逢粮油上涨 南京宝洁推出 买洗发水送一斤大米 的捆绑式策略 一时间 各大商场出现长龙排队现象 成为行业美谈 32 终端五把刀的有效管理运用 一店一策 就一个卖场而言 由于进场条码 品牌以及卖场所处商业圈环境各不相同 故都可以采用不同的有效策略 在我们的样板店 重点卖场里 可以说我们的竞争品牌直指一线品牌 而在大部分的卖场里 我们的竞品是三线品牌或二线品牌 而在个别卖场里 我们的品牌竟然受到了来自四线品牌的冲击 33 终端五把刀的有效管理运用 一时一策 即根据不同的时节采用不同的促销策略 夏季推防晒产品 沐浴露产品 洗面奶产品比较容易 而到了冬天 则主推膏霜类产品 34 终端五把刀的有效管理运用 一品一策 即根据不同的产品采用不同的促销策略 比如 我们的法国香水沐浴露共有玫瑰养肤 芦荟保湿 牛奶美白 柠檬清爽四款产品 那么 我们可以根据产品不同的特性来 锁定 不同的消费对象 玫瑰养肤型 适合时尚感强 年轻一族 对生活有一定美的追求的年轻群体 根据我们的终端环境特点 主要是白领一族 蓝领一族中收入较高者 学生一族 而牛奶这一款产品 牛奶的概念已被全国人民接受 应定位为大众型 四款产品针对不同的肌肤设计 如柠檬清爽型 油性强 对油性肌肤更有效 由于四款产品均采用时尚的透明瓶型设计 故在核心消费群体上 主要集中于年轻群体 35 终端五把刀的有效管理运用 一人一策 即根据不同的消费者采用不同的策略 比如中年女性 年轻女性 老年男性顾客 儿童型顾客 白领等等不同的人群 都有着不同的需求 所以 应采用不同的产品销售策略与话术 如何把梳子卖给和尚 这个故事大家都耳熟目详 尽量挖掘潜在需求 说的就是这个道理 36 终端五把刀的有效管理运用 第四把刀 广告杀伤力指数 37 终端五把刀的有效管理运用 形式多样化内容统一化品牌风格化投入有效化 38 终端五把刀的有效管理运用 第五把刀 培训杀伤力指数 39 终端五把刀的有效管理运用 终端的培训工作是极为重要的一环 2010年 公司为加强这一方面工作 特地强化了培训部 主要职能之一就是对终端的导购员加强培训工作 最大化的提升导购推销能力 提升卖场销售业绩 40 终端五把刀的有效管理运用 对导购培训的主要内容有 产品专业知识 皮肤 头发护理专业知识 销售话术及面对面沟通技巧 顾客分类识别术 产品陈列技巧 导购员职责职能强化培训 产品促销政策培训等 41 终端五把刀的有效管理运用 终端五把刀 人人要记牢 行走江湖后 时时要用到 一是导购员 伶俐又乖巧 见面三分笑 上进加勤劳 二是会陈列 整齐生动化 善于排和挤 饱满冲击强 三是做广告 售点氛围好 潜移默化中 产品长翅膀 42 终端五把刀的有效管理运用 四是