客户销售技巧提升销售技巧实现销售目标PPT课件.ppt

2020 2 4 1 客户销售技巧 提升销售技巧 实现销售目标 讲师 宋芳电话mail 2020 2 4 2 问题 你会微笑吗 2020 2 4 3 奥运火炬手的微笑 2020 2 4 4 2020 2 4 5 白衣天使的微笑 2020 2 4 6 服务微笑大使 2020 2 4 7 微笑的好处 微笑可以为一个人加分 没有微笑就要减分了哦 对自己微笑 给自己一份好心情 对别人微笑 会给自己带来什么 要自己去体会 煅炼脸部肌肉 会让你更美丽动人 是最省钱的美容产品 美国研究人员发现 10分到15分钟的开心微笑 可以 燃烧 掉人体内相当于一块大巧克力所含的热量 可以消耗50千卡的热量 这意味着每年就可以减肥2公斤 微笑不花费一分钱 但却能给你带来巨大好处 微笑会使对方富有 但不会使你变穷 它只要瞬间 但它留下给人的记忆却是永远 没有微笑 你就不会这样富有和强大 有了微笑 你就会富而不贫 微笑能给家庭带来幸福 能给生意带来好运 给你带来友谊 2020 2 4 8 作业 2020 2 4 9 培训目的 成为签单高手 争当销售标兵找到销售的乐趣 让你爱上销售帮助你的钱包越来越鼓 2020 2 4 10 问题 你认为世界上最难的事是什么 2020 2 4 11 答案 其实是把自己的想法 成功的放入别人的脑子里 把他们兜里的钱成功的取出来 这就是销售 2020 2 4 12 内容 1 拒绝篇2 成交篇3 坚持篇 拒绝篇 1 1 什么是拖延 谎言 2020 2 4 13 2020 2 4 14 拒绝篇 常用的10句起到拖延作用的谎言1 我得考虑一下 2 我们的预算已经花光了 3 我得与我得合伙人 妻子 经纪人 律师 朋友 商量商量 4 我以后再考虑 5 我从来不会一时冲动购买 我得等一段时间好好想想 2020 2 4 15 拒绝篇 6 我还没准备好购买 7 XX天后在与我联系吧 那时候就该准备好了 8 对我来说质量不重要 9 现在我们生意正不景气 10 我的代理会与你联系的 2020 2 4 16 拒绝篇 1 2 什么才是真正的拒绝 2020 2 4 17 拒绝篇 常用的真正的拒绝 1 没钱 2 有钱 但不想在这上面花这么多 3 自己做不了主 4 不喜欢或不信任你们的产品 5 我看到过更中意的 更好的 但不能告诉你 2020 2 4 18 拒绝篇 6 不喜欢或不信任你们公司 7 目前不需要 认为自己不需要 你们的产品 8 想到处看看 寻找其它机会 2020 2 4 19 拒绝篇 为什么消费者要用谎言来拖延我呢 2020 2 4 20 拒绝篇 1其实拒绝或顾虑是一种委婉得说法 实际上是顾客现在不准备购买的原因 顾客实际上是说 你还没能说服我买下它 他们其实是在要求得到更多得信息和保证 想以更低的价格成交 换句话说 不 我现在还不能买 伙计你在为我做点什么事 我再买吧 2因为他们不想伤害你的感情 他们也害怕向你说出真相 其实撒个小慌比血淋淋的说出真相更容易 所以顾客经常会以撒谎的形式来摆脱我们 2020 2 4 21 拒绝篇 面对拖延怎么办 2020 2 4 22 拒绝篇 案例 客户说 我考虑一下 2020 2 4 23 拒绝篇 答案 1首先要搞清这是一种拖延 而不是真正的拒绝 2销售员 太好了 要考虑一下就说明您对我们这款产品有兴趣是吧 顾客 对 销售员 您说要考虑一下 不是为了要快点摆脱我吧 顾客 哦 不是 不是 笑 销售员 张先生 张太太 您知道吗 装修选材料是个非常重要的环节 尤其是瓷砖 既能体现出您的品味 同事也能给您家装修的档次提高一步 您同意我的说法吗 顾客 同意销售员 我向您太太也会认同您选购一批质量过硬的产品 更何况这也是您非常喜欢的颜色 顾客 那是当然的 2020 2 4 24 拒绝篇 当客户说 我要考虑一下时 有50 的情况 他们的真实意思是 现在不需要你的产品自己不能绝定想要再比三家 2020 2 4 25 拒绝篇 案例 我想买 但价钱太贵了 2020 2 4 26 拒绝篇 自从有销售这个词来讲 价钱太贵 就一直挂在消费者的嘴边上 其实这是一句非常经典的拒绝与拖延 其实当客户讲这句话时 也许并不意味着他们不会买 实际意思是 我想买 请你帮我解决一种能让我买下来的一种方法而已 如果客户与这句话来拒绝你 我们必须要弄清隐藏的以下几种可能 2020 2 4 27 拒绝篇 1 客户是否能以同样的价格买到更好 更值的产品 2 我付不起这么多的钱 3 我看不出你们的产品和服务有什么价值 4 你还没能说服我 2020 2 4 28 拒绝篇 1的解决是通过询问获取我们所需要的信息 2 3的解决既然是认为钱贵 此时得顾客已经钻进了价格的死胡同 那么就要尽量摸清对方承受力与价格之间的差距 再来与客户谈论价值和未来 例如 您说我们的产品贵 我也认同 但是您应该也不否认我们的产品要比同类的占优势啊 既然您那么喜欢这款产品 什么样的价格对您来说能接受啊 其实我也知道您考虑的是现在要付得钱 那只是眼前的事情 但是咱们的产品以及您爱家的装修却是一个长期价值啊 2020 2 4 29 拒绝篇小结 1 什么是销售 2 如何辨别销售当中的拖延与拒绝3 面对客户的拖延我们是怎样解决的 2020 2 4 30 成交篇 问题 成交的关键是什么 2020 2 4 31 2020 2 4 32 成交篇 切忌自言自语 对话才能成交自言自语丢掉了订单 2020 2 4 33 成交篇 案例 陈太太是一个年轻的妈妈 她接受过高等教育 所以对孩子的教育情况特别关心 孩子6岁这年 她准备给孩子建一个小小的书房 需要一套适合小孩的书桌和书柜 她首先选择的是一家全国知名家具的代理商 销售员十分热情 他一见到陈太太 就迫不及待的介绍 您真的很有眼光 正如您现在所见到的 这套家具的设计是一流的 而且材料质地上乘 这么豪华的家具放在您的家里 一定可以大大提升您的品味 陈太太只是淡淡答了一句话 这个 我倒不是很重视 您能给我介绍它的具体构造吗 不如说高度 边角之类的 销售人员热情的回答说 当然可以 这套家具设计十分独特 其边角都是采用欧洲复古风格 里面还有好多小抽屉 陈太太打断他的话 这似乎并不是我最感兴趣的 我比较关心 销售员立刻接过她的话说 我知道您想说什么 这套家具采取了最典雅的象牙紫色而且是用上乘的木料外面还有保护层 我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上 陈太太笑笑说 你说的这个我都相信 也可以感觉到 不过我想你误会我的意思了 我更关心孩子 陈太太本想说 我关心的是否适合孩子用 然而没等到她说完 销售员便抢过她的话说 我完全理解您的担心 我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施 这样小孩就不能在上面乱画了 次外 它很漂亮 如果您想买全套的话 我可以给您优惠点 陈太太打断他的话 对不起 我想我不需要了 谢谢你 2020 2 4 34 成交篇 分析 1 这是一位伶牙俐齿的销售员 能说回到 但是她说的都不在点上 她的失误也在于她说的太多 2 首先没弄清客户的需求 就开始说3 其次她一次又一次的打断了客户的话 这不仅让客户感到很不爽 同事也失去了与客户沟通的大好时机 4 最后 整个过程没有一个问号 全部是句号 5所谓销售不是比口才 是了解需求 分析需求 解决需求的过程 2020 2 4 35 案例2 对话1 李老太到集市买李子 她走到第一家水果店门口问店员 这个李子怎么卖 店员回答说 1 8元每斤 这李子又大又甜 很好吃的 李老太没等她话说完 转身就走了 2020 2 4 36 对话2 李老太走到第二家水果店门口 问 你这李子怎么卖 店员店员回答说 1 8元每斤 您要什么样的李子呢 李老太说 我要酸的李子 店员说 正好我这李子又大又酸 您尝尝 李老太选了一个尝了尝 有一点酸 于是买了两 2020 2 4 37 对话3 李老太提着李子回家时路过第三家店 她想验证下她李子是不是贵了 于是她便问 你这李子多少钱一斤 店员店员回答说 1 8元每斤 你要什么样的李子呢 李老太说 我要酸的李子 店员奇怪 您为什么要酸的呢 这年头大家都要甜的 李老太说 我儿媳妇怀孕四个月了 想吃酸的店员说 原来这样 那您为什么不买点弥猴桃呢 弥猴桃口味微酸 营养丰富 特别含在丰富的维生素 同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢 即可满足您儿媳妇的口味 也为小宝宝提供了丰富的维生素 一举多得呢 李老太觉得有理 于是又买了两斤弥猴桃 2020 2 4 38 思考 简单中的不简单 2020 2 4 39 成交篇 关键 1 对话 句号要变成问号 陈述要变成诱导 2 注意力 事实想要结果必须从发问开始 3 尚未了解客户的需求前 就给客户开机关枪是销售的大忌 2020 2 4 40 成交篇 注意力 事实 只有 问题 思考 行为 结果 2020 2 4 41 注意力 事实 因为人的注意力是有限的 所以注意力就等于事实 人们只注意对他有好处或有威胁的信息 当其中有一项时 他就开始会注意 她的网状激活系统就会收取有用的东西 有问题才能引导客户思考 思考了就会行动 有的行动才会有结果 所以你如果想要结果就必须从发问开始 2020 2 4 42 成交篇 怎样将句号变成问号 2020 2 4 43 成交篇 先求小 Yes 再求大 Yes 2020 2 4 44 成交篇 作为销售代表 我们想从客户那里要一个结果 只有自己知道 或者客户也知道我们想要一个结果 但他不知道是一个什么样的结果 如果我们单刀直入很有可能就会冒犯客户 或者客户根本就不知道从何答起 所以要引导客户先说出小 Yes 再求说 Yes 2020 2 4 45 成交篇 案例 扑克牌红桃5的对话 2020 2 4 46 成交篇 1 请问你玩过扑克牌对吗 2 对1 52颗牌中一共有两个颜色是吗 2 是的1 如果然你人选一种 你会选择黑的 还是红的 2 黑的1 谢谢 那剩余的是红的是吗 2 是的1 最终让客户将出他手上的牌是红桃5 这是我们要的结果 2020 2 4 47 成交篇 案例 交朋友 想要的结果 是与你喜欢的女孩一路走 2020 2 4 48 成交篇 你家住哪里啊 你是哪里人啊 你喜欢吃什么啊 你喜欢听什么歌啊 2020 2 4 49 成交篇 所以我们先问小问题 慢慢增进感情 增进了解 然后再问大问题 销售人员一定要懂得通过一些小问题 来培养客户的思维惯性 这样才能为后面的顺利销售进行铺垫 2020 2 4 50 成交篇 回答潜在客户问题时应该避免的两个字 和 注意 是 不 2020 2 4 51 成交篇 当潜在客户提出一个需要用是或不来回答问题时 我们总要是着以提问的形式来回答 或者在我回答最后加上一个问题 这样的好处有两个 1 有我来控制整个产品介绍的过程 2 可以尽早的想成交迈进 2020 2 4 52 成交篇 案例 1 你们有这个型号的产品吗 有 2 有绿色的砖吗 是的 3 你能星期二送货吗 能 4 这种货还有库存吗 有 5 这个新品什么时候到货 1月30日 2020 2 4 53 成交篇 专家的回答 1 你们有这个型号吗 您想要这个型号 是吗 2 你们星期二能送货吗 您想让我们星期二送货 是吗 3 这个新品什么时候到货 1月30好 但如果您现在就订购 我们提供特别的折扣 这样吧 我们来比较一下那样对您更合算 好不好 2020 2 4 54 成交篇 提问 这种货有库存吗 答案是 2020 2 4 55 成交篇 您需要我们立刻送货吗 2020 2 4 56 成交篇 小结 成交的关键如何将句号变成问号学会去挖掘消费者的购买力如何巧妙的回答潜在客户的问题 2020 2 4 57 坚持篇 提醒 多数销售是在五个 不 之后成交的 2020 2 4 58 坚持篇 案例 孩子 妈妈 我能不能要这个棒棒糖 不行