实用销售培训PPT课件.pptx

话说销售之 如何做销售 2020 2 4 1 思考一 2020 2 4 2 思考二 销售的最高境界是什么 2020 2 4 3 无忌 太极剑法你还记得么 太师傅 我已经全忘了 好 你出师了 2020 2 4 4 销售的最高境界是忘记了自己是销售 别人也不认为你是销售 你可以是顾问 是朋友 是任何身份 而不是销售 而做的最好的那些人 他们并不是在生硬的销售 而是在分享 在传播 在展现更好的自己 销售的最高境界 销售自己 2020 2 4 5 做好销售最重要的是什么 心态 技巧 渠道 方法 2020 2 4 6 你开心 客户才会开心 销售是情感的传递 你热情 客户才会热情 你兴奋 客户才会兴奋 心态篇 2020 2 4 7 心态的准备 状态保持 情绪控制 请确定自己的情绪和状态 行为举止 1 2 3 请保持高度的热情 用正确的姿势接打电话 心态篇 2020 2 4 8 心态篇 心情不好不要上线 不要对每通电话抱有太高的期待 不要目的性太过强烈 正面回答客户的问题不造成问题遗留 用词用句要得当 一定要知道每次沟通的最终目的 对自己的产品内容一定清楚明白 2020 2 4 9 VS 心态篇 2020 2 4 10 当你坐在电脑前 或当你拿起电话时 请微笑 请告诉自己 客户一定会感兴趣 一定会感谢你 请记住 1 你所拨打的每一个电话都是最重要的2 你可能会成为客户的贵人 客户也可能成为你的贵人3 你要相信网络 电话是最快 最有效的销售工具4 以最好的状态 最喜欢的方式进行沟通5 你下一个电话比上一个电话更有进步6 要让自己相信我们是要帮助客户 心态篇 2020 2 4 11 学会忽略拒绝 拒绝是正常的越多拒绝 代表下一个客户成功的几率越大 翻扑克原理 感激拒绝你的人 因为他们在帮助你成长 无所谓 心态篇 拒绝 2020 2 4 12 技能篇 2020 2 4 13 为什么乞丐能够讨到饭 为什么我们吃医生给的药 思考三 技能篇 2020 2 4 14 技能篇 优秀的销售人员 除了具备良好的个人心态 还要具备娴熟的技能 对于客户 我们要树立专业的形象 2020 2 4 15 销售人员的分类 A C D B 资源 A类 高能力 高资源B类 高能力 低资源C类 高资源 低能力D类 低资源 低能力 能力靠学习和实践资源靠经营和积累 技能篇 2020 2 4 16 着重于获得客户尊重和信任 耐心地与客户沟通 取得客户信任 帮助客户认识产品或服务的价值 让客户意识到立即成交给其带来的利益和推迟成交将面临的损失 无帮助型 不急需型 不信任型 防卫型 提出问题 了解客户需要所在 满足他的需求 无需求型 客户的分类 技能篇 2020 2 4 17 如何通过网络吸引客户 技能篇 网络 电话 销售方式 2020 2 4 18 网络如何吸引客户 技能篇 2020 2 4 19 网络如何吸引客户 技能篇 2020 2 4 20 网络如何吸引客户 技能篇 2020 2 4 21 网络如何吸引客户 技能篇 2020 2 4 22 2020 2 4 23 网络如何吸引客户 技能篇 2020 2 4 24 销售 聊天 技能篇 网络 电话 销售方式 2020 2 4 25 1 真正的销售是一个愉快的聊天过程 聊对方的心愿 聊对方的担忧 聊如何完成对方的心愿 聊如何拿走对方的担忧 2 真正的销售没有对立的立场 真正的销售是充满价值感和意义感 3 真正的销售是全心地为对方解决问题 4 真正的销售是我们说的是对方想听的 我们卖的是对方想要的 8 真正的销售 事成之后对方会说谢谢 技能篇 2020 2 4 26 很多人以为 销售是很艰难的过程 一旦你了解销售之道 你对销售的感受会改变 销售充满压力 充满挑战 销售需要说服对方 销售很辛苦 在改变你对销售的看法 你以为你在求别人 原来是你在做一件很有价值很有意义的事 简单地说 你在为对方解决问题 技能篇 真正的销售只有两个步骤 第一 用心了解对方的心愿和担忧 第二 运用我们的知识 专业和服务完成对方的心愿 拿走对方的担忧 销售最大的收获 不是提成多少 不是晋升 不是增加了炫耀的资本 不是完成任务 销售最大的收获是你生活中多了一个信任你的人 销售最大的敌人 不是对手 不是价格太高 不是拒绝你的客户 不是公司制度 不是产品不好 最大的敌人是 你的抱怨 2020 2 4 27 网络上聊天给现在的人一种思想就是 虚拟 刚开始聊天注意不要涉及到业务方面 一般很多人都会有所排斥 你可以先从生活 感情着手 网上聊天就要把别人当朋友 也要让别人吧你当朋友来对待 这样双方信任之后就可以慢慢进入你的业务范围 当然这样的聊天方式也不是适合所有人 因人而异 技能篇 网络营销 2020 2 4 28 网络营销注意点 一 刚开始不要马上涉及到自身业务 除了有意向想做投资的人 二 从生活 感情 事业等等一些方面来和别人成为朋友建立信任 三 聊第二点可以帮你了解这个人的性格 家庭状况 事业资本之类的信息 有助于你更好更快的完成 四 如果对方有兴趣想了解 可以用转介绍 注意 前提是你用的生活号来和别人聊天 记住一句话 没有人会在不认识的人那里来投资 就算投资了时间也做不长 只有朋友才会帮你一辈子 技能篇 2020 2 4 29 技能篇 一 开场白我 你好 发效果图片 产生视觉效果 客户 你好 二 挖需求客户一 有做过理财 2 做的什么品种 3 做了多久 4 收益如何 5 自己做还是跟着别人做 客户二 没有做过理财 1 有没有了解过 2 做什么工作 3 收入情况 三 产品介绍1 保证金交易 用少的资金来赚取大的利润 2 双向交易 买涨买跌都可以赚钱 3 T 0交易 随时买随时可以卖 即时获利了结 更好操作 4 24小时交易 全天24小时随时操作 四 解决问题不会 做不了答 没关系 我没说让你做就是让你了解一下 多了解一些对你也没坏处是吧 再说了 所有人都是从不会到会的是不是 为了方便你更进一步了解等会我给你发个我们这边资料和盘面你可以看一下 发过以后记得要电话 问客户贵姓 五 留电话 问到客户姓什么 1 QQ聊不方便 也说不清 你给我留个电话吧 回头我给你打电话教你怎么看我们的盘面 2 QQ聊不方便 也说不清 你给我说一下你电话吧 这样方便我们以后沟通 也可以交个朋友 有什么消息我也可以尽快通知到你 销售过程中QQ聊天思路 2020 2 4 30 技能篇 销售过程中QQ聊天注意点 1 语气助词要慎用QQ聊天时 常常会带一些语气助词 好比哈哈 嘿嘿 呵呵 HOHO 晕 倒 啊等 但是你有没有想过 QQ另一真个人看了这些词汇后 会有什么感觉 这些词会不会给对方带来不痛快的心理体验或是暗示 据网络两次调查 一次为单选调查 一次为多选调查 调查标题为 当对方说下面哪个词时你最想抽他 结果在单选调查中有64 的人选择了 呵呵 在多选调查中有40 的人选择了 呵呵 呵呵 这个词高票当选 也就是说当你和对方不停的说 呵呵 时 对方会不兴奋的 这些调查意味着假如以往你在网络上的成交率很低 很可能就是由于聊天时用错了词汇 所谓 细节决定成败 2020 2 4 31 技能篇 销售过程中QQ聊天注意点 2 图片表情要慎发表情是大家在聊天章最喜欢用的元素之一 一个恰当的表情能够起到调节关系 缓和气氛的作用 但是同语气助词一样 不当地使用表情 同样会使别人产生不痛快的心理感慨感染 所以在用表情时尽量不要用那些可能引起别人抵触情绪 让人反感 或是降低自己形象的图片 3 称呼称为莫乱用中国人非常讲究称谓 所以使用称谓要谨严 不能乱称呼别人 或是称呼中带有遍地的意思 例如 在称呼别人时 不要用 小 字 如小王 小张 小李 小丽之类的 由于 小 字通常是长辈称呼晚辈的 或是上级称呼下级时才使用的 除非对方的名字自带小字 或是主动让你管他叫X 一般对于不熟识的人 称呼X兄 X大哥 X总等比较恰当 2020 2 4 32 技能篇 销售过程中QQ聊天注意点 4 聊天速度要适当在网络上交流 主要通过打字进行 这就涉及聊天速度 在这点上 应该本着 就慢不就快 的原则 好比对方一分钟打20字 而我们一分钟能打120字 这时就要将就一下对方 按着对方的节奏交流 否则对方就会跟不上我们的思路 使沟通产生障碍 而且从心里体验的角度说 对方有话说不出来 只能看着我们滔滔不绝地打字 感觉会非常痛苦 除了聊天速度外 还要留意回复速度 回复对方的速度要适中 不能过快 也不能过慢 好比对方严厉地问了一个他以为很重要的题目 那即时我们知道谜底 也不要马上回复 否则对方就有可能会感觉我们对这个题目不够正视 敷衍了事 2020 2 4 33 技能篇 销售过程中QQ聊天注意点 5 字号字体莫乱改QQ聊天时 默认的文字是10号玄色字体宋 但是有些朋友不喜欢默认字体 于是就乱改一通 好比改成大红大绿 火星文等 但是你在愉悦了自己时 想过别人的感受吗 好比很多人喜欢绿色 黄色 但是这些色的字在显示器中非常的耀眼刺眼 甚至会伤害到眼睛 再如火星文字等个性字体阅读起来比较吃力 而且在客户眼中还会显得你很幼稚 影响你的专业形象 所以不要轻易修改默认字体 固然普通 但是却最友好 6 弹窗震动莫乱发在交流过程中 不要随便发弹窗 即发送视频邀请 或是震惊 这都是不礼貌的行为 即使对方没有及时回复 也要耐心等待 很可能对方正在忙不方便回复 2020 2 4 34 技能篇 销售过程中QQ聊天注意点 7 沟通时机要准通过QQ沟通或推广时 时机的选择很重要 千万不要看到在线就留言 好比半夜12点 这个时间段只要不是很重要的事 千万不要看到在线就留言 这个时间段只要不是很重要的事 就不要打搅别人 这个点还在线 一定有事 即时对方很闲 但是此时人的精力 判定力处于一天当中低估 而且这个时间是人情绪最低落 最轻易与人发生矛盾的时候 8 留意礼貌用语QQ交流只能看到文字 无法看到表情 所以无论你在交流时的内心感慨感染如何 对方都看不到 只能通过文字区感慨感染 所以聊天时要留意语言规范 不能说一些不友好的话 或是让别人误会我们在轻视 欺侮对方 这样才能保持沟通的顺畅 沟通时多用 你好 您 请 谢谢 这样的词汇 它们会产生非常神奇的效果 良好的个人修养会提升成交率 2020 2 4 35 技能篇 2020 2 4 36 准备 心里准备 内容准备 时机 适合时机 通话 开场 寒暄 业务交谈 信息记录 结束语 结束归档 整理重点内容归档 电话沟通步骤 2020 2 4 37 如何让客户在30秒之内对我们要说的事情产生兴趣 开场白要素1 称呼 对客户的称呼要得体 2 自报家门 明确告知客户属于哪家企业单位 什么职位 3 问候 有针对性简单问候 4 来电目的 来电目的要明确 语气加重强调 5 结束语 有礼貌的结束 并且为下次做铺垫 2020 2 4 38 开场白的重点 黄金30秒 警备1分钟 2020 2 4 39 电话沟通中是否仅仅注意声音就可以了呢 肢体动作和面部表情同样重要 因为肢体动作可以将当时情况下的情绪发泄出来 可以使自己的思路变得更加清晰 在电话沟通中常用的动作是手部动作和面部表情 手部动作 在交谈过程中虽然看不到对方 但手与手臂的动作相当重要 在谈话中手舞足蹈当然是不可取的 可以使用一些说明性的手势 促进自己对于意思的表达 2020 2 4 40 面部表情 表情达意 感染他人的一种信息传递手段 它以最灵敏的特点 把具有各种复杂变化的内心世界 如高兴 悲哀 痛苦 畏惧 愤怒 失望 焦虑 烦恼 疑惑 不满等思想感情充分表现出来 喜怒哀乐 就是这个意思 所以当你与客户沟通讲话的时候 微笑一定要随时保持 因为对方完全会感觉的到的 注 请分别用面带微笑和愤怒的表情读完这段话 春天来啦 天气渐渐的暖和起来 小草开始发芽了