导购人员附加推销PPT课件.ppt

可编辑 李宁中级导购人员系列培训之附加销售培训 李宁销售培训部 1 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 2 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 3 可编辑 什么是导购 4 可编辑 导购的工作内容 销售服务 5 可编辑 温习服务八步曲 6 可编辑 什么是附加推销 就我们的零售而言 附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为 7 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 8 可编辑 量化附加推销 连带率 产品成交量 成交次数坪效 营业收入 营业面积人效 营业收入 门店员工人数 9 可编辑 量化附加推销 场景 100平米店铺 导购7人 成交50次 天 平均单价100元 附加推销5次 天 平均单价20元 请问连带率是多少 如果按公司要求的连带率1 5计算 生意额将是多少 较前期每天增加多少 全年将增加多少 10 可编辑 附加推销的意义 对个人 销售的提升 能力的提升和体现 升职机会的增加 收入的提升 提成 升职 对公司 店铺销售的提升 公司资金 货品周转速度提升 公司的发展速度加快 提升市场占有率 对顾客 我们能满足顾客的额外需求 为顾客提供更好的服务 老顾客的不断增加 11 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 12 可编辑 哪些因素影响附加推销 心态不愿意不敢 知识不了解产品不了解运动 技巧不会做不好 13 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 14 可编辑 案例 一次成功的附加推销 一位先生26岁左右 个头有1 75米 穿着休闲 进入李宁专卖店后 买了一双500多元西班牙篮球鞋 看看我们店员如何做附加推销的 店员 您买了这么好的篮球鞋 您一定经常打篮球吧 客户 还行吧 一星期打一两次 店员 nba里 您最崇拜谁 客户 科比 埃佛森店员 哦 他们可是现今最好的进攻型后卫 您是打后卫的吧 客户 是 你对篮球还真挺了解的 店员 还行 也喜欢 您买的篮球鞋这么专业 衣服也挺专业吧 客户 还行 不过有点旧了 店员 您来的真是时候 我们新出了一款西班牙国家队队服 您看看 店员 这款是我们为西班牙国家队新推出的专业比赛服 您摸这种面料 感觉很舒适 使公司新开发的吸湿排汗面料 可以避免由于大量除汗 球衣贴在身上 产生胸闷的感觉 白红经典搭配 在球场上一定很炫 西班牙篮球在世界上也是数一数二的 我拿一套 您试试 客户 真得很不错 给我拿一套吧 15 可编辑 案例分析 案例中使用了哪些服务技巧 将案例中使用的服务技巧按顺序排列 16 可编辑 附加推销步骤 赞美关心顾客产品介绍处理异议协助试穿赞美 附加推销 亲切迎宾 关心顾客 产品介绍 处理异议 协助试穿 赞美 美程服务 17 可编辑 新观点 附加推销的过程是又一个完整的销售过程 18 2020 2 4 19 可编辑 练习 背景 假设一名男顾客 已经买了一双1080元的足球鞋 任务 请在三个问题后 引出他的下一个需求 20 可编辑 点评 询问需求的时候 一定以开放式问题开始 三问 确定顾客需求 21 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 22 可编辑 附加推销技巧 时机 确定一次购买以后 23 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 24 可编辑 附加推销技巧 产品 推什么产品 推荐相同产品类别产品推荐相同运动类别产品推荐搭配产品推荐新品推荐特价产品 25 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 26 可编辑 附加推销技巧 对象 推给什么人 顾客本人一同进店的人家人亲戚朋友 27 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会 28 可编辑 附加推销技巧 手段 什么样手段 促销活动VIP卡体育赛事活动品牌推广活动节日 29 可编辑 附加推销练习 场景 一个23岁左右的年轻人 一身运动服 在店铺里已经确定购买一双价值298元的轻质慢跑鞋 每组选择一个技巧 对该顾客进行附加推销 准备时间 5分钟演练时间 5分钟点评时间 5分钟 30 可编辑 课程大纲 什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧 步骤附加推销技巧 时机附加推销技巧 产品附加推销技巧 对象附加推销技巧 手段附加推销技巧 机会总结 31 可编辑 附加推销技巧 机会 附加推销的机会无时不在从与客人接触的一开始 就为下一步的附加推销做好铺垫工作 32 可编辑 附加推销技巧 机会 迎宾时 促销推广本意