工艺推销的艺术和技巧PPT课件.ppt

可编辑 威力集团工业推销的艺术与技巧 培训师 翟新兵上海麦纳哲企业管理咨询有限公司2005年7月 1 可编辑 第一讲 大客户交往艺术 2 可编辑 对业绩的关心程度 对客户的关心程度 推销方格 接单者型 强力推销型 人际关系型 推销技巧型 满足需求型 1 1 9 1 1 9 9 9 5 5 3 可编辑 五个强盗分100块金币 杀人不眨眼 讲义气 绝顶聪明 个人利益最大化 4 可编辑 五个强盗分金币 共同约定分配规则 1 按年龄大小决定次序2 剩余的人超过半数通过3 否则将被杀死 下一个来分 5 可编辑 客户交往的五大意识 间接说服 不要直接否定客户善解人意 以客户为中心思考问题善于倾听 找到说服客户的最佳角度学会赞美 让客户喜欢与你在一起投其所好 用客户喜欢的方式与其交往 6 可编辑 案例分析 馈赠的艺术 送什么 礼轻情义重 何时送 客户管理的个性化 怎么送 尊重对方的艺术 7 可编辑 销售的实质 卖啤酒与卖电脑的区别 销售的实质是人与人之间关系的交换 东方大酒店销售是建立在人际关系 情感 信任的基础上 8 可编辑 信任与销售 信任的五个纬度正直 销售人员的人品能力 业务知识与专业技能 忠实 忠诚 守信用一贯 价值观前后一致 行为可以预测开放 坦诚 乐于交流和沟通 9 可编辑 信任与信任风险 如何回避信任风险品牌 社会大众为客户提供了值得信任的证据 厂房与门面 转移成本高 变动可能性小 更可信 口碑 因为信任朋友 所以信任他推荐的产品证书 信用标签 权威部门提供占据制高点 中心开花 让著名企业或名人为客户提供证据销售人员 商务礼仪 职业装偏向保守 越保守越不会变化 10 可编辑 影响客户关系的因素分析 相似性 需求互补 交往频率 空间距离 人品 11 可编辑 阿希试验的启示 12 可编辑 与客户建立亲和力 情绪同步 语言同步 观念同步 生理状态同步 13 可编辑 建立亲和力的缘分 地缘 物缘 亲缘 业缘 神缘 14 可编辑 选举总统的启示 候选人一 相信巫师与占卜术 有两个情妇 有多年的吸烟史 嗜好马蒂尼酒 候选人二 两次被学校开除 每晚一升白兰地酒 曾经吸食过鸦片 每天睡懒觉到中午才起床候选人三 不吸烟 没有违法纪录 曾经是战斗英雄 保持吃素的习惯 15 可编辑 囚徒困境 0坦白抵赖88抵赖坦白02抵赖抵赖25坦白坦白5 16 可编辑 市场营销的魔术三角形 17 可编辑 有效的客户管理 18 可编辑 一粒麦子的三种命运 一粒麦子的三种命运1 磨成面粉被人们消费掉 实现自身的价值2 种到田里结出丰硕的果实 创造出新的价值3 保管不善霉烂变质 失去自身的价值 19 可编辑 销售漏斗 潜在客户 客户 25 50 75 100 20 可编辑 个体客户资料 个体客户资料1 基本资料 姓名 职务 年龄 住址 2 教育情况 学历 专业 学校 在校情况 3 家庭情况 婚否 配偶 子女情况 各种纪念日 4 人际情况 亲属朋友邻居 各种人际关系 5 事业情况 以往情况 目前地位 对事业的态度 6 生活情况 嗜好 休闲度假习惯 健康状况 7 个性情况 信仰 忌讳 特长 性格 爱好 8 阅历情况 以往人与事 成功与遗憾 目标 9 其他情况 21 可编辑 客户个性化资料 22 可编辑 顾客资格审查 支付能力审查购买人格审查个人购买人格企业或组织购买人格 购买行为的多种决策类型 倡议人影响人把门人决策人执行人享用人购买需求审查 23 可编辑 顾客拒绝心理分析 防卫型不信任型无需求型无帮助型不急需型价格反对型无法购买型嫌恶感受型 24 2020 2 4 25 可编辑 建立客户异议手册 1 将客户的异议进行排序2 逐条讨论 如何化解和处理头脑风暴法3 整理成册4 分组演练 进一步完善5 熟记成诵 胸有成竹 26 可编辑 处理价格异议 产品差异化特征以及因此带来的利益和好处一分钱一分货 质量好 性能全 使用寿命长 完善优质的售后服务和技术支持 配送快捷方便 可小批量频繁进货 减少库存量和资金占用量公司强大的实力 良好的信誉 知名的品牌 27 可编辑 处理价格异议 分解价格法 把价格按照使用年限进行分解 平均每年或每日花的费用低拖延告知价格法 县不断强调产品的各种卖点和给客户带来的利益 在告知价格阻挡法 提前讲明价格的公道性 使对方安心 保证你买到的即经济又实惠 成本比较法 比较强调保养 维修 更换零部件等的成本和机会成本断然拒绝法 断然告知客户价格没有任何余地 28 可编辑 成交的技巧 假设成交法不确定缔交法订单缔结法对比缔结法宠物缔结法隐喻缔结法 29 可编辑 第二讲 一场没有硝烟的战争 市场竞争的战略战术 30 可编辑 生存环境分析 31 可编辑 企业竞争的性质分析 双赢零和博弈 零和博弈是博弈双方一方所赢正是另一方所输 总成绩永远为零 胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩 马太效应商战是一场不见硝烟的战争 32 可编辑 企业竞争的三大战略 一 差异化战略产品差异 性能 质量 式样 定位差异 没有差异也要找差异 彩电 瓶装水 太阳能思念的竹叶青香棕 白加黑服务差异 海尔 三联人事差异 新加坡航空 东方大酒店品牌差异 是什么 把你看做什么 企业形象差异 33 可编辑 市场竞争的三大战略 二 总成本领先战略人工成本 中国的人工成本到底是高还是低 管理成本 帕金森定律与苛希纳定律资金周转成本 戴尔与某企业相比规模经济加强管理来控制成本 管理的根本目的是效率与效益 34 可编辑 市场竞争的三大战略 三 集中优势战略为什么集中会产生优势 一根针与一把锤子的不同军事上的兵力与战斗力理论只追一只兔子才可以追得上案例 某文化公司的战略调整思考 企业如何集中优势 35 可编辑 市场竞争的战略战术 采取何种战略取决于自己的市场地位大猪踩 小猪等13大猪等 小猪踩40大猪踩 小猪踩31大猪等 小猪等00 36 可编辑 市场竞争实战的四种打法 防守战 进攻战 迂回包抄战 游击战 37 可编辑 谁打防守战 打防守战的原则GE的第一第二法则 只有老大自己能打 自己否定自己 不断自我超越 时刻注意你的对手案例 微软IT行业 38 可编辑 谁打进攻战 在目标市场不是老大地位的企业打进攻战的原则 了解老大的长处 长处之中找弱点 集中优势重点突破案例分析 统一食品戴尔与IBM阪神太阳能进攻立邦漆 39 可编辑 案例 进攻立邦漆 一 市场调研1 调查消费者的购买动机 关心质量和品牌 对价格不尽满意2 调查销售状况 100多个品种 5种最畅销3 调查代理商和未代理的经销商 种类多 资金占用多 库存大4 调查未卖的消费者 更看重质量 品牌是次要的 40 可编辑 案例 进攻立邦漆 二 战略决策1 生产同质量的产品 通过权威机构和宣传手段让消费者认同2 产品集中 只生产5种畅销产品 成本优势 市场空间3 价格策略 立邦漆的2 3 吸引注重实惠的消费者4 市场诉求 理性 购买我们的理由 41 可编辑 谁打迂回包抄战 实力不足的企业打迂回包抄战迂回包抄战的原则 找准竞争者未设防的地方 出其不意闪电战 乘胜追击案例 非常可乐凭什么 42 可编辑 谁打游击战 小企业打游击战打游击战的原则 寻找市场缝隙 别人看不上眼的地方 夹起尾巴做人案例 五星啤酒如何败给燕京 43 可编辑 竞争的艺术 造势引导策略光明海飞丝壮骨粉借势超越策略娃哈哈 乐百氏造势超越策略农夫山泉优势进攻策略长虹劣势自卫策略金龟博士 冷柜差异引导策略不锈钢 搪瓷 44 可编辑 培训游戏 新诺亚方舟 1 小学教师2 小学教师怀孕的妻子3 女小说家4 男流行歌手5 十二岁少女6 年老的僧侣7 外国游客8 著名足球运动员9 警察10 慢性病患者 45 可编辑 企业管理的三个阶段 经验管理科学管理文化管理案例分析 海尔的文化管理联想的文化管理华为的文化管理 46 可编辑 案例与思考 能否扳道岔 正常使用的铁路 废弃的