教育测评事业部销售策略培训用PPT课件.ppt

北大方正专业选择评估系统销售策略 教育测评事业部 2002年 2003年学年销售策略 北大方正专业选择评估系统销售策略 1 最佳销售模式 团体测试2 克服销售瓶颈 公关对象3 销售队伍组成 销售人员素质4 注重品牌形象 作好售后服务 2002年 2003年学年销售策略 最佳销售模式 团体测试 几种常见的销售模式 1 等待上门式 包括做广告等待上门 销售结果差 2 参加 组织各种高考咨询会 报告会 销售量上不去 3 个别推荐式 老师推荐 学生推荐 只有少量测评 4 向学生直接发放资料 希望学生直接上门 效果不理想 2002年 2003年学年销售策略 最佳销售模式 团体测试 最佳销售模式 团体测试 由学校相关负责人进行实施 以班级为单位进行集体测试 以获取最大销售量和最大覆盖率的效果 为什么选择团体测试模式来拓展业务 1 服务上门 减少学生接受服务的困难 降低意向客户流失的概率2 学校负责人或班主任出面组织 提高本服务被家长接受的可能性3 班级集体测试 团体咨询 扩大品牌知名度 带动周围销售 2002年 2003年学年销售策略 最佳销售模式 团体测试 团体测试销售流程 选择学校 选择公关对象 推荐 宣传 配合 落实 进行团体测试 送回测评报告并做团体咨询 售后服务 信息反馈 在市场开拓期 建议选择重点中学或熟悉的中学进行销售 以便带来销售影响力 2002年 2003年学年销售策略 最佳销售模式 团体测试 最佳销售模式举例 1 北京80中学团体测试结果 近200人公关对象 年级组长2 郑州一中团体测试结果 近150人公关对象 校长 心理老师 2002年 2003年学年销售策略 克服销售瓶颈 公关对象 团体测试中的公关对象 做好校长公关关系 进入校园实现销售的第一步 重点做好年级组长 班主任的工作 真正能够配合实施的对象 另外如果学校有心理辅导老师 则同时需要做好心理咨询老师的工作 能够帮助实施 其他 教育局 高招办 考试院等主管部门关系利用相关方面的心理 教育咨询专家的权威 2020 2 4 8 2002年 2003年学年销售策略 克服销售瓶颈 公关对象 如何做好公关 返回形式 占用教室费 劳务费 班级活动基金 返回礼品等形式 策略一 说明本产品的科学性和权威性 明确本产品给学生带来的帮助 策略二 赠送测试单元或上网卡免费使用 条件接受测试者允许报告班里传阅 策略三 最直接的方法按照一定的比例返给相关人员 2002年 2003年学年销售策略 销售队伍组成 销售人员素质 我们在作好公关的同时我们必须要有一支训练有素能够吃苦耐劳的销售队伍 销售人员基本素质要求 销售团队基本结构图 销售团队 具有公关能力的销售1 2名 服务 咨询1 2名 信心 恒心 热心 诚实 教育测评事业部将向签约代理商提供完整的 北大方正专业选择评估系统销售手册 2002年 2003年学年销售策略 注重品牌形象 作好售后服务 一 测试完后的集体咨询 报告解读 必须进行 这样做能够很大程度的提高学生满意率 二 定期回访 进行跟踪服务 销售人员必须做好售后服务 维护方正测评品牌 提高公司信誉 增加公司市场占有率 2002年 2003年学年销售策略 销售工具的使用 1 公司市场活动方案的正确使用和执行2 公司所做软性广告内容的使用 光明日报 中国教育报 中国青年报等 3 巡讲光盘 巡讲PPT的使用4 方正测评报 产品彩页 小宣传彩页 家长信 海报等工具的使用 2002年 2003年学年销售策略 代理商经验介绍 1 南京代理商顾