模块四：管理经销商PPT课件.pptx

第四章 管理经销商 2020 2 5 1 目录 1 促销管理2 配送管理3 货款管理4 信息管理5 冲突管理 2020 2 5 2 海尔 代理 批发 零售华联 销售服务配送 最终消费者 组织购买者 商品流向下 资金流向上 信息流 物流 营销渠道的功能图解 2020 2 5 3 2020 2 5 4 第一节 经销商促销 2020 2 5 5 渠道促销解决什么问题 达成的目的是什么 2020 2 5 6 渠道促销解决商品流问题 压货 层层压货 2020 2 5 7 一 返利 返利 就是供货方将自己的部分利润返还给销售方 它不仅可以激励销售方提升销售业绩 而且还是一种很有效的针对销售方的控制手段 一般是要求经销商或代理商在一定时间范围内达到指定的销售额 给予多少个百分点的奖励 2020 2 5 8 2020 2 5 9 1 涵义 活动期间提货有折扣 即提即返 以现金为主 2 目的 短期冲量 完成月度目标 一 提货返点 2020 2 5 10 3 优缺点 短期有效 但难保长期效果 4 适用条件 厂家短期库存偏高或短期月度目标无法完成 2020 2 5 11 2015年元旦进货返点活动通知喜迎元旦 蒙霸养发馆特举行新年答谢活动 为更好的使这次活动圆满成功 公司对活动期间进货各店给予返点奖励 1 进1 3万返十个点 不含三万 2 进3万以上返15个点 含三万 3 一万以下没有返点4 以万为单位 返点均为产品 活动时间 2014年12月15日至12月18日止 望各店提前上报活动情况 新开点不参加活动 详情请询各地区代理或上公司官网详查 2020 2 5 12 1 涵义 可以进行年度进货量 政策执行 回款等综合考评后的激励和控制手段 完成任务越好 返利越高 二 年终返利 2020 2 5 13 2 优点与不足 年度结果与过程的考评 注重更长时间的效果 显然对短期销售额提升效果不好 既是激励手段又是控制手段 2020 2 5 14 3 年终返利的要点 1 任务的设定去年同期的销额 增长额 2 返点多少 完成任务的70 才有返利 返利点数控制在3 10 任务完成率越高 返利越高 3 返利兑现的方式以现金为主 在下次进货时冲减货款 或者以相同畅销品兑现 2020 2 5 15 案例 常乐公司桂林地区客户销售返利办法 1 客户销售返利提取依据设定年度销售额基数为100万元 销售返利采用分段计算方式 2 销售返利计算销售返利金额 分段销售额 分段提成比率3 销售返利计算方式 分段计算 1 销售额100万元以下的奖励提取比率为零 2 销售额达到100万元 包括100万元 提成比率为1 即返利金额 100万元 1 1万元 3 销售额达到100万元以上的 销售额超出100万元部分的提成比率为2 即超出部分返利金额 实际销售额 100万 2 2020 2 5 16 2020 2 5 17 2020 2 5 18 2020 2 5 19 1 涵义 经销商进货时 每一件商品有配套的实物促销品 由于这批货有礼品更好销 所以经销商会加大进货量 二 实物促销 2020 2 5 20 2 优点 借礼品带动终端促销 以终端拉动经销商进货 减少产品积压 2020 2 5 21 与所售产品密切相关 最好是配套产品 产品稀缺或实用价值强 4 礼品的选择 2020 2 5 22 买洗衣机送机罩 2020 2 5 23 方便面赠品 2020 2 5 24 2020 2 5 25 三 销售竞赛 三 销售竞赛 1 涵义 在一定时间内 将经销商分级 定任务 经销商进行销售竞赛 排名 完成任务比例高者胜出 给予精神或物质奖励 2020 2 5 26 2 目的 1 促进经销商进货2 提高经销商销货量 以销货带动进货 3 提高销售员能力与素质 2020 2 5 27 2020 2 5 28 2020 2 5 29 3 优点与不足 优点 对短期冲量和加强终端展示 提升销售员技能 加强与经销商关系等方面有明显效果缺点 经销商有可能因觉不公平而参与积极性低 2020 2 5 30 4 考核指标 1 进货量 额 2 卖场终端形象展示3 销售员的服务水平 2020 2 5 31 2020 2 5 32 海尔空调终端展示 2020 2 5 33 占领终端 提升销量 2020 2 5 34 2020 2 5 35 5 奖品的选择 商务车团队旅游高管培训与考察总裁接见名次牌匾 以公司或销售团队为主要奖励对像征求经销商意见再定奖品 2020 2 5 36 东风商务车 2020 2 5 37 2020 2 5 38 2020 2 5 39 2020 2 5 40 6 召开动员大会 宣布销售竞赛开始告知相应规则引起经销商的重视和相应的行动 2020 2 5 41 长安福特经销商竞赛启动仪式 2020 2 5 42 7 颁奖仪式 颁奖仪式是为下次销售竞赛 通过隆重的颁奖仪式 表达对本次销售竞赛和参赛经销商的重视 对胜出者的奖励 更为重要的时鼓励未获奖者上进 2020 2 5 43 服务竞赛环节 2020 2 5 44 2020 2 5 45 获奖经销商上台合影 2020 2 5 46 长安福特总裁马瑞麟发表讲话 2020 2 5 47 授旗仪式 各区参赛服务精英合影 2020 2 5 48 四 库存补偿 1 涵义 鼓励经销商尽快出货 清理库存 然后采购新品补充库存 按新品数量给予相应补贴以弥补清理旧货的损失 采购新货才是重点 2020 2 5 49 2 目的 清理旧货 推广新品 力争一举两得 2020 2 5 50 原价3块 特价1 5 2020 2 5 51 原价3 5现价1 75 2020 2 5 52 五 补贴 1 涵义 厂家对经销商在专项职能中所付出的努力 给予奖励性的专项补贴 2020 2 5 53 2 分类 广告补贴 商品陈列补贴 样机补贴 新品推广补贴 3 目的 鼓励经销商去按要求推广本品牌 增强执行动力 2020 2 5 54 夏普液晶电视样机打折 2020 2 5 55 商品陈列补贴 2020 2 5 56 广告补贴 2020 2 5 57 广告活动补贴 2020 2 5 58 2020 2 5 59 2020 2 5 60 第二节 货款管理 2020 2 5 61 总结 渠道促销与压货 2020 2 5 62 一 鼓励投款 贴息特价产品投款奖励 2020 2 5 63 贴息 贴息 是 贴现利息 的简称 是指汇票持有人向银行申请贴现面额付给银行的贴现利息 2020 2 5 64 3 2元 罐 特价产品 2020 2 5 65 投款奖励 2020 2 5 66 二 5C评估法 1 品质2 能力3 资本4 抵押5 经济环境 2020 2 5 67 品质 诚信 2020 2 5 68 能力 现金流 2020 2 5 69 2020 2 5 70 资本 资产 2020 2 5 71 2020 2 5 72 是否有抵押品 2020 2 5 73 三 确定信用额度 1 信用限度2 信用期限3 现金折扣政策4 支付方式 2020 2 5 74 四 货款风险控制 1 信用额度重新审核2 控制发货3 交易暂停4 巡访客户 2020 2 5 75 第三节 信息管理 2020 2 5 76 三大信息类型 1 消费者信息2 竞争对手信息3 企业内部信息 2020 2 5 77 海尔卖场信息反馈表 卖场名称 单日销量前五名品牌 销冠原因 合理化建议 姓名和时间 目的 搜集竞争对手信息 2020 2 5 78 目的 搜集消费者信息 2020 2 5 79 客户信息的内容 客户名称意向产品价位付款方式地址身份证编号 2020 2 5 80 第四节 冲突管理 2020 2 5 81 涵义 指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标 进而发生的种种矛盾和纠纷 利益是渠道冲突的主要原因 2020 2 5 82 1 水平冲突指的是同一渠道模式中 同一层次中间商之间的冲突 二 冲突类型 2020 2 5 83 指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见 2 垂直冲突 2020 2 5 84 解决办法 1 沟通 寻找真相 消除误解 找到