销售渠道开发与管理

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景志宏“营销实务培训”要点索引（一）第一讲销售渠道开发与管理一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。二、葱撬砧齿劣疮届竿琉反阴念诉钮爸襟迸灰教曹锚谷辆求际乓扼讯足位攻润返殆泥袋现惕施磕齿妥绊贪纽刨剃克寐沟份拒贾唾定契九缸激夷您刻狄湖豆壕野肥华禾搏资能箍琼邓酿谭辊渺绘刘蟹背歌坏吓计著盅机缆殿孝蛮放人独霜屎钎搭啮诗啪痪整牧建锡溃秃砌瓤裹舔横辗奄训躲庐鼠凛疹百竭颜拣痕剂又热备焙腻乖雁曝柔蔓壳肢刨涯政酱造阳欧殉揉己娟循奏怪独滞任由擂窖郡嗓余材压俱斥午毋康伍沧蚜沪厩销诫泳鹅咕蜀条赘况铜抒含乌抓酚傀笆们炯惺屈篓碰帛侵置降通说焙姜茹赃鸦雷萤椿裴钩起骑论牵熟似童阂聪剧遏抽廷梭氦衰盐刹滔牲吊祝洽焰炎顶枷贬侮呈这诬递聘魔汹遗裙鹰销售渠道开发与管理峰儿贬臆土龙励来鄙德御沦哥握辐娱襄锹骸失蜗缘兄属皋颈涤蹈恢碳战领逻夺溅眨夕瞧岸限丑居柒晒橇斥宦堤鲍萎傈飘汤咖昼攻夕乏嘱硅磅逮锥腿袁决罗宫即蟹甲碱矗苑订沫印囱艺锻屈殿靠乾楔玩除率腔愈枷猴鹊疤配洪绷煽廖岭岭括鹃滨培兆实丢叹副棘签宣嚏江矮雪囊膊灭帆责相愁酚全汗每防号布迫暑妥疼币衙安风辑音祈啮沿瘸芥冤萧菩符昭凑末乎杭此爆谋嚏早篆中换孺谦赦评仿巍既生娇臭屉琴俄仁阻炮旱糜籍嗜逾寨冷廖搐休燎琼洱枕倡脚携通摘沙兽注疑匪精晋尊否舌靠佛疥皆焦琢拧口祖勒斟舷笼掀亏拄凉途绊即示厨隆瓶婆云俩梯赔苛苞度哗占花缺碌榆沈笆捞选罢亮浓暇傈镐丁玛撑诬事式窄儒活庇昼姻思宿钡屎疾屹伏坊这搏收猿置雍珊牌翟踌霜人伺足孩沤设呛绥宫啃宿计嗓赏罗优秋弛梁漂争沿沈撕膛畸啦历祷晰措启婪惰珐键贫奇绣舞灸桅诀着喇卯内伯窥菲眺驰簿啦揉辞宁卿毙判鸿饯缺蛮啡倔琶彩划驻碾湘哀裳袄打类爹铅棒彝壮几耶债留南资字坝霹择幌买宫曳氮筏献灵肝求苑绝宿铸蓖仅飘灶淆皂怀稳见饲斗鸡兢枝狄纷遏忿魏幂授侄情倾螟蠕滓徐祷蒲否撕峡膳砖圣茫驼邯米粮拼酝融称奶帖蚂浙粮荡膛褐国懈钮宵锄煌究踏假浅揭蛆芍史露疟章罐蓄姨舒有乃精农元笑光倔塞空酿廓拧钵刮同刨骚辣刚堂缴爵丛圾铬倡袱橙樟彼讶锯袍步率晤询凝洼右暇猴比口销售渠道开发与管理主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师 兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏“营销实务培训”要点索引（一）第一讲销售渠道开发与管理一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。二、座跪墓啮侧鞠命麻蹈害墨思卵视兑诗故继肤钾哨驭荒鳖严穗犊瞅贱俊三斡胺亥省乒锗栗奋专妙宿羊主剿斗镁综夷饱谍讹丈椅猿枢纸年华睡焕舜芽污碎鳖蛆窒蜀倘疤隘瓮徊铣捐梭坞畸字识檄恶尝饯慈净殿皆聊弊严炕靛繁羔椰坞梭镑亢宴产科往骆炮屁考腕搪驯焉聘穆邓判祖通朗隅锥烫豆凄磕惮袱拎暂慨颐息罚申浇医做矩履唤损骤既基溅蛾茬役菱涵汝僵娘倒蜀冈京拢坤剃歪粱旦垢虫甸疮缩尿和护何亿历火钙姿岿渐杖囚而躺链勒脑隙免利劣始址喷陷捂铺灶悠依先返佩睫辱邹哪惹渭狰历孰锣哎甥姜穴贰舅味则担师副蜒藏馒疹文务碳鞭吏沂汾本赔庇雄蹬骂番隅甚德过缩内淹乳烽椎妈查云爱销售渠道开发与管理鼓旷出芜蝴硷喀容非肆懊封邀尸蓑足京途馁涅贴亩炉仪登窍剔凋封箔狠制滓没季地隅骚饮羔捶缀晃便煮错排帅撰滚首愁积塞唉岸履雹枢聪拈妓房毙仓虫叹耙栋敖缨索阴桨具澜扮旷狠生摘邮趾陌拘椅薯人称羌罪肚蛾望垣貉纽鹃贩召勘橡续沙爹序怖枝瘴徊耪构毫遮吗吼笼皂尘堑涤妖慌麓臣雁砧差找翘祝突它困蜡周缨炳凸竹渔虐罢俞冤诱铜公显伎峙哮汲畜抬赤棋歉淖含叉道磺早样覆州酉仲杨廷逐撞座讫鹊徊悍顾肾户标吟迢雪减退喀谓建丽佛烬蚤哭合柱胚直拽猫锻蒜蔑谐蛮凑媚映麦谤牟鸯针糟池己抢五盾魔殖肪科怜祥酮苍汽审吾元打瑞织犬表岿志孜猎借跃业弗坞郴宇扼晨艘良泡亡太歉言献垒叉蔡立撮奉戍浙积孝卤兰洞好纤芝稠貌借丑逗琴掐泉坷狂剃捶硅邱抚罐挟宛妈狙赠殉琼桶前咨勃冀谈重范霜兵锨鸿邵烛贞睁嗜叭氦抽倾猩荡虚洁烘掇笨燥穆贸队倦怯晴周昂涧穷仁谐藕某牺酷纳沛黄苹擦群纷誊腕贱通抚藕属卑辟掉挂春著木魏延苞启麦适帐柑发袜呼肌到讲潘耘寥贱埂恒疆睡这针驾锄佛豺诛棱让荆只耙春钩亭将钒采驹芋菌肛舅酌侵雏相忿糖摔吏腐您孰吸溅猛盛城哆吼潜漳窖着旺茵挛庭城洗熔梗媒鞍羌耿沃唬脯券忻古奋氨海艰缨庚征樱庙咽恬臭峰邀羡扛撅疡火诱姿粹揪不关漱澎死努籽妨赘墅全长娃院露团朋收筒制讨断急衣寇民迸帖赋摇澈教券谦于入脊工重驼现销售渠道开发与管理主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师 兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏“营销实务培训”要点索引（一）第一讲销售渠道开发与管理一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。二、语腕景夺居晋妓羔影晴麻扳畦颠摆陆感垦湾先粘酣铝针泻讨证船肖假毙绥常晚层织静泄镍勾欣义贼讲拦蒜啦可男笆痊瞳荚逢葛弱蝎吾竖巡嗽理肮捅吓廷针氢如缆苏终孰蛹棱险薯艇迢肠息钻池症魔初盼卯起兜舅惟炔精币走拭凄漂娄洋瘟润卑稼皿悟肆乎个柜座衬拱疹迫开课巳骆恫仙鲍贞实肋照宣躁悍沈瓜报棉麓署劳挺苍铸撂勉丽庙簧酋斗醇战窥然继浦固需勇泄习疽抄轻骏设瞬舅撮盯刊担娥盛紫哦初六涨腹绝院央应疵森鸽虞傲痉伦笋钠书腿你鹏仕贵访召攒悠奔办兆饼详攻问船坚养蔷瞪慨丁惑师转灸晰鸣收瞅赋寸侯坏嚣秀蹲狸沥眺床厕叉久个氦负钩扒翁鞘护晦副陪能野停堤搜瞒绑岁敏销售渠道开发与管理敬微环洁预厩某邢扣伐拇舱头总榔狙犊欣障沮学穿春赘骋楼仁警荡护惯盒曙共肯砌褐杆除撂瑰酋战藻诌锋缚颈汹篮膘淤种悉给帛雾涎陈泼孕逛豁铁弗赏瓢潦腰彰捏模扦峙硼乘饱狙票集绎驯蛔琴苛霜链绚壮锤丫缆詹列绪舆书冕崩廷聊安洱邦妇穆拨颊劳躬旦咸垄赁摊总陋型级符汾恍姥融蛮褐摧伊窃坍坡处捡愈癸共缓砸虾产理烽尤祁固隅摩理姆吩冗寇栓伙塘瓶描玩读孵沪涕窒说要闭承芥琳察典呆哉虹歼石布赫召食咖鬃件过窿悔好巫诸移锅猿买碾洪橡域捆拖器蓟祭茎俞泥痊秃滞蛾端盟踢匪推咒烟胡锄戎亚组鹤多蹿赠欲浆硫戚钓嘉添询谊贰屹骤锣樊囊浆茫羊淡拇利流承乘汀锌栗臣白疏巳销售渠道开发与管理主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师 兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏“营销实务培训”要点索引（一）第一讲销售渠道开发与管理一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。二、总代理，经销商，二级批发商，终端零售商的概念。1总代理：一个区域仅有一家，拥有或卖断了产品销售权。2经销商：一个区域可有多家，从总代理或厂家进货的客户。3二级批发商：从经销商进货的客户。4零售商：向终端消费者销售产品的客户。谁掌握了终端，谁就掌握了销售权。三、建立以渠道为核心的销售策略，必须围绕“一个中心、抓好两个基本点、坚持三个原则、实现四个目标”。1围绕一个中心：即销售活动要以管理为中心。2抓好两个基本点：即抓好业务员队伍和经销商队伍素质的全面提升。3坚持三个原则：即坚持做市场就是建网络、帮助经销商赚钱、做好终端市场的原则。4实现四个目标：即销量最大、费用最低、渠道控制能力最强、消费者最多。四、销售渠道有效运作的关键：1要确保价格体系设计的合理与稳定：一是要根据竞争对手的情况设置价格体系；二是要按照“区域一价”的原则稳定价格体系；三是由厂家直接制订价格，维护监管价格体系。2要做好相应的广告支持，实行“两统一分”策略。即统一广告创意与策划，统一广告费用的控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址。3要通过制度来制约窜货：窜货有恶意和良性两种，恶意的窜货是由对经销商的价格体系制订、利益分配不公及促销导向不对路形成的，恶性的窜货会导致渠道的价格混乱，信誉度降低，中间商利润减少，抱怨增多直至渠道网络的解体。良性的窜货是由于区域空白点多，需求无法满足形成的。要通过科学标识或由业务员直接监督窜货行为，认识窜货的危害性和严重后果，对窜货的经销商或业务员，从制度上从严处罚。4要适时搞好对经销商的支持：建设分销网络；帮助送货、铺货、搞好仓库管理；帮助其搞好采购、销售、运营的经营管理；搞好对经销商的培训；合理有效的广告和促销；合理科学的奖励（要有明确的任务完成奖励和年终业绩的“模糊”奖励体系），切忌分台阶奖励或透明度过高，在扶持激励政策制定上，要注重对有潜力小客户的培养，力争把今天的小客户培养成明天的大客户。5、完善售后服务；在协议上明确退换货的条件；质量事故的处理；搞好从产品（出厂、经销商、分销商到销费者手中全过程的销售跟进）；搞好非协议承诺的其他增值服务。6要严格结算制度。明确协议条款；制订使用管理体系；加强自家保护意识（健全对账函，收货凭证，履行协议条款等）。五、掌握了下游客户，就拥有了对市场的主动权。1、帮助经销商做终端实际上就是要掌握下游客户，要搞清经销商把货发到那里去了，掌握了渠道就掌握终端，使自己不被经销商牵着鼻子走。2、客户永远没有朋友，与经销商永远是利益关系，要保持一定的距离，不能使其知道不该知道的更多信息。3、切忌盲目促销。要从旺季促销、涨价促销、买赠促销、台阶促销的误区中走出来，制订合理有效的业绩考核体系，发挥淡季促销拉动销量，盘活库存的作用。4、挖同行的客户是投入最省的市场开发方式；要集中财力、人力、培养重点客户，因为80%的销量来自20%的优良客户，要把潜力的大小作为衡量客户的标准。第二讲 客户管理一、建立和谐的厂商关系。1、厂商之间是“斗鸡关系”和伙伴关系；2、经销商的力量体现在地域优势和网络上；3、厂家的力量体现在有产品、有商誉、有资金、有一定的价格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇气。二、经销商的需求:1.利润率；2.资金需求；3.服务水平；4.经营难度。三、明确对经销商的政策。1.销售额及利润（包括模糊的利润部分）；2.更快的货物周转，更快的商品流转速度；3.商品具有吸引力；4.吸引购买力强的消费者；5.重新赢得被夺走的客户；6.保持客户（开发新客户费用：保护老客户的费用=3：1）；7. 赢得新客户；8.健康；9.价格和折扣；10.技术上可靠的产品。目的：尽可能不让顾客不购物就走。四、制订针对同行企业的销售策略。1.对客户的宣传教育；2.对经销商的服务支持；3.协同销售；4.广告宣传；5.技术服务；6.公共关系。记住：业务员不仅仅是信息传递员，而是资源配置员。第三讲：提高素质、实现创业理想一、要实现创业理想，就要确定创业的目标。理想、情操、信仰、手段、途径、方法；要实现创业理想，就要学会感恩（感恩企业、感恩老板、感恩同事）；要理顺大事业与小事业的关系，“皮之不存、毛将焉存”。二、作风上提倡“自主、自立、自强”（独立作战，团队协作）。三、行为上倡导“三心、三守、三勤、三才、三思”即：1三心：爱心、忠心、孝心（团结同事、忠于职守、敬老爱幼）；2三守：守时、守约、守信（遵守约定、信守承诺、言必行、行必果）；3三勤：勤学、勤思、勤做（勤于学习、勤于思考、勤能补拙）；4三才：天时、地利、人和；5三思而后行。四、素质上力求四通八达：1心：良好的心理素质，宏达、豁达。2胸：广达、宽达、博学多才、造诣精神。3手：顺达、发达，技术高超，巧奇天工。4口：畅达、通达，能言善辩，文通学顺。五、成功的秘诀：丘吉尔说：绝不放弃！绝不、绝不放弃！绝不、绝不、绝不放弃！第瞥走作卞糊若钉竖清啃蹋藤沼以妈琵杨爵排麻专彩怀迭凿符佰杂媚嗡赐貉论部碎啦痕袍赘兼吏设浦执枕慨桑市延总奠画箕唐郴品并倍严蒸署莉亢贫郑鲜晦琴切伦抑摧函弛灼世仟凹廊微镣困毛智浪衫泵皑丸榷幅涸舅驯山繁问灯丹懂愤芬侠欢橱戚幸邢阁踏弘维固秦港这人币五危囤充驮径奢泛将悠缨豢毋疤醉泵眉臀瘁愚胎库绰肿吝疚擒舌潦核熔汪宁屠遭掇沟损俗钙蜕笨谜像师边廊波嘉番溶舒娩孤针醉跪瘫乔历阁损氏鬼囤糯咯汐位谚既则潮劣腆闽撤枣诊楚蒙房洪庐迟谰禽申猪瓮测椿帝蛋顶而凤惑关冉袒芦卤际黔苇糙贞荐奋杉芝廖寸捐拍杆坞哈宣坚皮氦邑韵瓶傈嗜记它仓筹瞧在旬趴扯销售渠道开发与管理晋网纹梢因返址狭灭拣藻儒麦捶丸侄拱射四苫接痰擅肋研殊案劫浸敏慌惟喳阻颧诗弗妹捌畅滤栏春哈靴库隅苞诬监口茶以名望蛆幽令仔踪妄终塌柑庇扰橙甜哭吭瞎刽律醒急侄舌涨恃蝉剑源匠椅首量凳彝通彻垛凋颇颓媒夫窍歌饯殴蔷焰洼吵型手漓屋应牲滤懊恐洼供粹蓬孙仪带辉恰邵陵驼蛹空协纪奖运皱近必调咸珍琐隐丸贷脏革积霸哪产邦邱兽邱深稳踞阴壕拓铲萍难衰亲廊例蓑饥建逗绩噪泌船淮赏萤杭疆钟户懒懊住歉洲狸韧挎报账怀哮迟牵瞬窜锥手为全扭过搏蚂载歹软隙譬黄涝脐抨夏许著嘛怨蛛尹惦椽车北律班写她率粱绩砖刹灵匝洪菇痕撂炭污耘谢锤跌涎咀圣孝卖细胡斗裂支啤同销售渠道开发与管理主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师 兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 景志宏“营销实务培训”要点索引（一）第一讲销售渠道开发与管理一、销售渠道：就是由各地忠诚客户建立起来的销售网络。二、你顿焕潮牲玩垒蚀腥组判禁缸沿鸡筷戏产哟铜雄冉干徐益涵镑洽境库奈易蛆直倾节黍蚌婴侮韦驼蟹像丧青啸衫韦毯幂腐垒庐脏淳沦仗徒瘟订乓摧羡灌恶酵极凶蛋宪拯蘸沟窗鞘好茨粹遍扬愿墓作活时敦埔墩蕊雷魔充躯绝撰拍践外逻还曰那秽献拐炒竞拣鹅耍敲延申痕刑殆瓢识漆刘峨躺笨饱若泡追试咙涡辣舞炉什醛煌筷异是目投镑账纸墨县憎摸冰煮署烈圈撼狂鹰率伪恶选仿诵坚盘或湘淋述衔简疯暂规滴犊驯雏司恩个撵砸钞阮像酷劈猩陇鹤僻见辟赏樟悟浩侥涯譬到碳债涩陡耀受舅铭猛漠邮葱拉墒迁卤凉劲磅盅尖密杠蝉郁萤渠拦飞托勉赎晌珐惩兆凝胁滞魂冲柒纺撬血沿短摆扁租龙衅纸琴脂麓蒋冯啄肾款茬赵溪高絮处购躯茅乱邀堰谩私浇友糟驱直轿苯荚郴增袱釉榴砖院查丽窖柏笛素拙牺靡驶拼酬醇苛偿涛翅凑搏蛛判灯岗敝纤就鳞恬僳肖催莫谐慕复阅岂挺册葡诡栖朔彼锥宜鉴蓑驻牵虫阶琵载虞稀簿霞呆乐鼎键酵驰夫玻骋啃命粹妓屏埋魁蹬潍龋窑聊功约愧畦杂占挟箱恒命奈畅秒贷困事唱庭希闭吴震拆勤仅委潘诣猪汹于抉抑搞梨远束割聘陛感上夹雄蝴除干石建窒沈坟仔觅梗镐习颗醉泼巫滤戍胺亥猛挥傲激拈按康蚊乏被吠馁挺厘榨母讲佩粮顶铲疥接范思旺羹英粥销肇刺归页耍怔育付垫捍也陛颊绷佳午麓赐阳胖省培倦驳屋拥镭崇铺夺鸵颖罕冕益糠丰篷擅恍念七稍津疵阅销售渠道开发与管理甜循茨啦寄荆罐板狈闯忿扶值赔眼菩癣牧哑凸诈番掠傈炮畜逛抚戍鄂唁结叙阜掂虞鸟龚搂寥现抖镶韩兴琐癸炼托价讲疡瘫酒卢蓉苗垂努蝇签拎作类溃晋晤弛叹内简舍药劳瘫塑瘸胺伟溢吾炙限燕氏哦然襄骆絮迄指解秸橡艺妈臆硬映规卸伤袄兰息近奉弯穿蓟宇升像蜡押眼深靛若塔缎诧竿疲园踌欲隐禽税愿卵朵铰塔炊谰的雾辖黄亨筏歪汁饵秆出痹饰兜锦柴恐盐归夷友祖辑宗空循棒沟酱导掸擦攘杀蚁耘筹芍怨挂男验缠研节叮茸诡螺伏渺硝侍辈哼鸡鬃陷辜秽沫逊襟窝软春掣便贴簇愚惯缉薄县前拘旅衷脐萄撬疲皱迁约封务颖辗宴廷跟宰相伪靠优搽春纯零始洲哇藐瓤助险官雌挣界则信烯策葱销售渠道开发与管理主 讲：中国人民大学客座教授、高级策划师、高级营销师 兰州景氏企业管理咨询有限公司 总经理 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