潼南华夏城营销策略PPT课件.pptx

潼南 华夏城项目营销提案 致 重庆方寸房地产开发有限公司 重庆仲信联行地产营销策划有限公司二0一五年五月十一日 2020 2 5 1 目录 第一部分 潼南宏观环境研究第二部分 潼南房地产市场分析第三部分 本项目住宅产品分析第四部分 本项目商业板块定位及销售第五部分 本项目客户界定第六部分 本项目营销推广策略第七部分 仲信联行保障机制 2020 2 5 2 第一部分潼南县宏观环境研究 2020 2 5 3 潼南概况 潼南县位于重庆市西北部 东邻重庆合川区 西靠四川安岳 南连重庆铜梁县 北接四川遂宁县 渝遂高速公路 快速铁路和国道 319 等穿境而过至重庆车程50分钟 距成都车程90分钟 幅员面积1583平方公里 辖2个街道 20个乡镇 283个行政村 总人口95万 常住人口64 87万 城镇人口28 16万人 城镇化率43 41 潼南隶属于重庆一小时经济圈城市 是重庆市城市发展新区和新型工业基地 是国家成渝经济区规划的川渝合作示范区 全国现代农业示范区 2020 2 5 4 2014年潼南GDP总值高达190 77亿元 近7年来累计增长132 每年均呈递增趋势 2014年潼南GDP总值在重庆38个的区县中排名第22位 潼南宏观环境分析 1 潼南GDP与产业发展趋势 数据来源 重庆统计年鉴 2020 2 5 5 2014年 潼南县实现地区生产总值190 77亿元 人均GDP4783美元同比增长17 21 在重庆38个区县中排名22位 增长率在非主城区县中排名前列 根据欧美经济发展与商业业态的对应发展关系 人均GDP超过4 400美元时 城市主导商业形态将向ShoppingMall Lifestye 大卖场 旅游地产 物流基地等综合商业形态涌现 潼南县人均GDP水平表明了潼南正向综合商业业态方向发展 属于起步阶段 潼南人均GDP 2020 2 5 6 潼南区城镇人口逐年增加 城镇化率不断提高 家庭核心化发展 随着经济的增长 潼南居民生活水平亦逐年得到提高 以平均每户3 15人计算 2013年家庭可支配收入已达到22276元 潼南房地产发展环境 4 潼南人口及可支配收入情况 家庭收入的持续增长势必带动房地产产业的进一步发展 2020 2 5 7 固定资产投资是推动经济增长的重要因素 潼南固定资产投资持续增长 将为潼南未来经济增长提供重要的推动力 潼南房地产发展环境 5 潼南固定资产投资 数据来源 重庆统计年鉴 2020 2 5 8 2014年潼南县完成房地产开发投资37 51亿元 同比增长65 9 在建施工面积484 1万平方米 同比增长19 6 其中新开工面积93 88万平方米 下跌40 4 竣工面积47 6万平方米 增长141 6 新建商品房销售面积76 43万平方米 同比增长31 1 潼南房地产发展环境 6 潼南房地产供需分析 2020 2 5 9 1 自2015年3月1日起 贷款基准利率下调0 25个百分点 2 5月11日起贷款基准利率下调0 25个百分点 3 3 30 新政 将个人普通住房转让营业税免征期限由5年调整为2年 4 拥有一套住房并已结清贷款的家庭 再次申请贷款购房 最低首付30 二套房首付降至四成 5 4月19日央行宣布 自今日起下调各类存款类金融机构人民币存款准备金率1个百分点 潼南房地产发展环境 7 2015年政府政策 2020 2 5 10 1 国民经济健康 持续的发展 人均收入不断增加以及城市化进程的不断加快 都将进一步带动房地产产业的持续发展 2 从供需分析比较来看 13 14年潼南房地产市场出现供大于求的状况 再加上2015年潼南区上半年房地产市场销售情况 潼南的房地产市场是供大于求的 3 由于前几年房地产市场的过热导致的宏观调控风险现已逐步松绑 目前大量的保障房建设 银行贷款 市场环境等方面原因 因此目前潼南房地产市场还不能太过乐观 8 总结潼南房地产发展环境 2020 2 5 11 第二部分潼南房地产市场分析 2020 2 5 12 潼南新城区发展规划 潼南新城 位于潼南主城区北侧 地处渝遂高速 成渝铁路 319国道三条交通要道交汇处 交通方便快捷 区位条件优越 是潼南成为成渝城市群战略支点之一 潼南新城做为潼南新的政治 经济 文体 商贸中心 是建设潼南区域性中心城市的 龙头 和 窗口 新城功能涵盖行政办公 文体 科教 商贸和金融 新型工业等行业以及高标准基础设施的聚集 2020 2 5 13 14 房地产市场概要 潼南新城市场环境良好 但竞争环境不容乐观 随着城市化进程的加快潼南房地产市场进入上升通道 但市场呈现供大于求态势 市场成熟度逐步增高 市场供应主要分布于江北新城和凉风垭板块 老城改造项目 针对老城 新城区域市场认可度高 市场形象好 吸纳力强 项目所属江北新城板块房地产开发处于成熟阶段 市场成熟度中等 吸纳力强市场供应以高层为主 高层和洋房主力供应户型均为三房高层产品热销户型 三房 90 110平方米洋房产品热销户型 三房 100 120平方米新城市场客群多数来自老城 乡镇 以首置和首改为主 自住比例较大 投资比例较小从市场环境来看 洋房有较大空间区域市场竞争较为激烈 潜在供应高层 洋房体量较大 相对高层 洋房竞争较小 15 潼南区房地产市场需求旺盛 市场进入快速上升期 潼南房地产市场 市场供求 14年下半年开始放量太大 竞争白热化 价格急剧下滑 去化率下降 总体来看洋房销售尚可 潼南近5年商品房供需走势 万平方米 政府统计14年潼南商品房销售面积达到76 43万方 但下半年市场较上半年相比下滑严重 16 潼南房地产市场由老城 凉风垭和新城构成 潼南房地产市场 分布特征 潼南老城区 老城区 江北新城 凉风垭 17 潼南老城在售项目6个 新城在售项目27个 凉风垭在售项目16个 项目所属区域市场仍处于起步期 市场影响力和凝聚力较低 潼南房地产市场 分布特征 老城区 在售 未售 潼南新城区 凉风垭板块 18 新城 老城 凉风垭从供应量来看 均以高层为主 存量房较多 以上数据由潼南房协提供 潼南房地产市场 产品特征 新城 老城 凉风垭从供应量来看 均以高层为主 存量房较多 潼南房地产市场 产品特征 以上数据由潼南房协提供 19 洋房开发情况 洋房价格适中的 销售情况较好 潼南房地产市场 产品特征 以上数据由潼南房协提供 20 21 高层市场新城在3100 3900元 平方米 老城区价格在3200 3900元 平方米 而凉风垭板块更多的在2900 3500元 平方米 潼南房地产市场 高层价格特征 各板块典型楼盘价格 22 洋房市场主力仍然是三房户型 户型面积区间为90 138平方米 潼南房地产市场 洋房户型特征 多层及洋房市场主力仍然是三房 三房市场推出比例约为70 二房户型次之 占市场比例约为20 其他比例10 其他 二房 三房 户型占比 23 纯正洋房的价格在4200 6000元 平方米 而普通的多层洋房则在3600 4200元 平方米 潼南房地产市场 洋房价格特征 各板块典型楼盘 欧鹏中央公园 项目概况 市场典型案例 公园小区 24 核心价值 大盘优势 160万方欧鹏知名品牌景观优势 自身打造人工湖公园优秀的建筑设计五重园林景观 25 市场典型案例 城市综合体 隆鑫中央大街 项目概况 核心价值 规模优势 86万平方米配套优势 交通 江北实验二小 江北幼儿园 江北人民小学等优秀的建筑设计 现代风格内部景观 三纵一横全景体验式商业步行街 26 市场典型案例 城市综合体 科艺 花漾年 去化率90 项目概况 核心价值 项目优势 潼南首个花园式洋房小区配套优势 人民小学 6路公交车 税务局 财政局等优秀的建筑设计 现代内部景观 花园式小巷 26 27 项目最大的竞争来自于江北新城板块项目 潼南房地产市场 项目竞争市场 核心竞争圈 重要竞争圈 干扰竞争圈 核心竞争圈 主要以江北板块项目 花漾年 隆鑫中央大街 北城龙珠 重要竞争圈 主要由凉风垭项目组成 欧鹏中央公园 干扰竞争圈 主要由老城区项目组成 住宅项目分析 住宅 第三部分 本项目住宅产品分析 28 住宅总体概况 住宅 洋房 高层 29 6 14号楼户型 户型品鉴 30 产品分析 产品名称 6 14栋产品结构 花园洋房 优势 1 一梯两户 大小三房双卫户型为市场经典2 户型方正带入户花园 观景大阳台3 户型洁污分区 动静分区明显 浪费面积小4 板式结构 南北通透 通风采光较好劣势 小区规模较小 多数临主公路 过往较吵 31 2 5号楼户型 户型品鉴 户型配比 3房 2房 2 1 32 优势 1 户型以2房 3房为主 符合当下房地产销售情况2 户型设计经典 浪费面积较小 2 户型方正带入户花园 观景大阳台4 结构通透 通风采光较好劣势 赠送面积小 入户花园利用不好容易造成浪费 产品分析 产品名称 2 5栋产品结构 高层 33 定位及销售 商业板块 第四部分 本项目商业版块定位及销售 34 项目本体商业数据 商业板块 35 1 2 3 项目整体定位思路 市场机会点 周边商业环境 项目物业情况 暂缺少便捷生活购物场地 周边家居建材环境有一定基础 新兴商业体逐步发展 项目周边雄踞隆鑫中央大街庞大商业体量 对本项目有一定的竞争和威胁 因业态涵盖全面 本项目不能直接与之冲突 需错位 周边商业街有部分经营家居建材门市 有一定市场环境 本项目商业由1栋4层独栋商业和其它临街底商构成 总体量2 9万平米 其中独栋商业1 8万 占比63 属本项目重点商业 以 起居生活购物 为主要定位思路 2020 2 5 36 37 国际购物中心协会根据多年的商业经验所订立的商业物业分类标准如下 ICSC关于购物中心的分类 商业类型分析 比较符合项目体量 以 起居生活购物 为主要定位思路 2020 2 5 什么是 邻里中心 邻里中心 起源于新加坡 其实质是集合了多种生活服务设施的综合性市场 邻里中心作为集商业 文化 服务 餐饮 娱乐 教育等于一体的 居住区商业中心 围绕12项居住配套功能 油盐酱醋茶 到 衣食住行闲 为百姓提供 一站式 的服务 邻里中心摒弃了沿街为市的粗放型商业形态的弊端 也不同于传统意义上的小区内的零散商铺 而是立足于 大社区 大组团 进行功能定位和开发建设 2020 2 5 38 参考案例1 苏州沁苑邻里中心 苏州沁苑邻里中心发展有限公司 1 成立于2002年2月 公司在开发 运营等方面形成了中国式 邻里中心 完整 独特的经营理念 商业和公益项目有机结合 完善和优化商用产业组合 努力实现 消费者 经营者 股东 三满意 得到中新两国政府的一致肯定 成为苏州工业园区借鉴新加坡公共管理经验的成功典范之一 邻里中心致力于成为中国居住商业第一品牌 持续推进名牌战略 品牌经营与资本运营并举发展 目前已形成 邻里中心 邻里假日 邻里生鲜 邻里1 1 一主三副的品牌群格局 2020 2 5 39 苏州工业园区 2020 2 5 40 沁苑邻里中心 第二代型 Tips 沁苑邻里中心是第二代邻里中心 有别于新城邻里中心的单一菜场 它包括了菜场 便利超市 餐饮 休闲 教育等系列业态 目前这种组合的邻里中心在苏州工业园区已遍地开花 具有非常良好的可复制性 因此东岳桥邻里中心将重点参考它的布局 2020 2 5 41 沁苑邻里中心 2003年 业态规划 1F 主要以农贸市场 配套零售为主 2F 主要以餐饮美食 生活服务为主 3F 主要以休闲娱乐 教育培训为主 2020 2 5 42 1F农贸超市 2F餐饮美食 3F休闲娱乐 沁苑邻里中心 2003年 2020 2 5 43 沁苑邻里中心 2003年 农贸超市 沁苑农贸超市配套零售 同仁堂药房 好利来蛋糕 家居屋 24小时便利店 鲜花店生活服务 阳光车仆 中信银行 千资美发 顺丰快递餐饮美食 观振兴酒楼 韩国小吃 真功夫 靓汤王府休闲娱乐 春雁美容 印度针灸坊 尹佳SPA 两岸茶楼教育培训 大脑地图少儿英语 韩国伊甸教育 龅牙兔儿童情商培训 2020 2 5 44 沁苑邻里中心 2003年 Tips 狭长型的菜场布局与本项目有很大契合度 主动线 次动线 2020 2 5 45 永川 东岳桥邻里中心 改造案例 参考案例2 永川东岳桥邻里中心 2020 2 5 46 本项目如何打造 华夏城邻里中心 华夏城邻里中心 农贸超市 创意家居坊 美食娱乐汇 生活服务社 2020 2 5 47 农贸超市 创意家居坊 生活服务社 美食娱乐汇 本项目如何打造华夏城邻里中心 将1号楼一层4800平米打造一个标准化绿色农贸超市 部分做生活服务 以农贸超市为主力店 逐步引进次主力店和临街商业街 依托本项目周边雏形的家居 家具类业态 将1 5号楼二楼和6 14号楼一层 引进一些创意类的家居 家具 五金 装潢等品牌经销商 依托农贸超市主力客群 围绕农贸超市 将临街商铺有目的性引进生活服务业态 例如药房 便利店 蛋糕店 小百货 家居饰品 小家电等业态 将本项目1 5号楼 三 四楼物业 用于打造餐饮 休闲 娱乐 教育培训业态 2020 2 5 48 华夏邻里中心1F 农贸超市 配套零售2F 家居卖场 餐饮3F 餐饮 休闲娱乐4F 休闲娱乐 培训 宾馆 临街配套商业1F 2F 家居 五金 建材 配套餐饮 华夏城邻里中心业态规划 2020 2 5 49 本项目如何打造华夏城邻里中心 华夏城邻里中心业态配比 2020 2 5 50 熟食 卤菜区 生活服务 生活百货 生活服务 配套零售 生活服务 家居家饰 肉类 蔬菜 生鲜区 水果区 水产品区 冷冻制品 干鲜 粮油 蔬菜生鲜区 禽蛋类区 生活服务 小吃 美容 养生 干洗 华夏城邻里中心一层业态 农贸超市规划定位 豆制品 面点 糕点 备注 划分后 商铺面积区间在10 60平米之间 平均面积在15 30之间 项目采用 带租约 方式进行销售 销售和招商同时进行 1 5号楼 2020 2 5 51 华夏城邻里中心 农贸超市 1F 业态落位诠释 2020 2 5 52 华夏城邻里中心 生活服务社 1F 业态落位诠释 2020 2 5 53 家居家饰 建材家具 家居 家饰建材 家具 特色餐饮 二层商铺划分面积在100 200 每2 3个铺设立一个独立楼梯或独立电梯 这块先采用直接销售 未销售出去部分可以采用招商后带租约销售 华夏城邻里中心 创意家居坊 2F 特色餐饮 1 5号楼 2020 2 5 54 华夏城邻里中心 创意家居坊 2F 业态落位诠释 2020 2 5 55 中餐酒楼 特色餐饮 休闲娱乐 KTV 足浴 茶楼 网吧 儿童娱乐 三层商铺划分面积在200 300 每2个铺设立一个独立楼梯或独立电梯 尤其是直升梯应重点考虑 销售采用直接销售 华夏城邻里中心 美食娱乐汇 3F 1 5号楼 2020 2 5 56 华夏城邻里中心 美食娱乐汇 3F 业态落位诠释 2020 2 5 57 商务宾馆 休闲娱乐 洗浴 健身会所 教育培训 整形医院 四层商铺划分面积在200 300 每2个铺设立一个独立楼梯或独立电梯 尤其是直升梯应重点考虑 销售采用直接销售 华夏城邻里中心 休闲娱乐 4F 1 5号楼 2020 2 5 58 餐饮 家具 建材 装饰 酒楼 汽车装饰 专科医院 6 14号楼 五金 建材 家居 配套 小吃 服务 酒楼 汽车装饰 专科医院 1F 2F 华夏城邻里中心 6 14号楼业态 2020 2 5 59 2 3 4 1 整体运作思路 招商 农贸超市 创意家居坊 将1号楼一层按照农贸超市进行划分 分为水果区 蔬菜区 肉类区 水产区 家禽区 冷冻产品区 并进行招商工作 同时启动临街商铺创意家居坊的招商 包括厨卫 建材 五金 装潢 家居 家具等 生活服务社 餐饮娱乐汇 围绕农贸超市周边 将有计划引进生活服务 零售类业态 包含便利店 药房 蛋糕 干洗 充值 金融等 最后将二楼 三楼 思路的餐饮 娱乐重点引进 局部开业 2020 2 5 60 2 3 4 1 整体运作思路 销售 农贸超市 创意家居坊 将1号楼一层按照10 30 独立商铺格局进行划分 并办理产权证 产权证办理后 按照经营需求再进行拆除隔墙 购买者可以自营 可以选择三年返租型带租约销售 6 14 创意家居坊商业为临街一层 二层型商业 面积划分在60 100 之间 可采用直接销售 委托租赁管理 生活服务社 餐饮娱乐汇 生活服务社划分为临街型商铺 区间面积在40 60 之间 销售策略采用 返租型带租约销售 三年 二楼 三楼 四楼商铺划分面积在150 300 之间 采用直接销售 委托租赁管理 逐次开盘 2020 2 5 61 POINT 商铺各种销售模式综合分析之一 直接销售 一 优势 其一 可在短期内回笼资金 降低项目整体资金压力 无需承担返租补贴与相关税费 其二 将商业经营压力转移向中小业主 由其分担经营压力 二 劣势 其一 产权分散 主力店或品牌店难以进驻 其二 无法规划经营业态及规范整体形象 其三 对于商业做旺 主要靠市场自身调整 所需时间较长 其四 若经营不好 对于项目整体形象有一定影响 三 适应范围 其一 商业销售竞争不激烈导致市场成熟度低 投资客户缺乏了解 其二 以销售为核心要求的商业物业 2020 2 5 62 2020 2 5 63 商铺各种销售模式综合分析之二 带租约出售 一 优势 其一 通过招商保证前期商业定位与形象 其二 能快速回收资金 无需承担返租补贴与相关税费 其三 短期内使业主获得稳定收益 二 劣势 其一 未出租的商铺销售难度较大 特别是大铺 其二 售价与租金之间产生的收益回报需要开发商补贴 三 适用范围 其一 集中性商业 且开发商原因投入前期招商的物业 其二 可销售物业有主力店进驻且长期经营保证 2020 2 5 64 商铺各种销售模式综合分析之三 售后返租 一 优点 其一 开发商可以短期回笼资金 无任何经营风险 将经营风险下放到购买商铺的小业主 其二 前期由发展商统一控制招商和经营 能确保既定的商业定位与规划 可以有效保证整体商业形象 其三 帮业主坚守前几年守业期 既能坚定投资者信心 又能在返租后卸下返租包袱 3 5年返祖期合理 二 缺点 其一 前几年的返租补贴 可在房价中做出 但是如返祖价格太高 则造成销售价格较高 其二 开发商需承担返租部分税费 其三 返租结束后的统一经营管理要求较高 2020 2 5 65 返租型带租约销售 直接销售 提供招商顾问服务 POINT3 本案商业部分销售模式界定 根据本案对1 5 商业裙房采取销售的界定 为降低开发商销售风险和快速实现资金回笼 建议采取 带租约销售 的销售模式 6 14 为增加投资客的信心 在此提供 招商顾问服务 即借我司资源 联合各省 商业连锁协会 将 商业连锁协会 与投资客进行品牌商家的联谊 凡买本商业的消费者 我司即提供一定质量的品牌商家 一方面为投资客提供商家支持 增加本商业的附加值 另一方面在实现开发商快速回笼资金的情况下 不承担售后返租等模式的风险 2020 2 5 66 邻里中心 创意家居坊 首先销售农贸超市和临街铺 建议采用带租约销售 销售周期2 3个月 销售率70 回款5000万左右 餐饮娱乐汇 邻里中心 农贸超市 临街铺 销售前采用先招商后 销售方式采用直接销售 出租商铺将租赁权转至投资客户 销售周期6 10个月 销售率60 销售前采用先招商后 销售方式采用直接销售 出租商铺将租赁权转至投资客户 销售周期6 10个月 销售率50 POINT4 本案商业部分预期销售情况 1F 2F 3 4F 备注 其余6 14号楼的底商采用直接销售方式 委托我司招商 2020 2 5 67 第五部分本项目客户界定 2020 2 5 68 项目开发顺序 1 2 3 为保障项目资金能快速回收 仲信联行指定如下开发策略 1 优先开发花园洋房 在市场花园洋房竞争不太激烈情况下 能抢占部分市场2 邻里中心1号楼商业 通过农贸超市小面积商铺划分 快速实现销售3 最后通过市场良好口碑 再开发高层物业 降低推广成本 2020 2 5 69 项目SWOT分析 S 项目位于巴渝大道与东风大道交叉十字路口 交通方便 项目毗邻莲花大桥 金佛大桥 可顺畅并较快地通往火车站 汽车站 杨闇公烈士陵园 大佛寺等地方 项目远离喧嚣闹市但兼顾城市氛围 W O T 项目公共交通不便 仅6路一条公交在附近通过 目前项目周边人流较少 项目现在周边生活配套较少 例如银行 医院 超市 生活服务等 不便于客户生活 项目设计商业与住宅人流未完全分流 项目先期推出洋房 根据调查 洋房市场销售尚可 有比较大的提升空间 项目户型方正 设计合理 面积处于热销户型区间 仲信联行营销策划公司具有二三线城市房地产丰富全程营销经验 抗风险能力极强 项目周边竞争激烈 同质化产品严重 2014年项目周边新放量较大 经济不景气 市场观望情绪浓厚 投资市场缩小 市场存量房较多 后期销售压力较大 2020 2 5 70 新城市幸福生活社区 倡导一种邻里友好 家庭和睦 尊老爱幼传统文化生活理念 华夏 一词由周王朝创造 最初指代周王朝 现被用作中国和汉族的古称 华夏 古人是以服饰华采之美为华 以疆界广阔与文化繁荣 文明道德兴盛为夏 从字义上来讲 华 字有美丽的含义 夏 字有盛大的意义 华夏 本义即有文明的含义 2020 2 5 71 客户 区域客户分解 1 以区域半径界定客户层 2 以职业界定客户层 个体私营企业主 从业人员 农村集体从业人员等是购房的主力军 普通工薪阶层也是不可缺少的一部分 但是因为收入水平有限 对房价较为敏感 以区域划分 集中表现为潼南周边区域客户群占多 这说明客户具有一定的居住习惯 2020 2 5 72 3 以收入界定客户层 家庭年收入 4 以年龄层次界定客户层 客户 区域客户分解 2020 2 5 73 5 置业次数界定客户层 6 以购买用途界定客户层 客户 区域客户分解 1 年龄 30 45岁为购房的主力军2 家庭结构 以3代为主3 收入情况 收入差别较大 企事业单位高管 部分私营企业主收入较高 基本在10万元左右 4 消费习惯 对居住区域具有一定的恋旧情结 同区域购房的选择性较大 5 客户来源 周边城镇人员 私营企业主及从业人员 公务员 部分拆迁户等 客户群属性 2020 2 5 74 主力客户群停留在第一圈层及第二圈层区域 企事业单位人员 商人 返乡打工人员是客户群中的主流 且有上升趋势 家庭年收入15 20万的客户群为购买主体 一次置业占主导 45 自住需求占绝对优势 客户 结论 2020 2 5 75 第六部分本项目营销推广策略 2020 2 5 76 1 三步曲营销 第一网 利用户外 短信等传统媒介 广泛发布消息 形成强大的信息知晓度 第二网 行销团队对铜梁全城散发信息 发放信息 以电子楼书 为主 1 对目标客群进行深耕 深挖式的一对一营销 采取对点上门拜访 直邮等方式 2 对公务员 企事业单位 政府单位 个体户进行深入宣传 3 促成租赁客户转向购买 1 前期成交客户进行行业划分 2 制定系列活动方案及优惠政策 3 联系老客户 开展活动 传递二次营销信息 吸引眼球广泛造势头 挖掘意向客户促进营销 促进老客户营销 2020 2 5 77 2 建立有效的沟通渠道 现场销售中心装修时尚 前卫 融入艺术展览中心的视觉感受 2020 2 5 78 跨地域的界 让销售团队走出项目区域 实现从 坐商 到 行商 营销拓展模式的转变 跨领域的界 从单一自主销售 到整合各界力量 嫁接其它行业价值的营销模式转变 3 资源整合 跨界营销 2020 2 5 79 跨界销售渠道嫁接之一 保险资源整合计划联盟一家大型保险公司 强强合作 利润共享 保险公司每周统计购买项目意向性客户名单 以确认函及附件形式提供给仲信营销 仲信营销联系客户 如果客户购买房屋 给予保险公司千分之一提成 保险公司确认流程 3 资源整合 跨界营销 2020 2 5 80 与高档次汽车4S店 销售公司进行营销互换以及客户共享 跨界销售渠道嫁接之二 汽车4S店 3 资源整合 跨界营销 2020 2 5 81 跨界销售渠道嫁接之三 银行VIP客户资源共享 资源整合 跨界营销 与银行合作 销售公司进行营销互换以及客户共享 2020 2 5 82 1 新闻发布会 潼南企业CEO联谊会 2020 2 5 83 2 理财公益大讲堂系列 庆功会 感恩答谢会 2020 2 5 84 3 知名品牌商户签约入驻仪式 活动方式 在签订1 2家知名大品牌后 开展项目与其正式签约仪式 通过新闻发布会的方式 在电视台 报媒等媒体上将此活动大势宣传 2020 2 5 85 三 营销推广策略 爆破式营销 开盘期 持续稳定期 少 显性 多 隐性 营销费用 推广主题 营销活动 推广渠道 蓄水期 尾盘期 强销期 2020 2 5 86 第一阶段准备期第二阶段爆破期第三阶段积累期第四阶段开盘期 城市幸福生活社区心灵的归宿家的港湾 2020 2 5 87 先了解潼南人买房看什么 市场调研发现 DM单页 亲戚朋友介绍 户外媒体 网络 活动是客户信息得知的主要来源 如何让市场知道本案 认为 推广不是媒体的重复堆砌 而是合理有机的媒体组合产生的良好反映 所以 我们将选择最效率的媒体组合 2020 2 5 88 先了解我们的客户在哪里 本案建筑面积约13 8万平方米 从项目所处区域位置来看 未来竞争激励 并且本案在交通 购物 配套服务上不占优势 只能靠自身产品及未来发展诉求卖点 仲信联行观点 采取 城 乡 结合推广策略 在各乡镇设立营销站点 定期巡展 派发礼品的形式 提升项目好感 尽可能的网络有效客户 达到快速销售的目的 2020 2 5 89 从项目伊始就将项目 华夏文明 幸福生活 的形象植入人心 为后期项目的推广埋下伏笔 阶段目的 2020 2 5 90 准备期 诉求主题华夏城 文明生活幸福社区给生活多一些文明 文明大使全城寻找中媒体策略现场工地围墙重新包装 选择主干道发布大牌一块 沿次干道直发布道旗广告 配合事件营销活动在报纸上发布整版硬广 配合事件营销活动 在潼南电视台发布字幕广告 2020 2 5 91 准备期 准备事宜销售中心2015年X月份正式开放 销售人员进场接待 室内装修及户外门头的装饰到位 导示系统安装完毕 基本宣传物料 DM及户型单页 到位 样板间开盘前2个月对外推出价格策略推出限量超低特价房源 瞬间吸引人眼球低开高走 快速回笼资金 2020 2 5 92 准备期 售楼部开放活动 转轮盘赢四重大礼 广告语 X月X日 到华夏城免费赢钱四重大礼包 草根明星舞台演出 免费自助冷餐酒会 扫二维码领取入场卷 2020 2 5 93 第一阶段准备期第二阶段爆破期第三阶段积累期第四阶段开盘期 一起憧憬我们的幸福家园 幸福会员全城征寻中 2020 2 5 94 阶段目的 花最少的钱 使项目的知名度在最短时间内达到全城知晓 并且为人们津津乐道的效果争取在本活动阶段即可获得500名以上的有效客户名单 为后期的营销打下基础 2020 2 5 95 周期2015年X月 2015年X月阶段策略项目强势登场 各商业街区举办大型事件路演活动 同时配合免费礼品的大动作 迅速的引起市场全面的关注 打造本案在潼南的知名度 同期推出 华夏城 会员联盟 会员卡可采取日进斗金策略 爆破期 2020 2 5 96 诉求主题 华夏文明 幸福家园 幸福会员全城征寻中 媒体策略售楼部开放初期在原有基础上于中心人流较大的位置及现场工地各再发布1块户外大牌 配合活动发布电视新闻 软文 硬广等点式媒体扩大影响 小蜜蜂派单 爆破期 2020 2 5 97 发展商配合样板房X月底包装完毕并交付 保安及物业管理人员进场服务 模型 楼书等宣传物料到位 价格策略开始对外报起价 一般是特价限量房源 爆破期 2020 2 5 98 第一阶段准备期第二阶段爆破期第三阶段积累期第四阶段开盘期 地产以诚信公开的形象强势亮相 再次引起全城关注 2020 2 5 99 阶段目的 前期的联盟会员卡进行升级 以确定客户真实购买意图 通过产品说明会以及其他的系列推广 争取幸福会员在解筹之前累积达到300人左右 以保证开盘当天的认购率 2020 2 5 100 周期2015年X月中旬阶段策略举办产品说明会 再次打造江北新城片区文明 幸福示范社区 地产以幸福 文明的形象强势亮相 再次引起全城关注 同时 推出 价格竞猜 大奖全城送 营造本案市场的差异化形象 媒体策略调整户外大牌内容 配合活动增加发布媒体广告 积累期 2020 2 5 101 第一阶段准备期第二阶段爆破期第三阶段积累期第四阶段开盘期 幸福生活 全城开启 2020 2 5 102 买房子 不是找寻一处睡觉的场所 而是对生活的另一种积极的选择 美国建筑学家沙里宁 让我看看你的城市 我就能说出这个城市居民在文化上的追求是什么 同样 你告诉我你住在哪里 我就可以知道你是什么样的人 你有什么样的品位和追求 2020 2 5 103 阶段目的 我们期望 通过前期的积累和推广宣传 在开盘阶段 能够达到一期70 以上的认购率 保证首次开盘的顺利进行 建立项目畅销热销的良好开始 2020 2 5 104 开盘期 时间2015年X月年底阶段策略X月上旬 华夏城 文明幸福家园全城璀璨公开 2020 2 5 105 诉求主题 文明幸福生活 全城开启 年底X月全城璀璨公开 媒体策略调整户外大牌 灯箱等户外媒体内容 软文专栏及报纸硬广介绍产品即将开盘信息 增强电视宣传的频率 并发布电视字幕广告 DM等 进行开盘公告 增加小蜜蜂派单 开盘期 2020 2 5 106 价格策略以约相对低价面市 少部分特价房源 形成高档不贵的心理落差 刺激落定 开盘后以 小步快走 的调价策略 每一月或二个月调整一次价格 调整幅度为0 2 0 5 左右 针对一次性付款额外提供1 2 优惠 开盘期 2020 2 5 107 形象楼书 DM单页 户型手册 运用要点 形象楼书 用于储客的前期阶段 主要以品牌形象 楼盘形象 价值主张 生活氛围的阐释为主 DM单页 用于储客的后期阶段 全方位从产品角度介绍楼盘 产品理念与形象相呼应 招商手册 对商铺招商和销售起到推广作用户型手册 独立的户型介绍 也可做成单张的形式 楼书 单页 手册运用 2020 2 5 108 沙盘 模型 运用要点 沙盘 展现项目规模 园林景观模型 材质精细 体现以小见大的生活场景 可考虑模型展台与样板间装修的密切结合 沙盘 模型运用 2020 2 5 109 其他物料 各式各样的小礼品 来访赠送 活动赠送等 小礼品运用 2020 2 5 110 道旗 引导客户进入现场 提前感知项目信息 路旗设置要求 主要设置在通往项目500米内的道路上 2020 2 5 111 形象墙 展示项目形象 划清项目边界 主要内容为项目的宣传推广口号和形象图案 设立于临靠项目100米内 体现区位价值突出位置加装照明灯突出领域感 文字 图片要大气 尊贵 色彩要鲜明 调性要统一 2020 2 5 112 内部广告牌 形象突出 节约成本 内部广告牌设置要求 设置于主干道或十字路口临近交通节点 视野较高的位置 城界坐标符号意义 调性突出 醒目 大气势 大形象 2020 2 5 113 仲信联行保障机制 第七部分仲信联行保障机制 2020 2 5 114 115 销售保障的6大体系 销售目标完成 监督体系控制 6大体系保证 24大机制支撑 培训考核 事件考核 考核体系 技效考核 综合素质 时效考核 培训组织 培训方式 培训主题 培训考核 数据分析体系 现场数据 市场数据 相关部门 流程管理体系 销售现场 对接流程 策略反馈 信息反馈体系 销售信息 问题信息 客户信息 效果反馈 市场反馈 服务体系 售后服务 销售服务 专业服务 仲信联行保障机制 2020 2 5 115 1 仲信联行客户资源仲信联行营销机构成功操作超过百万平方地产项目 深耕潼南市场 积累了上万组高端客户资源 都可作为项目的有效客户资源进行推广和信息发布 仲信联行保障机制 2020 2 5 116 2 仲信联行渠道资源仲信联行营销拥有西南区知名品牌商户资源 和三线城市商业实操案例 对项目商业招商和销售能起到保驾护航作用 仲信联行保障机制 2020 2 5 117 3 仲信联行人员规范化管理 销售规范 待客基本用语 欢迎参观样板房 是否需要我介绍一下 需要房屋资料吗 好的 请您稍候 让您久等了 谢谢 请家人再来看看吧 欢迎再来 我觉得这种户型挺适合您 请问你选择什么付款方式 接听电话用语 早上好 中午好 晚上好 节日快乐 对不起 他现在不在 请过一会打过来 如果需要的话 我可以为您转告 我们欢迎您到现场来看看 当然 如果您抽不出时间 我可以在电话里向您简单介绍一下 如果顾客询问项目情况时 应按销售标准说辞上的情况介绍 仲信联行保障机制 2020 2 5 118 基本站姿 身体站正 背要挺直 脸向前方 下颚微向内收 胸部挺直 不可驼背 左右两肩要平 放松肩部两手自然贴身 指尖放松 五指自然合拢 收缩小腹 重心放在肚脐附近 膝盖放松 两肩并拢脚跟合拢 脚尖呈V字型 45度角张开 全身重心放在脚拇指附